目标市场营销论文

时间：2021-07-23 18:25:40 论文范文我要投稿

目标市场营销论文

　　现在很多大学都有市场营销专业，学习市场营销专业的同学们，大家知道怎么书写自己的毕业论文吗？以下是小编精心准备的目标市场营销论文，大家可以参考以下内容哦！

目标市场营销论文

　　目标市场营销论文篇1

　　内容摘要：目标市场营销战略的核心，可被定义为STP。STP营销战略的核心是定位。作为定位的重要手段，市场细分策略和差异化策略往往并行不悖。STP营销战略新模型可以弥补STP营销战略的不足。

　　关键词：STP定位战略

　　目标市场营销战略内涵

　　今天绝大多数企业都正在从事目标市场营销。目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

　　所谓市场细分即指企业根据消费者的一定特征，把原有市场划分成两个或两个以上的子市场（不同的购买群体），这些子市场可能值得企业为其提供独立的营销组合服务。市场细分从消费者分析出发，体现了现代市场营销观念，本身又是企业市场营销战略战术运用的前提。

　　确定目标市场即企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。企业在选择最佳细分市场作为主打目标市场时需考虑：细分市场的潜量，细分市场的竞争状况，企业资源与市场特征的吻合度，细分市场的投资回报水平。

　　根据科特勒关于定位的定义，所谓定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。由此我们可知“定位”指的是企业产品在市场中的定位，或企业本身在市场中的定位，亦即确定企业包括其产品、形象在市场上的位置。需要指出的是，这里市场指的是目标顾客的心理。由此可见，我们常见的产品定位、企业定位其实是指产品、企业在消费者心目中的位置。定位一般是以产品为出发点的，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想，就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。

　　STP营销战略核心

　　现代营销战略的核心可简称STP，而由上述STP营销战略的基本内容我们不难看出：STP营销战略的核心在于“定位”，其本质就是定位战略。市场细分（S），确定目标市场（T）实质上是在市场空间定位出目标顾客，而STP中的P则是在目标顾客的心理定位。就STP过程而言STP营销即是定位由空间到心理，由粗略到精确的过程。三者是一个整体，密不可分。没有ST的市场空间（目标顾客）选择，也就没有P在目标顾客心理的精确定位。

　　如今营销已进入定位时代，成功定位往往能使企业形成巨大的竞争优势，而且这一优势往往非企业产品质量和价格所带来的优势可比。值得注意的是：成功的定位易于形成竞争优势，但其本身并不一定是竞争优势，企业在选择定位时，定位所表现出来的优势有时甚至是自己的弱项，定位于此，往往因为存有市场空隙。

　　定位往往从产品出发，但并不对产品作实质性改变，而是在目标顾客的心智模式做文章。“企业绝不能把其单向的对产品的创新变革认为是对顾客最有价值的。当今商品的价值已经越来越多地体现在消费者的心理上。定位就是要在消费者心目中占领独特的价值位置，是从消费者的心智上下功夫，正如里斯和屈特所言：定位是攻心之战，取胜的关键是要在消费者心智上找到一个恰当的价值坐标。

　　现有产品在顾客心目中都有一定位置。这些品牌拥有自己的地位，竞争对手很难取代它们，这时其他竞争参与者可以有几种策略选择。第一种策略是强化自己产品在消费者心目中的现有地位。第二种策略补缺定位，即发现市场上的空隙，并填补上。第三种策略是退出竞争或重新定位。第四种是“固定会员俱乐部”策略。公司如果在一些有意义的属性方面不能排在第一位，就可以采用这种策略。定位是设计公司产品和形象的行为，以便目标市场能知道公司相对于竞争对手的地位。公司进行定位的前提是了解目标市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。需要注意的是：定位策略可能会要求改变产品的品名、价格和包装，但这只是“为了在潜在顾客心目中寻求有价值的定位而作的形式上的改变。”定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，并使目标顾客明确认知这种差别，从而在顾客心目中留下特别的印象，这样影响了顾客心理，有利于企业及产品在市场中建立自己的特色，增强企业竞争力，增加企业的经济效益。差异化尤其产品差异化是定位的重要手段，它有利于企业创造特色与其他企业区分开来。

　　我们强调定位是STP营销战略的核心，并不表明产品差异化策略就比市场细分策略更加重要。事实上STP营销过程是一个整体，决不能单独割裂开来，产品差异化策略和市场细分策略往往也可并行不悖。

　　目标市场营销战略模型的构建

　　如前所述，以传统STP营销战略为指导，企业的营销运作一般是按“市场细分――确定目标市场――产品设计开发――品牌形象宣传――目标顾客销售”这样的路径顺序进行。传统STP营销战略观念的弊端也是不言而喻。从上面的分析我们也不难看出：传统的STP营销战略强调从市场需求的分析出发，其本身是营销观念的一次革命。但它又局限于仅仅关注对顾客的分析，尤其在最终定位时。首先，传统STP战略在最终定位时忽略了对企业自身资源及能力状况的分析把握，这往往会导致企业错误的定位或定位失败。很多情况下即使目标市场很有潜力，企业如缺乏相应的人才、技术、资金、营销等资源与能力也很难在该目标市场上定位成功。由此可见，扬长避短，找出目标市场与本企业资源能力的最佳结合点应是传统STP营销战略补充考虑的关键因素。其次，传统STP战略也未能充分考虑目标市场容量和竞争对手状况。仅从顾客分析的角度来看，具有一定规模和发展潜力的市场可能早已被竞争对手所看好，在这种情况下，缺乏对竞争对手的认知和分析，任何定位风险极大，即有可能失败，正所谓知己知彼，方能百战不殆。再次，传统的STP战略对顾客的分析基本是一种静态分析。应该说顾客的需求是发展变化的，而且顾客往往也并不确切知道自己需要什么。传统STP战略静态分析在顾客需求及相关特征瞬息万变的今天，往往难以避免失败。最后，随着社会的发展和人民生活水平的提高，消费需求进入了个性化需求时代，传统的STP营销难以满足个性化要求。STP营销的成功之处在于满足了不同消费者群的不同需要。但是由于它针对的是消费者群体而不是单个消费者，其所考虑的重点是同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者与众不同的特殊需求，这就决定了STP营销对个性化需求的满足是不完全的。企业要想在个性化需求时代赢得先机，必须逐步实现“定位”向定制营销的转变。所谓定制营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品从而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式，在此不做展开。

　　综上所述，笔者提出STP营销战略新模型如下图：新模型有机整合了顾客分析，企业能力分析及竞争对手分析，在此基础上规划实施STP营销战略。针对个性化需求的出现，本模型还指出了定位营销向定制营销转变的方向，值得另辟专题探讨。

　　参考资料：

　　1.芮明杰.市场营销管理―定位联盟策略[M].上海：复旦大学出版社，2001

　　2.尚怡.市场定位策略[M].北京：企业管理出版社，1999

　　3.彭星闾.市场营销学[M].北京：中国财政经济出版社，1990

　　目标市场营销论文篇2

　　一、高校实行目标市场营销的重要作用

　　（一）有利于高校发现新的市场机会和选择目标市场

　　学校在目标市场营销理念下，对市场进行细分，然后对各细分市场用人单位的需求特点和需求满足程度进行调查分析，能从调查分析中发现毕业生就业的市场机会，即哪些细分市场对相关专业人才的需求尚未得到满足或者满足程度不够。市场被合理进行细分之后，市场情况也会比较具体，其需求特点也容易使高校掌握，这样的情形能使学校结合学校的实际情况，筛选出适合本校发展的细分市场，从而将此细分市场选为毕业生就业的目标市场。

　　(二）有利于专业人才培养方案和市场营销组合策略的制定

　　在细分市场，选择了目标市场之后，学校对用人单位的需求特点进行深入了解，有利于加速学校推进学校的教育改革，在人才培养计划与方案制定上更具针对性，同时有利于学校高效的制定出学生就业的市场营销组合策略。学校在制定针对目标市场的专业人才培养方案后，使学校的专业结构、对学生的培养要求、学生未来就业方向、学生学习课程体系和实践环节等均会与市场接轨，能够帮助学校培养出满足目标市场需求的人才，能够保证在根源上做好学生的就业工作，能有效促进学生的就业。市场营销组合策略的正确制定，则将学生就业过程中的各种因素进行优化组合，使得学校在进行学生就业工作时，能够协调的开展营销活动，满足目标市场用人单位对人才各方面的需求，使市场营销手段达到最大的效果。

　　（三）有利于取得竞争优势

　　在市场化条件下，对学生的就业问题采用目标市场营销，能有助于学生提升自身竞争力，在就业中取得竞争优势。学校对人才需求市场进行细分，可以使高校更好的发现学校的相关专业在哪些细分市场中有优势，哪些有弱势。在目标市场的选择过程中，扬长避短，按照目标市场的需要和对人才的渴求，更有针对性的培养人才，提高自身培养人才的竞争力，提高学生就业过程中的竞争优势。

　　（四）有利于高校有效开展就业指导和学生进行自我推销

　　在市场化经济条件下，在高校毕业生就业中实行目标市场营销，使得高校在人才培养时，目的明确，就业方向明显，从而在学生的就业指导过程汇总，使相关教师在指导学生就业时，方向更具针对性，重点对学生的就业能力和竞争能力进行培养和提升，有利于学生在就业时，实现自我推销，按照就业指导的方式，积极展示自我，将自己多年发展的特长展示出来，不断增强自我推销的自信心，从而使学生的就业成功率得到提高，就业质量得到保障。

　　二、实行目标市场营销的关键是正确选择目标市场

　　在市场化要求下，高校毕业生就业工作中需要具备目标市场营销，而目标市场营销的关键就是对目标市场的选择。目标市场选择正确对学校的发展和学生的就业均有很大帮助。在判断目标市场是否正确时，可以按照如下条件判断评估。

　　（一）要有适度的规模和持续发展的前景

　　作为目标市场，其规模应该是适度的，并且具有持续发展前景。要求在目标市场中，用人需求量必须较大，足以满足学校毕业生的就业需求。如果需求量过少，则不利进入。高校所办专业在选择目标市场时，首先考虑的就是该目标市场规模是否适度。

　　（二）要有足够的吸引力

　　在目标市场的选择上，要充分考虑学校在目标市场上的长期占有率，即目标市场要有足够吸引力，使的毕业生在就业时能被用人单位的情况所吸引。

　　（三）要与学校自身的实际情况相适应

　　作为目标市场，除了满足上述条件外，还应与学校实际办学情况相适应。例如高校在设立环境监测仪器生产专业，其人才培养目标是环保仪器的开发和制造的高新技术人才，就不利于选择环境保护设计方面的人才市场作为目标市场。从以上条件分析，目标市场的选择是高校毕业生实行目标市场营销中的一个方向性和战略性的大问题。高校在解决数量众多的毕业生的就业问题，需要站在战略高度，从根源上解决问题。在高校的就业工作中，需要各高校实行目标市场营销，对市场进行细分，然后选择合适的目标市场，同时针对性的制定市场营销组合策略满足目标市场用人单位对人才的需求，从市场化条件下寻找解决高校毕业生就业问题的方法，提高学生就业率。

　　目标市场营销论文篇3

　　【摘要】本文分析了中职市场营销教学实践的教学目标，指出了当前中职市场营销教学实践中完成教学目标不足之处，并提出了实现中职市场营销教学实践教学目标的四点建议，希望对教学实践有所帮助。

　　【关键词】市场营销；教学实践；教学目标

　　一、中职市场营销教学实践的教学目标

　　1.市场营销的教学目标市场营销专业是一门综合性的专业，其教学目标就是要培养能够适应市场经济发展需要，综合素质全面发展，具有扎实市场营销专业理论知识，熟练掌握各种市场营销活动以及市场管理的专业技能，具备优秀的职业道德，能够自主进行市场调研分析、产品营销策划、客户服务管理、销售团队管理，并能够随着社会市场的发展进行创新的高技能复合型人才。

　　2.中职市场营销教学实践的教学目标

　　（1）培养学生掌握与人沟通交流的技巧。作为营销专业人才，首先要具备的基本实践素质就是与人沟通的能力，要帮助学生培养言语表达能力和商务社交礼仪。

　　（2）培养学生调研分析市场的能力。调研分析市场的能力可以说是市场营销人才最重要的业务能力，也是最基础的业务能力。营销教学实践，就是要培养学生对市场的洞察力和敏感度，对于市场的走势能够做出正确的预判和分析，制定优秀的营销方案。

　　（3）培养学生的设计策划能力。首先，要培养学生良好全面的广告策划能力，把广告的作用发挥到极致；其次，要培养销售策划能力，如何统筹考虑各种因素，帮助产品在激烈的竞争中脱颖而出是每一名学生在营销实践中锻炼的重点；最后，还要培养一定的产品设计能力，能够综合市场对产品的反馈，有针对性地提出产品设计改进的方案。

　　二、当前中职市场营销教学实践中完成教学目标的不足之处

　　第一，教学实践观念滞后，培养目标模糊。目前，很多中职学校市场营销专业老师对于教学实践重要性认识仍然不足，传统的“重理论、轻教学”教育理念还是存在，认为教学实践只是走形式、走过场，没有明确教学实践的培养目标和教学目标，使得教学实践难以发挥应有的作用。

　　第二，教学实践计划不完善，教学目标难以实现。在很多院校里，教务工作人员往往只重视理论教学的规划设计，对于教学实践往往只是时间上的规划，并没有内容上、进度上的`合理规划。

　　第三，教学实践的时间没有保障，实践单位难联系。在中职学校很难联系到长期稳定的教学实践合作单位，在学生的教学中也往往没有安排足够的实践时间。

　　三实现中职市场营销教学实践教学目标的建议

　　第一，要改变观念，充分认识实现教学实践的教学目标重要性。中职院校市场营销专业的各级领导、教师要充分认识到重要性和迫切性，切实统一思想，不断想办法去实现教学实践的教学目标。

　　第二，制订合理教学规划。学校教务管理部门要把教学实践和理论教学同等重视起来，为教学实践也制订科学合理的教学规划，分解责任、完善督导，为实现教学目标打下良好的基础。

　　第三，寻找教学实践长期合作单位。在保障学生教学实践时间的基础上，由学校出面，主动联系有关单位，与其签订长期的合作协议，建立教学实践培训基地和长期的友好合作关系。

　　第四，提高教师教学实践能力。在加强学生教学实践的基础上，加强教师队伍实践能力建设，保障教师队伍可以有效指导学生开展教学实践，实现教学实践的教学目标。

　　参考文献

　　［1］刘安鑫．高职高专市场营销专业建设改革初探［J］．教育与职业，2016（7）

　　［2］王志敏．基于就业导向的市场营销专业建设模式改革探索［J］．中国校外教育，2015（3）

　　目标市场营销论文篇4

　　一般来讲，当企业要将其新产品投入市场时，或者将某些产品通过新的途径投入市场或新的市场时，或者竞争投标时，都必须给其产品制定适当的价格。为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需对已经制定的基本价格进行修改。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，定价是企业市场营销组合中一个极其重要的组成部分。

　　企业在定价之前必须确定定价目标。所谓定价目标是指企业通过制订特定水平的价格实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价目标的研究，一般可分为以下几种：

　　一、维持企业生存

　　如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，并希望市场是价格敏感型的。利润比起生存来要次要得多。许多企业通过大规模的价格折扣，来保持企业活力。只要其价格能弥补可变成本和一些固定成本，企业的生存便可得以维持。

　　二、追求利润最大化

　　即企业追求一定时期内可能获得的最高利润额。追求利润最大化并不意味着给产品制定最高价格，因为企业盈利来自全部收入扣除全部成本后的余额，而不是单位产品价格中包含的利润水平。最高价格往往会抑制需求，降低产品的销售量，影响企业的利润。所以，利润最大化更多地取决于合理价格所推动产生的需求量和销售规模。

　　追求利润最大化的定价目标是以良好的市场环境为前提的。当企业及其产品在市场上享有较高的声誉，竞争处于有利地位时，追求最大盈利的定价是可行的。然而，市场营销环境复杂多变，产品也在不断更新，任何企业都不可能永远保持其竞争优势。在更多的情况下，企业把追求利润最大化作为一个长期的定价目标，同时根据特定的环境选择一个短期目标来制定价格。尽管有时短期目标与长期目标存在某些偏差，但却是一定时期内实现长期目标的必要手段。

　　三、提高市场占有率

　　这一目标着眼于追求企业的长期利润，有时它比获取最大利润的定价目标更为重要。市场占有率是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所占的比重。市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能力，从而关系到企业的发展前景。因为，从长期看来，企业的盈利状况是同其市场占有率同向运动的。为提高市场占有率，企业必须相对降低产品的价格水平和利润水平。但采用低价策略来扩大市场占有率，企业必须具备大批量的生产能力。因为降价后，市场需求量急剧增加，如果企业生产能力跟不上，造成供不应求，竞争者就会乘虚而入，反而会损害本企业的利益。

　　四、实现预期的投资收益率

　　投资收益率反映企业的投资效益。企业将预期收益水平规定为占投资额或销售额的一定比率，叫作投资报酬率或销售收益率。任何企业对于所投资金，都希望获得一定的预期报酬。采用这种定价目标的企业，一般是根据投资额规定的利润率计算出各单位产品的利润额，然后将其加在产品的成本上，构成产品的出售价格。采用这种定价目标，企业应注意两个问题：一是报酬率应高于银行存物利息率;二是企业本身应具备一些优越条件，如产品拥有专利权或产品在竞争中处于主导地位，否则产品卖不出去，预期的投资利润也就无法实现。

　　五、应付竞争者

　　这是竞争性较强的企业所采用的定价政策。为了应付竞争，在定价之前各企业应注意收集同类产品的质量和价格资料，与自己的商品进行比较，然后选择应付竞争的价格;残酷竞争者价格;与竞争者价格相等;高于竞争者价格。一般来说，竞争能力弱者，大都采用跟随强者的价格出售商品;竞争能力强者，则采用高于竞争者的价格出售商品。

　　六、价格

　　某些行业在供求与价格方面经常发生变化，为了避免不必要的价格竞争，增加市场的稳定性，在这些行业中处于领先地位的大企业往往将价格稳定在一定水平上。这样做的优点在于：市场需求一时即便发生急剧变化，价格也不致发生大的波动，有利于大企业稳固地占领市场，长期经营该类产品。在大企业稳定价格的情况下，小企业为维护自身利益，也愿意追随大企业定价，一般企业不会轻易变动价格，否则将招致大企业报复。

　　七、最优产品质量

　　一些生产和经销优质名牌产品的企业往往采用这一定价目标。企业为树立起其产品在市场上的质量形象，就应该高价销售，以弥补提高产品质量所需的高成本，并获得较高利润，产品优质优价的同时，还应辅之以相应的优质服务，以进一步强化企业在市场上的地位。

　　八、企业形象

　　企业形象是企业的无形资产。良好的企业形象是企业为社会所做出的贡献得到了社会的肯定与赞扬，是长期积累的结果。企业的价格策略也是企业形象的一个方面。例如，有的企业产品以物美价廉为誉，有的企业则以高档名牌称雄。以维护企业形象为定价目标就是指企业定价要考虑顾客的需求和支付能力，不能贪图厚利损害消费者的得益，同时要顾及协作企业和中间商的利益;最后，企业定价要服从国家的宏观经济发展目标，遵守国家的政策指导和法律约束。

　　价格是市场营销的一个最敏感又难以控制的因素，历来受到人们关注。产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在市场上的竞争力。面对不同的市场，企业的定价目标不可能完全一样。所以，企业定价目标的确定尤为重要。

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