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二手房销售说话技巧

时间:2021-02-09 14:03:30 学习技巧 我要投稿

二手房销售说话技巧

  二手房销售技巧好好把握,就会成功。那么,二手房销售说话技巧有哪些?下面是小编整理关于二手房销售说话技巧的相关内容,希望对你有帮助。

二手房销售说话技巧

  优秀的房产销售员这样说话:

  1、您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.

  2、XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更正确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.

  3、你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.

  3、房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,由于房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.

  4、对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个题目,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验,谈这么多的价格是不可能的,但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下,不管能不能谈下来我都会你回话,对于我们,我们是服务行业,我们很希望我们的服务对你有所帮助,如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格,如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子,由于你也知道,我是为你服务的,如果你没有告诉我你真正的意图,我就没办法帮你工作了。

  5、XX先生,我知道你也有很多顾虑,但是有什么想法你可以告诉我,这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案,你看你方便和我说说你的难处吗?

  6、没关系,房子适合的才是最好的,就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子,买20万不会去看80万的房子一样,虽然那房子很好,但是不适合于他,你不喜欢这套房子一定有你的理由,你不防告诉我,这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点,这样不会出现麻木的看房,这样为你,出为我节省了好多时间对吗?

  7、行,我一定会去帮你争取到这套房子,我不能给你保证我能帮你谈成什么价格,由于你也知道这房子不是我的价格不是我来定的,但是我一定会去努力,只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉,由于对于卖方,他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别,但是对于买方,多拿出一张,商品房自己的经济压力就大一点,而对于我们,房子拿一大堆,没卖出去跟本就没有用,所以我会为你争取每一分钱,每一寸利益,不要说是一千二千,哪怕是一百二百我都会帮你去争取,所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子,我不会把你给我的价格和房东说,我会用我的专业技巧,如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。

  8、XX先生,你好,我和房东谈了,可是房东告诉我他这套房子这个面积,这个楼层,这种装修,这样物业,在这个版块比市场价低好多,他不可能再低了,真的是对不起,是我不够优秀,不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取,我主任我经理一定比我优秀,他们有没有谈下来我都会给你回话的,你这边确切多少价格你和我说一定,这样我心里有底更知道怎么去把握。

  针对客户看完房子回去考虑的四个话术:

  1.您一定是看好这个房子了吧,要不,您这么忙,能够腾出时间来考虑考虑,多不容易呀.所以我想跟您约一下,您大概要考虑到什么时候我好给您打电话.(紧追不舍的表现,同时预约好下次沟通的时间)

  2.您需要考虑的是哪个方面.是不是我哪儿个地方说的很模糊,现在咱们还没分开,我再给您讲一便您看行吗?(探询不成交的抗点)

  3.您看您要找个人商量,说明您对这事非常的重视.如果您找个消极的人,这事肯定不会成.如果找个积极的人,肯定是让您自己来把握这事.所以最终的结果还是需要您自己做决定.我也建议您找个能支持你的人.毕竟您要买房子.(影响客户的判定)

  二手房销售技巧

  1、善听善问

  当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。

  2、集中谈判多次肯定

  客:[反正A单位25万我一定可以落实。

  不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]

  ※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。

  在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。

  ※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:

  (1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;

  (2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

  (3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

  (4)业主可以自行选择价高的买家;

  (5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;

  (6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;

  (7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。

  3、一次落实条件及要求先易后难

  你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。

  税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。

  当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。

  但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。

  4、大胆还价

  (1)还价先讲优点,再暗示缺点;

  (2)还价要有理由;

  (3)多利用个案。

  5、引导清晰

  当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。

  故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。

  当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。

  营:[陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。]

  客:[哦!我明白了,现在我落实我的条件是吧]

  谈判的技巧—如何说服客人

  6、利益汇总法

  利益汇总法是在营销当中最常用的方法。

  是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。

  同时向客户要求明确成交的意向。

  营:[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!]

  ※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。

  ※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。

  ※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。

  ※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。

  7、讯息对比

  (1)一手楼与二手楼对比

  (2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)

  (3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

  (4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。

  对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。

  [陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!]

  [刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。]

  [李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的.已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。]

  客:[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]

  营:[你说XX花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。]

  8、自我认同

  试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。

  9、化赖为零

  [陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。]

  ※将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。

  10、利益对比法

  营:[业主已经亏很多,赚少¥1000元可能无所谓,再亏多¥1000元会很惨的。]

  营:[业主初初是放价¥40万元的,是经过半个月的不断游说才愿意以¥35万元出售,我们已经为你压了¥5万元了,陈先,我们一直在为你争取。]

  营:[李太,随着楼龄增长,房屋会产生折旧,现时的小区建设越加完善,交通网络越加理想,旧的楼宇会加快快贬值的。]

  营:[现时供款是先付息再付本,陈生,你现时供了两年,正处于付息阶段,如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!资金回笼后你可以利用其再投资,收益何止这一两万呀!]

  11、煸情法

  营:[陈生,你都劳碌了这么久,是时候住这个好的单位享受下啦,你不为你着想,也为你家人着想下,你想想,楼下的小区又有游乐场,你的儿子在下面玩多开心呀!]

  12、建议危机

  营:[陈生,我刚和业主谈过了,但对我好像很冷谈,字里行间说过有其他中介给了个好价,所以对我的还没什么反应。]

  营:[客人过后后悔!]

  13、善于部署(针对有差额的情况)

  ※要懂得多跑几个来回,让客人感觉到你在不断为他争取利益。

  不要期望你的一个电话,可使你的客人有较大的让步。

  在谈判中做好部署,都会使谈判在你的掌握之内,最终水到渠成。

  客:[这个单位我比较满意,但要33万才考虑,佣金我只给2%。]

  业主底价32万,1%的佣金

  营:[陈先生,(客),这样吧,你先落实购买的条件。

  我尽量帮你争取你要的价钱]

  营:[李阿姨(业主),如果我们帮你争取多5000元楼价,你可否考虑给足2%的佣金呢?

  营:[陈先生,我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的,现在你只给2%,我很难向公司交待,这样吧,不如你确认一下,如果我能帮你争取到32.5万,你愿意给3%,那就说明是你愿意给的,只是看我们有没有能力要,好吗?]

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