化工原料营销

时间：2021-02-08 17:00:09 硕士毕业论文我要投稿

化工原料营销

　　化工原料营销

　　【摘要】面对日益激烈的市场竞争，国内化工企业需不断创新营销战略思维，增强自身竞争力.为企业的可持续性发展奠定良好的基础。

　　以下从产品质量、生产技术、产品结构、市场网络、品牌宣传、售后服务和品牌保护七方面，结合一些实际案例，探讨和分析了化工企业的品牌营销策略。

　　【关键词】化工企业;营销模式

　　随着我国经济的不断高速发展，国内化工企业的发展也步入了快车道，由原来的弱小不断走向强大.并逐渐与国际化工市场接轨.无论是生产技术、生产产能、产品质量还是自主知识产权等均得到了大幅度的提高与发展.新项目的建设更是如火如荼.这使得国内的化工市场迅速饱和，化工产品销售经历了一个从不愁销到销不出的过程，在市场竞争异常激烈的过程中，化工企业面临着产品如何在竞争中胜出，企业如何在竞争中生存的这一难题.于是国内的化工企业开始越来越多的关注化工产品的品牌营销策略问题。

　　1.国内化工行业的经济状况

　　国内化工企业的大体特征如下：

　　(1)生产能力的分散使得行业当中缺乏领袖企业，多数企业无法建立完善的销售渠道，或者缺乏对渠道的有效控制。

　　(2)区域分布的不均衡性使得多数生产企业必须跨过地域界限销售产品至下游采购者。

　　在这个过程中，渠道的作用至关重要。

　　(3)产品类别的集中化使得在上述几个产品领域的竞争较为激烈.同时产品差异化较弱，使得价格成为企业竞争的重点。

　　针对以上列举出的国内化工企业的几点现状，在下文中将列举出7项有效的措施：

　　化工企业营销策略。

　　化工产品质量是品牌营销策略的保证。

　　产品质量是企业赖以生存的保证，是品牌的灵魂。

　　品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对产品质量的信赖和好评。

　　需要注意的是，化工产品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发.深入地了解客户对质量的要求。

　　化工产品的产品质量主要有以下三个尺度：(1)符合国家标准的要求;(2)产品质量的持久稳定性：(3)产品销售的服务性。

　　质量是品牌价值和尊严的起点，没有一流的质量就企图树立品牌，那无异于沙滩上建楼宇，这在如今竞争激烈的买方市场尤其如此。

　　2.生产技术的提升是品牌营销策略的核心

　　化工企业的竞争实质是生产技术和自主知识产权的竞争。

　　生产技术的领先代表着产品质量的提升和生产成本的降低，现今国内化工市场激烈竞争的结果就是价格越来越接近成本、利润空间越来越小。

　　技术落后、质量低劣、生产成本高的企业注定要被淘汰.而技术先进、质量高、成本低的企业会在这场残酷的竞争中胜出。

　　比如河南省中原大化集团引进了先进的意大利欧技公司的高压法生产技术，先后建成了三套总产能为6万吨三聚氰胺项目，使公司成为了国内最大的三聚氰胺生产企业.并以其稳定的质量和较低的生产成本在市场竞争中牢牢的把握住了市场的主动.成功占领了国内外市场。

　　3.产品结构的`优化调整和自主知识产权的研发是品牌营销策略的动力

　　化工企业根据市场的需求，积极优化调整产品结构和研发自主知识产权，有效地保证了企业持续稳定发展，这也是企业在市场竞争中获胜的关键所在。

　　河南省中原大化集团在原来单一生产化肥的基础上.利用合成氨和尿素的生产优势，积极发展下游化工产品，先后开发建设了双氧水、三聚氰胺、复合肥、煤化工等项目.规避了单一产品在市场竞争中带来的风险，取得了良好的经济效益。

　　该企业还一直致力于自主知识产权的研发.2004年8月16日自主研发的三聚氰胺泡沫塑料树脂工业化生产技术和三聚氰胺泡沫塑料工业化生产技术顺利通过了北京市科委组织的成果鉴定。

　　这种产品具有广泛的应用领域(如建筑材料、交通工具、航空航天、电子信息、家用电器等)和广泛的市场前景，同时，它又是一种高附加值。

　　高科技含量的产品，填补了国内空白，成为国内惟一拥有三聚氰胺泡沫塑料生产技术的企业。

　　这项技术的成功研发为中原大化集团注入了新的活力，增强了市场竞争中的免疫力。

　　4.化工产品销售网络的建立是品牌营销策略的基础

　　在化工产品的销售过程中，化工企业要确立自己的主要销售目标市场和客户群，集中企业全力，打造样板市场，建立销售市场的根据地，并以根据地为中心构建完善的销售网络，这是化工企业必须要经历和完成的一个最重要的过程。

　　最初根据地的建立可以是一个地级市场，也可以是一个省级市场，或者就是一个或几个大客户。

　　通过这些目标市场和客户，去影响和渗透其它的外围市场和客户，逐步建立起完善的销售网络，固若金汤的网络建设不仅是品牌营销策略的基础而且也是化工企业夺取最终全面的胜利的基础。

　　4.1关联营销

　　关联营销，指企业把营销活动延伸到产品销售活动之前、之中、之后，在各个层面加强与消费者的联系，培养与消费者的关系，设法向消费者提供比功能性利益更多的价值。

　　一方面企业应通过与消费者的互动更深刻地了解顾客和市场;另一方面，企业在互动过程中也使消费者感受品牌魅力、提高品牌忠诚度。

　　关联营销要求企业在3方面利益上与消费者进行交互式活动。

　　这些利益包括传统的功能性利益、流程川的利益和关系上的利益。

　　功能性利益，指的是产品及其性能特点、质量、价格等，营销者应从消费者的需要出发，在产品开发、定价及宣传沟通等多方面充分采纳消费者的意见。

　　流程上的利益，是指消费者从开始考虑购买产品、到具体购买、到消费、到售后服务，一直到重复购买的整个过程中所享受的利益。

　　关系上的利益，是指消费者通过与企业建立长期稳定的关系而享受的利益。

　　它包括消费者长久以来良好的产品体验、企业基于个性化服务为消费者带来的额外价值、消费者通过与企业分享信息所获得的利益、以及不同的忠泼度给消费者所带来的利益，等等。

　　只有这样才能把顾客与企业联系在一起，减少顾客流失的可能性。

　　4.2网络营销

　　在电子商务时代，不论是小企业老板，还是大型企业集团的老总，都必须加强公司的电子商务，开放式电子商务平台横向比价将使优势企业获得更大优势，产业的横向整合将受到进一步的推动，这种推动现有市场因素更迅猛。

　　网络营销战略是企业利用现代信息网络资源开展营销活动的一种战略思想，是数字经济时代的一种崭新的营销理念和商业模式。

　　它不受时间、地点的限制，24小时提供全球性营销服务;它图文并茂，直接向全球各地的用户展示商品的原型，网络储存与传递信息的数量和准确度，亦远远超过其他媒体。

　　同时.网络营销能及时适应市场需求变化，有利于企业调整优势和更新产品，是企业与其合作伙伴沟通的有力工具。

　　由于网络营销是用信息化技术进行全部的营销活动，使得企业更易于开辟广阔的市场，交易成本大大降低，只有传统营销成本的1/10左右，使企业在成本竞争上具有更大的优势。

　　网络营销战略的优势还在于使企业将产品说明、顾客意见、广告、公共关系、顾客服务等各种营销活动整合在一起，更易于进行一对一的双向互动沟通，真正达到个性化、针对性服务所追求的综合效果。

　　4.3绿色营销

　　有人说“绿色”将是2l世纪的主流色彩，绿色产品将是2I世纪的主导产品。

　　例如国内某家大型天然气处理厂首先投入巨资开发绿色资源，研发绿色产品，创立绿色品牌，树立绿色营销观念，引导绿色消费。

　　天然气处理厂利用自身优势开发出100多种精细化工产品，均通过了ISO9002质量体系认证。

　　它所生产的R600a可有效替代氟里昂作为制冷剂，填补了国家空白，实现了绿色环保的主题，另有几种产品被评为高新科技产品。

　　依据自身产品特点，天然气处理厂举办了各种活动，加强与客户的联系，以21世纪流行的绿色消费为契机，将企业高质量、低耗能的产品在顾客印象中转化为高科技绿色产品，以“绿色”作为企业开拓、占领市场的一张王牌。

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