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房地产渠道拓展方案-房地产大客户渠道拓展执行方案

时间:2022-09-30 07:44:20 工作方案 我要投稿
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房地产渠道拓展方案-房地产大客户渠道拓展执行方案

  一、 工作目的

房地产渠道拓展方案-房地产大客户渠道拓展执行方案

  (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

  (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;

  (3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

  (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

  (4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。

  二、工作思路

  大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

  三、拓展目标

  (1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;

  (2)、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少200名,争取转化诚意客户20%以上。

  四、活动优惠

  1、大客户团购优惠:

  1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根

  据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。

  2)大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折,具体标准如下:

  购房优惠情况明细表:以10㎡临街商铺为例,44000元/㎡的价格,一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算

  其他特殊情况,大客户专员将作出评估建议,并启动开发商领导与团购单位直接商洽。

  3)、团购客户享受优先选房待遇。

  先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;

  4)、大客户关键人物现金奖励建议

  A、大客户关键人物界定:

  本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任

  等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,

  必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;

  B、返点建议:

  ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

  ②大客户关键人物的现金奖励如下:

  如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣

  房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

  C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;

  D、返点兑换流程

  大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

  五、工作人员岗位要求

  六、各阶段工作安排划分

  1、大客户单位信息搜集期 2016年4月1日—5月30日

  (1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

  行摸底、评估工作;

  (2)、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;

  (3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数

  量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;

  (4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

  情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;

  (5)、 对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购

  买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。

  2、大客户单位巡展期 2016年6月1日-7月1日

  (1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

  (2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;

  (3)、 保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,

  并及时向管理人员反馈;

  (4)、 根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办

  产品说明会;

  (5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

  3、大客户单位签约 7月1日以后

  (1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

  (2)、 收集大客户单位团购数量;

  (3)、 协助跟进大客户的选房签约工作;

  (4)、 保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;

  (5)、 根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

  七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)

  八、具体工作安排

  (1) 工作安排

  (2) 物料清单准备

  建议:在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由发展商实报实销。

  九、大客户拓展人员一天工作流程

  十、大客户预约流程

  (1)、预约流程

  (2)、具体工作分工:

  a:大客户组:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b:上展营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补

  给

  十一、大客户费用预算项目

  广告物料 礼品

  建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:

  1)

  一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品

  2)

  大客户单位关键人物的礼品费用

  ①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等

  ②现金消费卡、美容消费卷

  公关招待费:5000元 交通费用:5000元

  交通费用包括:

  1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费

  2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用

  不可预计费用 共计?元

  注:

  1)大客户费用将专款专用。

  2)补充费用将以报告的形式申请。

  

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