中国旅行社的营销体系建设
中国旅行社的营销体系建设【1】
【摘 要】 目前，许多旅行社已认识到网络营销的重要性，传统的经营模式已不能满足人们消费的需要，日益兴起的电子商务和网络营销成为商家争夺市场的又一个利器。
本文主要探析应该如何有效利用因特网进行网络营销，并使之与传统营销有效的结合，如何把4Ps的组合应用在网络营销当中以及旅行社网络营销在现实中的作用。
【关键词】 旅行社 电子商务 营销体系建设
现在，越来越多的旅行社受到了来自国内、国际的竞争压力，传统的经营模式已经不能满足人们消费的需要，日益兴起的电子商务和网络营销成为商家争夺市场的又一个法宝，网络营销已成为推动我国旅行社发展的新动力。
通过4Ps定位策略分析旅行社的网络营销，从而更好的满足广大消费者的需求，使得旅行社在商品交易中跨越了时间和空间的界限，在最终消费者和商家之间架起了一座直通桥，继而获得更多的经济效益。
下面就以旅行社为例从其产品，价格，渠道和促销策略等方面，阐述一下旅行社的网络营销。
1 电子商务冲击下旅行社营销环境的变化
1.1 互联网对旅行社传统营销的冲击
随着通讯和计算机技术的发展，网络的普及，使旅游信息的流转不再受时间、空间的限制，无疑对旅行社这类中介机构形成了巨大的冲击。
一方面，旅行社可以从网上轻而易举地获得超大量的信息，可加强旅行社与旅游供应商和旅游者之间的联系，使旅行社的传统经营运作方式信息化、简单化、科学化，推动旅行社经营管理现代化;另一方面，互联网也会把旅游供应商和旅游消费者聚集在一起，互通信息，以致抛开旅行社中介机构，就可以直接进行旅游活动，传统旅行社市场将被其他类型的竞争者分割。
因此，互联网的运用，既给旅行社的业务发展创造了机遇，又使旅行社的传统经营方式受到了挑战。
若不转变现有落后的营销体系，旅行社最终将被取代。
1.2 现代旅行社网络营销的发展
网络营销是企业以现代营销理论为基础，以网络技术为手段，最大限度地满足顾客需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程，营销中的产品、价格、渠道、促销等要素也都会在网络营销中有所体现。
传统旅行社要想在网络时代求得存活和发展，就必须根据自己的规模和特点制定相应的策略，现在旅行社开展网络营销将成为一种发展趋势。
1.3 旅行社网络营销与传统营销体系的整合
由于旅游产品具有无形性和不可贮藏性，其生产销售不需要考虑物流配送，非常适合旅行社开展网络营。
但是，尽管现在互联网络正在为游客提供越来越多的有关旅游目的地、旅游交通等方面的信息，而且网上查询还具有信息量大、互动便捷等优点，但互联网并不易进行特定信息的选择。
传统旅行社可利用自己的网站集中大量的旅游信息，并进行分类编辑，方便上网者查找，同时为广大的散客旅游者提供个性化的服务，最大限度地整合传统与网络资源，发挥其优势。
所以，随着互联网带给传统旅行社营销环境的变化所带来的冲击，要求传统旅行社开展网络营销。
2 旅行社网络营销与传统营销整合的重要作用
旅行社的网络营销作为新的营销理念和策略，尽管由于互联网的发展给传统旅行社带来了巨大的冲击，但是这并不等于说网络营销将完全取代传统营销。
网络营销和传统营销各有各的优势，把二者很好的整合起来，发挥最大的优势。
2.1 有利于旅行社的营销覆盖面更全面
对于互联网的使用虽然是日益普及但市场中还有一部分人由于各种理由未能使用互联网，而对于这部分群体，旅行社进行网络营销是无作用的，而传统的营销策略和手段或许可以覆盖这部分群体，使得旅行社可以很好地把握这部分消费者。
2.2 有利于旅行社的营销渠道更广阔
虽然互联网作为一种有效的渠道有着自己的特点和优势，但对于许多旅游消费者来说，由于某些个人的理由并不愿意接受或使用新的沟通方式和营销渠道，而且有许多消费者不习惯在网上订购。
所以，传统的销售渠道可以弥补这部分的不足，使得旅行社的营销渠道更广。
2.3 有利于旅行社与旅游消费者的更好的沟通
互联网是一种很有效的沟通方式，可以方便旅行社与旅游消费者之间直接的双向沟通，但旅游消费者也有着自己的个人偏好和习惯，有的可能并不喜欢通过网络来了解信息伙食进行沟通而是愿意选择比较传统方式进行交流，所以，旅行社不仅要重视网络方面的营销，对于传统的营销也不能忽视。
2.4 旅行社的网络营销与传统营销相互影响、相互推动
网络营销只是一种信息化的营销方式，而营销面对的却是灵性的人，因此，传统的一些以人为主的营销策略所具有的独特亲和力是网络营销没有办法替代的。
不过，随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足，但在很长一段时间内网络营销与传统营销会是相互影响和相互推动的局面，最后实现融洽的内在统一。
3 旅行社营销体系建设的有效途径
随着经济的进步，科技的发展，旅行社传统的营销体系已经很难适应社会发展的要求，现代的旅行社纷纷进行改革，使旅行社的传统营销逐渐向网络营销转变，并与网络营销很好的整合在一起，继而发挥最大的效用。
3.1 产品策略
传统的市场营销组合策略中，产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，而旅游产品的核心是服务，在服务方面如售后服务，其主要以收集游客反馈意见为主。
在传统旅行社的服务体系中，由于信息反馈零散，导致了售后服务成本过高，效率过低，而利用网络则能化解这些缺点，网上信息收集易于管理且时效快，将它和传统售后服务体系结合起来使用将会可以取得更好的效果。
3.1.1 服务产品策略
旅游者逐步走向成熟化，他们不仅需要传统的团队旅游，而且希望根据自己的兴趣和爱好，选择有主题、有针对性、有重点的旅游方式。
如果依旧采用“景点+交通+饭店=旅游线路”的简单做法，将会影响旅行社良好的形象。
因此，旅行社可利用互联网向旅游者分类提供超大量的旅游信息，旅游者可在网上查询自己感兴趣的有关旅游产品的信息，旅行社提供组装指导服务，就可以形成因团而异、因人而异的特色旅游产品。
中国旅行社网络营销行为【2】
【摘要】本文采用案例研究的方法，以中青旅为例，在探讨旅行社传统市场营销和网络市场营销的概念和对比后，阐述了中青旅积极运用网络市场营销带来的优势。
【关键词】旅行社;营销;网络市场营销
1.旅行社体系及概况
1.1 旅行社的定义
旅行社是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的旅游机构。
1.2 旅行社的产品
从旅游经营者的角度来看，旅行社的产品是指旅行社为满足旅游者旅游过程中的需要，而凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务。
这种服务具有不可感知的特性，也不涉及所有权的转移，但可以满足旅游者的旅游需求。
从旅游者的角度来看，可以得出这样的结论：旅行社产品是之旅游者花费了一定的时间、费用和经历所换取的一种旅游经历。
1.3 中国的旅行社行业现状
2.旅行社传统市场营销与网络市场营销分析
2.1 旅行社传统市场营销
旅行社传统营销是一种被动营销观念，通过调查旅游者的行为而获得其偏好，进行产品设计、产品定价、产品推广、产品销售、合理反馈，并使这一系列的计划和实施与企业自身的发展目标相一致。
在旅行社的传统营销过程中，存在一种“标准化”的概念，大多数产品是为团队旅游而设计的，缺少“个性化”，不能很好的满足顾客日益增长的不同需求。
目前我国大多数旅行社的经营还处在这一阶段，销售模式大多也是门店销售而不是网络销售，即使建立网站，也更多的是用于宣传，而不是销售。
2.2 旅行社的网络市场营销
网络市场营销是电子商务的一项分支，运用互联网进行一切的营销活动，以传统营销推销产品的“4P”理论(即：产品、定价、渠道、促销)转向以满足顾客需求为中心的“4C”理论(即：顾客、花费、方便性、沟通)。
相比传统市场营销而言，网络市场营销是一种更加强调企业与顾客的互动性的创新营销理念。
目前国内已经涌现许多专业旅游网站，如e龙网、携程网、中青旅遨游旅游网等。
目前旅游网站不少是以商务和自助游为主，通过或许机票和客房差价获利。
销售产品多针对散客中的自助游，以预定机票、酒店为主，其线路的设计为自由行。
2.3 传统市场营销与网络市场营销的对比
相对而言，传统市场营销模式下，产品设计中“标准化”的概念比较突出，营销渠道大多借助中间商，营销范围会受到地域和资金的限制，营销方式比较大众化，同时在广告成本的投入上比较多。
而网络市场营销模式下，产品设计的“个性化”日益明显，营销渠道到多是直接面对客户，营销范围也随之在空间上可以无限扩张，营销方式日趋个性化，广告的`成本投入上会小很多，并借助网络宣传效果更佳。
由此可知，网络市场营销的优势很明显。
但是，如果网络销售的背后没有传统旅行社支撑，会带来很多限制。
各项服务的提供都以来签约旅行社，网站没有实际的组团权，也没有属于自己的真正的产品，服务品质缺少保证。
多数传统旅行社会将旅游网站当做自己在淡季时的一个销售渠道，一旦旺季来临，传统旅行社很难能顾全旅游网站的销售，供给难以上去，旅游网站将面临威胁。
所以，只有将传统市场营销模式和网络市场营销模式相结合，才能凸显旅行社的经营优势。
2.4 旅行社网络市场营销方式及优势
2.4.1 信息提供
以互联网为平台，向顾客进行信息提供是网络市场营销方式的一大优势。
旅游网站可以将路线信息，代理的单项产品信息(如酒店、票务、护照等)、旅游地文化信息、其他物品价格信息、经营信息等有序的进行归纳排列，向顾客有条理的展现出来，便于游客的查询、预定和购买。
2.4.2 网络宣传
随着互联网时代的不断发展和进步，图文并茂的网页宣传可以带给顾客更加形象的展示和身临其境的体会，加强了宣传的效果。
与此同时，可以带给顾客更加便捷的享受，不受顾客所处时间空间变化的影响。
并且有利于提供一对一营销，定制营销，顾客可以自由选择出行时间、外出天数、人数、出发地、目的地、费用档次等。
2.4.3 网络购买
近些年来，随着网上银行和支付宝等B2B、B2C模式的兴起和发展，网上支付的快捷性和便利性愈加明显。
只要单击鼠标就可以购买旅游产品，为顾客省去了不少皮鞋成本，降低了资金运行的风险，提高了购买效率
2.4.4 信息反馈
传统市场营销方式下，旅游者接受信息时会产生各种反馈，大多是以纸面的方式或者电话的方式与促销人员沟通，进行信息反馈，在营销中针对顾客反馈满足其要求使其完成购买体验。
网络信息反馈的方式让反馈变的更加便捷和完整，可以提高顾客的满意度。
做好旅游售后服务的延伸可以有助于更牢固的联系与顾客之间的关系，让已拥有的客源不会产生明显的流失。
3.中青旅的网络营销分析
3.1 中青旅概况
中青旅控股股份有限公司(简称中青旅)是以共青团中央直属企业中国青旅集团公司为主发起人，通过募集方式设立的股份有限公司。
作为中国旅游行业的领航者，中青旅坚持创新发展，不断推进自身发展，在差旅管理、观光旅游、会奖旅游、度假旅游、景区开发、酒店运营等领域具有巨大的竞争优势。
中青旅旗下拥有遨游网、百变自由行、中青旅会展、等一系列国内知名旅游企业和产品品牌，在北京、上海、香港、东京、温哥华等海内外三十余个核心城市设有分支机构。
2005年，“遨游网”成立。
身为中青旅公民旅游产品的网络营销渠道，“遨游网”依托先进的科学技术手段，立足于标准化产品体系，设立了在线预订、在线支付平台，建立以中青旅为品牌依托和保障，具备全国性、开放性的旅游度假产品预订和旅行服务网站。
3.2 “遨游网”产品概况
其核心产品主要分为百变自由行和参团产品。
百变自由行：凭借中青旅数十年良好的服务和资质，由传统的自由行形式上创新演变而成。
提供灵活自由，可选度较高的旅游组合元素，可以让顾客根据自己的需求选择出发地、目的地、出发时间、外出天数、人数等方面，根据个人需求选择合适的机票、酒店及地接服务。
参团产品：中青旅首开包机旅游业务，集合国内国外著名旅游景点，设计独特的旅游线路。
参团产品目前已拥有邮轮旅游、欧洲精品、美国旅游、马尔代夫等强势产品。
首创“慢品慢游”、“环球主题乐园”、"环球海岛专家"、"世界遗产大使"等品牌产品。
研发东方学子修学游、夕阳红老年旅游、婚庆蜜月等细分市场的精品线路。
3.3 中青旅网络营销方案
3.3.1 信息提供
在先进的网络通信技术支持下，中青旅借助电子商务网络，变革经营模式，借助“遨游网”将线路、出发地、目的地、出发时间、费用等各方面信息提供给顾客，使信息流、客流、物流在实时信息交互基础上充分整合，实现资源最佳配置，从而实现整体利益的最大化和内部运作效率的最优化。
3.3.2 网络宣传
依靠“遨游网”网页的精美制作将宣传效果进一步加强化。
“遨游网”上同时有汉语、英语、日语三种语言的版本，扩大了宣传对象，宣传内容有自由行、参团游、海岛游、会展旅游、商务旅游等方面以及门市经营信息，此外还为顾客设立定制旅游产品和单项产品代办服务，增强了旅游服务“个性化”的概念。
3.3.3 网络购买
中青旅“遨游网”采用网上支付的方式，推出分期付款的政策及零息零手续费的政策，减少了顾客的经济压力，减少了资金运行的风险，提高资金周转效率。
此外，带给顾客快捷便利的享受，减少了不必要的时间损耗和资金损耗。
3.3.4 信息反馈
中青旅除了采用传统营销中的与客户积极沟通手段外，在“遨游网”网站上设置了会员服务区，对会员实行信息有针对性递送;在量身定制区也设有客户信息登记，便于将设计好的个性化产品传递给客户。
参考文献
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