销售业务员培训方案-工作方案
一、活动主题
本次活动为了大幅度提升在2012年新年和春节期间天露纯鲜奶产品的销量和品牌的知名度，建立与小区合作订奶的形式，为新型市场的拓展奠定基础。
二、活动目的
1、建立与小区合作的形式，建立订购纯鲜奶的独有市场。
2、让我公司在西宁市成为唯一拥有纯鲜奶保鲜技术的鲜奶供应专家。
3、通过健康、安全饮奶知识在小区的普及，引导消费者饮用纯鲜奶的习惯。
4、利用双节期间的促销活动，带动销量大幅提升。
5、打击竞品，让我司产品先一步成为消费者生活中的必备品。
6、提前营造过节氛围，让消费者感受到天露的关怀与实惠，使天露产品拥有忠实的客户群。
7、通过消费者客户资料的收集，建立完善的客服系统，健全公司市场营销网络。
三、活动流程及实施办法
本活动执行时间为30天，前期客户沟通时间5天(12月20日-12月24日)，后期活动执行时间25天(12月25日-1月18日)。
前期与客户的沟通由组长+组员/小区管理业务员的分组形式进行，由组长负责全组活动的执行情况。活动后期由组长合理分配辖区，并指定小区管理业务员，管理辖区内所有小区的订奶工作。
四、谈判
1、谈判技巧
充分的准备
在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
谈判的优势
取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能谈成一笔出色的交易。
足够的'耐心
无论多么简单的交易，都要充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，不要就此罢手。
良好的心态
保持良好的心态，即使是比较重要的谈判，也不要畏惧谈判的破裂，始终坚持自己的谈判立场，给对方施加压力。
清醒的头脑
谈判桌上虚虚实实、真真假假，要始终保持清醒的头脑，不要被对方的不实言论所迷惑。
利益的诱惑
谈判的最终目的就是能够互惠互利，在坚持我方原则的条件下，学会与对方算账，构想一个切合实际的蓝图来打动对方。
2、谈判须知
向物业管理中心负责人讲解订奶流程，并确定鲜奶配送方法。(由小区工作人员每日包送到户，或在小区出入口设置取奶站)
确定订奶站负责人、当日鲜奶接收人、每日鲜奶配送人、现金结算人等人员。
订奶站各岗位负责人每日需认真填写福卡回执单、订奶记录单等信息。
必须保证所有交回公司的领奖“福”卡背面资料填写的真实、完整。
管理服务费按0.15元/袋给予订奶站计算。
每月最后一天由小区管理员负责统计订奶站当月销售数量，计算需返还管理服务费金额并与订奶站负责人确认无误后，3日内由我司小区管理业务员以现金形式返还上月管理服务费。
消费者因特殊原因推后取奶时间，必须提前一天告知订奶站工作人员，订奶站工作人员必须及时通知物业管理员，并做好记录。
以上条件必须与物业管理中心负责人详细沟通，并对合同条款确认无误后，签订正式的合同(一式两份)。
五、业务提成
1、小区管理业务员鲜奶配送目标为：225000袋/月/人。
达成月客户目标70%以下，月销售目标60%以下，不予计奖。
达成月销售目标60%-85%，按0.01元/袋给予计奖。
达成月销售目标85%-100%，按0.02元/袋给予计奖。
达成月销售目标100%以上，按0.03元/袋给予计奖。
2、鲜奶配送人员奖金计算方法：
月鲜奶配送费=0.02元/袋*月鲜奶配送总袋数。
公司财务部在月末对小区管理业务员/配达员实际订货、送货数量进行核实。
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