淘宝网上商店的促销策略论文

时间：2022-10-09 04:54:20 电子商务毕业论文我要投稿

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淘宝网上商店的促销策略论文

　　淘宝网上商店的促销策略论文【1】

淘宝网上商店的促销策略论文

　　[摘要] 淘宝网上商店的具体促销策略可从网店内、外两个方面入手，其中在网店内进行的销售促进以免邮费、打折、赠品三种方式为主，同时，由于网络购物和网上商店的特殊性，不能忽略其特有的网店信用管理;网店外的促销主要采取“三管齐下”方式保障搜索引擎结果的排位，和竞争网店销售联盟，在淘宝社区和论坛发帖、回帖，有效利用广告推荐位和淘宝旺旺等策略。

　　[关键词] 网上商店促销策略搜索引擎

　　近年来，虽然网上商店的数量与日俱增，但许多网店由于缺乏经营意识，只是昙花一现。

　　网上商店同传统的商店一样都需要店主的精心打理，因此，制定既适合网店又适合网络环境的促销策略就显得十分必要。

　　网上商店按存在形式分为两种：一种是独立的网上商店;一种是注册于大型专业网站里的网上商店，即按照相应规定在提供网上开店服务的大型专业网站里注册会员，获得网上商店的使用权与经营权，目前网上开店主要是采用这种方式。

　　文章以注册于淘宝网站的网上商店为研究对象，针对其特点从内部和外部两个方面制定切实有效的促销策略。

　　一、网店内部的促销策略

　　针对淘宝网上商店的特点，网店内部的促销策略着重考虑销售促进和信用管理两种方式。

　　1.销售促进

　　网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。

　　(1)免邮费。

　　网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。

　　当前邮费主要分为：邮局(包裹平邮)、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长;物流快递价格适中、送货周期在3～5天;特快专递的价格昂贵;因此快递公司是最被买家接受的。

　　店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。

　　(2)打折。

　　由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。

　　折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。

　　在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。

　　店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。

　　这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。

　　二是变相折扣。

　　如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。

　　这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。

　　(3)赠品。

　　赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。

　　选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度;第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。

　　可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西――服务。

　　第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。

　　(4)会员、积分。

　　凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。

　　会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。

　　此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。

　　(5)红包。

　　红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。

　　通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。

　　(6)积极参与淘宝网主办的各种促销活动。

　　淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。

　　要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。

　　2.信用管理

　　信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内(成交后3～45天)，就该笔交易互相做评价的一种行为。

　　信用评价不可修改。

　　评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。

　　据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。

　　由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别;另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。

　　如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。

　　这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。

　　二、网店外部促销策略

　　网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟、网店推广和网络广告四种方式。

　　1.“三管齐下”专攻搜索引擎

　　许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。

　　因此，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解。

　　淘宝网商品的搜索排序先后规则有如下四部分:第一部分：被设为橱窗推荐位的宝贝;第二部分:虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有90天未被人购买;第三部分:未被橱窗推荐的一般宝贝;第四部分：一般宝贝中90天未被购买的宝贝。

　　由此看出，如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样显示的，先是显示橱窗推荐的商品13天后，接下来再显示设置了橱窗推荐，但长期(超过90天)没有售出的商品0-13天，然后再显示没有设置为橱窗推荐的所有宝贝0-13天，最后显示所有宝贝里长期没有售出的宝贝0-13天，一共分四个层次来显示搜索结果，同时只显示100页的商品，101页以后的商品是不显示的。

　　从这个规则来看，网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。

　　(1) 商品名称――30个汉字尽可能包括商品更多的信息。

　　比如店内一款的商品名称为：“韩国/专柜正品/The face shop /金盏花系列/ 毛孔收缩乳液”。

　　这个名称中包含了“专柜”、“正品”、“韩国”、“The face shop”、“金盏花系列”、“毛孔收缩乳液”，只要买家在首页输入以上任何一个关键词，都有可能搜索到这款商品。

　　但这种手段并不能完全确保“一定能搜索到”，因为在淘宝网同一种商品是数以千计的，而搜索结果只显示前100页，要想让商品在搜索结果前几页被看到，就要做好定时发布。

　　(2)定时发布――保证商品处在搜索结果的首页。

　　定时发布，就涉及到“发布时间”的问题。

　　只有知道了这准确的时间点才能有的放矢。

　　这个“时间点”的信息要从相关的统计网站获取，他们能统计分析出每天进入网店的人流量及各时段的具体情况，这样店主就能知道哪些时间段是真正的人流高峰期，哪些时间段是人流低谷。

　　根据淘宝网店的平均统计显示：上午9点～10点、下午16点～18点、晚上20点～22点，这三个时段是相对的人流高峰期，而其他时间，尤其是夜间1点～6点为人流低谷。

　　这样，店主就能把商品定时发布在以上三个高峰时段。

　　(3)橱窗推荐――巩固加强，确保万无一失。

　　橱窗推荐是指在所售商品中选取15个在店内推荐橱窗栏中进行展示，这15件商品就相当于商店的“门面”，以此来吸引买家的眼球，而买家如果想看店内更多的宝贝，则需要进到店铺里。

　　就像传统实体店铺一样，每位掌柜在街边都有一个店铺橱窗，他们会把时下最流行、最能代表店铺特点的商品摆放在那里。

　　每个店铺的可用橱窗推荐位是有限的，因此更应该准确地选取推荐商品。

　　选择推荐的商品主要注意以下几个方面：第一，买家对商品第一印象就是图片，因此图片要内容清晰、光线充足、主体突出;第二，商品标题要清楚，用简洁的语言表述商品属性和特点;第三，挑选具有相对价格优势的商品;第四，商品描述详细，提供更多关键部分的细节图展示。

　　2.“1+1>2”促销策略――销售联盟

　　对于销售商品的性质相同、价位区间相同、网店的目标顾客也相同的网店可以采取竞争品协同营销的策略，即销售联盟。

　　也就是让许多的竞争网店联合成为集群，同时通过网店内友情链接将这些竞争网店链接起来，友情链接可以促进网店之间的商品信息交流，无形中给加入销售联盟的网店带来一部份“转移顾客”。

　　这样一来就形成了一个“销售圈”，可以提高网店知名度与成交率，还能更好的与顾客建立关系。

　　3.网店推广――在淘宝社区和论坛发帖、回帖

　　在淘宝社区论坛发布有吸引力的帖子是提高店铺知名度和人气的一种方法，即以作者的身份发布帖子，阅读帖子的人越多，店铺被点击的概率就会提高;另一种方法是在论坛的好帖后面跟帖，虽然比自己发帖的效果差，但也能做到宣传网店的效果。

　　无论发帖还是回帖，帖子的质量是至关重要的。

　　如果帖子质量很好，还有被版主加为精华的可能。

　　精华贴子能够带来巨大的看贴量和回贴量，这样网店的头像和签名档就会有更多的机会曝光，这意味着会有更多的人去浏览店铺，浏览量上去了，自然成交率也就会提高。

　　另外，每个精华贴子能带来10个银币的收入，这些银币是竞争广告推荐位的必备资源。

　　4.网络广告――广告推荐位和淘宝旺旺

　　合理运用广告推荐位和淘宝旺旺，会有效提高网店的知名度。

　　(1)广告推荐位。

　　广告推荐位是将有限的区域划分“出售”，性质与道路两旁的平面广告相似。

　　目前，淘宝网的广告位分为三种：社区首页广告(需50个银币)、论坛广告(需20个银币)、站内信广告(需30个银币)。

　　这三种广告推荐位的获取方式与实体广告招标相同，在特定的时间发布，进行提前预定，而且预定的前提是要有足够的银币。

　　获取银币的途径主要来自论坛发布帖子的奖励，所以要想将网店推上推荐位，就必须做好前期工作：发贴和回帖。

　　(2)淘宝旺旺。

　　店主在选择广告媒体上不应忽视淘宝网所特有的即时通讯软件――淘宝旺旺。

　　这款软件是阿里巴巴为淘宝个性化制定的商务交流软件，淘宝网上商店的目标消费群体来自淘宝网的用户，因此淘宝旺旺就顺其自然地成为信息沟通工具。

　　店主通过旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和服务方面的问题进行互动交流。

　　不过，随着人们对网络广告了解的深入，点击它的人反而越来越少，除非特别有创意或者有吸引力的广告。

　　因此，在淘宝旺旺上发布的信息要将文字生动化，描述要细致入微，能引起消费者的兴趣，同时最好配有可爱的小动画GIF或图片，制作直接点击连接，让顾客体会到便捷。

　　参考文献：

　　[1]程华宝贡敏:网上购物意向决定因素的实证研究.经济观察，2003(9):23-28

　　[2]张向先门海艳:网络促销组合策略绩效评价方法研究.省略中国互联网络信息中心

　　[4]冯英健:2006年中国网络营销发展综述，2007-01-04

　　淘宝网策略研究论文【2】

　　摘要：本文首先分析我国互联网发展的背景及选题意义;然后，对淘宝网发展的营销策略进行详细的分析;最后针对淘宝网策略得出了具体的启示。

　　本文选题的意义在于：在对网络营销理论进行整理和综述的基础上，以淘宝网的营销策略为案例进行分析，这对中小企业的网络营销发展起到一定的指导促进作用。

　　关键词：淘宝网;营销策略;启示

　　一.淘宝网的策略

　　(一)安全的网上支付

　　网上支付也称为在线支付，是指电子商务交易的双方以及金融机构，通过Internet用安全电子手段进行货币支付及资金流转，也就是通过互联网完成支付的行为和过程[1]。

　　人们对电子货币和网络支付的信任和接受，成为电子商务开展的最根本的问题。

　　为解决C2C网站支付的难题，淘宝打造了“支付宝服务”技术平台。

　　支付宝的推出，解决了买家对于先付钱而得不到所购买的产品或得到的是与卖家在网上的声明不一致的劣质产品的担忧;同时也解决了卖家对于先发货而得不到钱的担忧。

　　其运作的实质是以第三方做为信用中介，在买家确认收到商品前，由第三方暂时保管货款的一种增值服务。

　　(二)便捷的交易沟通手段

　　淘宝网允许卖家直接向买家公布各种联系方式。

　　这个规则使得淘宝网更加卖场化，是淘宝网交易模式的重大变革。

　　目前所有的网络交易平台都顺应了这一发展潮流。

　　淘宝网不仅开发了淘宝旺旺这一便利、及时沟通的通讯软件，同时支持用户以网站聊天室的形式通讯。

　　淘宝旺旺及网站聊天室还可以将交易内容保存为电子证据，用于淘宝售后的申诉。

　　只是目前仍没有案例可以援引说明淘宝旺旺或网站聊天室的内容在诉讼程序中是否适用。

　　(三)完善的信用体系

　　淘宝网的实名认证。

　　实名认证为淘宝网交易的安全提供了保证。

　　登陆淘宝网，

　　在我的淘宝点击“实名认证”，进入认证申请页面，会出现“免费个人认证”和“免费商家认证”。

　　填写所需资料，并在有效期内提供有效证件和固定电话即可。

　　淘宝与全国公安部下属身份证查询中心合作，将认证资料移交由国家有关部门进行核对认证，并进行固定电话审核。

　　一旦淘宝发现用户注册资料中主要内容有虚假，可以随时终止与该用户的服务协议。

　　淘宝利用网络信息共享优势，建立公开透明的信用评价系统。

　　(四)UED(User Experience Design)

　　UED(User Experience Design)，用户体验设计，是人们在与产品、服务或品牌交互过程中得到的印象的总和，是人与机器通过输入和反馈形成的抽象关系[2]。

　　一个较完整的UED包括：可用性工程师、数据分析师、信息架构、交互设计师、视觉设计、内容优化、界面制作。

　　淘宝网每年都要进行1-2次商品属性和类别调整，配合客户和市场的需求;淘宝网不断对留言、商品说明、橱窗功能、评价体系、社区进行改进。

　　淘宝网UED的精彩表现为淘宝网今天取得的成绩做出了巨大贡献。

　　(五)开放的API

　　淘宝网数据接口的开放使得淘宝网从一个交易中介服务商上升为一个电子商务基础服务提供商。

　　第三方服务商可以基于这个平台开发和提供更多的应用，大大促进淘宝网的服务质量，使得淘宝网更具吸引力。

　　同样，优秀的第三方开放商也可与淘宝网协同发展。

　　这是淘宝网构建自己的商业生态系统最为重要的步骤。

　　二.淘宝网成功的启示

　　(一)开展网络时代的市场调研

　　市场调研在营销体系中扮演着重要的角色。

　　新兴而强大的互联网，无处不在的竞争者，全球市场日渐紧迫的需求，这三股力量汇聚在一起，迫使所有企业修改甚至放弃以往的经验模式、传统理念和营销方法。

　　他们需求快、多、精、准的信息，鞭策传统的市场调研向现代化改变和发展。

　　互联网和通信手段的日益发展使信息的发布和传送极其便利，可获得性日益提高，同时使信息的更新速度加快，使用周期缩短[3]。

　　网上调研的重要性不言而喻，为商家做出的决策起到关键作用。

　　理解消费者需求，掌握市场的行情，可以让商家发现新的商机，避免不必要的错误决定。

　　(二)树立优秀的企业文化

　　狭义的企业文化是意识形态范畴，仅仅包括组织的思想、意识、形态、感情领域。

　　而广义的企业文化则是认为，企业在创业和发展的过程中，所形成的物质文明和精神文明的总和，包括企业管理中的硬件和软件，外显文化和内隐文化(或表层文化与深层文化)两部分。

　　这种观点认为企业文化既包括非物质文化又包括物质文化[4]。

　　企业文化决定了企业的使命和战略的取舍以及对相关利益群体的态度，企业应该认真考虑以下核心问题：(1)如何看待顾客;(2)如何看待员工;(3)如何看到股东;(4)如何思考和定义合作与竞争;(5)如何考虑对社会和环境的责任[5]。

　　(三)利用多样的促销手段

　　网上销售促进是用来进行短期性的刺激销售，是指利用网上促销工具刺激顾客购买产品或者使用服务的活动[6]。

　　网上销售促进主要包括以下几种：第一种目前网上最常见促销方式—折价促销，第二种是赠品促销，赠品促销目前在网上应用不算太多，一般有新产品免费试用等方式，第三种是新兴的促销方式—网上拍卖，其由于快捷方便，吸引了大量用户参与，如天猫商城的拍卖活动，就获得了很好的效果，第四种是积分促销，积分促销在网络上的应用比起传统营销方式更简单和易操作，而被广泛采用，第五种是免费促销，其主要目的是推广网站。

　　(四)合理的运用沟通技巧

　　沟通在现代网络经营中有着很重要的意义。

　　网上商店的最大缺点就是缺少人性化的交流，很难有逛商场那种亲临现场的感觉，留言也常常不能得到及时的回复。

　　所以有效的沟通对于网络营销尤为重要。

　　沟通技巧在以下三个方面需要合理的运用[7]：一、与供应商的沟通。

　　对供应商来说，网店就是客户，所以要明确的是，我们如何对待供应商，客户就会如何对待我们。

　　二、与访问者的沟通，访问者就是潜在的客户，与访问者有良好的互动沟通，可以增加访问者变成买家的概率。

　　三、与竞争者的沟通。

　　网络信息的沟通作用，可以帮助那些相互竞争的对手成为战略结盟的伙伴。

　　(作者单位：湘潭大学商学院)

　　参考文献：

　　[1]徐小平·基于第三方的安全电子支付模型研究[J].计算机工程与设计，2006(6)