房地产营销技巧

房地产营销技巧

　　房地产行业该如何营销才能利益最大化呢?又有什么不一样的营销技巧呢?一起来看看小编为您整理的这些房地产营销技巧的范文吧!

　　一、盘源管理

　　新人行盘，熟悉周边盘源，其实就是盘源管理的一种。

　　楼盘管理最重要就是Upday业主。

　　当时我还是新人的时候，要Upday楼盘，听见有同事复盘:“黄先生，你那间房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再见!”不到30秒就挂电话了。

　　业主连你是什么公司什么人都不知道，这样复盘是无效的，业主每天接到10个复盘的人，业主会很烦。

　　如何让业主记住你是什么公司什么人，复盘的时候就要将自己的专业Sale给业主，那么你成交的机会就会增加了。

　　将盘源分类:(以地段、面积、价钱、几房划分)把楼盘根据适合自己的方法划分，这样条理性较强地管理盘源，使自己不断熟盘。

　　在推盘时，能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼。

　　方法一:按板块分(把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便进入业务系统查找该物业。

　　不能把业主电话写在盘源本上)举例:天河东圃板块(地段划分)，骏景花园(1-5页)、天朗明居(6-10页)......员村散盘(90-95页)。

　　接待客户时，了解客户需求后可以马上翻阅盘源本，再看钥匙盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还可以转推附近板块的楼盘。

　　现时有些同事接到客户没有盘推，一直在编假盘但不带客户看楼。

　　不是他不想带客户看楼，而是自己盘源管理得不好。

　　在盘源本上，已成交的物业自己做好记号，方便自己查找。

　　方法二:按面积大小分

　　举例:按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、别墅来划分。

　　推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘(对比盘)、另一套是租盘(对比盘)，看楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。

　　在看楼后，客户要是还想看楼，我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼，让客户感觉到我们盘源充足。

　　还有同事以几房几厅划分、和以价钱划分，其实是因应自己的习惯需求而去进行盘源管理。

　　我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好，如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推哪个板块，如果不合适再推相关板块的物业。

　　而租赁盘按面积大小分较好。

　　在我们的业务系统当中，根据你的要求录入“查询面板”的条件后，就会出现符合你要查找的物业。

　　记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租，对分行附近的楼盘要熟悉，再熟悉分行周围相似的楼盘，然后了解附近板块的楼盘情况。

　　二、客户管理

　　(1)了解需求:很多销售人员做事情没有方法和有效的管理，见到什么做什么。

　　做事一定要有计划，首选了解客户需求，很多客户提出买房要求就是面积和预算，有客户看中天河公园板块物业60平方、40万，但是定不下来，因为他不是出资人，所以销售人员要了解客户真正购房的真正目的。

　　客户的因素是我们不可控制的:我们了解要客户买房的真正原因，谁给钱，买房有什么用;业务员要引导客户到我们可控制的范围，催谷、促进客户成交。

　　业务员的因素是我们自己可以控制的:了解业务员自身原因，通过提升自己的工作，增加成交机会。

　　自己多复盘，增加看楼次数;把握推盘质量，增加推盘次数增加，推十个盘可能客户回会去看2-3个盘，有2-3次机会;看楼时尽量多倾谈，面对面交谈效果好，

　　重要的事情当面与客户谈;与客户多接触，投其所好适时称赞他，拉近比彼此距离，使客户认同你的说法。

　　增加成交机会:把不可控制客户的因素和可以控制业务员的因素使两者的共通点增大，与客户拉近关系，当客户认同你的工作，那么成交就会机会扩大。

　　(2)客户分类:同事们一般把客户分为短线、中线、长线、投资客，怎样去划分呢?

　　A:接受市场价+急，短线客，大家口中的实客，当月成交。

　　重点跟进客户，每隔1-2天要打电话给客户了解，可以自己打电话跟进，也可以以行家名义试探客户。

　　B:接受市场价+不急，中线客，平时个个都说不急，中盘后就非产急。

　　当他们看楼1-3个月，了解行家后，有合适的楼盘很快就会成交。

　　C:不接受市场价+急，短线客，譬如买来结婚的新人，对于这类客户就要进行教育，灌输行情观。

　　D:不接受市场价+不急，这类客户称为长线客，与其保持联络，灌输行情观，适时推盘约看楼，把他转变成为A类客户。

　　A、B客都是我们重点跟进的客户，这些客户都会在短期内成交;而C、D客则需要我们对其进行行情观的灌输，令到他们能接受市场价早日成交。

　　(3)客户跟进:同一个客户，不同的业务员跟进效果也会不一样，下面与大家分享我自己的案例。

　　年前，业主放盘天河穗东花园1楼单位，85㎡、小三房豪装、35万(市价26-28万)、放钥匙。

　　主管要求旗下所有同事都要把自己的客户推去此盘看楼。

　　当时我把这个物业的优点放大介绍给客户，很快就有一位客户有兴趣去看，并约了该客户当天下午16:00在此小区等。

　　15:00我提前到该物业视察情况，打开门一地垃圾，一股臭味迎面而来，再仔细看，普通装修、2个房间、1间小小的书房、采光差。

　　于是我马上打开窗户开空调让室内空气流通，并把卫生搞好，当空气好了就关掉空调到小区门口接客。

　　16:00我带着客户进入物业，一开门就指吊灯说:“哇!这灯好漂亮啊!”马上把灯开了(转移注意力);接着打开窗，说:“这间屋好通风啊，非常凉爽。”;

　　然后带着客户看厨房，最后带看房间，看完第一时间把客户带离现场。

　　我带着客户到小区花园去参观，客户问:“这个物业送花园吗?”，其实物业外的花园都是公共用地，

　　于是我指着该物业旁边的邻居用围栏围着小小地方来晾衣服，说:“你家邻居在用啊!”，客户听后很高兴马上还价28万。

　　客户在犹豫，随即我打了个假电话，“黄先生，你不是说16:30来看楼吗?还没有到，在塞车啊!”。

　　客户听到我的电话内容后，马上和家人商量。

　　此时，我再打第二个假电话，:“陈生，你马上就要到啊!好的，我在小区等你”。

　　客户马上着急了，要求价钱平宜一些马上买，并在计算家私电器费用，我于是说:“你要是定不下来，待会我的客户到，要是他们看中马上落定你就没有了。”

　　加价到29万，我马上带他回分行，不断地洗其脑，不断地放大该物业的优点，经过半小时不断地讲优点，最终客户也认同了这些优点，最终加价成交。

　　·每次与客户沟通，在客本上写下与客户谈话的内容提要，以便下次交谈注意事项。

　　看楼前要对物业进行视察，了解情况及发现缺点。

　　·当客户犹豫不决的时候，我们可以采取打假电话造势。

　　打假电话的时候，电话的另一边要有人讲话，可打100860或打拍档电话，千万不要在打假电话时，若此时电话响起，客户知道你欺骗他，就会否定你做的一切。

　　·中盘后要催谷客户下诚意金，要告诉客户下诚意金的好处与不下诚意金的坏处，当客户认可下诚意金，那么你的成交已经成功了大半。

　　·不断地帮客户说服，把物业的优点放大来说半小时内讲十遍，客户也会认同这个优点。

　　一个谎言讲十遍也变成了真话。

　　三、Sales自身如何表现自我

　　在二手中介这个行业，除了熟盘、有客户外，最重要的是自己。

　　熟盘、推盘、看楼，自己的板块、周边板块、相关板块、其他板块、了解物业的优缺点。

　　将自己知道的盘介绍给客户，让客户感受到你在努力为他服务。

　　看楼要有目的性，设定目标盘，看楼带客本与盘本，要留意客户看楼后的反应。

　　第一次带客看2个盘，看完楼后在花园与他倾谈半小时，了解其要求再故意看看盘本说有盘再带客多看一个盘，让客户留下更深的印象，那么你就成功了一半。

　　业务员自身的表现，到底自己属于哪种人才?通过图表我们来认识自己。

　　根据技巧和责任心的两维划分，人才实际包括了以下四种人。

　　人裁:责任心很差，技巧很差。

　　这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

　　人材:责任心很好，技巧很差。

　　这类人可称之为“人材”，态度不错，就是干不了事。

　　给老板的感觉是:将就用吧。

　　人才:技巧很强，责任心很差。

　　他们是“刚才”的”才”。

　　对这类人才，老板很难用他。

　　人财:技巧很强，责任心很好。

　　这类人是给企业带来财富的人，用财富的”财”字来形容他。

　　他是老板最喜欢的人。

　　要想从人材、人才转变成人财，就要不断地学习，不断接受别人地教导，希望大家都去想自己怎样才能成为人财!

　　如果你想真正成为一名TopSales，那么请你参照TopSales四要素，如果你有在做，请继续坚持;如果没有，

　　现在请马上开始行动!只有自身不断地提升技能，才能成为优秀的业务人财!

　　房地产营销技巧【2】

　　一、不要给客户太多的选择机会

　　有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。

　　所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

　　二、不要给客户太多的思考机会

　　客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

　　三、不要有不愉快的中断

　　在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

　　四、中途插入的技巧

　　在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

　　五、延长洽谈时间

　　使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

　　六、欲擒故纵法

　　不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

　　七、避重就轻法

　　采用迂回战术，避重就轻。

　　八、擒贼擒王法

　　面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

　　九、紧迫钉人法

　　步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

　　十、双龙抢珠法

　　在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

　　十一、差额战术法

　　当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，

　　使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

　　十二、恐吓法

　　告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

　　十三、比较法

　　必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

　　十四、反宾为主法

　　站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

　　十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

　　十六、不要节外生枝

　　尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

　　十七、连锁法

　　让客户介绍客户。

　　十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

　　十九、运用专家权威的有利立场。

　　二十、运用丰富的常识

　　销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

　　二十一、不要与客户辩论

　　先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。

　　不要与客户正面辩论。

　　房地产营销技巧【3】

　　1, 能否按时交房

　　能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心:

　　说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期,三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,

　　如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买 我们又怎敢做,敢在呼市发展 何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,

　　从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的.

　　能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,

　　资金能够按时到位要看项目的整个销售过程.况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的.

　　没有理由不按期交楼,您说是不是 再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题,×先生,武建集团二公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心吧 绝对不会有问题.

　　2, 质量问题

　　这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展.下面还有二期,三期,到时候一期就是二期的样板房.一期不赚钱,

　　质量不好,二期,三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗

　　我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系,而不是看信誉和实力,

　　工程项目又采用承建制,往往是层层转包下去.而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗 这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,

　　最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗

　　而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的.再说我们签订的合同,

　　处处保护消费者的利益,工程完成后,要由呼市质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗

　　×先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多.

　　3, 价格问题

　　成本分析法:×先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构,成本比高层贵20%,这个地带又是不久的闹市区,

　　环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵.我们房子的地段,质量,房型,环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西,名牌一般都不二价,买房子呢,

　　应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心,×先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧

　　另外,物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠.从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发.

　　成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费,拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的.

　　4, 客户要求回家商量,考虑时.

　　比较比较

　　×先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:说实话,您觉得行就买,不行就去比较.但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们这里来,

　　在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好.

　　商量商量

　　商量肯定时要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不好,终生遗憾,所以商量也是应该的.

　　但怕就怕等您商量好了,回头再来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天以后就签合同,不签退订就是.

　　×先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,

　　您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦.再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会.

　　房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢 我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您参谋一下,

　　但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,

　　可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧!

　　……跟太太商量:

　　×先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的.

　　……跟朋友商量:

　　×先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,

　　我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的.

　　针对自己赚钱自己花的客户

　　还跟谁商量呢 看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度,气质,听听您的谈吐,就知道您是一个有主见,有魄力,

　　自己赚钱自己花的成功人士.再说,您商量什么呢 这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢 不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型,

　　这么好的环境地段……您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断,否则,时机是稍纵即逝,把机会白白错过.

　　前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话.结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,

　　他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套.×先生,

　　您每次成功的生意一定离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗 没带没问题,号码告诉我就行.

　　针对老公赚钱太太花的客户

　　我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成就都有您的一半功劳,辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业.不过男人的本性我不说您也知道,

　　一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出校的姑娘比 这样的事情我们见多了.当然您的老公肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼.

　　抓个房子在手上,天塌下来也不怕,女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子.从另一个角度看,做生意就是玩数字游戏,一个不小心,

　　就会倾家荡产(我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万)赚了钱,就应置业,再说一般男人有钱后就喜欢赌,应酬等,一个月花几千上万是常事,

　　没办法 ,男人要威,女人就要稳,您买套房子,分期付款,无形中逼老公手头紧一些,将那些不必要花的钱存下来,投在不动产上,同时又保值,升值,这样多好.

　　针对女儿买房父母住,回去征求父母意见

　　×先生,我真钦佩您的孝心,不过我可以肯定,您父母不会同意.为什么 因为您买房子送给他们,父母怎忍心花儿女这么多钱呢 如果我有您这个能力,

　　我会将房子先买下来,回家后跟父母说:"爸妈,我送给您们一件礼物".他们肯定会骂您乱花钱,但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢.这样做了,于老人延年益寿,

　　因为心情好,于您做儿女的,钱也没有花,既尽了孝心,还可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,两全其美.

　　×先生,别犹豫了,我们现在就订下来.

　　父母出钱买房,叫儿女来看

　　父母存这些钱,肯定很不容易,而且对现住房很不满意才决定买房的.您在外面,见多识广,对户型保值,升值,环境方面见识得肯定比父母多,他们多半还是听您得意见,

　　再说这房子最后还是您手里,×先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意,我们现在就把它订下来.

　　5,担心资金周转有问题,暂不能买.

　　请问您做哪一行 不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大,资金越投越多.×先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个成功的商人,

　　但不见得您就是位称职的丈夫和父亲,我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家.那么,您做得这么辛苦为了什么呢 还不是为了给爱人一个浪漫的家,

　　给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的.

　　人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾. 老话说:"鸡蛋不要放在一个篮子里",应该分散投资,分散风险.

　　×先生,您今天带了多少钱,我们订下来.

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