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关于数控五轴模拟训练机营销计划书
一、计划概要
1、年度销售目标7000万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
(1)2016年是数控五轴模拟训练机“探市场、入市场”的时机,首先采用“市场跟随者”策略;在完成如下2016年营销目标后,2017年斐克可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略,在产品占有率不断提升的情况下,2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。
(2)实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略-市场拓展策略-服务策略)的市场拓展策略。
(3)迅速建立销售网络体系,以直销模式为主,以分销渠道为辅,在1-2年的时间里,采用双模型共存的形式。
(4)努力塑造“斐克”公司形象和“数控五轴模拟训练机”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传,创造市场需求,引导消费。
(5)完成(完善)产品的CIS策划,为市场拓展作好视觉形象方面的准备。
(6)建立一只组织健全的销售队伍,完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。
三、营销目标
1.产品应以长远发展为目的,力求扎根高校。2016年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为7000万元;
2.挤身一流的产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以数控五轴模拟训练机带动整个模拟训练机的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果数控五轴模拟训练机要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---北京,上海,天津,湖南
重点发展型市场---- 朝阳区,黄埔区,和平区,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
由于数控五轴模拟训练机的特殊性,因而它所针对的目标市场为组织市场中的高校和企业,即主要集中在机械学院市场和生产型企业市场。
高校市场具有如下特点:
①普通高校以及大专中专院校基本上都设有机械专业,在学业上,学生需要
研究和学习这种设备。
②普通高校,包括一些机械学院,用于购买这种学习设备的资金有限,因而不可能购买国际市场上此类昂贵的五轴联动机床(国际上的这种高科技五轴联动九十年代末期,多媒体技术及互联网应用日臻成熟,家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈,为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长,反而处于停滞甚至萎缩状态,为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?
综合起来,原因主要有以下几点:
(1) 对教育软件认识不深刻,将教育软件作为电子教材和题库,对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。
(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势,基本上没有交互性功能,更谈不上个性化教育,不能满足教育的现实需求。
(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制,造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,
通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
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