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中小企业市场营销战略论文

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中小企业市场营销战略论文

  中小企业市场营销战略论文【1】

中小企业市场营销战略论文

  摘要:本文致力于研究中小企业在市场营销方面的战略方法,讲述了创新营销战略的重大作用以及建立它的迫切性,针对市场营销中存在的问题,制定了中小企业的市场营销战略。

  关键词:中小企业 市场营销 战略

  我国中小企业目前还处于初步发展阶段,竞争力还比较弱,这主要是由于受到资金、人力、技术等方面因素的限制。

  所以,要适时调整我国中小企业的营销战略,应主要采取异化营销策略,在企业的初期发展阶段要以正反馈为主导建立起路径依赖的微观扰动,促使中小企业良性发展。

  一、中小企业市场营销存在的问题

  1.经营管理方面的思想和理念过于落后保守。

  在中小企业中,市场营销或者不被市场经济意识较为薄弱的领导人所接受,或者错误地以为营销就是销售或者推销,依旧习惯于旧的行政管理体制,对企业营销的运行和操作缺乏了解。

  2.科学理论在市场营销中未能实现有效的指导作用。

  即使已经有更多的企业开始意识到营销策略的重要性,但由于不能很好地实现科学理论的指导作用,与市场相适应的决策就没有办法形成。

  这表现在:在较为重要的大型项目和决策上,单纯地以感觉和经验为依据就做决定,而不对市场进行科学的预测,也不在市场调查上做深入的分析,以至于在战略决策上失误重大,导致企业困境的产生。

  二、中小企业的市场营销战略

  1.创新营销战略。

  创新营销是一个以营销效能最大化为目标的活动过程,它是由其相关要素组合而成。

  中小企业为了能够在“缝隙营销”的竞争中处于优势地位,必须在营销战略的创新方面坚持实施并且加以提升。

  中小企业创新营销主要包括:第一,营销观念的创新。

  及时搜集市场方面的信息,及时对观念进行更新,促进营销战略的改进与提升。

  第二,产品和技术方面的创新。

  以市场变化趋势为出发点,重点开发新产品,在开拓市场的同时,结合新的产业、技术、产品,开辟市场、引领市场,注重产品科技含量的提升,尽力提高产品质量,能够优化产品结构,占领市场先机。

  第三,机制创新。

  把市场作为向导,对企业的管理体制进行改革,实现营销效益的提高。

  第四,管理方面的创新。

  为了能够提高企业的竞争优势,需要大力运用信息化,结合使用公共资源、发挥企业专项特长、运用企业先进管理体制。

  第五,人才创新。

  重点培养以及引进高科技人才,创建一支拥有较高素质的技术队伍。

  2.建立科学的营销管理体系。

  营销人员的日常管理以及分配制度是创建科学营销体系的重中之重。

  目前来看,大多数中小企业的分配制度主要体现为,以工作人员的销售业绩作为考察目标进行考核,其特点是典型且比较单一。

  这种制度不能很好地带动销售人员的积极性,对其成长和发展极为不利,尤其是对新进入公司的员工的培养更为不利。

  由此可见,在中小企业中,营销员工的分配体制的改革成为了提高营销能力的关键。

  做法如下:一是增加多项考核指标,一改过去把销售额作为唯一考核目标的单一体系,建立多项目标考核体系。

  不仅考察销售额,还要对销售数量的多少、开发新客户的能力、回款率高低、销售率的增长、客户的满意程度以及市场占有率等多个方面进行考察。

  二是通过涨基本工资的途径,带动员工积极性,建立一个极具挑战性的制度,具有激励作用。

  注重营销工作人员的个人发展,对其以后的工作生涯的规划方面提供帮助,使得员工的个人发展和企业命运相结合。

  3.品牌营销战略。

  品牌营销,作为一种高级形态,是品牌、企业与产品相结合的统一,在现代营销中占据重要地位。

  任何一个优秀的企业必定具有良好的产品和品牌;优秀的品牌也需要在良好的产品和企业中得以生存,两者相得益彰。

  一系列好产品的生产,需要在优秀企业里完成,并且通过品牌加以强化,以期在激烈的市场竞争中处于优势地位。

  这是产品与品牌经营两者同时进行的,而不是单一的品牌经营或者产品经营阶段,并且致力于市场竞争力的培养和强化的过程。

  中小企业在进行品牌战略建设的过程中,应该把产品的生产和品牌的创新相结合,通过保证产品的高质量还有其它各种手段,努力创建属于自己的品牌。

  建立品牌的过程漫长而艰难,为了能够使得品牌实现真正意义上的成功,一流的产品和服务起着至关重要的作用。

  中小企业的发展情况,对社会稳定的维护、经济发展的促进等方面都起到不容忽视的作用。

  目前,市场竞争日趋激烈,中小企业在市场营销战略实施过程中,需要发挥先行优势,规避不足,注意对先机的把握,做到制度上的创新,所谓“船小好调头”,利用这一优势有效把握主动权。

  参考文献:

  [1]张吕峥.中小企业市场营销战略分析探讨[J].中国城市经济,2011,11

  [2]田晖.谈谈我国中小企业的营销组合策略[J].今日湖北(理论版),2007,3

  [3]方立渊.中小企业市场营销创新发展研究[J].湖南医科大学学报(社会科学版),2010,4

  [4]刘克宇.论中小企业的营销战略[J].希望月报(上半月),2007,1

  [5]更尕桑培.论中小企业市场营销的创新[J].经营管理者,2010,6

  [6]郜朝霞.浅论中小企业市场营销战略[J].魅力中国,2010,1

  中小企业市场营销战略【2】

  摘要:中小企业在日益激烈的市场竞争中,需要具备自己的市场营销战略,然而现在中小企业的市场营销存在着很多的问题,需要我们面对,并要在此基础上,提出相应的解决措施来帮助中小企业确定科学合理的市场营销战略,来提高中小企业的市场竞争力。

  关键词:中小企业;市场营销;问题;措施

  一、前言

  随着社会主义市场经济的发展,我国中小企业得到了迅速的发展,而且中小企业有利于促进我国市场经济的发展,促进社会问题的解决,对于推进我国就业问题的解决有着重要的作用。

  中小企业在我国的国民经济中占有重要的地位。

  但是,中小企业面临的竞争也非常激烈,如何让中小企业在市场经济中能够经的住考验,提高自己的优势地位,成为了重要的问题。

  中小企业可以积极的运用市场营销战略来进行市场创新,进行营销战略的优化,来帮助中小企业提升自己的竞争优势,提升企业的经济效益。

  二、中小企业市场营销存在的问题

  由于中小企业相对于大型企业,受着生产规模和资金等的限制,让中小企业存在技术力量弱,竞争力低,人才缺乏,管理落后等需要我们面对。

  因此,在此基础上,中小企业的市场营销存在着一些问题。

  (一)指导思想较落后。

  在中小企业中,许多管理者对市场营销的定位不准确,出现一些问题。

  首先,有些企业认识不到市场营销的重要性,不能够用科学的理论来指导企业的市场营销。

  其次,由于企业管理者对市场营销的指导意识较为薄弱,比如错误的把市场营销认识为销售,或者运用以前落后的管理方式来进行市场营销的操作。

  最后,在重大的经营项目决策上,许多管理决策者以经验和感觉来作为决定的依据,并没有运用市场营销做到市场的科学调查和预测,容易给企业造成一些不必要的损失。

  (二)市场分析不到位。

  很多中小企业的生产经营活动只是被动的受着市场环境的影响,营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。

  [1]很多企业的决策者不能较好的对市场有着透彻的分析,只是单纯的靠着决策者个人的经营经验和想法来进行现实市场环境的调查,对企业的基本条件和环境都掌握不清楚,这样都会给企业的整个的营销环境带来很大的主观性和随意性,给企业造成不必要的损失。

  (三)目标定位不准确。

  中小企业的目标定位不准确主要表现在这样几个方面:首次,市场定位的不准确,会严重破坏定向的消费群体,这会让企业不能找准方向,从而影响企业的发展。

  其次,对顾客的需求把握不到位,由于企业目标定位不明确,造成对自己企业的顾客不能满足其消费心理,没有对其进行系统的调查,对自己企业的顾客的需求不能做到真正的了解,容易让企业难以销售出自己的产品,出现了顾客需要的产品没有,但是顾客不需要的产品积压,卖不出去。

  最后,目标的定位不准确,出现的是对产品的定价不合理,有的企业只是贪图高利润,在特殊时期,将价格定的过高,趁火打劫,这会让消费者对这个企业产生抗拒心理,一旦恢复正常,会影响到企业的发展。

  相反,如果产品价格过低,消费者会认为产品质量不行,也会影响到企业产品的销售。

  三、中小企业市场营销战略措施

  (一)科学市场营销管理体系的建立。

  建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。

  [2]在企业中,目前,许多企业对营销人员的分配和管理制度较单一,只是按照营业销售额度来进行考察,这是不利于市场营销人员创新的。

  因此,企业要改变单一的按照营业额度来进行考核的做法,要采取多样化的形式来进行,要考虑到新客户的开发,客户的满意,市场的占有率以及销售增长率等来进行综合考虑。

  另外,要建立合适的激励机制,提高营销人员的基本工资,建立奖金制度等来提高企业营销人员的积极性。

  (二)培养市场营销创新文化。

  要想创新市场营销文化,首先,需要企业管理者对市场营销文化的重视。

  其次,要在企业中建立科学的价值观,帮助企业员工树立创新的思想和动力,鼓励员工的创新思想和创新行为,通过市场营销的创新可以帮助企业获得更广阔的发展空间。

  因此,企业要经常对员工进行培训和思想引导,培养出合适的与企业发展相适应的价值观,规范员工的行为,进行创新文化的营销。

  (三)确定正确目标,增强企业竞争力。

  中小企业市场营销额关键就是要确定正确的目标,这主要体现在这样几个方面:正确的产品,在当今市场竞争激烈的环境下,企业要想具有较强的竞争力,必须要不断的开发和创新新产品,但是由于中小企业的资金和科研都不够,不能跟上国际大型企业的发展,中小企业可以借鉴大型企业的技术,生产一些仿制品来进行提高自己的竞争力。

  其次,对于产品的价格要有一个正确的市场定位,这就需要根据国际上企业常采用的价格策略来进行,但是由于中小企业竞争力差,一般都是采用低价格的策略,来争取消费者,可以帮助企业更快的在市场中站稳脚跟。

  最后,正确的促销策略,企业可以采取多种活动或者媒体手段来进行介绍和宣传产品,让产品闯进消费者的视野,让消费者记住并认同这个产品,从而提高企业的市场销售。

  四、结语

  在市场竞争日趋激烈的今天,中小企业的市场营销面临着很多的问题,比如指导思想落后,市场分析不到位,目标定位不明确等需要我们正视,需要中小企业建立科学的市场营销管理体系,培养市场营销创新文化,企业确定正确的目标来帮助企业提高竞争力。

  因此,中小企业要把握好自己的优势,做到扬长避短,来提高自己在市场中的竞争力,提高中小企业的市场效益。

  参考文献:

  [1]赵红华.浅谈中小企业市场营销战略1 [J].现代营销,2012,(01):72.

  [2]王东波.中小企业市场营销战略浅析[J].中国经贸,2009,(24):59—60.

  中小企业的市场营销战略论文【3】

  [摘要] 中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。

  根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略, 第一,选择较分散的目标市场。

  对中小企业的生存发展至关重要;第二,选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。

  运用正确的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略增强企业的竞争能力。

  [关键词] 目标市场 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略

  自机器大工业在世界上出现以来,每年有大量的中小企业诞生,又有很多中小企业破产。

  在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来,很多中小企业继续成长和走向成熟,不少企业已经发展成为大企业、大公司。

  据有关资料显示,从20世纪70年代至今,无论在发达国家还是在发展中国家,中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上,甚至在“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。

  中小企业在中国的经济发展过程中也是功不可没的,中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高,有的要高出一倍,正因为如此,在前10年中国的工业化进程中没有出现严重的社会就业问题。

  中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展,究其原因,除了外部提供的有利条件之外,主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。

  中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。

  面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。

  一、中小企业的目标市场选择战略

  将组成市场的不同群体找出来,然后为市场的某一特定群体开发产品,这一特定群体就被称这为“目标市场”。

  要取得商业上的成功,企业就必须确定它们服务的目标市场。

  1.中小企业目标市场选择的重要性

  三国时期,刘备初起之时力量薄弱,当时天下诸侯割据,群雄纷争,势力比较大的则北有曹操南有孙权,而刘备审时度势,选取蜀中为据点,终成三分天下之势。

  其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没,但刘备在最初以蜀中为根据地,同时大肆宣扬自己是皇室宗亲,标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面展开了很好的头。

  用市场营销学的观点来看,这里就有个目标市场选择的问题。

  我们常说的目标市场一般包括三个要素:目标地域、目标人群、目标需求。

  而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上,选定了正确的目标地域――被曹操与孙权忽略的蜀中,锁定了正确的目标人群,并迎合了他们的目标需求――蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君,从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。

  2.中小企业的目标市场的选择

  根据中小企业的发展特点,其可以选择的目标市场应具有以下几个特点:第一,选择较分散的目标市场。

  分散的目标市场,顾客对商品的需求是小数量、多样化,而且售后服务要求较高、交货速度要快。

  大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主,它难以适应小数量、多样化的要求。

  小企业可发挥自己灵活性的优势,抓住这些发散的目标市场。

  第二,选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。

  同样,这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的,同样大企业选择这部分目标市场时,付出的成本较高,远不及小企业有优势。

  二、中小企业市场营销战略的选择

  中小企业要在激烈的市场竞争征地一席之地,除了要有正确的目标市场选择,还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

  1.运用正确的产品策略,增强企业的竞争能力

  当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。

  这就要求企业要不断的开发新产品。

  而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡。

  在这方面,中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。

  香港的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏独立研制产品的条件。

  他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品。

  2.选择正确的销售渠道,增强企业的竞争能力

  在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这些媒介各自起着不同的作用。

  有些中间媒介如批发商、零售商,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售代理人,负责寻找顾客,代表企业与人洽商,但他们并没有取得产品所有权。

  3.采取适当的价格策略,增强企业的竞争能力

  国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。

  而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势。

  香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于香港的中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。

  由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。

  4.选择正确的促销策略,增强企业的竞争能力

  产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的。

  促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。

  中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。

  但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域广告和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商。

  总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打主动战。

  参考文献:

  [1]周朝琦:《企业创新经营战略》[M].北京:经济管理出版社,2001.3

  [2]《中小企业简报》2008第11期(总第458期)

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