商务谈判策划书

时间：2022-05-04 13:20:56 策划书我要投稿

商务谈判策划书

　　日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作已经告一段落了，我们的工作又将迎来新的阶段，又有了新的目标，是时候抽出时间写写策划书了。那么你知道策划书如何写吗？下面是小编帮大家整理的商务谈判策划书，欢迎大家分享。

商务谈判策划书

商务谈判策划书1

　　一、谈判双方公司背景

　　1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

　　二，谈判主题及内容。

　　1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

　　2、谈判地点北京香山大酒店。

　　3、谈判时间:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、谈判方式:正式小组谈判。

　　三，谈判团队人员组成

　　主谈:肖永胜公司谈判全权代表

　　决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

　　技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

　　法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

　　四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析

　　1、甲方核心利益:a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

　　b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

　　c维护双方长久以来的良好合作关系

　　甲方优势:a我方有雄厚的'资本，一流的信誉，广阔的国市场

　　b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

　　c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

　　d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

　　e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

　　甲方劣势:a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

　　b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

　　c本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

　　d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

　　2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

　　b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

　　c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

　　乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方

　　b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

　　c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

　　d与甲方长期合作可以从情感上降低损失

　　乙方劣势:a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

　　b此彼交易数量大，金额高，损失惨重

　　c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

　　五，谈判目标

　　1、战略目标:

　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

　　2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

　　3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

　　一、策划书名称

　　尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

　　二、活动背景:

　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

　　三、活动目的、意义和目标:

　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

　　四、资源需要:

　　列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

　　五、活动开展:

　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

　　这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

　　六、经费预算:

　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

　　七、活动中应注意的问题及细节:

　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

　　性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

　　八、活动负责人及主要参与者:

　　注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。

商务谈判策划书2

　　一、背景资料

　　A方：

　　① xx牌绿茶产自美丽而神秘的xx省，它位于中国的西南部，海拔超过xx米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过xx%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　② 注册生产xx一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值xx万元人民币。

　　B方：

　　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　③ 资预算在xx万人民币以内。

　　④ 望在一年内能够见到回报，并且年收益率在xx%以上。

　　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　⑥据调查得知A方的'绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　二、谈判目标

　　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

　　②达到合资(合作)目的。

　　三、谈判内容

　　A方：

　　①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。

　　②保证控股。

　　③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

　　⑤ A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　⑥ B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧利润分配问题。

　　B方：

　　①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。

　　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。

　　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　　⑤B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧润分配问题。

　　提示：

　　1、制订谈判计划可以包括如下问题：

　　①如何对你的谈判小组进行人员分工?

　　②你的谈判目标是什么?

　　③如何确定谈判进程?

　　④如何确定谈判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的资料准备?

　　2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

　　①我方真正的目标是什么?

　　②我方最关心的问题或条款是什么?

　　③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?

　　④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?

　　⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?

　　⑥谈判对手的真正目标是什么?

　　⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

　　3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

商务谈判策划书3

　　我方背景：

　　白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

　　旅行社背景：

　　改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

　　谈判主题

　　主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

　　谈判团队人员构成

　　就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的`谈判。

　　主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。

　　辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。

　　双方利益及优劣势分析

　　优势劣势

　　我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限

　　旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁

　　谈判目标

　　1、最理想的目标：200元/人

　　2、可接受目标：300元/人

　　3、最低目标：350元/人

　　谈判程序及策略

　　谈判议程：

　　1、我方到旅行社接触对方谈判人员

　　2、介绍本次会议安排与人员

　　3、正式进入谈判

　　4、达成协议

　　5、签订合同

　　6、预付订金

　　7、握手祝贺谈判成功

　　谈判策略

　　开局谈判策略：

　　1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

　　2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

　　谈判中期策略：

　　1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

　　2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

　　谈判冲刺阶段策略：

　　在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

　　准备谈判材料

　　各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

　　应急方案

　　1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

　　2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

商务谈判策划书4

　　一、谈判主题

　　从xxx外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东。

　　二、谈判团队人员组成(甲方：xxx方乙方：xxx外经贸集团)主谈：xxx决策人：技术顾问法律顾问。

　　三、谈判前期准备

　　我方(xxx方)在xxx自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对xxx的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(xxx贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从xxx外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共xx余人，多数是原xxx外贸厅业务处的工作人员。x年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

　　四、双方优劣势分析

　　我方优势：

　　1、xxx已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

　　2、xxx在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

　　3、谈判结果对xxx的风险较小，即使不成功，xxx先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

　　我方劣势：

　　1、自有资金较少。

　　2、行业经验较少。

　　对方优势:

　　1、具有决定的权力;

　　2、可能对这个谈判兴趣不高。

　　对方劣势:

　　1、缺乏现代企业管理的经验。

　　2、缺乏职业经理人。

　　四、谈判目标

　　我方目标:

　　1、理想目标：从xxx外经贸集团分流，要求得到xx公司xx%的股权，成为公司的主要管理人员。

　　2、最低目标：要求得到xx%的股权，成为公司的主要管理者。

　　对方目标：

　　1、继续收取管理费，具体数额从xx万元上升为xx万元。

　　2、人员分流。

　　五、具体方案与策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的.共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额xx万元的对策：

　　1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳。

　　2、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到xx公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权

　　4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判策划书5

　　一谈判主题

　　解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

　　二准备阶段

　　包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

　　谈判团队人员组成

　　主谈：公司谈判全权代表;

　　决策人：负责重大问题的决策;

　　技术顾问：负责技术问题;

　　法律顾问：负责法律问题。

　　1、寻求法律支持

　　其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

　　2、知己知彼

　　1)对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

　　经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

　　因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

　　2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

　　3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

　　三双方核心利益及优劣势分析

　　1我方核心利益：

　　1维护企业声誉

　　2保持双方长期合作关系

　　3降低本次疫情中企业停产的损失

　　2对方利益：

　　1：维护双方长期合作关系;

　　2：要求我方尽早交货;

　　3：要求我方赔偿，弥补其损失。

　　3我方优劣势分析：

　　我方优势：

　　1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，

　　2对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

　　3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

　　我方劣势：

　　1未按照合同约定按时交货

　　2对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

　　3我方无法承担企业名誉受损的损失

　　四谈判目标：

　　战略目标：

　　以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

　　原因分析：

　　1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

　　2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作

　　3我方因尽量避免加重损失，

　　最高目标：

　　1用合理方式避免赔款

　　2保持其他合作约定

　　底线：

　　1维护企业声誉

　　2适量赔款

　　3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

　　4维护长期合作

　　五具体谈判程序及策略：

　　(一)开局陈述：

　　根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

　　方案一：

　　平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的

　　方案二：

　　强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

　　(二)中期谈判：

　　双方进行报价：

　　提出由对方首先进行报价，针对对方报价

　　我方报价：

　　1愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受

　　2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

　　报价理由：

　　1.停工为不可抗力

　　2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

　　3.对于双方合作关系的重视

　　根据对方报价提出问题，

　　如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

　　2对对方对我方指责进行回应

　　两大问题：

　　不可抗力，尽力生产

　　先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

　　(三)磋商阶段：

　　我方对赔偿金额的基本原则：

　　1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

　　2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

　　3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

　　4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

　　我方遵循的谈判方式

　　互惠式让步：

　　我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

　　1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

　　2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

　　一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

　　方案一：当对方让价为渐进式

　　基本态度：友好，耐心

　　具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

　　并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

　　方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

　　基本态度：冷静，沉着

　　具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

　　基本态度：坚决

　　具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

　　二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

　　我方认为：

　　1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。

　　2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

　　3依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

　　三辅助性条款商榷阶段

　　经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

　　如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

　　在辅助条款商榷的.主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

　　四成交阶段

　　在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此

　　我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

　　不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

　　注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

　　六应急预案

　　如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

　　如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

　　如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

　　如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

　　如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

商务谈判策划书6

　　一、活动目的意义

　　旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。

　　二、主办单位

　　经济与管理学院

　　三、承办单位

　　经济与管理学院团委学生会

　　四、参加对象

　　经济与管理学院全体行政班级

　　五、活动时间

　　宣传阶段：11月15日——11月19日

　　比赛阶段：11月21日——12月7日

　　六、活动流程

　　（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。

　　（二）初赛阶段：

　　时间：11月25日晚

　　地点：待定

　　以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分A、B、C即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。

　　初赛形式：1、团队自我展示

　　2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。

　　要求：

　　1. 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。

　　2. 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。

　　3. 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

　　4. 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

　　l 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工

　　l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；

　　l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；

　　l 介绍本方本次谈判的战略安排；

　　l 介绍本方拟在谈判中使用的战术。

　　（三）复赛阶段：

　　时间：12月1日

　　地点：待定

　　初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作PPT并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的'谈判策划书和PPT的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。

　　复赛流程：

　　1．背对背演讲（形式与初赛相同）

　　2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。

　　3．评委提问

　　模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。

　　（四）决赛阶段：

　　时间：12月7日

　　地点：待定

　　复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。

　　比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。

　　七、参赛要求

　　本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。

　　1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。

　　2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。

　　3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。

　　4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。

　　5．谈判双方人数一致，每队4人。

　　6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。

　　7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。

　　8．复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。

　　八、奖项设置

　　一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。

商务谈判策划书7

　　一、谈判主题

　　已谈判双方能够接受的价格，达成XX室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。

　　二、谈判团队人员组成 (甲方：XXX 乙方：中国惠普有限公司成都分公司) 主谈：XX，川XX全权委托代表

　　决策人：XXX，负责重大问题的决断;

　　电脑及其售后技术顾问：XXX

　　法律事务：XX，负责法律问题;

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。

　　2、尽快交货并完成安装调试。

　　2、探索与拓展与对方建立长期合作关系。

　　商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。

　　我方优势： 1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场

　　前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成

　　巨大损失

　　我方劣势： 1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多

　　2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响

　　3、影响学院长期建设的发展规划。

　　对方优势： 1、强大的.自身技术服务实力，良好的社会口碑。

　　2、在电脑领域市场份额领先。

　　对方劣势：在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：务实地达成此次采购合同，维护与平衡双方利益，探索发展双方长期合作关系原因分析：与对方建立长期合作关系比此次采购压低价风有意义。

　　2、协议：

　　报价：①总价：100万元人民币

　　②交货期：一周后，即签订合同后第七天。

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院提供技术指导安装调试。 ④优惠待遇：在此以后的采购合同中提供采购总价3%优惠。

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

　　底线：①总价95万元

　　②尽快交货

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过畅想双方合作后的未来广阔前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出95万元人民

　　币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题：

　　1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2)找其竞争对手同档产品来反驳。

　　2、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价来换取其它更大利益;

　　4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼

　　施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方接受95万元报价，但对两年免费维修服务表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书8

　　一：谈判双方背景。

　　（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。

　　甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。

　　二：谈判主题

　　甲方向乙方购买一双篮球鞋

　　三：谈判主要人员

　　主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。

　　决策者：饶伟峰，决定是否买鞋子的决策者。

　　技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。

　　四：双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的'篮球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。

　　我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。

　　我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。

　　乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。

　　乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。

　　五：谈判目标

　　1：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。

　　报价：130 能少的话更好就在当日一手交钱一手拿货

　　六：程序及具体策略

　　1：感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3）软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。

　　最后的阶段

　　1》最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2》达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。

商务谈判策划书9

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：胡达，公司谈判全权代表;

　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;

　　技术顾问：陶佳，负责技术问题;

　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势：

　　1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　　2、索赔目标：

　　报价：

　　①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　　②尽快交货远以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的.共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

　　2、中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

　　换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书10

　　一、谈判主题

　　(一)谈判主题

　　(二)双方背景资料

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：……，公司谈判全权代表; 决策人：……，负责重大问题的决策; 技术顾问：……，负责技术问题; 法律顾问：……，负责法律问题; …………

　　三、双方利益及优劣势分析

　　(一)双方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、对方利益：

　　(二)双方优劣势分析

　　1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：

　　四、我方谈判目标

　　(一) 战略目标：

　　(二)谈判目标

　　五、对方谈判目标预测分析

　　(一) 战略目标：

　　(二)谈判目标

　　六、程序及具体策略

　　(一)开局：

　　1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：

　　1、借题发挥的.策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

　　……等等其他策略可实施

　　(二)中期阶段：

　　(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(四)最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方…… 应对方案：

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关……从而……

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书11

　　一、谈判双方背景

　　甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

　　甲方：成立于20xx年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

　　乙方：成立于20xx年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：xx公司20xx年购进xx件服装，今年欲购买xx件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触。

　　二、谈判主题

　　乙方向甲方公司采购xx件服装，其中裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xx件。

　　二、甲方谈判团队人员组成

　　主谈：xx，市场部经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。

　　乙方谈判团队人员组成：主谈：xx，采购经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　甲方：

　　优势：

　　产品质量有保证;

　　1、价格优势(从厂家直接进货);

　　2、货源充足;

　　3、售后服务周到(三月包换)

　　4、已经又一次合作，为此次合作奠定基础;

　　5、我方为许多大商场长期供应服装，有良好的`市场声誉。

　　劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。

　　乙方：

　　优势：有多方供应商可供选择。

　　劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。

　　五、谈判目标

　　1、和平谈判;

　　2、最终价格：xx。

　　3、供货日期：签合同后一周之内。

　　4、采购量：裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xxx件。

　　六、谈判时间及地点

　　时间：20xx、x、x。

　　地点：图书馆。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

　　3)、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益;

　　4)、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　5)回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

　　八、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

　　九、制定应急预案

　　为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书12

　　一、谈判主题：

　　xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

　　总经理助理：帮助总经理

　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：负责法律问题;

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　四、谈判目标

　　1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

　　2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

　　3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

　　五、程序及具体策略

　　(1)开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

　　(2)中期阶段：

　　① 用紧咬不放的'策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

　　②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

　　④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(4)最后谈判阶段：

　　①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书13

　　一、谈判主题

　　就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。

　　二、谈判背景

　　1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计20xx 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。

　　2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。

　　3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的.概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

　　4，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。

　　三、谈判团队人员组成 （甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；

　　乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；

　　丁方：巴西矿业巨头淡水河谷

　　主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；

　　四、四方利益及优劣势分析

　　我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。

　　我方优势：——1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达

　　成合作将对其造成巨大损失。

　　2、国际铁矿石供过于求。

　　我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。

　　c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失

　　d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果

　　日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

　　日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。

　　日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。

　　供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。

　　c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。

　　供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。

　　b、世界需求日益增长，供给略显有限。

　　供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合

　　作协议将会对其造成巨大损失。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标： ①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿

　　②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。

　　原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。

　　2、底线： ①至少签订2个会计周期以上的交易合同。 ②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。

　　③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局方案：

　　首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）

　　对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：

　　1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清

　　日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。

　　2、磋商阶段：

　　1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。

　　2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。

　　3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。

　　5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

　　益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方

　　行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、僵持阶段：

　　1）.注意隐藏己方的弱点

　　2）转移话题，如：轻松幽默的笑话

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

商务谈判策划书14

　　一：活动背景

　　在经济交流越来越多，经济关系越来越复杂的今天，商务谈判作为解决合作、分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间，机构与机构之间，国家与国家之间沟通、协调和合作必不可少的工具。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在社会政治和经济生活中几乎无所不在，可以说，我们比以往任何时候都更需要了解和掌握商务谈判。在经济与管理学院的有关领导和老师的指导和支持下，我们经管学院市场营销团总支学生会特策划筹办了这次商务谈判模拟大赛。

　　二：活动目的

　　培养学生将商务谈判理论应用实践的能力，丰富同学们的.课余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大学生形象。

　　三：主办单位

　　海南大学经济与管理学院

　　四：承办单位

　　市场营销团总支学生会

　　五：活动对象（参与者）：

　　海南大学海甸校区全体在校本科生及研究生

　　六：活动时间：

　　2月25日---5月12日

　　七：活动地点

　　待定

　　八：活动流程

　　2月25日进行专业学生会干部关于商务谈判模拟大赛的动员会

　　2月25日--28日撰写商务谈判模拟大赛活动策划方案和赞助合作计划书3月1日--7日寻找有意向的合作伙伴和赞助方

　　3月8日--14日宣传和报名。对本次商务谈判模拟大赛进行大力宣传，利用现有资

　　源对赞助方进行全方位大规模集中式的宣传。

　　3月15日--17日赛前培训。对报名参赛的队员进行有针对性的培训，培训将以两种

　　方式展开：1）邀请赞助方到我校举办专题讲座，与广大同学近距离

　　接触，介绍相关背景资料。2）邀请营销专业的专业老师针对谈判计

　　划书的写作和谈判策略及技巧、商务礼仪等进行指导和培训。

　　3月18日--4月7日创作谈判计划书

　　4月8日—9日提交谈判计划书

　　4月10日—16日初赛审稿并确定入围队伍

　　4月17日—23日半决赛并决出第三名队伍和晋级决赛队伍

　　4月24日—5月8日晋级队伍决赛准备

　　5月9日—11日学生会决赛前准备工作

　　5月12日总决赛、评奖及颁奖活动。届时将邀请赞助方和企业代表，我校营销，

　　管理领域专家老师出席。

　　九:比赛流程

　　（1）开场介绍主持人宣布活动开始，介绍现场评委、嘉宾及比赛选手，说明比赛规

　　则及方法，并对当日所谈判之议题做简要阐述（2）背靠背演讲阶段（3）正式模拟谈判阶段1.开局阶段2.谈判中期阶段

　　3.最后谈判（冲刺）阶段（4）评委提问

　　（5）评委进行打分并做谈判点评

　　(6)主持人做简要小结并宣读比赛结果（7）颁奖仪式

　　十：宣传计划

　　利用互联网络校园网对活动进行宣传。

　　大型宣传展板宣传三到五张宣传展板对此次活动及赞助方进行全方位的宣传。广播宣传对活动的进展情况做即时报道。小型海报宣传贴于各学院宣传栏。

　　宣传单宣传对此次活动和赞助方的有关情况以宣传单形式发到全校所有同学的宿舍进行宣传

　　征稿点宣传共两个（二食堂五食堂）

　　横幅宣传以横幅的形式对此次活动及赞助方进行长期宣传移动短信（待定）利用通信公司的短信提示宣传

　　后期宣传将活动图片，录像上载至经管学院网站

　　以上宣传工作由我专业团总支学生会宣传部具体操作，其他各部根据安排协调工作。

　　十一：活动具体方案

　　（1）活动形式：本次活动采取初赛、半决赛、决赛制，初赛对来稿进行评比，评出入围半决赛小组，通过半决赛和决赛进行考核评选，以此评出各奖项。

　　（2）初赛：稿件要求：以电子档和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上写明谈判小组成员信息（姓名，所属学院、专业、班级及联系方式等）。(附统一的参赛人员信息表格)

　　评分规则：评分采用打分制。即由各位评委阅读所有的参赛稿件，根据所写谈判计划书的质量给出公正的打分，而后取其平均值（满分100分），所得分数即为初赛分数。2.成绩公布：

　　4月17日将公布进入半决赛的名单并电话通知入围小组负责人。

　　半决赛及决赛

　　（4）奖励方式：

　　设置一、二、三等奖和优秀谈判手奖

　　获奖结果公布:获奖名单以海报，展板，网络以及校报和校园网等形式公布。（5）后期工作：

　　1、发给获奖人员证书（有校方和赞助方企业的盖章）及资金奖励。2、对获奖人员的个人资料进行整理和存档。

　　3、将活动图片和录像上传至经济与管理学院学生工作网站。 4、广播站宣传此次活动成果和获奖小组名单。

　　5、对赞助方的通讯资料予以归档，以便我系学生会与赞助方加强联系。

　　十二:比赛奖励

　　十三：经费预算

　　共计金额：2300元

　　十四:注意事项

　　1、学生会成员必须提前四十五钟到达活动地点布置现场。

　　2、各小组谈判手须提前半个小时到达现场进行准备活动。 3、各小组谈判手必须着正装出席

商务谈判策划书15

　　一、谈判主题

　　从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

　　二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问

　　三、谈判前期准备

　　我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

　　四、双方优劣势分析

　　我方优势：

　　一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

　　二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

　　三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的`其他优惠政策。

　　我方劣势：

　　一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:

　　一、具有决定的权力;

　　二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:

　　一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:

　　一、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

　　二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：