商务谈判中的个人礼仪修养

时间：2022-10-17 15:37:09 礼仪我要投稿

商务谈判中的个人礼仪修养

　　商务谈判是针对特定的人文环境、商业环境、法律法规环境下，商务谈判理论变通灵活运用。下面是小编为大家整理的有关于工作中礼仪的相关内容，欢迎大家阅读！

商务谈判中的个人礼仪修养

　　第一部分：谈判形式；

　　一、功夫在诗外

　　商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来，比如关于销售合同的制定，比如关于相互协作的安排，比如关于商业买卖等。

　　因此，在西方人观念中，商业就是商业，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。

　　这些是没有交集的，他们断然不会再商务谈判中谈家庭，谈生活。

　　而这正是中国式商务谈判的第一个特点：功夫在诗外，学习做诗，不能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊博的知识，参加社会实践上。

　　商务谈判，不仅仅是商务谈判，还融合了人情与生活。

　　杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务，双方在价格上不肯松口，相持不下，就这样持续了两个月左右，这家外贸企业想怎么谈都谈不下来，双方处于胶着状态。

　　后来，这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子，于是，就备了份礼物送给客户，该客户十分高兴，当场表示愿意合作。

　　从这个案例中可以得知，中国式商务谈判之中，不是简简单单商业往来，或许掺杂着人情世故、家庭生活等。

　　我们中国人谈生意，开场的时候，不会立刻进行谈判，而多是相互寒暄一下，询问一下对方是哪里人，在哪里居住，有什么经历等等。

　　往往现在人情世故上找共同点，拉近双方之间的距离。

　　特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。

　　我们经常会听到某些人讲：对方的王总与我很熟的，我们都是广西桂林人等等，其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。

　　二、酒场即商场

　　中国的酒文化源远流长，也深深地影响了国内的商业活动，也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。

　　比如我们在与对方谈判相持不下的时候，我们往往会说：这样吧，我们将这个问题放下，先去吃饭，现在已经十二点了。

　　有一个工业品销售公司，与一家客户谈判。

　　先是在公司附近的咖啡馆，中午去一家饭店吃饭，从中午12点喝到了晚上6点，接着去茶楼饮茶，最后还去KTV唱歌，快到深夜12点才算结束，生意最后谈成了。

　　所以，中国人会说工作累，其实不仅仅工作的原因，还有应酬的原因，你不想去不行，必须得去。

　　三、我问问领导

　　有时候，我问问领导可以成为谈判的一种技巧，有时候，我问问领导确确实实在发生。

　　比如说国内商务谈判，明显地会感觉到拖沓。

　　因为，很多时候都要向领导汇报，要向领导请示，拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。

　　而对于西方商务谈判来说，他们会绝对中国人为什么会如此麻烦，做生意请示来请示去的。

　　因为对于外商来说，他们负责这单生意，他们有全力决定他们的选择。

　　而国内不同，在谈判前，领导不会给你明确的指示，而在谈判中，谈判人员不得不说：我问问领导。

　　第二部分：提高素质做法：

　　1、目光（用眼睛说话）　　在公事活动中，用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额。

　　洽谈业务时，如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真，别人会感到你有诚意。

　　在交谈过程中，你的目光如果是中落在这个三角部位，你就会把我谈话的主动权和控制权。

　　在社交活动中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。

　　这种凝视主要用于茶发会、舞会及各种类型的友谊聚会。

　　2、微笑　　微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，从而形成融洽的交往氛围，可以反映本人高超的修养，待人的至诚。

　　微笑有一种魅力，它可以时强硬者变得温柔，使困难变容易。

　　微笑是人际交往重的润滑剂，是广交朋友、化解矛盾的有效手段。

　　微笑要发自内心，不要假装。

　　3、握手

　　它是一种常见的“见面礼”，貌似简单，却蕴涵着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交际信息。

　　比如：与成功者握手，表示祝贺；与失败者握手，表示理解；与同盟者握手，表示期待；与对立者握手，表示和解；预悲伤者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示告别，等等。

　　拓展：有关商务谈判礼仪

　　双方见面会谈时的礼仪。

　　第一，谈判会场布置和安排座位次序。双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。

　　第二，握手。谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手；离别之际应将握手的主动权让予客方；女性应主动向男性伸手求握。

　　第三，入场。原则上应主方礼让，客先主后。若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。

　　会谈活动礼仪。

　　第一，宴请。

　　1、宴请次数。一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。

　　2、宴请方式。宴请时使用请柬或口头邀请均可。

　　3、席位安排。依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。

　　4、座位安排。男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。

　　5、菜肴酒类与水果。最好以稀缺之物或特产招待客人。

　　6、宴请致辞。接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。

　　7、宴席语言。在进餐的`开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。

　　8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。祝酒：应从主桌开始。就餐：主方开始动菜时再进行。离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。

　　第二，参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等。己方谈判人员均应尽量全体陪同，若负责人或主要人员不能参加，应做出解释。参观游览时，己方应有1～2人在前引导，其余人杂散于对方人员中陪同，己方人员还应向对方人员作介绍、讲解、融洽参观游览的气氛。联谊娱乐活动的组织应周密，开场后，己方人员应有简短的欢迎致辞，并主动相邀招待。

　　第三，住宿安排的礼节。

　　1、主方的住宿安排。一般应在对方动身之前先征求对方对住宿安排有何要求，然后根据要求做出相应安排。

　　2、作为客方投宿。首先应该委托目的地的代理人预订旅馆，并在出发前用电报或电话落实、确认。

　　第四，随遇交谈的礼节。最起码的做法是点头致意，互表问候，更好的做法是主动招呼，礼貌交谈。交谈时不能只顾自己说话，应给予对方更多的时间以示尊重。若对方站立，则己方也应站立。若有落座条件，可邀对方共同落座。

　　第五，签字仪式的礼节。文件越重要，签字者身份也应相应越高，双方签字人身份应相当或大致相当。首先应做好文本的准备工作。

　　参加谈判签字仪式的基本上是双方参加会谈的全体成员，人数最好对等，主方上级可到场参加并表示祝贺。

　　第六，赠送礼品的礼节。

　　1、礼物的选择。礼物的选择应根据客商的民族特点、习惯、兴趣和爱好来决定。一般应选送一些富有意义和感情、具有特色且价格并不昂贵、便于携带的礼物。

　　2、礼物的价格和数量。礼物的馈赠应以“礼轻情义重”为原则。有些礼物的馈赠应注意数量问题。

　　3、送礼的方式与场合。送礼时应尽量以企业的名义送给客商本人，不要送给对方的企业。一般都有初交不送礼的习惯。

【商务谈判中的个人礼仪修养】相关文章：

商务谈判中的个人礼仪05-31