营销技巧和话术

学习技巧 时间:2017-06-19 我要投稿

  要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧,可供参考!

  五大销售技巧和话术【1】.

营销技巧和话术

  销技巧一:厉兵秣马

  兵法说,不打无准备之仗。

  做为销售来讲,道理也是一样的。

  很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。

  记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。

  那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。

  我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。

  每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。

  现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。

  二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

  五大销售技巧和话术

  推销技巧二:关注细节

  现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。

  但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。

  其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。

  热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。

  所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

  五大销售技巧和话术

  推销技巧三:借力打力

  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。

  作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。

  我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。

  当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。

  特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。

  一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。

  关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

  五大销售技巧和话术

  推销技巧四:见好就收

  销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。

  根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。

  所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。

  所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。

  一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

  推销技巧五:送君一程

  销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。

  我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。

  其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。

  有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!

 

  一些经典的销售话术技巧【2】

  很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错  “有什么可以帮您的吗?” 错    “先生,请随便看看!” 错    “你想看个什么价位的?” 错     “能耽误您几分钟时间吗?” 错     “我能帮您做些什么?” 错     “喜欢的话,可以看一看!” 错    这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

  我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

  你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。

  然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!

  如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

  现实就是这么残酷!

  所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!  选择你的开场白,让你的顾客停留

  一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!  还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

  第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!  怎么才能把他吸引住呢?  那就是给他一个留下来的理由!  女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!  “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!  第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!  怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!   第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!  第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!  切记:把一种说法练习熟,脱口而出。

  其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?    很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。

  马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!  你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!  一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌!  所以第三句话直接拉过来介绍商品!  这么说:“我来帮您介绍!”  直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!  别问顾客能不能介绍!  他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

  “顾客说太贵了!我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”  很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!  “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!  “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”  因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!  顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?  所以你不能主动便宜!  所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?  而不是给顾客便宜!  怎么告诉呢?那就是讲商品。

  但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!  其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!  传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!  讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

  “你能便宜点吗?”  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!  男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”  所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!  任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!  你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!  但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!  所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!  那么怎么回答顾客呢?这么说,  “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”  这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!  如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”  你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”  这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。

  你又抓住了主动权!  那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”  你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。

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