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我国代理商制度的完善论文
我国代理商制度的完善论文【1】
[摘 要] 鉴于我国目前商事代理中出现的代理形式不规范、适用法律不统一、代理行为无法可依等诸多现象，尽快完善我国的代理商制度成为商事立法的当务之急。
我国应该参照其他市场经济国家的立法及国际惯例，结合我国的特点制定一部专门的《商事代理法》，明确规范我国的代理商法律制度及其商事代理行为。
[关键词] 代理商 商事代理法 显名主义
一、我国现行的代理立法概况及其特点
我国现行的代理立法主要散见于《民法通则》、《合同法》等民事法律。
此外，尚包括有关代理制度的行政规章(《关于外贸代理制的暂行规定》)，以及最高人民法院的司法解释等。
目前我国的代理法律制度具有如下几个特点：第一，以大陆法系国家民事代理制度的立法体例为蓝本。
这一方面是由于自清末变法以来，清政府和民国政府所制定的民事法律均沿袭德日法制，这无疑会对我国今日之立法产生深远的影响;另一方面，建国初期，由于我国学习苏联，在立法上也概莫能外，而苏联也属大陆法系国家，尽管上世纪五六十年代我国未产生正式的民法典，但1986年通过的《民法通则》还明显的带有苏联民法的色彩，这也是一个不争的事实。
深受大陆法影响的后果在代理制度方面的表现便是我国《民法通则》仅规定了直接代理制度，而对间接代理制度，则未予规定。
直到1999年，《合同法》方将行纪合同纳入了法律调整的范围。
将直接代理规定于民法典，间接代理规定于合同法，这是大陆法系民事代理与商事代理二元体系在我国法律制度上的体现。
第二，民事代理和商事代理没有明确的界限。
由于立法者将1986年《民法通则》定位于“民法的商法化”，因此，我国的《民法通则》具有浓厚的民商合一的性质，这一性质在我国的代理法中也有明显体现，《民法通则》仅规定了代理制度，但该项制度通用于民事代理和商事代理;于《民法通则》之外，我国并没有另行制定调整商事代理的商法。
当然，随着时间的推移，《民法通则》代理制度的规定已不能满足现实生活的需要，对有些陈旧规定的修改，已成为立法者重点考虑的问题。
第三，代理法法律体系初具规模，但尚不能调整全部代理关系。
目前，我国共有两部法律对代理制度予以规范、调整，它们分别是《民法通则》和《合同法》，但它们对代理关系的调整是不全面的。
《合同法》对行纪合同予以专章规定，这固然填补了我国法律对间接代理调整的空白，但其缺乏对行纪商的规定。
在我国未采用普通法代理立法体例的情况下，《合同法》却部分地规定了普通法中的隐名代理和被代理人身份不公开的代理，这一画蛇添足之笔又造成了代理法法律体系的不和谐。
二、我国目前代理商制度立法和实践中存在的问题
1.代理商资格的确定无严格要求
代理商不同于民事代理活动中的代理人，它除了参与商业代理，从本人处获取佣金外，还是一种营业体，对其内部职员还需支付工资和薪金。
因此，作为营业体，它必须有自己的商号、资产、营业场所、商业账簿，并进行营业登记。
但在我国的《民法通则》中对代理人的资格根本就未作规定，在《暂行规定》中仅规定外贸代理人必须有外贸经营权，对其他条件也未作规定。
这种情况不能满足商业代理实践的需要，不利于规范代理商，也不利于保护本人和第三人的合法权益。
因为，一方面作为商事营业体，代理商必须拥有一定数额的自主财产，否则无法对自己的过错造成本人或第三人的损失承担责任;另一方面，如果法律对代理商的资格不作明确规定，无法保证本人与第三人交易的安全，因为事先第三人无从知晓代理商的资格是否合法，若以后有关机关确认该代理商资格不合法，将导致该代理合同无效，代理合同无效则代理商代理本人同第三人订立的交易合同也无效。
2.内外贸代理形式不同，适用法律各异
根据我国《民法通则》的规定，代理人以被代理人的名义所从事的法律行为，其后果由被代理人承担，此代理为直接代理。
《暂行规定》规定的外贸代理形式中，代理人可以被代理人的名义，也可以自己的名义进行法律活动。
即外贸代理既可为直接代理形式，也可为间接代理形式。
《民法通则》对直接代理的法律后果的承担作了明确规定，而《暂行规定》的规定一方面不符合国际上通行的代理形式，另一方面又显失公平。
根据《国际货物销售代理公约》的规定，间接代理关系中的三方当事人――本人、代理人和第三人间的关系是两种不同性质的关系。
本人与代理人间是委托代理关系，代理人与第三人间是交易关系，因此，代理人与第三人所订立的买卖合同，本人不能直接接受，只有在代理人通过委托合同将买卖合同转让与本人后，本人才可承受。
但《暂行规定》规定，间接代理的行为后果由代理人承担，这与国际上通行的间接代理形式不符。
此外，《暂行规定》又规定，对于代理商以自己名义签订的合同可向本人收取3%的佣金，而对本人不履行合同或迟延履行合同则承担100%的责任。
这种规定显然是不公平的。
3.商事代理中代理人的地位不明确
根据代理的一般理论，代理人与本人之间是一种委托关系，而非雇佣关系，因此，代理人的地位是独立的，本人对代理人的代理行为无权干涉。
但是，在外贸代理实践中，由于法律对此未作明确规定，再加上一些本人对国际市场信息掌握的较多，或仅因为自己无外贸经营权无法直接与外商交易等情形，常常出现本人干涉代理人的代理活动，如直接与第三人联系，强迫代理人听从其指挥，或为了达成交易，无视代理商的合法权益，要求代理人无条件接受第三人的条件等。
这时的代理人实质上已成为本人的附属品或代言人。
在内贸代理中，制造商与代理商存在资产纽带关系，也淡化了代理人的独立地位。
在目前的国有企业改革中，增效减员己成为一个主要举措，对于富余人员能自我消化的，政府要求尽可能自我消化，因此许多企业自行设立代理机构，销售本企业的产品。
这种代理机构其实仅是制造商的内部机构，无任何独立性可言。
三、完善我国代理商法律制度的思考
1.代理商制度立法的价值取向
就实际情形而论，代理商还处于弱势。
如果再对被代理人加以特别的法律保护，没有必要，也极不合理。
因此，笔者认为，商事代理(代理商)制度立法的价值取向应该体现出对代理商与委托商双方的合法权益予以同等的保护与重视，实现代理，尤其是商事代理中以义务为中心向互利为中心的转变。
在立法的价值取向上应是利益主体的多元化，即不仅注重委托商利益的保护，对于代理商合法利益的保护也应该给予足够的重视，同时更应注意交易的便捷与安全。
2.代理商制度的立法模式
代理商的立法模式问题，立法时当然应该考虑。
目前，关于商事代理立法有三种模式：目前关于商事代理立法模式有三种：一是规定在民法典中，即在民法典关于代理的章节中也对商事代理加以规定，如我国台湾的民法中就有代办商(即代理商)的规定;二是规定在商法典中，如日本、韩国、德国等国商法中均有代理商的规定;三是规定在单行法律中，如英国的《1899年代理商法》。
笔者认为，鉴于我国目前商事代理中出现的代理形式不规范、适用法律不统一、代理行为无法可依等诸多现象，比较现实的做法是，首先不区分民事代理与商事代理，在一部民事法律中系统、全面地规定代理的三方之间的权利义务关系。
这部民事法律即是《民法典》，有关代理的一般法律制度应当纳入《民法典》的总则编。
在起草《民法典》时，现行的散见于《民法通则》、《合同法》和其他法律、行政法规、行政规章和司法解释中有关代理制度的合理部分应当尽可能吸收到《民法典》之中。
其次，参照其他市场经济国家的立法及国际惯例，就性质确实较为特殊的商事代理关系制定一部专门的《商事代理法》予以必要的规定，并将其作为民法的特别法，以此来规范我国的代理商制度特殊的法律问题，以规范商事代理行为，使商事代理活动有法可依。
3.代理商资格的取得条件
商事代理不同于民事代理，因此，法律应明确规定代理商必须有自己的商号、一定数额的财产、营业场所并登记注册。
否则，不赋予其代理商资格，无代理商资格的组织机构不从事代理活动。
此外，对代理商都赋予外贸经营权，使一个代理商既可从事内贸代理，又可从事外贸代理，以避免机构重复设置、市场分割的现象。
这其中存在争议的是代理商从事商事代理是否应当申请登记的问题。
由于我国现行法律、法规均未对商事代理做出规定，因此，对于从事商事代理业务是否应当申请登记，立法上还是一个空白。
笔者认为，既然代理商作为一种职业，是商人的一种，而且其又从事商事行为，所以，代理商就其从事营利性活动这一点而言己与制造商等毫无二致。
因此，国家应当建立一套完整的法律法规重视和保护代理商在我国的发展。
笔者认为，应当建立申请登记制，对于长期、固定从事商事代理业务的代理商，应当实行申请登记，只有取得了代理商的资格，才能从事代理业务。
而对于那些临时从事代理活动的代理商，则不一定非要其办理登记手续不可。
参考文献:
[1]徐海燕:英美代理法研究[M].法律出版社,2000年，第387页
[2]赵万一：论民法的商法化与商法的民法化[J].法学论坛，2005年第4期，第32页
[3]任先行，周林彬：比较商法导论[M].北京大学出版社2000年，第443页
[4]杨芳，杨永忠：WTO下的商事代理问题研究[J].商业研究，2003年第19期，第147页
代理商的核心竞争力【2】
代理商是一个既复杂，又简单的中间环节。
说代理商简单，主要是因为，如果放眼到整个家电供应链的大视野看，代理商层面基本不存在大的战略选择，厂家的战略就是的代理商的战略，代理商几乎没有所谓的自主权和话语权。
因此，总有代理商朋友提出疑问，代理商就像三明治夹在厂家和终端零售商之间的那个夹层一样。
代理商的未来到底在哪里?代理商的核心竞争力又体现在哪里呢?
我是用了三年的时间，与全国给地的家电代理商近距离接触之后找到这两个问题的答案的。
更准确地说，我是通过自己与代理商的深度交流之后，才真正发现了代理商的核心价值所在，那就是代理商可以在三明治夹层的“薄”与“厚”上做出文章。
做得“厚”的代理商，可以成为区域内掌握话语权，任何品牌通过他的运作，都能获取做大的规模。
但是，代理商要想从受制于人到掌握话语权，靠的就是不断优化和提升运营能力，提高自己服务于厂家和零售商的能力。
让厂家在区域内对你形成依赖，这就是代理商的价值。
事实上，也确实有很多代理商在各自的区域内形成了自己的这种优势，让厂家对他们产生了一定的依赖。
因此，我们看到：在相同或相近的经营模式下，不同的代理商之间差异却很大：同样的地盘，不同的人耕种，产出的粮食可能天地之差。
表现为不同的代理商在区域市场的运营推广的能力上的差异。
表面上看简单这个经营模式：从厂家进货，再出货给零售商或下一级代理商，依靠一进一出之间的利差获取收益，却是由很多细小的环节组合而成的。
代理商的成败是由对细节的把握所决定的。
行业在发展，业态在演化，几乎所有的宏观与微观的经济要素都在动态环境中相互作用，在瞬息万变的中国家电市场上，代理商可谓“各领风骚三五年”。
代理商在运营的过程中，就是要靠各种技巧来获取市场中量与利的平衡。
如果规模一定的情况下，控制中间成本可以获得更多的利润。
如果成本控制不好的话，就会亏村。
所以，不同的公司在运营中过程成本控制得更好，用最低的中间成本实现了最大的价值，形成良性的状态。
而运营过程中问题多的公司，获取的利润就很少，甚至没有利润，从而陷入了恶性循环，最终导致被淘汰出局。
一旦规模达到一定极限的时候，代理商还是要依靠运营环节中的控制来获取利润。
这就是代理商的盈利模式问题，就是打好运营层面的组合拳。
当把运营层面的每一个战术做到极致，最终就会形成自己战略上的优势。
例如，某个公司的终端推广做得好。
本身这只是一个战术，但是当这个战术发挥到了极致，使得所有产品进入到这个终端后都会获得最大的收益的时候，就成了公司的核心竞争力。
而当一个代理商将运营层面的每一个细小的环节都做好，如库存管理，资金管理等，那么最终就会形成代理商的优势。
因此，代理商的竞争对手并不是品牌，而是同一区域内的同行，即其他品牌的代理商。
一旦在区域内超越竞争对手，代理商与厂家存在选择性的博弈关系，即舍我其谁。
身处中国厨房小家电行业，近些年我有幸目睹这一发展历程。
我发现，优秀的代理商有很多共性：具有敏锐市场洞察力、勇于开拓、善于学习的领导者;良好的治理结构、运营模式和激励机制;富有朝气并人才辈出的核心团队;独特的、适宜的企业文化;精细化的管理系统或管理手段。
而逐步被淘汰出局的代理商大多是那些无法随着外界环境的变化而适时调整和学习的人。
代理商的出路一方面是生存问题，一方面就是发展问题。
代理商的战略要点在于把供应链特定的某一环节做到极致——我个人一向认为，把某一战术层面的事情做到极致往往会成为一个代理商的核心竞争力!代理商的核心竞争力在于针对特定市场的运营、推广、服务及管理能力的构建。
这种优势一旦形成，则其必定成为各厂家在当地争相合作的对象。
优秀的代理商往往把几个运营层面的事做到极致，通过各个运营角度的有机组合构建其核心优势。
作为供应链下游的一个环节，代理商必须直面的现实是：商业的本质是以无限地缩短中间环节为终极目标的。
消费者总是希望能以最低的购买成本获得符合他们需求的产品。
中间环节越少，消费者的购买成本越低，这是谁都无法逆转和违背的意志。
在这种情况下，似乎一切都是外部的不可控因素，代理商的生存空间自然会受到挤压。
我们看到在欧美等发达国家，沃尔玛等超级连锁卖场几乎垄断了零售。
而我们的家电行业之所以在短时间之内离不开代理商，主要是因为我们的物流业不够发达，我们的三四级市场规模总体不够大。
一旦这两个问题解决了，代理商就会被零售商取代。
同样道理，连锁卖场也是依靠规模的优势在做消费者的代言人，与厂家讨价还价。
一旦市场的综合效率足够发达，公共的成本降低，这些中间环节一样会被取代，从而实现消费者以最低的购买成本获取商品的愿望。
所以。在相对较短的时间跨度内，代理商是有作为的;但在更长的时间跨度内，代理商是要被取代的。
随着市场的变化，代理商也都在寻求更大的发展空间。
对于代理商，则是纵向发展还是横向发展的问题。
而在选择发展模式中，可谓是仁者见仁智者见智。
不同的公司选择了不同的模式。
选择了既符合市场发展的客观规律，又适合自己公司治理模式的代理商可能获得了更加快速的发展。
而一旦选择了符合市场发展规律，但是与自己公司的组织体系相悖的模式，最终很可能导致公司原有的优势会逐渐丧失。
所以说，代理商的发展也是一个天时地利人和的结果，缺了哪个因素都不会。
通常情况下，代理商在产业链中想走纵向多元化之路是非常艰难的。
事实上也确实有一些代理商试图通过向上游的厂家延伸或向下游的零售商的纵向延伸的尝试，最终都以失败告终。
这是因为，对于代理商来说，制作的产业链更加复杂，代理商的视野相对较窄，资金实力也更弱，很难实现对于供应链的科学整合。
而对于涉足零售业来讲，如果不借助社会资源的话，同样会是一个很低的起点，让你失去竞争力。
相比之下，代理商在自己的区域内，横向整合的可能性和可行性更高一些。
但是，在横向延伸的过程中，代理商同样面临抉择，即选择品类的延伸还是品牌的延伸。
最好的做法是扩充品类，在每个品类中只选择运作一个品牌，实现单位规模的增长。
即，你所运作的品牌不存在竞争关系，而是互补的关系。
这样，才能获得品牌最大的支持。
而代理商在具备敏锐的洞察力，去做市场扩张的时候，头脑一定要保持清醒，要知道自己可驾驭的资源到底有多少，尤其是资金实力。
这才是代理商未来一段时间的出路。
未来，中国的家电行业将要面临三个转型：
第一，由基于机会的战略向基于核心能力的战略转型。
以往的发展过程中，谁的胆子大，敢于投入，谁就能逃到一桶金，获得更多的机会。
随着市场的发展，一些新兴的产业，新兴的领域同样给市场提供了机会，只不过这样的机会越来越少。
到了现在，大多数行业处于供过于求的态势，企业的战略是在把握机会的同时，要苦练内功。
即依靠自身的核心竞争力去把握外界的机会。
第二，从片面地追求规模的提升转向量与质的同步提升。
只有做好量与质的平衡，才具备可持续发展的能力。
第三，由追求局部的效率转向兼顾效率与效益。
这三个转型不但适应于制造业，同样适用于代理商。
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