阿里巴巴运营模式

时间：2022-10-31 11:12:46 学习方法我要投稿

阿里巴巴运营模式

　　阿里巴巴模式是网上交易，网下配送，阿里巴巴被誉为全球最大的网上贸易市场。因此，可以把阿里巴巴作为电子商务的代表。以下是小编为大家整理的阿里巴巴运营模式，供大家参考。

　　阿里巴巴的运营模式

　　阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。

　　阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。

　　然而，这究竟是怎样的一支销售团队?我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。

　　阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。

　　像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁……

　　阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。

　　在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。

　　阿里销售的一天

　　清晨伊始，阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。

　　以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。

　　首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。

　　阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层，能够将有效商机很好的往前推进。

　　另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。

　　在这一过程中，员工要努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。

　　下午六点，每位销售人员按要求回到公司，进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组，一同分享当天成果、得失和挑战。

　　为提升团队的销售技巧，团队会对一些销售难点进行演练。

　　夕会结束，销售人员则要把八个拜访录入阿里的CRM系统，并标明客户访问状态，是有效拜访还是潜在客户。

　　然而，如何保证销售录入的信息的真实性?阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性，阿里的红线就是诚信。

　　一旦发现某位员工信息造假，其立刻会被开除。

　　接下来则是日报的提交等工作。

　　做完这些工作后，已经是深夜，而每个销售还不能回家，而是搜索潜在客户资料，为第二天的拜访做好准备。

　　这是销售全天的工作，从早晨八点到晚上十点。

　　因此在阿里内部有一个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，如此可以高效利用自己的时间;而且由于工作时间长，绝大多数销售都是单身汉。

　　如此，阿里的销售人员年复一年、日复一日在外面奔波，拜访无数的客户，每天重复相同的节奏紧凑工作……高压之下，阿里销售工资却并不高：2008年底薪约1500块，且公司不报销任何的交通费和通讯费，然而阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。

　　高效、精细的销售运作机制是铁军“利器”

　　全天紧凑且高效的工作，耐压性强以及激励机制营造了阿里充满挑战的销售文化和价值观体系，因此销售人员总能够热情澎湃去面对每一天的挑战。

　　而巧妇难为无米之炊，阿里销售运作机制是怎么辅助销售人员完成高效任务的呢?

　　从销售与客户的初步接洽到合同回款，阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。

　　首先，如何保证销售线索被高效跟进?阿里投下重金挖掘线索，阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事，如此无形之中就给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进：要么转换为客户，要么关掉销售线索。

　　其次，为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户，若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率，可放进自己的私池，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

　　这样做的好处是：一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上，集中攻破最可能成单的潜在客户，提高成单几率;二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索，杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。

　　遍地开花的阿里销售运营模式

　　也许很多人会疑惑，互联网公司需要销售团队干什么?比如，百度是搜索引擎公司，是以线上运作为主的B2C的公司，百度似乎不需要销售团队。

　　事实上，百度销售团队由几千号天天打电话、拜访客户、接单的销售人员组成，也有着一套非常精细的运作机制的销售团队。

　　若一个新公司刚注册，百度的销售团队便开始跟踪，一批销售人员会跟新公司进行推广方面的沟通，直到公司决定要在百度开账号。

　　简言之，互联网公司B2C的一面是来获取用户的访问量，但只要是要向企业收费，就必然有B2B的一面。

　　从阿里销售铁军团队走里出来的人，经过严格销售管理运营机制培养出来的“铁人”离开阿里巴巴后也打造了销售奇迹。

　　最典型的代表是美团的COO干嘉伟、滴滴出行创始人兼CEO程维。

　　地推之于团购类网站是命门所在，需要非常强大的线下团队的支撑。

　　美团CEO王兴在美团成立之初，花了半年时间到杭州说服阿里当时B2B销售副总裁干嘉伟加入了创业团队，干嘉伟在阿里巴巴有着12年的销售经验。

　　干嘉伟许多打法带有阿里地推的影子，从干嘉伟的文章《美团COO阿甘自述：我如何用阿里的管理文化，让美团成为一支铁军》可以证实。

　　他大刀阔斧地进行销售团队改革，他的，他将阿里整个的销售运作机制和体系带进美团。

　　干嘉伟的加盟让美团在纷乱的团购大站中站稳脚跟，并迅速甩开对手。

　　王兴也认为，美团销售团队的管理体系与信息系统的支撑结合在一起，形成了美团独特的销售管理运营机制，这是美团的核心竞争力。

　　滴滴出行创始人程维曾在阿里巴巴工作六年，一度是阿里最年轻的区域经理。

　　在创业之初，做出“反其道而行之”的策略——以线下驱动为主要策略。

　　在早期培养司机使用习惯、获取客户方面需要大量的销售工作，其通过地推团队邀请并帮助出租车安装滴滴打车客户端，并通过补贴激活司机使用滴滴打车。

　　地推团队的高效工作迅速为滴滴出行建立起庞大的用户群体。

　　2014年12月9日，滴滴出行宣布公司获得新一轮超过7亿美元的D轮融资。

　　众多互联网公司都有一个强大的销售团队，美团、滴滴的销售团队都是在阿里的这套销售运营和管理机制中快速打造出的行业领先的销售铁军，执行力极强的团队创造了一个个业界奇迹，强大的销售执行力是这个业务模式成功运作的关键。

　　阿里的整个销售管理体系正在遍地开花，其模式给予B2B市场上销售管理者可借鉴销售经验的同时，创造了越来越多业界财富。

　　基本介绍

　　商务活动包括四流，即信息流、商流、资金流、物流。

　　所谓信息流，即传递商品的信息。传统商业是通过实物传递商品的信息。所谓商场，首先是一个媒体，是传递商品信息的媒体。商场将各种各样的商品摆放在那里，顾客到商场采购，首先是通过看一看，摸一摸，接收商品信息。

　　然而，这是一个极为昂贵的信息媒体，它需要昂贵的店面，需要将大量贵重的商品长期摆放在那里，不仅要占用大量资金，每年还会有巨额折旧，许多商品摆放几年后，就成了废品。

　　而电子商务，是用电子信息代替实物信息。比如，人们要看一本书，不一定放一本真实的书在那里，而是放一本书的相关图片，再加上各种解释就够了。用电子信息代替实物信息，自然会节省巨额的信息传递成本。这是电子商务优于传统商业的一个重要原因。

　　更为重要的是，通过互联网进行信息传递，不受时间和空间的限制。你可以在瞬间将某种商品的图案、动画、规格、价格、交货方式等信息传到万里之外的世界各地。产品优与劣，价格贵与贱，瞬息之间地球人都知道，你可以与世界各地的用户达成交易。正因为如此，阿里巴巴在短短几年内就拥有了全球的210万商人会员。

　　当然，也不是所有产品的信息都可以用电子媒体传递，比如，有些商品人们要闻一闻味道；有些高档布料，人们要用手摸一摸。这些产品的信息要有实物传递。但大多数产品的信息都可以用电子媒体代替实物媒体。

　　所谓商流，即客户之间谈价格、谈质量、谈交易方式、付款方式等等，直到把生意谈成，把交易合同签定。商流完全是信息流，不仅双方谈话的内容可以通过电子商务实现，就连双方交谈的过程，也可以通过声、相传输，以实现远程互动。

　　三看资金流。互联网发展到今天，网上结算问题已有多种解决方案。交易双方没有必要再通过现金或支票等实物货币进行支付。电子货币代替实物货币，不仅可以节省货币印制和流通费用，而且更加安全可靠。

　　所谓物流，就是将商品从卖者处搬运到买者处。互联网出现后，不仅信息流、商流、资金流基本都可以在网上传递，就连一部分商品的'物流也可以用互联网代替。

　　比如，报纸、音乐、电视节目光盘等，这些产品以前都是实物，需要汽车运、火车拉，需要开辟专门的商店进行展示和销售。有了互联网后，这些东西都可以变成电子信息，在网上进行传递。

　　当然，能被互联网所取代的物流很有限。多数产品的流通，只有信息流、商流和资金流可以在网上进行，物流则要按传统的方式进行。但互联网将不断改变物流的路线和集散模式，使物流更合理，物流成本更低。

　　结构

　　阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：

　　这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步的细分客户群体实现面向性的精确定位确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。

　　成功原因

　　阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功主要有以下几个的原因：

　　首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认为，中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。

　　第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩国网站针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

　　第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，平均每条买卖信息会得到四个反馈。

　　第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

　　第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选"最佳贸易网"。阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速增长的电子商务市场中处于领位，成功地缔造了被誉为经典的网上交易市场。阿里巴巴网上交易市场的发展并不是照搬美国的商业模型，它主要针对亚洲特别是中国的情况制定自己的发展战略。阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题。

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