药品营销管理规范
药品营销管理规范【1】
[摘要]药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。
而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。
从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。
因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得企业和社会的长期效益。
[关键词]药品营销??规范
论文摘要：药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。
而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。
从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。
因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得 企业 和社会的长期效益。
由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展 ，很多法律法规还没有相当完善，因此有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销过程中应注意的行为因素。
一、药品营销不正当的竞争行为
1、?以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等
很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。
2?、恶性竞争
企业都离不开同业竞争。
如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。
但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。
因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。
甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。
而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。
这样就会使得价值 规律 在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。
所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。
恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。
这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。
3?、其他不公平竞争行为
企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。
这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被认为是一种正常现象。
为了促销厂家的“回扣药”，一些不负责任的医生开出的“大处方”还造成了更为严重的后果。
据本市一位多年从事药品不良反应的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反应居高不下。
其中一些抗菌药物出现的频次比较集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出 科学 的 治疗 方案。
以药养医的体制为药品行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。
过去药品经常出现“一药多名”现象，就是一些企业规避国家政策性降价、抬高产品价格，为 医院 、医生留出处方“回扣”的空间。
国家发改委多次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了“降价——部分药品消失——改头换面提价——招标进医院——再降价”的怪圈。
“以药养医”的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。
二、药品营销过程中应注意欺骗医生与患者的行为
1?、营销人员在营销过程中的欺骗行为
在药品营销过程中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了达到更大的利益的销售目的。
过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的治疗效果，及隐瞒药品的不良反应。
这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。
更甚至可能危害到患者的生命安全。
因此营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。
2、?虚假的定价
使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违背 法律 与道德的价格行为。
如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。
有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。
虽然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。
一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入 医院 所谓的“咨询费”、“开发费”，以及医生的提成等等，因为这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。
为此，现在推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现“同城同价”(不含军队武警系统医院)。
以此来预防虚假定价行为。
3?、虚假广告
本来药品通过广告可以使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比较，还可以扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。
然而虚假的广告，如通过夸大产品的功效，诱使消费者购买，在广告中故意闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。
误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因此吃药的人 自然 在一定时间里真的`骨瘦如柴了。
是的，药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的 治疗 ，甚至产生更大的不良后果。
又如陕西东泰制药有限公司生产的药品“银屑胶囊”，产品功能主治为“祛风解毒。
用于银屑病”。
该药品为处方药，擅自在大众媒介发布广告。
广告宣称“痊愈患者复发不足1.6%;3年以下患者，1个疗程即可康复;10年左右患者3～4个疗程达到痊愈;20年以上的特重患者在6个疗程治疗中，确保痊愈不复发”等。
该广告含有不 科学 地表示功效的断言和保证，利用患者名义为产品功效作证明，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。
三、药品营销过程中应注意强制的推销行为
医药人员在推销药品的过程中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。
甚至是某些销售人员通过操纵或强制手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的 发展 。
四、结果
以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。
然而医药人员自己也应该在药品销售过程中认真注意自己的行为因素，不断提高销售到的水准，认清自己的社会责任感，这要才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。
药品管理规范化【2】
摘 要：通过加强药品的采购、领用、库存的管理及药品核算管理，对保证医院药品的安全完整、加速资金周转、降低消耗、减少浪费，提高经济效益起着重要作用，同时作为医疗重要组成部分的药学工作，应该顺应医疗制度改革，实现功能转变，通过药品和药学技术手段向患者提供更加满意的药学服务。
关键词：医院药品;规范化管理;经济效益;保障
药品是医院为开展正常医疗业务工作，用于诊断、治疗疾病的特殊商品，具有品种多、数量大、价格零散、经常变动、领用频繁，在医院库存中占有较大比例，是医疗业务工作中必不可少的物质保证和重要手段，是医院资产的重要组成部分。
因此，加强医院药品管理严格控制药品消耗，对提高医院经济效益起着重要作用。
医院药房是集管理、技术、经营、服务等于一体的综合性部门。
药房不仅要保证提供给患者准确、质量合格的药品，而且要保证患者安全有效地使用药品，确保医疗费用更为经济合理。
药房管理机制必须由原来的封闭式经验管理逐步过渡到开放式科学化管理理念并贯彻到药房工作的各个环节中去，促进管理模式的革新。
加强药品管理必须注重采购管理
医疗机构应建立健全药品采购管理制度，明确采购计划，确定采购方式。
药品采购应由医疗机构具有请购权的部门统一采购，按计划并严格执行《药品集中招标采购工作制度》和《新药引进工作制度》。
采购最优价格，合理确定不同药品的采购量、供应商，依据本院基本用药目录、库存情况、临床需要等制定采购计划。
通过预算计划，能使采购活动的控制具有可操作性，既要考虑药品的保险储备，防止缺货药品的发生;又要考虑药品的积压，防止储备成本过高。
对药品采购实行内部控制制度，提高药品价格的透明度，降低药品费用及采购成本。
纳入政府采购和药品集中招标范围的，必须按照有关规定执行。
对于新品种采购，应有使用部门提出申请，由归口管理部门集中报本单位药品审批机构审核，按规定程序审批后办理请购手续。
同时，医疗机构应当制定紧急情况下，特殊药品的采购流程，以满足临床需要。
一些不法经销商会进一些假劣药品，并且以次充好，通过各种关系和手段使假劣药品进入医院，其中大部分都是通过商业贿赂或者变相的商业贿赂手段进行操作的。
这样就会提高药品的价格，坑害患者，不能保证医院的医疗质量，延误病情，更有甚者会导致患者死亡，给患者家属和医院、医生带来极其严重的后果。
所以加强对药品的采购管理，杜绝假劣药品进入医院成了药剂科工作的头等大事。
加强内部控制，建立健全药品采购制度。
通常由药库或药房、病房等部门对所需购买的药品填写申请单，注明所需药品名称、数量、价格、交货时间，由独立于请购单位之外的其他部门检查订购单的合理性。
药品采购回后，要及时验收、入库。
验收人员应独立于药库保管员。
盘存管理是加强药品管理的重要环节
加强药品物资核对管理，建立定期盘点制度。
药剂科应每月对药品进行一次全面盘点。
由药品会计月末对药品出、入、存进行结账，并据以编制月末结账信息查询表。
药品保管员要根据药品会计提供的月末盘点表逐一盘点药品库存，做到账物相符。
对盘盈、盘亏的药品要如实填写盘盈盘亏表，并对盈亏原因做出书面说明，由药剂科主任签字报请院长核准后，财务依据审批后的盘点报告进行账务处理，以确保账账相符、账物相符。
药品的缺损、报废失效药品需及时分析原因，专职药品管理人员对医疗机构的药品保管负全责。
药品的期末数量是否正确，取决于药品数量的确定是否准确和药品计量方法的选择是否得当。
而药品的数量要靠盘存来确定，常用的盘存方法主要有定期盘存法和永续盘存法两种。
定期盘存法(定期盘存制)，是指会计期末通过对全部药品进行实地盘点确定期末存货的数量，再乘以各项药品的单价，计算出期末药品的成本，并据以计算出本期已销药品成本的一种药品盘点方法。
通常称“以存计销”或“以存计耗”。
永续盘存法(永续盘存制)也称为账面盘存法(账面盘存制)，是通过设置详细的药品明细账，逐笔或逐日记录并计算金额的一种药品盘点方法。
医院应对药品进行不定期的盘点，每年至少应全面盘存1—2次。
随着医疗体制改革的不断深入进行，医院按规定要实行“金额管理，数量统计，实耗实销”以代替以往的“以存计耗”，从而真实反映药品进、销、存情况。
明细化、信息化管理是药品管理的重要手段
大型综合医院不仅要实行制度化管理，关键要将制度明细化。
要建立健全药房的各项规章制度，从人员、设施到药品，所有的管理都必须有章可循。
特别是药品的采购、中西药调剂、制剂、中药材炮制、药品标准、药品质量检验等的管理以及药房管理的评估，都必须制度化、明细化。
医院还应建立药事管理委员会，可由药剂科、财务科、住院部、门诊部、医教科的负责人参加，定期对药品供应工作进行研究，提出关于药房药品指导性建议，对药品的供应单位要严格筛选，以确保药品质量价位合理，能及时提供药品为前提，采取招标、择优定点，合同订购等方式。
医院药房还要实行信息化管理。
要想提高药房管理服务质量，医院药房业务流程管理必须实现信息化，利用现代计算机信息技术，根据医院经济效益的实际情况，建立起医院信息化系统的体系结构。
应该建立医院管理系统(HIS)，以实现药房资源共享，使药房的流程更加科学化，以不断提高医院的管理水平与效率。
如实现门诊就医患者医疗信息资源共享，包括患者主诉信息、过敏史、用药史、影像学分析、理化检验数据等辅助诊断结果及医师诊断结论等资料，药师据此为患者提供个体化的良好服务。
充分利用药品电脑网络化管理
根据管理模块的功能，进行药品请领。
首先根据每周常用药品的消耗量计算出每种药品的高低限量并设定，然后每次领药就可根据高低限量或根据上周用药量自动生成入库申请单，对一些用量变化较大的品种可在此基础上进行加减，通过网络传输到药库，申请领药。
药库接受请领单后，根据确认后的实发数生成出库单，发送到门诊药房。
门诊药房对实物核对后便可上架入帐，实现了帐目数据的自动管理。
对一些积压药品，系统可显示现阶段用量很少的记录，采取一些必要措施来避免不必要的积压。
对告急药品，管理人员也可按系统提示及时领取，这样就可保证门诊药房药品流动的合理性从而压缩门诊库存。
公务员之家按《药品管理法》规定，凡药品均应标明有效期，未标明效期的药品禁止流入患者手中。
对效期药品进行列表管理，每月定期进行检查，对效期较近的及时通知有关医生，或与相关科室进行协调使用，减少浪费。
发放时依效期的远近依次发出。
对已失效的药品及时报废处理，杜绝流入患者手中。
加速资金周转管理.提高资金使用效益
有计划地投放采购药品所需的货币资金是极有利于医院的。
如果控制药品储备，药剂部门唯一获得药品采购资金的办法就是提高销售额，加快周转速度。
而在合理用药的前提下(不开大处方)，提高销售额和加快周转速度的唯一办法是提高中、西药的投方率。
药剂部门就必须尽量扩大储备品种和适当降低储备量。
在保障医院用药的同时，节约货币资金，加速了资金的周转。
通过延缓付款，控制药款流出量，控制药品库存数量，提高了医院资金的利用率，确保医院的正常经营活动所需要的资金。
而节约的资金，可用于再投资，为医院创造更大的效益。
综上所述，药学服务并非一个简单的服务项目，而是一个内容丰富、专业化程度高、民众期望值高的服务体系。
随着药学人员整体素质的提高、管理措施的到位以及医院整体服务环境的不断改善，相信我们通过加强药学服务，会为药房服务模式开辟一个新局面，从而进一步促进现代医院药学事业的快速发展。
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