国际商务谈判中的跨文化问题探究

国际商务谈判中的跨文化问题探究

　　本论文从跨文化问题的来源和成因着手，探究其对于国际商务谈判的影响，最终根据问题提出相应的解决措施。

　　摘要：在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。所以，在国际商务谈判中应该了解各国的文化背景和风俗习惯。

　　关键词：国际商务谈判 跨文化问题 探究

　　一、跨文化问题的来源及成因探究

　　在国际商务谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程，这就是所谓的国际商务谈判中的跨文化问题。因此，从商务活动尤其是跨国的商务活动，首先必须知道什么是跨文化问题。下面我们就从其来源和成因来对跨文化问题进行分析：

　　1.地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响到人们的行为习惯。

　　2.民族差异。民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。人们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。

　　3.政治差异。政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的用，从而使得各国人民在政治观念等方面存在差异。

　　4.经济差异。经济差异是由于经济因素造成文化差异的一种体现。例如，两方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更加注重生活品质，而经济落后的第三世界国家，人们更加关心的是温饱问题。

　　5.宗教差异。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

　　6.观念差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、生活态度、风险态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。

　　上述种种差异的综合作用导致了不同地区和国家之间的文化差异，这些文化差异体现在国际商务谈判中就具化成为了跨文化问题。

　　二、文化差异在国际商务谈判中导致的跨文化问题分析

　　文化差异对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化必然会将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差別会导致不同文化群体相互疏远的倾向，同时也会造成不同文化背景人们之间沟通交往的障碍。下面我们就对文化差异在国际商务英语谈判中导致的跨文化问题进行具体的分析。

　　1.沟通语言问题。沟通语言问题又可以划分为语言风格和语言用法两个部分。

　　首先，在语言风格上，以日本、巴两和法国为例，日本商人的交流风格是最礼貌的，较多地釆叫正面的承诺和保证，而较少采威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”等词汇，但是他们习惯于保持一段沉默，让人很难猜透其真正的想法;巴西商人谈判风格显得较为放肆，使用“不”和“你”字的频率较高，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格则更为放肆，特别是他们使威胁、命令和警告性语言的频率最高，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。由此可见，只有弄淸楚不同国家语言上的差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴两人的热心过头和法国人的威胁误解，从而取得国际商务谈判的成功。

　　其次，在语言用法上，不同国家谈判员在进行国家商务谈判时，要尽量使用简洁、淸楚、明确的英语，尽量避免使用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，更要避免使用容易引起对方反感的词句。例如：有一家美国公司和一家日本公司进行商务谈判时，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见，对方都会点头说“yes”，他以为这次谈判特別顺利。等到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“我有在很认真听你讲话”的“yes”，而不是“我同意你”的“yes”。因此，为了避免商务英语谈判中的误会，可以尽量采用释义法，即用自己的话将对方的话解释一遍并询问对方自己的理解是否正确，从而保证沟通的顺利愉快进行。

　　2.沟通方式问题。在跨文化谈判中，不同文化背景的的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。文化修养高的谈判人员和文化修养低的谈判人员在谈判过程中的沟通方式截然不同。文化修养高的谈判人员可能会选择委婉的、间接的方式来表达自己的意思，而文化修养低的谈判人员则偏爱较多地运口头表达，直接发出或接受明确的信号来截然了当地表达自己的意思。因此，在这种情况下很容易出现误会，文化层次高的谈判者往往会认为对方过于粗鲁，而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

　　3.谈判风格问题。谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判风格对于谈判过中谈判双方的交往方式、交往关系甚至谈判结构和谈判进程都有着直接的影响。

　　按照文化差异，我们可以讲谈判风格分为两种类型，东方型和西方型。东方型谈判风格是指以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩同为典型代表。日商很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系，重视信任和交情，不喜欢太过直接纯粹的商业活动，因此，在与日商进行商务谈判时，可以与其回忆双方的交情或是寻找双方的交集点，以感情作为切入点更能够促进商务谈判的成功;韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见，不会轻易让步。而且韩商在谈判屮很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，韩商可能会反复问同一问题，以使在做决定时能确保正确性。因此，在于韩商进行商务谈判时，必须把握策略，既要坚持，据理力争，又要通情达理，掌握一定的分寸，同时还需要具备一定的耐心。

　　西方型谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，其中以美国和英国为典型代表。美国人常讲“Business is business”、“时间就是金钱”、“金钱决定一切”，指做生意要六亲不认，坚持对对事不对人的原则是美国人不渝之信条。他们在商务活动屮往往直截了当，急于求成，谈生意开门见山，总是拨个电话就谈，坐下來没有寒暄，直接进入正题，他们以小时和天数来计算进度，往往使他们的对手感到压力;英国商人在从事商业活动时比世界其他国家的商人更正规，也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代，在英国通过电话谈生意也是很难让人接受的。英国商人更愿意提前做好充分准备，然后进行面对面商谈。只要他们认为有任何细节没有解决，绝不会同意签字，一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位，头衔对他们也十分重要，因此，选择有地位的人作为经纪人对商务谈判很大影响。

　　4.商务礼仪问题。国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动，人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，必要的礼仪是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修奍、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成功。

　　5.禁忌与宗教信仰问题。在包括涉外商务活动的对外活动中，民族和宗教禁忌是不得不考虑的事项，特別是在东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路和及时完成谈判任务，都具有非常重要的作用。

　　三、应对国际商务谈判中跨文化问题的有效性措施探究

　　1.主动承认和接受谈判双方的文化差异。在进行国际商务谈判前，人们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样才能及吋调整好心理状态。在谈判时尽景避免含糊不清的语言和动作。

　　2.耐心倾听并理解对方所表达的想法。国外谈判专家有句话称：“最便宜的让步就是让对方知道，他的话巳被听进去了。”倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者在倾听的过程中可以了解对方的想法，收集大量有效信息，还可以获得对方的尊重，拉近彼此之间的距离。作为谈判者，对于对方的观点，可以接受，也可以不赞同，但是不能不理解，理解并不代表同意，而是一种尊重，只有这样才能尽可能的了解对方的想法、需要和条件，还有助于澄淸因文化差异造成的一些模糊不淸的问题，增加谈判成功的可能性。

　　3.将自己的想法表达出来并让对方了解。东方一些国家的谈判人员比较含蓄会的沟通方式和谈判风格往往会对谈判过程造成许多麻烦和曲折。因此，谈判者要善于把握一个度，将自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出来并让对方理解。商务谈判不是辩论，其最终目的是达成双方意见一致从而促成合作关系，因此，谈判者既要能够理解对方的想法，也要善于表达自己的想法，然后综合双方意见来取得统一意见。

　　4.沟通的内容应该有针对性。谈判双方在充分沟通的同吋也要注意，内容太多、缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时还会产生相反的效果。在谈判中，浪费吋间和精力对双方来说都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，应做到“买卖不成，仁义在”。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

　　四、结论

　　在国际商务谈判中，文化差异导致的跨文化问题体现在商务谈判的方方面面，因此谈判者一定要予以高度重视，在进行谈判之前，对对方的文化背景进行分析，做足充分准备，才能提高谈判效率。

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