毕业销售论文开题报告

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毕业销售论文开题报告

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毕业销售论文开题报告

　　毕业销售论文开题报告【1】

　　关键词:市场营销专业毕业论文开题报告中国论文职称论文

　　课题:跨国公司并购后营销渠道重组和管理研究

　　Merger and acquisition

　　The research history and situation of sales channel Management

　　关键词:Cristal，Millennium，并购，B2B，企业对企业，营销渠道重组，渠道管理;

　　摘要

　　Abstract

　　第一章、绪论(4000字左右)

　　1、选题背景:

　　选题依据:国际大环境(金融危机)，行业环境(多家大化工公司倒闭，公司间收购、合并)处于大规模调整阶段。

　　2、研究目的和意义:

　　总结本公司对于渠道整合的经验和不足，用理论工具进行分析，并加以改进实施。也对同行业中类似情况提供借鉴(甚至是国内民营企业收购跨国公司)。

　　3、研究的内容、思路和方法:

　　二、B2B营销渠道重组和管理的理论基础(8000字左右)

　　1、国内外对于B2B营销渠道重组和管理的研究现状:

　　国外研究理论成果;

　　国内研究理论成果;

　　2、渠道战略、设计、评估、重组和调整的理论基础:

　　营销渠道战略;

　　营销渠道结构、设计(设计目的，模式选择，影响因素等);

　　渠道权力/力量;

　　渠道成员选择、评估;

　　3、渠道管理的理论基础:

　　营销渠道中的产品管理、价格管理;

　　渠道成员激励;

　　渠道冲突管理;

　　渠道绩效评估;

　　渠道和谐;

　　三、产品、行业、公司简介(大环境和小环境);(5000字左右)

　　1、简介:国内外行业、市场、竞争现状(主要是DuPont的营销渠道状况);

　　2、Cristal和Millennium公司基本现状介绍;

　　3、Cristal和Millennium产品类型简介;

　　4、公司制定(既定)的营销渠道战略、渠道结构设计和选择;

　　四、Cristal、Millennium合并前后的营销渠道现状和分析(8000字)

　　1、合并前双方各自的渠道情况;

　　2、合并后渠道冲突问题出现，和原因分析;

　　3、市场、渠道分析;

　　4、渠道成员评估;

　　五、营销渠道重组和管理的实施情况和成果(4000字)

　　1、产品管理、价格管理;1000字

　　2、渠道成员激励;1000字

　　3、渠道冲突管理;1000字

　　4、渠道绩效评估;1000字

　　5、渠道和谐;1000字

　　六、结论(1000字)

　　参考文献

　　[1] (美)Anne T. Coughlan, Erin Anderson, Louis Stern, 蒋青云, 王彦雯, 顾浩东等译. Marketing Channels营销渠道(第7版). 中国人民大学出版社, 2008

　　[2] (美)Bert Rosenbloom, 李乃和, 奚俊芳等译. Marketing Channels营销渠道管理(第6版).机械工业出版社, 2003

　　[3] (美)Lou E. Pelton, David Strutton, James R. Lumpkin, 张永强, 彭敬巧等译. Marketing Channels: a Relationship Management Approach营销渠道:一种关系管理方法(第2版). 机械工业出版社, 2004

　　[4] 邓捷, 吴立峰, 乔辉等. 应用手册. 化学工业出版社, 2003

　　[5] 汪涛. 组织市场营销. 清华大学出版社, 2005

　　[6] (美)Ray Wright, 胡左浩, 杨志林等译. Business-to-Business Marketing: A Step-by-Step Guide 组织间营销. 中国人民大学出版社, 2006

　　[7] 郭毅, 侯丽敏, 李耀东. 组织间营销. 电子工业出版社, 2001

　　[8] (英)Chris Fill, Karen E. Fill, 李孟涛, 杨旭等译. B2B Marketing: Relationships, systems and communications，B2B营销:关系、系统和传播. 东北财经大学出版社, 2007

　　[9] 李怀斌, 杨立斌, 陈建勋. 战略营销学. 科学出版社, 2005

　　[10] 苗月新, 王俊杰, 李凡. 营销渠道概论. 清华大学出版社, 2007

　　[11] 王方华, 奚俊芳. 营销渠道. 上海交通大学出版社, 2005

　　[12] 廖金泽. 非常渠道. 上海交通大学出版社, 2006

　　[13] (美)Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 王虹, 应斌译. A Framework for Marketing Management 营销管理(第3版). 清华大学出版社, 2007

　　[14] (美)Russell S. Winer, 刘凤花, 王献伟译. Marketing Management 营销管理(第3版). 清华大学出版社, 2008

　　[15] (美)Carl McDaniel, Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr., 时启亮，朱洪兴，王啸吟译. Marketing 市场营销学. 格致出版社, 2009

　　[16] 连漪. 市场营销管理——理论、方法与实务. 国防工业出版社, 2004

　　[17] 庄贵军, 周筱莲, 王桂林. 营销渠道管理. 北京大学出版社, 2004

　　[18] 吕一林, 彭雷清. 营销渠道决策与管理. 中国人民大学出版社(第二版), 2008

　　[19] 李敬. 渠道营销. 西南财经大学出版社, 2007

　　[20] 王永贵. 组织市场营销. 北京大学出版社, 2005

　　[] Matthias R.www.51lunwen.com Hornke. Mergers & Acquisitions (M&A) in the Pharmaceutical and Chemical Industries: A Lighthouse in ChoppyWaters. Journal of Business Chemistry. 2009, 6 (1)

　　毕业销售论文开题报告【2】

　　一、论文题目

　　杭州聚成企业管理顾问有限公司电话营销策略及问题分析

　　二、选题背景及现实意义

　　1、选题背景

　　一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目，越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。

　　比如该商品能否做到"服务好"、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。

　　另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。

　　这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。

　　现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。

　　在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售;也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。

　　同时这一过程必须高效率地完成。

　　另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的

　　2、研究意义

　　当今是多媒体的时代，多媒体的一个关键字是交互式(Intractive)，即双方能够相互进行沟通。

　　仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。

　　电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。

　　通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。

　　电话营销可以扩大企业营业额。

　　比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约(Inbound)，如果去积极主动给客户打电话(Outbound)，就有可能取得更多的预约，从而增加收益。

　　又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话(Inbound)时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售(推销要求以外的相关产品)和增值销售(推销更高价位的产品)。

　　这样可以扩大营业额，增加企业效益。

　　通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系(Relationship Marketing)。

　　但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。

　　制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。

　　比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。

　　记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。

　　通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。

　　另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。

　　在市场竞争日新月异的今天，老客户再销售，以及开发新客户，已成为企业适应竞争与自身良性发展的基本手段，而电话营销往往是企业首选的营销方式。

　　但是，在进行电话营销的过程中往往会遇到很多问题，最终导致成功率很低。

　　因为电话营销涉及到目标客户的心理因素和实际需求，只有建设出一套优秀的电话营销方案，使电话营销人员与客户进行有效的沟通，提高电话营销的成功率，有效的扩大客户范围，才能使企业长远、持续的发展。

　　企业怎样活用电话销售，开发电话营销的方法和技巧，把电话营销做强做精，对于提升员工绩效，提升团队绩效，创造企业经济效益，已成为当今企业销售管理的重要课题。

　　文章探讨了电话营销的特征和作用,以杭州聚成企业管理顾问有限公司为例，分析了电话营销的策略和存在的问题，并提出相应的对策。

　　三、文献综述

　　电话营销定义：电话营销(TMK)是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。

　　电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。

　　随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

　　英文名称：Telemarketing

　　三个阶段：

　　第一阶段：引发兴趣。

　　引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。

　　在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。

　　这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

　　第二阶段：获得信任。

　　在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。

　　这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

　　第三阶段：有利润的合约。

　　只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。

　　这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

　　电话营销中的4C定义及FABE法则

　　FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明

　　电话营销中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。

　　4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。

　　第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。

　　四、参考文献

　　[1] 李智贤.电话销售实战训练[M].机械工业出版社，2012(5).

　　[2] 李智贤.电话销售中的拒绝处理[M].机械工业出版社，2011.

　　[3] 李向阳，舒冰冰.电话销售冠军谋略[M].机械工业出版社，2013(4).

　　[4] 李智贤，陈思.电话销售中的心理学[M].机械工业出版社，2014(9).

　　[5] 影响力商学院.一线万金[M].电子工业出版社,2012(9).

　　[6] 李平.电话销售话语操控术[M].黑龙江科学技术出版社,2013.

　　[7] 孙健.电话销售话术模板与应对技巧[M].电子工业出版社,2014.

　　[8] 魏巍.电话销售实战技巧全集[M].中国纺织出版社,2015.

　　[9] 张兵.销售电话应该这样打[M].中国纺织出版社,2015.

　　[10] 鸿蒙.电话销售情景实战与技巧培训[M].中国经济出版社,2013.

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