新战略营销读后感

读后感 时间:2018-03-14 我要投稿

  新战略营销读后感,什么是营销,怎么进行营销?下面是小编带来的新战略营销读后感,欢迎阅读!

  新战略营销读后感【1】

  《新战略营销》内容概要:一本书的出版彻底改变了销售的方式,在全球掀起了一场营销革命,这本书就是《战略营销》。在之后的二十年中,本书不断更新出版,并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。推出“战略营销”思想的小公司——米勒·黑曼公司,也一跃成为全球营销培训领域的领导企业……

  《新战略营销》读后感,来自亚马逊网友:感谢中央编译出版社王正斌先生坚持出版经典销售书籍。书的名字叫做《新战略销售》更准确,营销和销售研究的内容有差异。实际上我们称这本书为策略销售更符合中国人的习惯。重点在于制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划。这本书书有很大特点,能够训练销售人员的逻辑思维与情商,而且对情商的要求较高。这本书的翻译质量是比较高的,尽管有些地方还不是很准确,例如Account因该是客户的意思而不是帐户。但是通过阅读此中文版,能够看出翻译的语感还是很高的。这本书应该讲是很难翻译的,书中有大量的英语成语。因为对此书所阐述内容的重视,我已经阅读它的英文版及中文版两种版本。第三版(中文版)排版也很适合阅读……

  新战略营销的读后感,来自京东商城的网友:十一前拿到书,利用十一假期的时间统读了此书。此书讲的战略营销的概念并非现在的市场营销,而主要讲的是销售过程的达成,如何进行销售过程的管理,但此书中的一些内容也可以应用到一些我们直接面对客户的方案中。能给人不少细统的指导。想想一个成功的营销真的是需要将各个点都需要把握才能成功。否则只能说是赢得了你的对手,并不是真正赢得了用户……

  新战略营销读后感【2】

  关于销售方面的书籍,相信大家看的很多了,销售技巧的讲座也听了N次,论经验,我实在微不足道,论技巧,四个月的时间,费尽心机也琢磨不透。我并不是想在这里高谈阔论,我只是想用我个人经验告诉各位做销售的朋友,只要会说话会做事,天下没有谈不定的生意!

  开始接触业务方面,每天要面对新客户,有的是回头客户,有的是潜在客户,不管是哪一种,首先都要热情对待。之前我有做过两个月的电话营销,关于电话礼仪和营销策略,也略知一二。但是现在由于对五金模具领域了解甚少,刚开始,很陌生,经常说话不恰当,给客户很不专业的感觉。所以很多时候都失去了部分潜在客户。后来我就经常留意别人说话,学习别人讲话技巧。有空闲的时候,甚至还会把客户经常会问到的一些问题的答案写在纸条上,贴在桌上最醒目的地方,当然这些都是应付短期行为,关键还是要熟悉专业领域的知识,有时候专业术语本身就能能给你加分。

  销售环节中,恰当的语言是促进销售实现的关键。我认为有几点很重要:无论何时一定要热情,尽量要客气,能用“您”的坚决不用“你”,其次心要诚,你诚恳与否,电话那端的人会比你更清楚,然后要礼貌,多用“请您帮个忙”,“请问”,“谢谢”,“打扰了”等谦辞,试想下谁愿意和一个说话粗鲁的人交谈呢?有家供应商,之前凡遇查货,即使再少,也必须传真才能解决,有时情况很急,我就打电话过去:XX小姐(先生),请您帮我个忙,只耽误您两分钟不到的时间,。。。”

  于是用传真大约得五分钟解决的问题,通过电话询问两三分钟就解决了,提高了自己的工作效率。

  除了这些,还要主动承担责任,是自己的错,勇于承担理所当然,而对客户的错也要主动承担下来,相信我,只有你给客户面子,客户才能给你单子。有一次,一客户要订购JDMW120420ZDSR-FT

  VP15TF的刀粒,他却写成JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF。凭感觉是没有这个型号的,后来查证后也确实应该是前者。我是这样处理的:首先请他再次确认刀粒的型号,其实是在提醒他,有可能是笔误。但他很肯定型号没有错,于是我请他稍等,我再次帮他查。其实我并没有再去查,我能肯定是他搞错了,三分钟过后我主动回复他,

  JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF这款刀粒没有现货,是否可以考虑用JDMW120420ZDSR-FT VP15TF这款现货来代替,两款价格一样,并且后一种加工效果略高于前者,客户同意说考虑代替。不到两分钟,客户回复我同意采购替换的刀粒,交易成功!通过这个例子可以看出,在客户出现错误的时候,要巧妙给他台阶下,才能增加交易的成功率。 要学会聆听。如今快速发展的时代,很多国内外的交易都是通过电话完成的,所以销售必不可少要与电话打交道,精通电话礼仪是必修课。除了礼仪外,其余的都需要自己合理控制。例如,有些工厂的采购,因为职业病,对待供应商都会不屑一顾,一种唯我独尊,舍我其谁的霸气压的让你喘不过气,刚开始会很抵触同这些人交流,甚至祈祷电话不再想起。但是这并不是解决问题的办法,后来尝试聆听的方法,即先礼貌沟通,然后只听不说,随后尽少随声附和(很多时候

  我都是闭口不言,拿着电话做自己的事),慢慢的,发现他们打电话给我时不再是那种高高在上的语气了,也不会动辄就乱发脾气的了。他们甚至觉得我是能理解他们苦衷的人,有时候还给我诉苦呢。所以你能给客户做一个忠实的听众,也是成功实现销售的策略之一! 说到技巧,我认为因人而异。但是最基本的就是要学会换位思考。当你设身处地为你客户着想时,客户也自然与你拉近距离。像讲座中可能会提到的,节日问候,短信联系的销售效应我不想多说,我是想告诉大家要有意识的去做,当你做了,你真的会发现效应。一次,快下班时一个客户打来电话,讲完事情后,我也就是随口说了一句:忙了一天,待会下班后回家早点休息!这确实是一句再普通不过的话了,但是他足足有5秒钟没有反应,后来仓促的说了一句:你,你也一样!我能感觉他是很惊讶,也很感激。同样,当一客户某天早上打来电话说因为技术人员不在,领导吩咐采购的相关产品,他们都不太清楚,但是认为我们公司每次给他的产品信息都很详细,所以想请我们帮忙整理下。虽然我也不大懂,但是凭着客户的信任,我还是毫不犹豫的答应尽最大努力帮他整理。。。结果可想而知,订单自然也是交给我们手中了。

  有了上面这些良好的开端,再加上业务面对面的跟客户交谈,实现销售可以说是完成了三份之一的工作,能否促成交易达成,关键还是价格,价格合理,交易自然成功,价格问题处理不恰当,很可能前面的工作都泡汤了。因此如何控制报价是个很关键的问题。

  在报价之前,一定要综合考虑客户的实况,包括工厂的规模,生产能力,产品需求量,付款能力。这是最先考虑的几个因素。一般就会有A型:规模大,实力强;B型,规模一般,正在发展壮大。针对A性客户,初看赚取高利润的空间很大,当然是相对其他中型厂家,确实可以拔高利润,但是必须是针对自己的特色产品,否则订单数量会大打折扣,因为现在开放的市场,导致各种产品价格透明化,即便是大工厂也会向我们个人买东西,都是遵行货比三家的原则。而针对B性客户,报价应控制在赚取基础利润即可。主要是先赢得信誉。把这个环节作为敲门砖,把自己的产品做进去,从而为日后长期合作打开大门。

  报价完成后怎么让客户乐意接受并下订单这又是一个重要环

  节。一般来说,报价完成后,要及时追踪,最早知道客户的意见,以便及时调整价格。但是根据我个人的经验,并不是所有的客户都适用这种方法,有的客户恰恰很烦你,只会很客气的说确定好了通知你。有的客户要求报价很急,这样的一般报价完成后,不需去追踪,当然也不是坐守等订单。我要给他的感觉是我们订单很多,应付不过来,以致我没时间去处理他的小订单。你不理,反而会让客户着急,过一天,他就会主动找你下订单。和客户确认订单时,免不了要讨价还价。像客户主动找你下订单的情况,降价机率很少,通常以原价生效。因为我认准他一定会购买我的产品。相反有些客户喜欢讨价还价,当了解他的脾气后,我会在报价上做点功夫,即在保持利润不变的前提上,适当把价格调高,给他一个还价的空间,有的客户胃口很大,也就需

  要进一步把价格调高,然后经过一番口舌交锋,如他所愿,不仅得到了满意的价格,还会让他有成就感,而我产品的既得利润也不会少,最终买卖双方愉快完成交易。当然使用这些策略的前提必须是你要充分了解你的客户,才能要对症采用,否则会适得其反!!

  经常会看看如何做好销售方面的书籍,感觉书中讲的都是千篇一律,而我们在实际做的过程中,会出现种种状况,常常让你措手不及,但是我的观点是,做销售关键是销售自己而不是产品,对客户要像对知心朋友,有了这样的心态,不管你是做哪行的销售都会游刃有余!!

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