营销伎巧

时间：2020-12-02 12:14:03 学习技巧我要投稿

营销伎巧

　　作为一名销售员，那么肯定少不了技巧的，下面和小编一起来学习营销技巧吧!

　　营销伎巧【1】

　　美国某兄弟俩经营不太起眼的货铺，为增加销售，兄长一般在里屋不露面目，弟弟在外照看货物。

　　当顾客挑选货物询价，弟弟都装作不知货物价格大声向里屋发问，‘A型男士皮鞋多少钱一双?’‘十八英镑。

　　’弟弟装作听错对顾客说：‘十五英镑。

　　’听到里屋报价但贪占便宜的顾客见有便宜可占，立刻付钱拿货走人，顾客那里知道A型号皮鞋价格就是十五英镑。

　　被誉为‘日本绳索大王’的岛村宁次以五角钱的单价大量购进麻绳，然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂，从而赢得了‘岛村宁次的绳索真便宜’的好名声。

　　于是订单源源不断，岛村便拿着购货单对订户道：“这是我一年来购买绳索的收据，这一年我一分钱也没有赚你们的，长次下去，我只好破产了。

　　”订户为岛村的诚信折服，情愿岛村单价增加五分钱。

　　岛村又拿着顾客购货单据找到供应商道：“一年来，我是一分钱也没有赚到，只是给您做了义务推销员，再干下去，我是受不了了。

　　”供应商翻阅着原价卖出去的单据，感动不已，于是每根绳索降低五分钱供货。

　　如此一来，每根绳索就赚一角钱，利润已经相当可观。

　　没过几年，岛村成为腰缠万贯的富商。

　　岛村宁次后来深有感触地认为，只有那些胆识谋略过人的企业家才敢对开始时吃亏，而后便占大便宜的‘原价销售法’敢于为之。

　　法国未来海报广告公司创业之初，策划在大街醒目处张贴一幅巨大的一位高挑靓丽、身着三点式泳装的美女海报，美女身边写道：九月二日，我将脱去上面的。

　　行人议论纷纷，奔走相告。

　　这日清晨，好奇的行人果然发现脱去‘上面的’美女坦胸露乳，美女身边写到：九月四日，我将脱去下面的。

　　如同首次，仍然没有注明落款张贴者。

　　四日凌晨，许多猎奇者早早出门去看究竟---美女一丝不挂背向行人。

　　美女身边的一行字迹格外醒目：未来海报公司，说的到，做的到。

　　该公司因此而名扬千里，家喻户晓。

　　备注：此等吸引眼球之举，有多次被多家公司运用，成功失败者兼而有之，关键是选好地点和时间，可以起到一鸣惊人之功效。

　　二十世纪五十年代，美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司垄断。

　　有一家三名员工五百美元资产的约翰逊黑人化妆品公司生产一种粉质化装膏，并刊登广告---当您用过佛雷公司的化妆品之后，再搽上约翰逊粉质化妆膏，您将会收到意想不到的效果。

　　同事都反对约翰逊为佛雷公司吹捧，约翰逊却说：‘他们的名气大，我需要这么做。

　　打比方说，现在很少有人知道我叫约翰逊，但是，如果我站在美国总统的身边，别人就会留意我，我的名字就会家喻户晓，推销产品也是同样的道理。

　　佛雷公司享有盛名，我们的产品与他的名字出现，明捧佛雷，实属彰显自己。

　　’次举果然收到奇效，后来约翰逊公司居然打败佛雷公司而独霸美国黑人化妆品市场。

　　备注：站在巨人的肩膀上，您可以看得更远。

　　美国重拾贸易保护主义，对进口高级皮毛手套课以重税。

　　一进口商就把一万双手套按左手、右手手套分别包装前后海运回国，海关要收取高额关税，进口商据理力争，指明一万只左手手套实属他用，而非作为手套使用，海关只好以一般货物收税。

　　但海关人员明白一万只右手手套不久也将到港，据此可以重罚。

　　果然时隔数日，到港的右手手套眼看超过保管期限却不见进口商提货，海关人员认为进口商不愿意遭重罚受到更大损失而情愿放弃，只好将右手手套拍卖。

　　没有配套的右手手套在没有竞争的情况下被某小商人获得，而小商人仍进口商所遣，左右手手套“破镜重圆”。

　　糖果售货员艾丽莎出身低微，但善于研究顾客心理，无论男女老幼顾客，都宁愿耐心等待忙得不亦乐乎的艾丽莎，也不愿去找空闲的售货员，

　　因此老板和其他售货员怀疑艾丽莎是否多给顾客糖果而进行了暗中观察。

　　后来大家才注意到艾丽莎是先装不多的糖果，然后几块几块的往袋子里添加，从而很受顾客欢迎和信任;其他售货员却在称糖果时总是先装上一大袋，

　　然后几块几块的往下拿!艾丽莎后来被拥有三十亿美元资产的美国好乐公司看中，聘为营销副总裁。

　　甲借给乙两千元，不慎遗失了借据。

　　甲心想乙知道了一定不会还钱，于是心慌意乱的'请教朋友。

　　朋友思忖后道：“你催乙还两千五百元钱。

　　”甲茫然，“我只借给乙两千元!”朋友道：“你催促乙还两千五百元，乙必定立刻申明只借你两千元钱，这样你手上不是有证据了嘛。

　　日本的藤田先生与美国油炸食品公司签定购销三百万把刀叉的合同。

　　藤田因故无法按交期交货，而美国油炸食品公司主管是视信用为至宝的犹太人，不能到期交货，藤田将会信用扫地，经过反复思考，藤田包租一架波音707飞机将三百万刀叉空运芝加哥。

　　虽然亏损了，但藤田保住了声誉。

　　次年，美国油炸食品公司再次订购六百万把刀叉的合同，由于意外事故的发生，藤田重蹈不能如期交货的覆辙，藤田依然决然再次租用波音707飞机空运。

　　两次交易，两次亏本，但是藤田因良好信誉得到商界的褒奖。

　　次后，藤田因良好声誉获得了美国麦当劳汉堡包在日本的总销售权而发迹。

　　营销伎巧【2】

　　一、了解保险的意义与功能，认可保险从自己做起

　　要想开口和别人谈保险，首先销售人员要自己先了解保险。

　　保险十大黄金价值(老有所养、病有所医;爱有所继、幼有所护;壮有所倚、亲有所奉;残有所仗、钱有所积;产有所保、财有所承)是销售人员要学习的第一课。

　　销售人员要从内心深处认同保险的这一价值，才能够认识到向别人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。

　　因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服他人为自己和家庭建立起一套保险保障计划。

　　二、认识到保险销售是帮助他人而非只是赚钱

　　销售保险就是帮助他人，从广义上讲是做慈善，并非只是简单地赚取佣金。

　　倘若保险销售人员难以认识到这一点，没有从内心深度认可自己的工作价值，在销售时就会心虚，害怕他人的拒绝。

　　倘若新人可以怀抱爱与责任去销售，自然会信心倍增。

　　我们不妨用下面的开口话术来试一试：

　　保险销售员：王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗?

　　保险销售员：那我请教您个问题，假如每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢?

　　保险销售员：如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢?

　　保险销售员：既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢?

　　三、用爱心与耐心经营客户，提升成交砝码

　　销售人员刚开始做保险时，很难马上跟客户建立信任度，因此在开拓客户时，要保有经营之心，并扮演好保险教育家的角色。

　　跟客户谈保险时要有耐心地由浅入深，让对方消除对保险的错误认识。

　　当越来越多的人信任你，心理压力自然慢慢降低，谈起保险时也就能侃侃而谈了。

　　在与客户见面时还要展示你的爱心。

　　营销员应该用非常专业的手法告诉客户保险的意义和重要性。

　　保险在其一生中所承载的角色，人生必不可少的一项专属项目。

　　使客户真切地感受到你是真正的关心他，帮助他。

　　打破了屏障，接下来便会水到渠成的。

　　四、拒绝是成功的开始，多拜访、转变思路

　　保险行业是一个有爱、有责任、有关怀的行业，销售人员在面对多次拒绝后，难免心生恐惧。

　　事实上，保险销售需要遵循“大数法则”，拜访多个人，才有一个成交的可能。

　　销售人员要意识到拒绝是成功的开始，每一个拒绝背后都蕴藏着无限成交的机会。

　　除此之外，营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，

　　比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。

　　五、不断学习，掌握更多技能

　　不敢开口谈保险，除了经验不足，更多的是因为知识、技能储备不足。

　　因此销售人员要不断学习，除了多请教、参加培训，还要阅读相关书籍，充实内心。

　　当内心丰盈后，自然无所畏惧。

　　六、利用好人际关系

　　在保险营销过程中，销售人员要学会借力，学会经营人际关系，并利用好人际关系。

　　因为人际关系是一张无形的网，用好了对自己展业很有帮助。

　　俗话说，有本事你要说出来，闷在自己肚子里，人家怎么会知道你在想什么?特别是保险这种特殊商品，更需要说出来。

　　不敢于说，一切都等于零。

　　在保险这条道路上，保险销售人员要直面内心的恐惧，拥有正确的价值观，不断拜访、学习，相信开口说保险就不再是难事!

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