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电信公司企业营销渠道建设论文
随着全国范围内电信市场的逐渐成熟，传统意义上的“重销售、轻服务”的销售型渠道已经根本无法满足客户实现自身发展的需求。从某种程度上讲，自营渠道的建设质量直接关系到企业的形象的树立，从另外一个角度更是营销企业形象的有效途径。
电信公司企业营销渠道建设论文篇一
《浅谈电信公司企业营销渠道建设》
[摘 要]当前状况下，知识经济的全面发展，将会带来人们在思维方式、生活方式以及消费方式层面发生巨大的转变，与此同时也会对于未来的市场营销产生很多的影响，
这些影响的存在也会进一步影响到市场营销渠道的变化，其中较为典型的是个性化营销、网上营销、服务营销、关系营销以及电话营销的有效应用，所以本文首先从营销渠道建设的理论入手，
重点分析了目前建设有效的电信营销体系的步骤。
[关键词]电信公司;营销渠道;建设发展
[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2014)30-0033-02
1 营销渠道建设的理论概述
营销渠道的概念实际上指的是用于促使产品或者服务顺利地被使用以及消费的一整套相互依存的组织。
具体来讲它主要包括商人中间商、代理中间商两种形式，同时还包含有处于渠道起点以及终点的生产者以及消费者。
所以从这个角度上讲，营销渠道决策是作为企业管理层面临的最重要的决策而存在的[ZW(]李文亮，借“四力”完善服务渠道 [J]中国电信业，2006(4)[ZW)]。
从这个角度上讲，企业所选择的渠道将在很大程度上直接影响到所有其他营销决策的应用。
自20世纪80年代发展到现在以来，营销渠道的传统模式以及类型都获得了全新意义层面的发展，其中较为典型的比如垂直渠道系统、多渠道营销系统以及水平渠道系统等;
受到这种情况的影响，在相应的营销渠道结构方面也获得了更深层次的发展，当前状况下，许多企业都在顺应发展趋势，逐渐地将传统的金字塔式营销渠道逐渐地改变成为扁平化的结构模式，
即所谓的营销渠道在这种情况下变得越来越短，其所对应的销售网点也会变得越来越多;
更重要的是在针对营销渠道的运作方面也存在着很多企业已把贴近顾客的终端市场最终建设作为企业渠道运作的中心，在这一过程当中也逐渐地将营销渠道的工作重心由初始市场转为终端市场。
2 电信公司营销渠道的发展现状及存在问题分析
我国电信企业经过了很长一段时间的发展，虽然各方面在逐渐地完善过程当中，但是还是不可避免地出现了一系列的问题，具体来讲主要表现为以下几个方面。
21 渠道功能没有全面发展
随着全国范围内电信市场的逐渐成熟，传统意义上的“重销售、轻服务”的销售型渠道已经根本无法满足客户实现自身发展的需求。
在这种发展背景之下，客户以及电信业发展的业界潮流对于电信企业的发展提出了以下的要求：首先就是应当要积极地改变固有的单一层面的销售功能的渠道，逐渐地将其转变成为集营销服务于一体的一种综合层面的发展渠道，因为只有这样才能全面地提升企业发展的核心竞争力。
22 渠道的覆盖存在结构性缺陷
一般来讲，按照用户的消费能力针对客户进行划分可以将其分为高端、中端以及低端三个种类。
从这个角度上讲，所谓的高端客户也可以称之为大客户，大客户的最高端是集团客户，电信企业的集团客户服务部或大客户服务部负责对这部分客户的营销。
但是其他低端大客户、中端客户却没有专门的营销机构负责，只有营业厅受理。
如果20/80定律在电信市场也成立，则20%的高消费客户的数量也是相当多的。
目前的大客户服务部根本覆盖不到这些用户的全部。
换句话说现在大客户服务部负责服务的大客户根本达不到20%，真正服务的只是一些超级大客户。
广大的中高端客户(如一般的工商企事业单位)并没有得到差别性的服务，只能去营业厅办理。
其实他们是很有价值、很有潜力的客户，很容易接受新的业务。
因此，从服务的覆盖面来说，结构不合理。
即使是对被列入大客户范围内的客户的服务也存在着问题。
23 渠道体系不完善
很多电信企业在实际的经营过程当中，为了能够有效地保住客户，积极地参与到与其他电信公司的竞争中去，有很多电信部门先后成立了集团客户处理中心、
市场经营部以及大客户服务部专门为大中型客户进行服务，从另外一个角度上讲，再有效地结合数据局所提供的数据，这些机构在更多时候往往采取主动上门找客户的发展策略，
这一策略在实际的应用过程当中取得了相当好的效果。
但是从另外一个角度来说，在很多电信企业当中，官商作风仍然十分明显，坐等客户上门的情况也是司空见惯;另外还主要表现为营销人员的数量在电信公司的人员数量当中所占据的比例很小，
所以也就决定了该企业在市场拓展方面的能力表现得明显不够;营销组织的建设是相对僵化的，市场支持手段不灵活，企业在面对客户所表现出的亲和力也很不够，
针对用户所开展的专门培训的数量也是屈指可数，甚至与客户签订合同的过程中，营销部门也很难调动内部资源，实现快速响应。
总之，很多电信企业还没有真正建立以客户为中心的想法，还没有建立以客户为导向的营销体系和有效、完整的渠道体系，更重要的是还没有引入一种商业化的运营和发展模式。
24 渠道忠诚度不高
从本质上讲，有效的渠道是作为产品销售的“双脚”而存在的，这一渠道的建立最终可以有效地帮助产品“走”到消费者的身边，更好地为消费者服务。
所以由此也可以总结说：渠道对于每个电信企业的发展以及未来参与竞争而言都是举足轻重的。
与此同时现代市场竞争中的白热化状态已经使电信企业营销渠道发展成为“城头变幻、一夜倒戈”的现状。
而随着数量较为庞大的运营商的积极加入，这些企业在面对渠道的争夺将变得更加激烈，在这种情况下，如果相关的电信企业在这种情况下再置若罔闻，并且不对现有渠道加以有效控制和完善的话，那么最终也必然会导致“朝秦暮楚”以及“移情别恋”的情况变得更加的普遍，最终也势必会危及电信运营企业的健康以及在市场竞争中实现自身发展的进一步发展壮大。
25 对于营销渠道的建设研究力度不够
因为针对电信产品(服务)的特性研究是不够的，所以造成了很多电信公司在参与营销工作的时候表现得很不理解，因此也很容易会造成电信企业对于营销渠道的建设以及研究都十分薄弱。
尤其是在面对采取何种营销方式拓展客户、什么样的营销方式适合哪一类的产品以及分销渠道的有效建立等都没有搞清楚[ZW(]周晓慷，水平营销在电信营销渠道建设中的应用探讨 [J].通信世界，2007(35)[ZW)]。
虽然在具体的实践过程当中，也会根据实际情况自觉或不自觉地做出营销渠道的选择，但是在这种情况下所作出的针对销售渠道的选择一定是不规范的，尤其是在发达性以及完整性方面也无法保证。
所以从这个角度上讲，针对营销渠道所开展的决策是企业进行管理的一个十分重要的决定，但管理层并没有给予足够的重视。
3 建设有效的电信营销渠道体系模式
为了建立有效的营销渠道体系，笔者认为，电信企业应加强以下几方面的努力。
31 以为客户提供优质的服务的营销渠道建设原则
在实际针对营销渠道的建设过程当中，应当要了解到：任何一种通道都应当是要以满足客户的需求为根本宗旨的[ZW(]沈苏霞，移动营销渠道的建设 [J]天津市经理学院学报，2008(4)[ZW)]。
因为只有这样，在实际的工作过程当中才能有效地避免为了实现发展而片面追求销量，但是却忽视了服务的质量，这样做的后果就是会最终导致客户不满情绪的存在，甚至更严重的还会失去长期合作以及将那些潜在客户发展成为真正客户的机会。
32 充分发挥自营渠道的作用
从某种程度上讲，自营渠道的建设质量直接关系到企业的形象的树立，从另外一个角度更是营销企业形象的有效途径。
所以从这个角度上讲，电信企业应当充分利用自营渠道人员自身技术素质的优势，尽可能地强化该渠道中成员的意识，并尽最大可能发挥自营渠道的作用[ZW(]姜建章，李珂电信运营商营业厅客户体验式服务受理系统的构建 [J]科技信息，2012(28)[ZW)]。
在实际的应用过程当中要针对那些大型企业客户逐渐地建立起大客户经理制度，并专门针对大客户制订相应的问题解决方案，完善其基础资料的搜集。
除了大客户之外还应当积极地针对公众客户开展更加全面的服务，充分发挥电信的营业厅，客户服务中心，自建营销渠道，为客户提供全方位的服务。
33 建立高效的联合营销渠道体系
从根本上讲，联合营销渠道体系的建设，一方面可以有效地使得电信企业降低对于自营营销渠道建设的投入，有效地应用社会资源;另外一方面还可以全面地促进电信业务在更大范围内的推广。
更重要的是在更多时候还可以有效地控制电信企业的成本支出，提高了企业的内部控制。
所以从这个角度上讲，充分地利用联合营销策略的话，可以实现业绩的快速增长并能有效地促进销售工作的开展。
由此电信企业也可以开展针对虚拟经营模式的联合营销渠道建设的探索工作。
34 广泛发展代理营销渠道
在针对代理营销渠道的发展方面，电信企业可以采取代理、代办以及代理维护的方式，有效利用更多人群的力量，尽可能低使得代营渠道覆盖到更广阔的地区以及范围之内，并在此基础上最大化地拓展市场覆盖面。
35 建立有效的市场营销渠道考核和有效的激励机制
电信企业应当建立起明确的绩效评价体系，与此同时还应当要采取适当的激励措施，以便于更好地开展渠道管理。
因为从某种层面上讲，渠道效率的高低在很多时候直接影响到电信企业的整体业务情况，更重要的是还会影响到企业的形象，所以从这个角度上讲，渠道的专业化以及可信度的建立在更大程度上还会影响到企业品牌形象的建立。
所以，一定要积极地建立起有效的渠道评价体系，并积极地把渠道成员的业绩以及渠道对于企业形象所产生的影响都纳入到相应的考核体系当中，同时还要有效地避免渠道成员之间冲突的发生，并管理所有同客户接触环节以及渠道，确保各种渠道的一致性在整体客户体验服务水平。
同时，建立合理的激励机制，充分调动渠道成员的积极性和创造性。
36 建立个性化的渠道体系
从根本上讲，客户的需求是千差万别的，所以也就要求电信企业应当通过不同的方式来满足不同客户的发展需求[ZW(]沈永锋，竞争背景下电信企业渠道建设的分析与探讨[J].商场现代化，2008(15)[ZW)]。
所以，根据客户的需求针对电信企业的市场进行细分，并在此基础上进行分析不同渠道所对应的客户所需求的范围。
另外还可以根据客户在不同层面上的需求，业务特性的区别性，选择不同的营销渠道模式来进行应用，并尽可能地选择多种方式的有效结合，为客户提供个性化的营销渠道。
4 结 论
综上所述，本文重点针对我国电信公司建立有效的电信营销渠道体系模式的内容进行论述，虽然涉及的内容比较广泛，但是笔者坚信，如果可以有效地结合当前国内外电信企业发展的环境，尽可能地提升销售业绩，并在此基础上积极地针对营销渠道的建设创意层面上的发展，那么一定会取得令人满意的效果。
参考文献：
[1]沈苏霞移动营销渠道的建设 [J]天津市经理学院学报，2008(4)
[2]姜建章，李珂电信运营商营业厅客户体验式服务受理系统的构建 [J]科技信息，2012(28)
[3]时永生中国电信公众客户营销渠道刍议[J]重庆邮电学院学报(社会科学版)， 2009， 18(1)
电信公司企业营销渠道建设论文篇二
《中国电信营销渠道的探讨》
摘要：营销渠道对于电信企业的发展具有十分重要的作用，本文就中国电信的营销渠道进行阐述，分析了其存在的不足，并且从消费者、资源配置、渠道的整体性以及服务质量四方面入手提出了一些解决办法。
关键词：中国电信 营销渠道 消费者 服务
现代生活已离不开通信，通信市场的发展已有近二十年的时间，整个通信市场基本呈饱和状态。
而中国的电信营运行业早已不是垄断状态，中国电信、中国移动、中国联通是中国通信行业的三巨头，现已形成三足鼎立的局面，竞争激烈。
建立有效适合的营销渠道是电信运营商重要的战略资源。
一、中国电信现有的营销渠道分析
美国著名营销学家菲利普·科特勒对营销渠道的定义是：营销渠道是使产品或服务能被使用或消费配合起来的一系列独立组织的集合。
20XX年中国电信对单一的营销渠道进行改造和重组，主要以客户为中心、以网络为基础，根据客户的消费特点，对市场进行细分，最大程度的对营销渠道进行整合，主要是大客户、商业客户、公众客户、流动客户为目标，建立了四类渠道。
20XX年，中国电信在原有的渠道基础上再一次对营销渠道进行划分，此次划分依然是客户为中心，建立了四类营销渠道，第一是直销渠道，该渠道针对的是大客户经理;第二是实体渠道，主要针对自由营业厅和合作营业厅;第三是电子化渠道，以网上客户服务中心、呼叫中心、短信邮件等电子业务为主;第四是社会渠道，该渠道包括合作伙伴、代理商及资源性渠道。
发展至今，中国电信的营销渠道与中国移动、中国联通两家运营商的差别并不大,随着固网、移动业务以捆绑、叠加的方式出现后，电信运营商的渠道争夺不仅仅是企业客户，现已是以农村、校园为争夺的重点，同时不忘代理渠道的壮大。
中国电信的营销渠道在这些资源争夺之战中并不占优势，甚至存在着弊端。
二、中国电信营销渠道存在的问题
中国电信营销渠道能以客户为中心，针对客户展开营销，可以说，已趋于成熟，但在面对竞争市场时，特别是3G时代，电信运营商的业务范围延伸至终端、应用层面，且客户群体数量大、客户要求越来越多样化及个性化，中国电信的营销渠道开始凸显，主要体现在以下方面：
1.缺乏标准化的营销渠道管理体系
中国电信分在各省市县均有分公司，管理体系也多种多样，因对营销渠道没有标准化的管理体系，合作伙伴、代理商在操作过程中易出现问题，影响品牌的建设。
同时，混乱的管理体系也会导致代理商的忠诚度不高，过度关注自身利益，不为集团的长远利益考虑，最终会使客户流失业务办理量不断减少。
2.各营销渠道之间存在冲突
在采用多渠道运营模式时，如客户群划分不明确，存在争夺客户现象。
因各渠道的负责人、业务员都有着任务量的要求，为了完成相应的任务或是取得更好的业绩，都会尽可能多地开发潜在的客户，这就出现了冲突。
如：大客户经理与代理商之间的竞争;网上电子服务与营业厅之间的竞争等等。
3.营销渠道缺乏相应的资料储备
因业务多样化，面对的客户群和客户要求也是多样化的，为使每个营销渠道都发挥最大的作用，对于营销人员、客户的基本情况、营销情况的波动以及营销的差异化的实施等等，都需要建立详细的档案，以使营销渠道的建设能不断完善。
但在中国电信营销渠道的建设中，缺乏相应的IT系统配套支持。
4.激励机制有待完善
中国电信客户开发和服务中过度强调绩效考核，多采用物质激励，缺乏精神激励，管理方式粗放，“简单化”，即底薪低，多做多得，少做少得。
有些负责人会把销售任务分配给一线的销售人员，超出规定的份额有奖金，不达标将扣工资或奖金。
这些做法，令一线员工缺乏企业归属感和业绩成就感，一定程度上打击销售员的积极性和上进心。
三、中国电信营销渠道的改进
在激烈的竞争，要保持好的竞争状态，中国电信必须不断改进营销渠道，使产品能被最大限度地被客户使用。
1.准确了解客户消费行为，创新营销渠道
充分了解和研究客户的消费行为才能使营销渠道发挥最大的实效性。
网上购物已成为一种生活方式，并不断介入生活的方方面面，网上购物者多是年轻人，中国电信可针对这一消行为，拓宽营销渠道，入驻淘宝、京东、当当等网上购物平台。
不仅能扩大业务范围，还能起到宣传的作用。
或是在门户网站上进行销售，也可建立虚拟社群，了解用户的最新需求，了解用户的使用感受，利于产品信息的快速扩散，及品牌的宣传。
因生活压力增大，人们的生活圈子出现单一化，即家——工作单位——购物中心。
因休闲的时间较少，交通繁忙，上班族一般都倾向于一站式购物，中国电信的营销应顺应这样的生活方式，将营业厅入驻商圈或社区。
2.营销渠道应合理配置资源
好的营销渠道，不仅要实产品最大程度的销售出去，还要节约成本，才能使利益最大化。
在选择营销渠道时，必须结合当地实际情况，选择合适的资源配置，只有如此成本才能控制在最低。
在现有的直销渠道中，中国电信在配置客户经理时要根据客户数量或区域进行，因涉及客户数量大和区域多，需要配置的客户经历数量不少。
经市场检验，这一做法无疑是在增加成本，因为中国电信忽略了忠诚客户，这一部分客户可以不配备客户经理。
3.营销渠道应注重整体性
为避免营销渠道之间的冲突，在进行营销渠道规划时应注重渠道的整体性，避免不必要的浪费。
首先，要不断加强直销渠道和实体渠道的覆盖面，挖掘一切可能资源。
充分发挥各渠道之间的互补性，抓好直销渠道，不断开拓社会渠道，使直销渠道和社会渠道相互结合，弥补营销过程中的空白点。
其次，加快完善网上销售的步伐，网上客户服务中心与10000号有机结合，充分利用短信和邮件平台，不仅要发挥人工的力量，还要充分使用电子化强大和方便。
最后，在做好营销的同时，结合优质的服务，服务不仅仅是10000号的任务，客户经理、营业厅等都承担着同样的服务工作，三者结合，通过服务推动营销。
4.提高营销渠道服务质量
在面对丰富的、个性的客户群时，中国电信、中国联通、中国移动三大运营商推出的业务大同小异，而客户在进行选择和对比时，优质的营销服务成了选择的标准之一。
根据不同的业务特点、用户需求的特质，发展营销渠道服务在竞争中显得十分重要。
优质的营销渠道服务不仅要求专业化、精准化、技术化，还需要个性化。
为达到要求，中国电信有必要针对客户类型、销售类型、经营模式等不同方面，对销售人员和服务人员进行专业培训，使员工具备专业的服务礼仪知识，对专业技术知识有详细的了解，面对客户的咨询能对答如流。
同时也要求销售人员和服务人员，面对不同的客户和问题时，应灵活处理，不拘泥于固定形式，可采取数据与语音相结合、间接服务填补直接服务等方式，提高营销渠道服务的能力和质量。
在服务的过程中，服务的内容要结合产品，突出品牌的宣传，树立中国电信的形象。
以服务宣传品牌，可以提高用户满意度，还能极大地提高渠道合作伙伴的信心，增加合作伙伴的忠诚度。
营销渠道的建设是一项长期性的工作，不是一蹴而就的工作，也不是一两个人的工作，而是需要团体成员间的相互合作、相互配合、相互理解，唯有如此才能打造出优质高效富有竞争力的营销渠道，从而提高中国电信的竞争力。
参考文献：
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[8] 宋立岩.从反垄断的角度浅谈中国电信业的拆分[J]. 法制与经济(下半月)，2007(08)
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