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钢铁企业营销渠道探讨论文
随着我国经济的不断发展，企业应通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
钢铁企业营销渠道探讨论文篇一
《我国钢铁企业营销渠道发展策略探讨》
[摘 要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。
目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。
[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。
营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
1 我国钢铁企业营销渠道的类型
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。
在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。
各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。
钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。
对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。
但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
2 我国钢铁企业营销渠道的改进方法
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。
加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1 加强各成员间的组织管理
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。
在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。
由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。
钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。
此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。
根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2 各渠道间组建一个战略联盟
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。
纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。
而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。
交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。
制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3 顺应潮流同时发展电子商务
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。
企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。
这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。
供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。
在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。
钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。
同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。
客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。
发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。
通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。
电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3 结 语
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。
它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。
目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献
[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[J].中国钢铁业，2007(6).
[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[J].冶金管理，2010(5).
钢铁企业营销渠道探讨论文篇二
《钢铁贸易企业营销渠道浅析》
摘要：分析了钢铁产品营销渠道的现状和存在的问题、企业面临的困境和机遇，提出适宜钢铁产品的营销渠道组合方式。
关键词：钢铁企业;营销渠道;剪切配送;海外公司;贸易公司
全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面临着全新的机遇和挑战。
2008年中国粗钢产量5亿t，2009年中国粗钢产量达5.68亿t，2010年继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。
从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。
现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地生存和发展。
营销渠道的突破创新，能给企业带来源源不断生机和发展机会。
营销渠道决策是钢企所面临的最重要的决策之一。
企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。
1 钢铁产品营销渠道现状分析
1.1 钢铁产品主要营销渠道
协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险;直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位;投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度;竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益;专项产品代理：主要指重轨的专项代理;现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。
1.2 钢铁产品营销渠道存在的主要问题
1.2.1 积极性未充分调动。
缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。
1.2.2 缺乏灵活性。
钢铁产品市场营销是随着市场情况而波动的，缺乏灵活性，就无法针对各种机遇发展渠道，对供过于求的产品缺少适宜的渠道策略去抢占市场。
1.2.3 无法持续发展。
随着网络飞速发展，越来越多的企业和个人将网络作为信息与实务操作平台，利用网络加快各项业务的进程并降低成本。
实现钢铁产品电子商务化是必然的趋势，有效发挥作用的电子商务网络，其功效是传统营销渠道无法企及的。
市场经济不断发展，营销渠道在商品流通中所起的作用越来越大。
钢铁产品已由卖方市场转变为买方市场，钢企需对营销渠道进行整合，营销渠道是否合理有效将决定企业的生存发展。
2 营销渠道构建
营销渠道就是指商品从生产者转移到终端消费者或终端用户所经过的路径。
钢铁贸易企业的营销渠道就是所代理或市场购买的钢材产品如何到达终端用户。
为达到综合性终端营销渠道的建立，钢贸企业要在以下两方面入手。
2.1 加强终端直接渠道建设，实施扁平化营销渠道
供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低中间费用，降低终端成本。
同时，供应链的扁平化，可改善信息传递的不对称程度，确保销售持续稳定，降低销售风险。
正因如此，大量钢铁贸易企业采取了大力开发终端渠道的措施。
在钢厂已与各行业重点企业如东风汽车、中石油、中船等进行战略合作的情况下，钢铁贸易企业也只能寻求一些中小型生产建设企业进行或紧密或松散的合作。
在终端渠道的开拓上，各地有不同的方式。
传统的终端渠道开拓，我们也叫“跑客户”，这种方式实际上消耗的时间和精力较大，同时效率也较低。
事实上，有多种渠道让我们知道目标客户的存在。
2.2 整合渠道物流，实施加工配送营销渠道
钢铁渠道物流除钢材的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等活动。
建立系统化的渠道物流，对钢铁流通的各个环节进行合理优化，精简流程，从而实现规模效益，是钢铁企业渠道发展的新方向，也是钢贸企业发展的趋势。
由于钢铁贸易企业面对众多的终端销售渠道，终端对钢材产品的要求不尽一致，但是钢厂提供的产品却是相对标准化的，满足终端客户生产的特殊性需要借助于剪切配送来满足。
钢材剪切配送过程，实际上是钢材服务的延伸过程，也是企业争夺市场和稳定用户的过程。
通过加工销售实现产品销售增值，同时，也使用户降低了成本，为零库存生产创造了条件，它代表了钢材现代物流的发展方向。
在大型钢铁企业都把钢材加工配送作为发展钢铁物流突破口的状况下，具有一定规模和实力的钢铁贸易企业也应积极探索这一渠道创新，有必要在钢厂触及不到的中小型客户方面做些渠道创新。
一方面，多家工厂用户的零星配送通过一次运输优化实现配送增值。
另一方面，实行钢材集中批量剪切、配送、加工，可以提高钢材有效利用率3%￣5%(这部分应成为盈利)，并满足钢材使用企业多元化的要求，进一步提高钢材的使用价值。
目前，一些大型有实力的钢铁贸易商已经伸出触角，与钢厂建立联盟，合作成立剪切加工和配送中心;或与物流企业建立合作，整合配送路径;或与终端客户建立信息平台，合作成立专业加工中心。
欧美发达国家加工型钢铁流通商，以电子商务、仓储加工配送等现代物流方式为主导营销，这将成为国内钢铁产品流通的一种发展趋势。
3 钢铁产品营销渠道的管理
钢铁企业市场营销渠道一经建立，必须对其加强管理，以充分发挥其销售功能，确保实现钢铁企业的经营目标。
3.1 设立专门的部门对企业市场营销渠道进行管理，建立客户档案，专人管理
系统了解客户情况，分析和研究客户潜在的需求及未来发展，以便更好的为其提供超值服务。
客户档案实行动态管理，对客户基本情况、所需钢材及进，所提质量、数量异议的受理及处理情况，客户满意度调查等，定期查询、补充更新，保持档案的完整性、适应性、有效性。
3.2 协调各种营销渠道之间的关系
制定细致的渠道管理办法，明确销售区域、资源配置原则，保证营销网络有效覆盖既定目标市场，形成合力，以达到最佳的营销效果。
3.3 制定相应的考评办法
根据资源量、连续均衡订货情况、与企业连续合作情况、对提高企业市场知名度、信誉度，拓展市场提升延伸服务，新产品研发、合作，高附加值产品升级的贡献等方面，对市场营销渠道进行效能评价，按实际需要调整中间环节或营销渠道，直至对营销渠道体系及时调整更新。
[参考文献]
[1] 中国钢铁工业年鉴编辑委员会.中国钢铁工业年鉴2010[M].北京：中国冶金出版社，2010.
[2] [美]菲利普・科特勒，加里・阿姆斯特朗，著，俞利军，译.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003.
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