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中金国礼案例研究报告范文
中金国礼案例研究报告
深圳中金国礼文化金投资管理有限公司为香港上市企业金龙珠宝全资企业，成立于2010年7月，注册资本为5000万元，致力于成为中国在银行领域从事黄金礼品和投资品研发、制造和销售的专业公司。深圳中金国礼文化金投资管理有限公司充分依托总公司的特有技术和先进设备，在其总公司领导的专业化多元企业为经营手段，以黄金礼品和黄金投资产品为契机，实施“打造全球黄金礼品典范”的品牌战略构想。目前深圳中金国礼文化金投资管理有限公司的研发方向，正朝着成为银行领域最专业的黄金礼品和黄金投资品方向迈进，其公司相信“中金国礼”的黄金礼品和投资产品将拥有广阔的发展前景。
随着市场经济的不断完善和全球经济一体化进程的加速，使企业面临越来越激烈的市场竞争。如何赢得竞争优势，如何保持竞争优势以及如何发挥竞争优势成为所有企业追求的战略目标。从某种意义上讲，企业生存和发展的过程就是不断寻求并确立其竞争优势的过程。于是深圳中金国礼文化金投资管理有限公司在企业发展初期阶段，依托原有的资源优势正在与世界黄金协会、中央美术学院、中国黄金报和其它行业内外建立最广泛的合作。不仅如此，金龙珠宝还将结合国内现有的上千家优质客户，建立起全国性的银行黄金礼品销售支持网络，如：全国性的售后服务网络、全国性的物流网络和全国性的黄金回购网络等。专注于国立故宫博物院（台北故宫）、沈阳故宫等两岸故宫国宝藏品再创作的文化创作品牌。 中金国礼以黄金为载体，通过品牌授权，透过专业创作，着力打造以故宫宫廷文化为核心的国宝级艺术黄金藏品，致力于弘扬故宫文化、皇家文化；承袭皇家工艺，创新传统理念，提升黄金作品的文化价值。 在与两岸故宫博物院的合作交流中，中金国礼搭建起一个新的台海两岸文化艺术交流平台，积极推动两岸文化艺术民间交流。
公司的经营理念是：世界上最珍贵的黄金是亲情。深圳中金国礼文化金投资管理有限公司的业务范围包括：黄金纪念币、纪念章的制作销售；黄金工艺品、礼品的研发、制作、销售；黄金投资产品的制作、销售。深圳中金国礼投资管理有限公司以打造“全球黄金礼品领袖级品牌”为企业发展使命，以“严谨、务实、团结、创新”为行为准则，以促进黄金礼品和黄金投资产品在银行网络快速和谐稳健发展为使命，将不断为中国黄金礼品和黄金投资产品事业优质化服务社会而努力。
公司总部设在深圳，在全国拥有华南、华东、华中、北京个分公司，华南分公司主管区域为广东、福建；华东分公司负责区域为浙江、宁波、上海、江西；华中分公司负责区域为江苏、苏州、安徽、湖北；华北分公司负责区域是山东、河南、陕西、甘肃、天津、河北和重庆；北京分公司负责北京、山西、辽宁、黑龙江和内蒙古自治区。公司拥有强大的营销整合中心和创作中心，配套的供应链中心，为全国的前端销售贡献完善且强大的后台服务。 随着经济环境的变化，企业使用仅仅依靠为客户提供优质的产品或服务的经营理念的竞争优
势在逐渐弱化。随着企业产品质量优势逐渐减弱，为了争夺有限的客户资源，许多企业加大广告的投入，急速扩张渠道网络，不断推出新的促销活动，导致企业运营成本增加，却没有带来企业利润的增长。为了解决这些问题，我们应当建立以客户为中心的经营理念，提高客户满意水平，促使客户忠诚度的提高，进而提高客户关系价值。基于这些管理理念，中金国礼对客户进行了细分，并针对不同的客户群体采用不同的客户管理体系，进而提升客户忠诚度，留住老客户，挖掘新客户。
1、银行贵金属客户群体
银行作为中金国礼最重要的产品展示平台，中金国礼会将最新的产品带到银行进行展销，借助银行这一平台，中金国礼的产品会直接面向银行大客户。银行每年都会为完成目标而制定计划 所以银行人员会挖掘客户，努力向他们进行讲解，并带自己的客户进行产品的购买。由于竞争的日趋激烈，客户对于产品的选择也越来越多，如何让客户购买产，这要看之前的客情维护和理财经理的客情关系 。所以说中金国礼不仅要将购买产品的消费者作为客户管理的重点，银行在促成交易的过程中也起着至关重要的作用。
企业员工会把优质的产品和良好的服务提供给客户及银行人员，中金国礼和国内很多著名的美术学院和博物馆合作，企业可以为客户提供最优质的产品，甚至可以为客户进行量身定制，打造独一无二的产品价值。中金国礼在注重产品的质量的同时，越发注重服务在客户管理体系中的重要作用。中金国礼力求让客户无论在售前还是售后都享受有全方位的服务和保障，与此同时银行是产品销售最最重要的渠道 和客户来源 ，所以我们要维护好双层客户， 做客情拜访。在中金国礼推出新系列产品的时候，尽快与银行进行沟通，进而合作，抓住银行中的大客户。
2、boss及厂商客户群
中金国礼作为国内大规模的黄金生产厂商，长期合作的黄金品牌有：周大生、金至尊、龙凤珠宝、老凤祥、金大福、金伯利钻石、周大福等等。当这些著名品牌有生产不了的商品时，他们会委托中金国礼来生产，这些客户是企业的大商家，所以需要企业有针对性地根据厂商需要而组成专业小组跟进。小组成员需要以团队的形式及时进行跟踪 、调查、拜访、引导，如果客户有购买欲望的话 ，就需要区域经理或大区总监进行客户维护，销售人员提供服务。
3、流动客户
中金国礼常常会在年前举办展销会，在展销会开始之前，企业会在活动开始之前进行一些预热，常常会在银行里发布宣传海报、画册等，也会通过电视、报纸、网络等媒体进行宣传。
销售人员需要制定计划，为客户准备和讲解一些关于黄金投机方面的知识和目前黄金的发展趋势，关注黄金时价，以便于在价格波动的时候给予客户一些意见。流动客户的管理主要体现在营销人员在展会上与客户的沟通上面，这需要营销人员抓住客户的心理，通常他们与流动客户沟通时间在一分钟左右，给他们进行简单的介绍及沟通。
4、现有客户群的管理
现有客户群主要通过微信电话聊天软件进行客情维护和产品介绍，现有客户群购买的可能性最大，因此在客情维护方面不能有一思差错，主动热情、细心详细的讲解是非常必要的。 一旦客户有购买意向时要主动拜访。
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