工作总结

业务销售工作总结

时间:2021-02-03 13:01:43 工作总结 我要投稿

业务销售工作总结范文

  在以流逝去的两个月时间里,我深深的感觉到公司的活力与发展和全体同事热气、拼搏、向上的精神。都拥有共同的一个目标,共同的一个理想去努力、去奋斗、做出自已想要的成绩出来。回想起来,通过这两个月的产品专业知识学习、电话销售技巧、客户电访及拜访、同事之间的学习与合作。让我体会和明白到了很多在学校里是学习不到的知识,无论是做人、做事、还是对当今自动化行业的了解与区势分析,让我感觉到随着现代科技术的迅猛发展,日新月异的自动化技术为传统产业的改造、生产水平的提高和产品更新换代注入了强大活力,随微型计算机、通信、网络技术的掘起,也就意味着更先进的自动化产业、信息化产业的又一次飞跃,成为当今发展最快、影响最大的、引人瞩目的行业。正因为这样工控前景,让我更有信心和能力去做好祈飞的产品、推广好祈飞的产品,并永远的跟随年轻而又适应当今自动化技术潮流发展的祈飞科技,来做我人生长期的职业规划的目标,共同成长。

业务销售工作总结范文

  我的主要是以武汉为中心及周边省市的客户信息收集,主要是以自动化工业设备、电气设备、数控设备、地质探测设备、智能交通、网络安全(软件硬件开发及经销售商)、环保工业及测控设备等行业的客户进行收集、海选工作。通过这两个月电话沟通及面谈返溃回的有用信息显示,有需求、有用量、竞争品牌、公司规模、性质及关见决策人物、公用到我们公司那一款产品的公司以有二三十家有效客户。同时通过客户信息的返溃及与张经经理和同事共同分析、探讨以划分出好几家重点年需求量多并可以做为长期重点跟进的客户

  不同行业、不同性质、不同问题的代表客户分析举例

  1.武汉华茂工业自动化有限公司该公司主要会用到的是我们祈飞嵌入工单板及平板电脑、工业整机也用,主要用于他们的高速横断机、模切、套色、静止画面显示之类产品中去。

  目前的联系情况:有研发部的郑工和采购部的徐经理

  徐经理说我们现在工控机的年100多台,说要我先跟研发部郑工确定性能上能不能与他们的产品(组态软件)兼容等方面的问题,他只负责采购,不负责选型。目前的供应商是台湾磐仪。

  郑工此人只有直接电话沟通过一次,他确说选型是徐经理负责,我后来多次打电话进去找他,说他一直在外面出差。

  决策:我想十一回候用不同的方式更进一步了解他们公司的管理架构,确定他们的主要核心人物是不是他们,如是的话就约一下他们,过去拜访一下他们、送一本产品选型。

  2.武汉奥特先锋数控技术有限公司该公司主要是做火焰嵌入式数控切割控制系统

  目前的联系情况:研发主管陈工 他说叫我先给他一台一体化工作站给他测试,要求:装机箱: 140×400 工业机: 118×388 配制:硬盘80G 内512DDR P4 他说过去他们研祥、研华都用过,说一台一体化工作站才3000多元 他们同事跟我说他们是东拼西触来的,陈工其实没有选型和采购的权利,只是工厂的主管搬设(员工说的),所有的权利在两个大学老师手上分别是高老师和李老师,我好几次打电话进去都找不到人。下次要到他们的移动电话后直接联系拜访。在发样机给陈工测试。

  3.武汉光谷新光电工程有限公司该公司十月份后有几个有电站项目他们主要是会用到我们的工控整机 对信息采集处理及运行监视

  目前的联系情况:技术孟工 他和他的助理说明年的项目都以接下来了,配制以经发给我了,说要十一收假才具体定型,试了机之后才具体采购。前几次面联系商谈都是说推十一后。他们以前用华北工控做项目,他说如果是我们机的性能、售后、价格可观的话会选择我们的。只是用量不多一次几台工业整机。

  十一收假后直过去回访他和采购索经理谈下具体事宜,很有信心把单拿下来。

  4.武钢自动化集团工程技术有限公司

  目前的联系情况:

  (A)自动化仪表分司 陶经理(总经)采购部:童经理 上次拜访时他们都推托说一切决定权都在设计院的手上,他们没有任何的选型权力,说南冶选研华就用研华、说用西门子就用西门子,还说我们公司是杂牌子,就是推荐上去他们也不会考都不会考虑到我们杂牌机。这样的话我资料都没有给他,但又不甘心,回来打电话后找了他们一个技术陈工说不是这样的,一般是设计院给方案,采购这一方面设计院是不会去管那么多的产品的选型还是由他们自已来定。好长时间没有联系

  (B)艾克普公司 技术:冯工 刘工 采购(老总)张承承顺 张说目前用的少,用的话也只会用工控机箱。而且一年也用不到10台。(他们是以做项目为)

  (C)控制工程分公司 丁工 丁工说全部由老总负责,我们只是做现成的事。(电访)

  自我感觉武钢自动化管理人员很混乱,好难到对和找准人,打算做一个长期跟进的目标,现期时间里,我打算不做一重点跟对象,等海选完了后在花时间来跟进。

  5.武汉英康电路电气工程有限公司 该公司主要是以做铁路项目为主。

  目前的联系情况:采购部经理 廖凡 据廖经理所说他们目前手上以有项目,因为他们的项目周期性非常大,就是接到了,也不可能马上就我们的工控设备的测试、采购、施工。具体采购他们是在等上级铁道部门的通知,他们要在施工前三个月才会对相应工控机的测试、选型、采购。

  据我和白洋的分析廖经理他没有具备产品选型、定型权,目前只能通过他做为一个前期去挖掘英康和铁四院的桥梁。

  6.武汉高科地质控测仪器研究所 该所目前主要选型、采购负责人梁所长

  目前的.联系情况:他们目前需求的是工业机箱及工业显示器,他们主要核心是要用PC104这块板子,(因为这一块低功耗板子全部是板贴,连系统都是用CF卡来装,他们要求的是能抗震,实应用露天便捷式做业)目前正测试深圳艾雷斯的产品。他们做生产,只能做一个长期跟进的客户,等我们祈飞自已的PC104继研发出来后在重点做一个跟进项目。

  以上举例都是我在拜访过程中碰到不同的情况的代表性客户,这样一例表我从中发现了我的好多不足之处,缺乏狼的野心,没有把他去当做重点食物去跟进,搞到了一半就收工了,没有彻底的去想办法攻他,挖掘更多的有用信息,只主观于一个两人身上,没有全面展开对该目标公司其它人员信息的收搜。(这需要改进的)

  在10月份的工作计划及需改进的方法和决解的问题:

  一、工作计划:

  1.发挥我们公的优势产品(网安) 加大力度对这一面的搜索挖掘及引导如(网络安全软件开发商、网安贴牌公司、网安经销商甚至代里商的引导)。发现客户要有穷追不啥心态的去跟进、去引导,直到签单。

  2.在开发新客户的同时要对上两个月的重点有效客针对性的跟进如:光谷新光电、华茂工业自动化、英康铁路电气、华瑞测控、汉王智能交通、佳特科科技、都市环保工程、华友数字、华自电气、奥特先锋数控、湖北信安通、湖北公众信息、通力自控、路水自动化、宜昌能达通电气、宜昌自动化研究所等公司做一个重点跟进目标短期内功下订单。

  3.对武钢自动化、江汉油田第三机械厂、武汉青山船厂、中国一冶、及计算机外部设备等公司对公司人员,管理层架构,更进一步摸通并吃透,海选过后在来做一个重点跟进目标。

  4.吃别人吃不到的苦赚别人赚不到的钱,计划早上20分钟的新客户电话20分的老客回访,每天走访2个客户到6个客户效果会是截然不同。

  二、碰到的问题:

  1.像武钢自动化、中国一冶等好几家公司,他们都说“他们自已没有产品的选型权,选型权都要甲方身,他们叫我们用那一个牌子的就用那一个牌子的”。像这样的问题我们要怎样才能去与客户做一个很好的沟通。这明明是他们自已定,为什么要推到甲方身上去。

  2.华自电气的林总他说“现在需要你们的工业整,一次性要十几台,要不你们先拿两台工控整最好的配制的样机给我们到现场面测试半年以上,要是半年的测试没有出问题的话那我们在接着谈。”些人的老是显的好忙的样子,语气也是见的怎么好说话。我们的要怎样才能更好的引导他,让他干脆买两台去测试半年。

  3.航天电信 他们一技术说“他们做网安一快都做的是政府、电信、银行要我们给他保密资致证给他们看,还说要看有关与政府网络安全这一块合作过的案历。” 我想这样也是非常有必要给他们看,顺边可以提高我们的知明度。

  4.像那些做项目的公司我们该怎么去跟,他们什么时候会有项目,客户肯定也不会告诉我们,那我们也不知道他的项目到底会在什么时候采购。如果是天天去跟的话我们也浪费时间。像这样的客户我们是放弃呢还是怎样去跟进。

  三、需改进的:

  1.加大准客户搜索能力,提高对行业、网页、电话沟通、用量、需求的信息识别能力。同时提高对自动化、网安行业的技术专业知识。

  2.多向有经验的同事学习与沟通做对比,如倪飞等同事,他们是怎么去与客户沟通、怎么去挖掘客户与自已的工作情况做对比,自已的那里不足,那里需要改进,那里需要加强。

  3.日常生活中,随时对自已的工作做总结,随时发现自已不足的问题进行更新改正,不要走弯路。

  4.自我培养狼的心态,碰到问题勇于去解次问题,做事情要没有任何的借口,不要为自已去种种借口。

  时间如流水,我会在以后的工作,更多一份思考,更多一份勤劳,更多一份成绩来回报我自已,回报关心我的老总和同事。我一定不会让大家失望。

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