市场推广方案范文(精选15篇)
为确保事情或工作顺利开展,常常需要预先制定方案,方案是有很强可操作性的书面计划。那么优秀的方案是什么样的呢?以下是小编帮大家整理的市场推广方案,欢迎大家分享。
市场推广方案 1
一、推广目的
1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果,缩短新产品推广期的时间长度,尽快进入成长期,创造效益。
2.使目标消费群产生试用的欲望,并逐步将其培育成品牌忠诚者。
3.提高品牌知名度和美誉度。
4.提高现场售点的产品的销量。
5.巩固通路经销商的客情关系,抢占通路、终端的高铺货,提升经销商的信心和积极性。
二、前期市场调查
本次市场调查主要是为××电动车上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。市场调查实施情况表调查内容
1.管理层深度访谈
2.营销人员小组座谈或问卷调查
3.渠道调查:电动车销售渠道类型及特点,知名品牌的'渠道政策
4.终端调查:电动车销售终端类型及特点,终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等5.经销商调查:经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等
6.消费者调查:对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查方式 深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等调查地点 ________________________区域
市场推广方案 2
摘 要:本方案着眼于途观在重庆市场的具体销售情况,通过国庆期间对在重庆主城区进行的推广方案策划,试图达到在消费者心中树立途观汽车安全性能高的形象,提高途观汽车在采取市场的销售量,提高途观在重庆市场的知名度。
关键词:途观 重庆 国庆 推广
前言
途观作为上海大众的第一款SUV车型,依旧是由上海大众设计中心和德国大众设计总部合作开发完成。作为国内车界的“梦之队”,他们先后成功推出PASSAT领驭、LAVIDA朗逸、PASSAT新领驭等多款成功车型。再次携手合作使途观完美保留了原型车纯正血统,同时兼顾中国消费者独特的审美需求,强壮、刚毅、大气,由内而外散发出来的力量带出一种“途有境 观无垠”的生活意境。在外观、功能、舒适性方面均进行了提升,以精良的品质、前瞻动感的设计、领先的驾驶乐趣和尖端高新科技成就一款“天赋卓越,跨越格局的智能化都市SUV”。
途观自20xx年3月底上市以来,备受广大消费者的关注,在短短一个多月的时间里,途观全国预售订单量达到了24382辆,重庆订单量也已突破600辆大关,聚集了超高的市场人气。进入20xx年后,途观更是持续发力,较之SUV市场的起伏不定,途观始终稳中求胜,在业界备受瞩目。直到上市一周年之际,途观已多次刷新国内SUV市场销量记录,即使面对7月汽车市场传统销售淡季,也依旧保持着稳定销量,甚至再度突破万辆大
关。截至目前,途观今年度月均销量已然稳定在万辆水平上,是当之无愧的中高端SUV引领者。而目前重庆消费市场较全国一线城市的销售量有很大的差距,从在6月份重庆同级别车上牌量排名来看,途观仅排第6名落后于哈弗、逍客等品牌车型。基于途观在重庆市场的前期销量表现,今年的“金九银十”,希望能通过推广活动借旺季扩大途观的销量,带动途观在重庆市场的发展。
一、活动目的
1、活动目的
通过与潜在客户面对面的沟通机会,进一步向潜在客户介绍途观品牌的风格、定位和独特的个性。在消费者心中树立途观汽车安全性、舒适性的形象,提升途观品牌在重庆的知名度。
推动销售,提高重庆市场的的销售量。活动前月均订单量80辆左右,活动当月希望订单量提高到100辆,提高销售金额500万。 ?强经销商与车主的感情交流,培训车主相关汽车保养知识。
二、活动主题及对象
1、活动主题
“安全、高性能、低碳、环保——途观全新驾乘体验”为主题的`活动,其中以安全性为主要环节。传播大众途观的安全性能、低排量、高性能的特点。通过以目标人群为主的以安全为主题的促销活动,辅以原途观车主的回馈活动,来达到推广活动的预期效果。
2、活动对象
媒体记者、都市时尚年轻人、越野爱好者、高级白领、原途观车型车主.
3、活动范围
重庆市主城九区
三、活动方式
1、途观试乘试驾活动
活动时间:20xx年10月1日-3日 ?活动地点:重庆南坪国际会议展览中心 ?活动预约点:
A重庆市内的各个上海大众途观4S店 B网上预约网址: ④活动内容:
A.现场客户接待登记,检查驾驶证,发放试车证。 B.现场有专业的销售经理为客户讲解途观的性能及特点。 C.由试驾专员为现场客人驾车表演。
D.由试驾专员带领客户试驾。客户亲临体验,湿滑路面起步、蛇形绕桩、 颠簸路面、斜坡测试,还能参与蛇型绕桩比赛。 E.客户填写试驾信息反馈表,向客户赠送纪念品。
F.试驾活动分为两场:10月1日是媒体专场,10月2-3日是消费者专场。
⑤活动流程
⑥试驾车辆配置:
注:试驾车辆车况良好,专人负责车辆的检查与清洁。备用车2辆,在发生意外时替代试驾车辆,以保证活动正常进行。 ⑦试车安排 A.静态部分
静态部分是正式试车之前的讲解,时间大约为20-30分钟,地点在专门搭建的车辆展示区。讲解的内容:途观车型介绍,试车内容/路线安排、规定限速、驾驶要领及试车注意事项。 B.动态部分
a.试驾过程:场地绕行3圈,第一圈由专业试车指导人员带领体验场地并适应车辆,后两圈由试乘人员驾驶,同时专业试车指导人员坐于副驾以防意外的发生。
b.试驾内容:湿滑路面起步、颠簸路面、斜坡测试、弯道测试及蛇形绕桩竞技。
市场推广方案 3
一、市场分析
近两年,宜宾休闲饮食文化日趋顶盛,以西餐为主的定位占据的市场份额最大,可见该细分市场的容量之大。良木缘和西堤岛咖啡为外来品牌(具有在各大中小城市动营的丰富经验),与土品牌大快乐形成了激烈的竞争势。
我们可以看出他们的目标消费群基本都是重叠的,试图通过定位、环境、服务、促销上推陈出新,树立差异化的形象。
作为本土品牌的大快乐最为广大消费者所悉知,通过这么多年的积累也有了一部分较稳定的客户。但从消费者的角度来分析,其忠诚度是较低的,这批年轻人非常愿意尝试新品牌,只要他们从中获取一些比较后,凭个人的偏好就对愿有习惯消费进行改变。因此新品牌的“新”会使消费者对老品牌产生喜新厌旧的态度。
大快乐9年来扎根实干,潜心磨砺“以速度求规模,以规模创品牌”的战略,在宜宾陆续开了四家分店,以深入、贴近消费者为目的,获得了较大的市场份额。在目前,激烈的宜宾市场中,又另开疆拓土,体现实力,快乐传递宜宾边界的云南水富,可见管理层非同一般的战略眼光。
二、水富市场分析
1、从战略远景看
⑴水富依托云天化集团,背靠西部大峡谷,寄托于向家坝水电站的建成将发展成为一个旅游城市,其市场投资前景广阔。
(2)水富现在的休闲饮食文化特别是西餐还是一个空白市场,大快乐作为首家进入将成为该市场的市场领导者。将给县城人民新的生活方式,提高其生活品质。
(3)作为水富政府来说也是非常欢迎的,其高端的商务消费服务于来往商务及政府人士,对提升县城的整体形象有较大的影响。
2、从现状来看
(1)水富作为一个边远的县城,人口仅几万,以三条大街为中心,地小人少——市场容量有限,信息的传播较易,市场容易撑控。
(2)水富消费层次较低,整体文化水平也较低——对西餐消费的接受能力有限,前期需作有力的宣传引导,培育市场。
(3)县城仅云天化与向家坝两大企业才具备高消费能力——对高端消费的支撑。
(4)水富经济的逐步提高,房产开发的火热,小区文化的形成——水富人民迎来新的生活面貌,大快乐进驻催生高品质生活消费。
(5)水富作为云南与宜宾交界的县城,两地联系紧密——
总结:从上面的分析来看,水富与宜宾市场有极大的不同,因此大快乐要根据水富当地的实际情况进行再定位,细分目标群体,以拉近与消费者的距离。
三、再定位
西餐消费属于高关心、理性消费,即消费者在消费前需要对该店有正面感性认识。相对于县城市场,西餐这样一个名词,会对大众在心理上产生很大的落差,即感觉很有档次,但真要去实际消费却很难。
西餐这类店风形象型的餐饮取决于消费者本身对该店的情绪感受,自我概念与消费者消费时所得到的'象征性满足。因此为了让县城的大众认识,迎合此市场,我们就应该界定出能被顾客心智接受的定位。通过定位再回过头来引领内部运营,才能使产品和服务被顾客接受而转化为业绩。
我们从大快乐的品牌名称入手,以建立与品牌名称对应的核心文化为主要内容,以西餐厅的功能诉求为主,即消费者不仅是体验另一种饮食文化,更重要的还是来于此品牌带来的愉乐——朋友聚会的畅快、情侣约会的浪漫、三口之家聚餐的温馨,商务会晤的轻松。即定位于“传播快乐的休闲、商务中心”。并围饶这一主旨,做足日常运营中的工作。体现出大快乐的核心文化“快乐”有效区隔了西餐的高消费所产生敬而远之的行为。
四、目标消费者细分
因为水富人口少,消费能力较低的特点,必须扩大目标市场,做全方位的目标市场细分以达到最大化的企业营利为目的。
1、 高端消费—体现身份
走商务路线,主要以本县的两个企业云天化与向家坝为主要对象,同时也聚焦于来往水富的商业及政府人土,为他们提供一个良好的洽谈、会晤的环境。
前期推广:以开业邀请通这部份重要客户举行主题酒会,对他们发放贵宾卡。
2、 中档消费—体现文化
走平民路线,结合以“快乐”文化的传播,在店内固定醒目位置,张贴手绘漫画(定期更新,还可由就餐者提供),笑话专栏,就餐者提供笑话发布;每周举行迷语擂台,使消费者都参与快乐的传递中。
3、 低档消费—体现“独乐乐不如众乐乐”
低端消费者其实并不是不愿意去高档的地方消费,他们内心其实很憧憬与追求品质生活,只是高端门槛太高,让他们可望而不及。低端市场就像是一块鸡肋,我们要把它作为培育西餐消费的试验田,以推出几款价格相对较低的菜品使西餐渗透到更广阔的市场中去。
五、宣传推广具体方案
地域上的紧密与空间上的间隔,大快乐在宜宾与云南水富之间变得关系特殊,大快乐水富店的开业对两地的意义都不相同,再加之市场情况与环境的不同在整个市场推广宣传的侧重点和宣传力度都有所不同。
主要目的:在宜宾进行宣传造势,体现实力,拉动一部分宜宾去水富的潜在消费者;在水富使前期宣传达到轰动效应。
(一) 宜宾地区
突兀的在宜宾对水富店的开张进行宣传,消费者感知意义不大,因此借大快乐9周年纪念顺势而发,快乐传递连锁扩张云南水富为主题,制作一本回顾大快乐9年历程的宣传画册,配以文字抒情,用形象与意念的表达方式感动新老客户。
大快乐主要是靠高端消费提升整体形象,因此直接针对高端市场的信息传达非常重要,作为专门投放于高端消费场所、各大企事业单位的杂志版《玩转宜宾》最为合适,它是宜宾电视台推出的集餐饮、娱乐、休闲、旅游、文化为一体的综合类时尚DM杂志,具有宣传实效性长,目标群体针对性强,广告投入成本低的特点。
分析大快乐的目标消费者最重要的一个特点是青年,要吸引更多的此类潜在消费者,必然要通过最具活力青年人最多的媒体作宣传。因此《三江周刊》便能达到这样的广告宣传效应,以周刊的形式信息保存时长,发行量每期2万份左右。
去大快乐的消费者都是具有一定文化层次的大众,配合大快乐的扩张战略,一定要选择覆盖率很高的媒体,这除〈〈宜宾晚报〉〉非能达到的。
为发覆盖更多的潜在消费者,提升大快乐在四川的知名度,只有宜宾电台才能从宣传范围上达到这一目的。而且宜宾电台在云南昭通和贵州都能收到。
具有一定消费能力的潜在消费者必定是手机用户,用手机短信能有效覆盖没有看书、报习惯的大众,它的特点在于信息传递直接费用较低。就短信内容来看,打破传统的“就事论事”以“高薪诚聘大快乐水富店总经理”为内容进行炒作,以“高薪”加强大众记忆,烘托出水富店的开张。
以上媒体都是为了对老客户及更多的潜在消费者进行告知性宣传,但我们不能轻视对现有客户的信息传递。因此还必须重视在4个分店进行主场宣传,以张贴店外海报为主,配以周年庆和水富店开张的打折促销活动,才不至于对水富店的单独宣传,对顾客的实际利益不重要。
由于媒体的特性及费用,以上所有宣传都是提炼式的,不有更详细的对大快乐作宣传,因而DM单就可以充分表达该店的定位,并能完整传达产品、服务等讯息。
(二) 水富地区
1、 前期宣传
水富的当地群众才是大快乐水富店的主要针对对象,而水富城市小、人口少,因此广告宣传易操作,考虑到层级明显分两种宣传主式:(1)DM单针对街井市民(2)宣传画册针对两大企业及政府人员
开业当天(1)由两个可爱的气模和一支乐队游行于水富的三大街并对路人现场提问(内容为大快乐水富店的相关问题)答对者送礼品一份,有别与敲锣打鼓的游行宣传,更能达到好的宣传效应。(2)抓住县城人都爱看热闹的习惯,为渲染气氛和带动人气,在开业当于上午进行一次小型的文艺演出(3)根据三楼的实工来确定,当天晚上是否进行高端群体的主题酒会
2、 前期推广
(1)会员制:可稳固现有消费者成为长期消费者,如一次消费额达到一定金额者赠送,享有特别优惠。
(2)优待券 :利用开业时优待券散发,一方面为本店作宣传,另一方面提升业绩
(3)异业联合营销:就自己的店风设计活动内容,搭配不同行业结合性促销,该民行业的选择,以县城大众普遍接受并档次中高的消费,如:本地最好的超市、OK厅等。
市场推广方案 4
前言
在下沙这个郊区,我们好像与外界隔离一样,周末除了挤着公车去市区逛下,好像没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人,对于热情好玩的我们,不希望周末在冷冷的寝室度过,不希望周末在电脑游戏中流失,不希望周末在寂寞的学校游荡…我们希望我们在大学里不仅仅学到知识,还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外,接触自然,结交朋友…我们要属于我们的青春与快乐!而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运动,让更多的人走进自然,感受自然,松弛紧张的神经,减轻工作和学习压力,提高生活品质。
我国旅游业起步较晚,起点较低,改革开放前以外事接待为主,只具备产业雏形,不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高,特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用,旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。
关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到,但由俱乐部组织的旅游活动却正异军突起,成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一,即把不同偏好、不同需求的客户分为不同群体,组建各种特色旅游俱乐部,就像在美国,俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业提供的服务可以更有针对性,更快速准确地到达旅游者,以稳定客户群。旅游俱乐部属于在政府、商业机构之外的第三种社会团体,并不能以它盈利与否来审定它的性质。
一、目标市场定位
在一定的市场调研基础上,结合俱乐部自身的特点,我们将俱乐部目标市场细分如下:
(一)消费者分析:
人群定位:18~28岁年龄段的年轻人,他们精力旺盛,兴趣广泛,充满激情,敢于接受挑战,是户外运动最主要的参与人群。
第一目标消费人群:在校大学生
大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场,这一细分市场年龄基本在18~25岁之间,年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富,是户外运动理想的消费市场。
第二目标消费人群:已工作的年轻人
这部分人群同样年轻有活力,并且有一定的经济基础,但是空余时间有限,可以作为俱乐部次要目标对象。
(二)区域定位:
主要推广区域:下沙高教园区包括东区和西区。
其他推广区域:杭州老校区。西湖、上城、下城、拱墅、滨江、江干六区。以及杭州各高教园区。
二、俱乐部定位策略
根据《杭州市大学生户外运动状况问卷调查》统计分析报告和杭州市户外运动俱乐部发展现状分析报告,对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位:
俱乐部经营范围:
1、组团活动:
据《杭州市大学生户外运动现状问卷调查》统计分析报告显示,大学生在选择活动持续时间上基本为1—2天,约占51%;其次为3—4天,占34%;5天以上的活动选择比例仅为15%。学生一般愿意选择短途游,基本不超过4天。
另外,在杭大学生选择出游目的地的范围时以其它省份和浙江省内为最,杭州周边地区和杭州周边省份为次。
分析原因:
首先,在杭大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区,认为杭州周边地区没什么好玩的,都是开发殆尽的景点。其实不然,杭州附近地区丘陵起伏,山川河流溪谷瀑布遍布,有待开发,正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。
其次,在校大学生敢于迎接挑战,富有冒险精神,渴望远行,由于杭州及其周边省份的地理位置因素,不符合大学生心中理想的出行目的地要求。
针对这种情况,我们首先要做的就是改变目标消费者对杭州周边地区户外运动资源的认识,开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路,这个要求主要指出游持续时间,符合大学生4日以内的短途线路,杭州周边地区以及周边省份由于距离近,无疑是首选。其次,适当开出中长途旅行线路,浙江省内,尤其是浙东浙南浙西;其它省份西藏、青海、新疆、云南等,长短线结合,满足一部分学生远足的需要。
调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高,均达到70%以上;其次为漂流、探洞和溯溪,在30%~50%之间;攀岩、潜水、徒步喜好程度在20%~30%之间;速降由于技术要求和危险程度过高,选择比例最低。
在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用,调查反映出大学生对不同档次费用的承受程度,63%的学生能够承受250元以内;31%能够承受251~450元的费用;能够承受450元以上的仅占7%。
综合以上分析,作为俱乐部最主要的经营项目,组团活动应以短途线路为主,持续时间一般为两天一夜、两天两夜,活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项目为主,同时为满足一部分学生中长途旅行的需要,适当开辟省外长途线路。
2、户外用品零售出租:
调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有,需要租或借,这一人群占58%;其次,即便拥有一些户外运动用品,也因户外运动基本用品的昂贵费用而不得不择要购买,其中又以登山鞋、登山包为多;至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者寥寥无几。
针对上述情况,俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用具为主,同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外,由于大部分目标消费者个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有,需要租或借,俱乐部开展相关户外用具的出租,其中以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。
三、SWOT分析
1、机会/O
从预测中可以知道,大学生细分市场占有率高于普通旅行社,俱乐部品牌知名度达到一定程度,成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对4所高校进行市场调查,结果显示,大学生出游的意愿在95%以上,近90%的大学生有出游经历。
2、威胁/T
说到专门的户外俱乐部,他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社,所以旅行社对待他们的手段就缺少一些温柔了……一些旅行社已经注意到大学生存在的商机,作出一些策略,如推出适应大学生的旅游专线等,以此来开拓这块长期被忽略的市场。
3、优势/S
俱乐部提出的目标,本次广告活动旨在提高俱乐部在杭州下沙高教园的品牌知名度,打开大学生细分市场,扩大市场占有率,并提升俱乐部品牌美誉度,培养目标消费者户外运动消费观念。俱乐部的价格很透明,不管他们的利润是少是多,总之让游客很明白我花了多少钱。是一种非正式组织,在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。
4、劣势/W
旅游俱乐部在中国还是个新兴产业,虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起,但旅行社在大家的心目中还是很重要的。俱乐部主要的线路与旅行社不同的,相对来说有一定的风险。
四、市场状况分析
旅行社在各个地方都很普遍,不仅在市区同时郊区也比比皆是。但是在下沙高教园区旅行社的推广率还是很低,一般都由学生代理旅行社为主,同时各个学校都有关于和旅行社合作的社团,如:阳光旅行社、户外休闲旅行社等。但是这些社团还是不能很好的满足当代大学生旅行的要求。在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。因为时代发展的速度加快,使得需要自由的程度也越高,旅游的对象也在不断发生变化。随着我们的脚步踏入21世纪,人们越来越追求高品质的生活。
五、战略目标
1、俱乐部更加方便于消费者,有利于消费者的沟通和交流,这样也有利于俱乐部更加完善,吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的,因此给消费者节省了很多时间,同时提高了俱乐部的效率。
2、俱乐部成为消费者放松心身,释放压力的场所,在精神上得到了真正的'满足。
3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立,让旅行社有了一种无形的压力,他们会尽一切的能力去完善自己的服务,向他们提供在预定、设计方面的专业服务,同时也吸纳了俱乐部的大量会员,俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。
4、提高俱乐部的知名度,扩大规模。
5、俱乐部满足消费者的需求,适应了这个市场。
因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要,市场需要俱乐部。
六、市场推广方案
(一)定价策略
1、目的:
争取市场占有率,一年内达30%
2、定价:
鉴于大学生的经济能力,我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨,突出实惠性、实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。
(二)促销
1、广告:
(1)电视媒介:杭州有线电视台;
(2)报纸媒介:青年时报、都市快报、电脑报;
(3)路牌、候车厅:下沙高教园的很多条路;
(4)海报、传单:各大高校信息栏。
2、组合:
以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主,展开广告攻势,同时以路牌候车亭广告侧应,以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场,短期内提高俱乐部知名度,扩大细分市场占有率。
(三)渠道策略
1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策,不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。
2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部,采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。
(四)公关活动
联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中,我们最后还是要回到社会中的,如果能为社会做出点自己的贡献,也是对自己价值的肯定。
市场推广方案 5
一、明确活动主题
赋于小区活动一个恰当的主题对引吸消费者参与的兴趣作用很大,还能使活动出师有名,名正言顺,淡化与消费沟通时的商业目的,并且有了活动主题也便于宣传,在宣传物料设计、促销形式选择、业务人员推介等操作时有了“主题”就有了“神”。
二、确定活动产品及价格
小区活动中使用的啤酒产品应以中低档生活啤酒为主,要符合大众消费能力要求,如在杭州市场,零售价格在30元/箱(12瓶)左右(包括押瓶箱5元)较为合适。
活动多以整箱购买为主,所以以小包装(如8瓶/箱,或12瓶/箱)为好;因为中低档啤酒多半是塑箱装的,在小区活动中往往推动的是整箱购买会有个押金的问题(12瓶/箱的塑箱一般需20元/个,对推销是一个障碍),所以如果企业有纸箱生活酒来做这种活动那就更好了;因为啤酒产品的特殊性,在渠道物流中有“回收空瓶”这一环,所以如果有易拉罐产品,包装不用再回收的那就更好了,不过生活啤酒多半是玻璃瓶的,需要回收,所以后面活动设计中要考虑这一点。
三、确定具体活动方式
促销形式多样自然是好事,可以吸引消费者更多的参与兴趣,但这也考验了企业销售团队的执行能力。对于大多数中小企业而言,笔者到是建议企业能总结一两种规模较小,便于执行和复制的促销活动形式,关键是要有一定规模并较长时间的开展。
如买赠凡在活动现场购买一箱本企业啤酒产品,即可获得一瓶1.25升的可口可乐,购买两箱好心情,可获得一组可口可乐公司的赠品(1.25升装”雪碧+果粒橙”两连包),多买多送,数量不限。
又如“摸奖”购买壹箱指定啤酒产品便有壹次摸奖机会;从摸奖箱中摸出一个乒乓球,辨别球上标识获得相应奖项,即摸即奖;摸奖箱内共20个球(上面分别标识几种字样,如五种字样),便设为五个等级。
这些活动是可以有多种选择的,主要是简单易执行,并且消费者参与性要强。另外,如果能与其它促销形式联动,效果可能会更好,如用瓶盖设奖的酒,这样消费者喝完后因为瓶盖中奖又会换酒,就套住了消费者,促进“回货”,当然费用也会更高一些了。
四、确定活动开展时间
1、一般选择旺季即将来临及旺季期间均可,对中国大部分市场来讲,一般6月到9月都是不错的时节。
2、可以选在天气较好的周末或节假日。
3、早晚凉爽时会成为出货的高峰:如上午7:30~11:00,下午15:30~18:30)。
对于啤酒企业的小区活动,建议需要周期性的举行、长期开展,这样才可能做到品牌积累、市场渗透,那种“一蹴而就”的策划效应在小区推广中到是较难形成的。
五、明确活动规模及选址
设计的活动方案均可独立进行,而活动点数量的增加可实现规模大小的的调整,即同样一个活动可在多个场地同时开展,一般一个场地可持续做2天活动,短了也许小区内宣传还没有到位,小区购买潜力挖掘不够,长了会使“边际效益”递减。
活动选址是否合适是小区活动成败的关键因素,由业务人员选点及和店主预谈判,区域主管把关。根据实践,比较适合的活动地点也许是:
1、非高档社区,因为高档社区物业管的较多,不一定能谈的下来。
2、成熟社区,即入住率较高。
3、常住居民比例大,生火做饭的比率高。
4、要有一定的消费能力,否则“整箱购买”不太好推销。
5、人流量大的点(如集贸市场旁、小区入口处等)。
6、有活动场地,约需十个平米的空地。
7、有合适终端配合,因为需要有终端配合回收空瓶、竞奖等后续服务,而且依托终端做活动可以弱化周围其它终端的不满(厂家来抢生意了)。
业务团队在活动过程中要及时总结,不断提升,通过实践筛选后逐步固定这些活动点,企业可以在同城设几十个固定活动点,使小区活动推广可在在全城轮回进行。
六、确定活动宣传方式
活动的效果如何,宣传起到重要作用,小区活动推广在活动前、活动中以及活动后都应该对宣传达室给予充够重视。
1、活动前,提前一天在活动现场周围散发宣传单;对可能经过此活动地点的`消费者告知明天的活动内容,吸引其到时来捧场。
2、活动中,通过活动现场布置或者散发些小汽球等以及促销人员的宣讲来宣传,这也是最重要的宣传部分;如现场布置:产品堆箱、割箱展示;赠品码放;折叠式促销桌、椅;打上活动主题标语的横幅;宣传品牌的易拉宝;介绍活动内容的KT板;大太阳伞(水座);促销服;有企业LOGO的汽球(准备打气筒)等。
3、活动后,公司及时组织车辆对这些活动小区周边的便民店大力度铺货(可带上企业小助销品及目前终端促销活动告知书等)。
七、人员配备及培训
小区活动要有较多的人员投入,小规模的开展可以由业务人员在周末或节假日兼做,大规模的就需要聘请临时促销员了,比如可招一些大学生,通过对活动内容、现场布置要求、宣传推销利益点、客户常见异议解答技巧、关键控制点、职责及劳动纪律等的充分培训后上岗,并相对稳定的合作。
八、营销费用平衡
小区活动的主要费用支出包括:
1、促销方案设计的活动内容费用支出,如上面的摸奖活动费用为4.405元/箱。
2、在活动终端,因为老板提供了活动场点、承担售后回收空瓶或兑奖以及现场的支持(如与物业的沟通)等,作为企业需要提供的费用,如可以提2.0元/箱(但不享受终端促销政策)。
3、临时促销员工资:如基本工资40元/天,业务提存0.5元/箱。
4、布展物料(易拉宝、太阳伞等)的费用。
但是因为小区活动是直接针对消费者的,所以售价应按零售价计算,比公司做终端有更高的价差收益,这也可以补给一些活动费用,经我们测算,这种方案每个活动点每天可出货平约40箱,活动地点选的好的一天可出货80箱,并且实际花费的额外费用很少。
市场推广方案 6
一、活动主题:
协亨元宵节手机闹团圆
二、活动时间:2月26日—2月28日(正月十三---正月十五)
三、活动目的:
元宵节来临之际,为新年增添喜庆,增加客流,直接提升销售业绩,提升品牌对外整体形象,此次促销活动以卖场气氛布置为主,以赠送礼品为辅.通过卖场一系列的节日气氛布置,向消费者传达品牌文化。
一、利用元宵节的高度关注度形成目标消费群对品牌的关注;
二、利用元宵节的节日效应聚集人流,构成冲击波与兴奋点。
四、活动策划:
活动一:新年送礼有新意畅想协亨新生活!
一﹑活动时间:2月26日——2月28日
二﹑活动地点:山东分公司各门店
三、活动内容:
1、活动期间,持本期单页进店即可获赠新春对联一份(每店每天限前30名)。
2、新年送礼有新意畅想协亨新生活!
活动期间购机顾客根据消费金额不同,凭销售凭证领取相应礼品一份,小票不可累计!(特价机除外)
499元以下赠:新春对联、手机挂饰
500-899元赠:高档磨砂杯、情侣套杯
900-1499元赠:时尚围巾、礼品套装碗
1500元以上赠:时尚折叠凳子
四、活动监督部门:总经办
五、备注:
1、礼品设置展示区,配pop赠送说明!需要在醒目的位置展示;
2、礼品需要做签收,并在三联小票上做备注,小票不可累计;
3、特价机及卡品、配件不参加赠礼活动;
4、活动期间各店严格按照【赠礼指引】一配一赠送相应礼品,库房根据票据做好电脑账,杜绝假赠、多赠、自用等现象;
5、活动结束后,各店不再实行买赠活动,店长统计好活动期间赠送礼品的数量,上报市场部,并把剩余礼品封库已被下次使用。
传递快乐力量
活动二:喜迎翻倍礼、存5元变60!
一﹑活动时间:2月26日——2月28日
二﹑活动地点:山东分公司各门店
三、活动内容:
迎新春,送幸“福”,协亨祝福全城。活动期间,“协亨送福大使”将给您免费送“福”。另还会有惊喜降临;活动期间购机顾客,可参加现场存5元变60的翻倍礼活动,每店限存名额为100名,每人限存一份存满为止,敬请关注!
四、活动监督部门:总经办
五、备注:
1、活动配pop说明需要在醒目的位置展示;
2、限指定机型(高毛利机型)!;
3、60元翻倍礼为商品抵用券,抵用券盖章有效!
4、用抵用券所购买的商品,开票金额需扣除抵用券金额;
5、活动期间门店要不定时的派遣“协亨送福大使”在卖场内向进店顾客“送福”--指免费赠送新春对联,具体数量和派送时间由门店自定。
抵用券适用范围:
1、抵用券盖章有效;
2、抵用券使用期限:2014年12月1日-2014年3月31日
3、抵用券限指定机型(特价机、品牌机除外);
4、抵用券不可兑现及找零;
5、用抵用券购机发票金额需扣除抵用券金额。
活动三:幸运大抽奖满意100%!
一﹑活动时间:2月26日——2月28日
二﹑活动地点:山东分公司各门店
三、活动内容:
活动期间购机顾客均可免费参加幸运大抽奖活动!中奖率100%!
大奖:99元购手机一部
四、活动监督部门:总经办
五、备注:
1、礼品有限赠完为止,中奖率100%;
2、大奖仅限机型lgkp108;
3、大奖仅限a类及以上门店抽取,每店仅限1台;其余奖项由门店按照各店礼品的剩余情况自定;
4、购机顾客凭当天购机发票参加抽奖,当场兑换礼品;
5、大奖顾客需留顾客的小票复印件及身份证复印件和中奖顾客的'照片、顾客收到条及中奖刮奖卡(以上资料不全的门店将不能核销奖品)
6、各门店经理需把中奖者资料汇总发至市场部,逾期也将不能核销礼品;
7、中奖顾客照片及资料需与赠出的奖品数量品项相吻合,不吻合的也不能核销礼品!
传递快乐力量
活动四:卡品、配件、增值优惠大赠送!
一﹑活动时间:2月26日——2月28日
二﹑活动地点:山东分公司各门店
三、活动内容:
1、卡品全场7折;(潍坊、青岛区域除外)
2、配件惊爆套餐价:
sandisktf2gb内存卡送(时尚读卡器+多功能充电器):惊爆价:108元蓝弦时尚蓝牙耳机n95:
原价128元惊爆价:68元
3、购买手机,门店免费下载、免费贴膜;
四、活动监督部门:总经办
五、备注:
1、活动pop说明需要在醒目的位置展示;
2、以上特价配件需在票据上标注;不限量销售!
活动五:购机返现再赠礼!
一﹑活动时间:2月26日——2月28日
二﹑活动地点:山东分公司各门店
三、活动内容:
★满888元返现20元再加赠:新春福礼!
★满1288元返现40元再加赠:新春福礼!
★满1588元返现60元再加赠:新春福礼!
★满1888元返现80元再加赠:新春福礼!
★满2288元返现120元再加赠:新春福礼!
四、活动监督部门:总经办
五、备注:
1、限指定机型,高毛利机型(特价机、卡品、手机配件不参加活动);
2、返现金额再柜台标价的基础上直接扣除;
3、所赠礼品按照“礼品管理流程”执行;
4、如出现退货所赠礼品将一并退回。
活动六:学生购机更优惠!
一﹑活动时间:2月26日——2月28日
二﹑活动地点:山东分公司各门店
三、活动内容:
活动期间,学生凭学生证购机可享受9.5折优惠!(特价机除外)
四、活动监督部门:总经办
五、备注:
1、活动pop说明需要在醒目的位置展示;
2、需持学生证购买,票据标注“学生购机”字样。
市场推广方案 7
一,营销主题
贯彻奥迪“进取尊贵动感”的品牌理念与粤华集团的““大品牌、大市场、大流通、大服务”的经营理念,两者完美契合,制定出适合本土化营销策略。
二,宣传目标
成功的打造一整套适合本土化宣传策略,找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径,突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。营销策略着重树立奥迪汽车4S店本土形象,因此在依托厂家品牌的基础上必须树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度,培养自己的顾客忠诚度,创新本土服务理念。为奥迪公司树立营销本土化模板。
三,本土定位
A,形势认识
目前国内4S店存在问题投入庞大:在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。回收期长:有的4S店可能要耗费8~20xx年的时间才能回收投资。名不副实:有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。4S店对厂家有极为明显的依附性,缺乏自身形象与品牌意识。
B,本店分析
(一)优势(1)奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力,也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车,具有成熟的品牌基础。(2)本店坐落在城市快速交通干道旁,基础设施现代完备,标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。(3)专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应,同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务,粤华集团本身的经营经验和自身优势,良好的资金运作模式,与银行和担保公司良好的合作关系,为汽车消费者办理贷款等业务,在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备,不断完善和创新的售后服务体系,已经成为本土行业领袖,
(二)劣势(1)进入本地市场相对较晚,未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应,缺乏本土顾客群,先期宣传不足导致目前工作施展不畅,(2)所在位置距离市区较远,最新的公司服务信息传递给市场较为不便,对于轿车特别是高档车的交易号召不足相对明显。单纯的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。
(三)机会(1)随着国家经济的发展,政策的调整,人民经济收入的不断增加,生活水平的提高,汽车已经不再是昔日的奢侈品,逐渐向着生活必须品过渡。中国的汽车市场今后几年都将是全球最好的轿车市场。(2)收入水平:年收入在20万元以上的人,几乎100%肯定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看,随着本土消费群体如工商业,企业,农业产业群体的收入的提高,与本土人崇尚领导风范,炫耀心理等因素,购买私人轿车的人数比例急速增加,年收入在10万元以上的消费者中已有34%的'人肯定要购车或者换车(3)调查结果表明,购买轿车30~40岁的年龄段中比例最高,正如我们上面分析的,这些人的消费水平,包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。事业不仅刚刚起步,而且处于上升阶段,甚至有些已经颇有成就,家庭建设也初见成效。因此,他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。
四,推广策略
1、传播策略:
在确定整体形象策略之后,针对奥迪4S店整体宣传构想,我们四海传媒公司初步提出奥迪本土“四化战术”:
A主题系列化
对奥迪4S店的品牌形象、有形资源确定整体核心主题后,根据不同阶段确立相应的主题循序渐进。
B宣传新闻化
在营销过程中,密切与主流媒体,辅助媒体,专业营销机构紧密合作关系,使用软性炒作文章进行奥迪4S店价值形象提升和信息发布工作,深度提升粤华各店的服务形象,确立公司亲和力极强的领导风范。
C公关节点化
配合奥迪4S店品牌发展建设,不断递进与重要事件影响节点,通过清晰、鲜明的系列化公关、宣传等活动强化和提升奥迪4S店品牌形象。
D宣传阶段化
配合不同的主题和节点,调整宣传的力度、途径以及具体方式,以高效的宣传组合实现品牌形象阶段性目标。如抓住“金九银十”的汽车销售旺季强势提升奥迪4S店的品牌知名度与品牌形象
五、媒体策略:
以户外宣传为主,连带平面形象广告,以及商务刊物促销,扩大影响力度。户外与新闻线并进,以奥迪4S店的品牌升级与服务提速为新闻聚焦,形成公众关注的热点。结合户外及公关形象宣传,形成立体宣传效果,达成一个全方位的影响与号召力。
A,主题推广语:
1、奥迪4S店,成功人士装备圣地
2、奥迪4S店,行车有终点服务无止境
3、奥迪4S店,你事业成就的见证者
B,地面活动推广秀(拟请本山传媒总裁东北本土明星刘流老师参加开业典礼)
通过本次地面推广活动,让齐齐哈尔主城区目标消费者绝大部分知晓奥迪4S店开业与服务信息,并在第一时间传达有关奥迪4S店的受众群体,唤起目标受众者的消费激情,抢占黄金月份的大好市场。规划:推广秀的活动内容将以本土名人娱乐的形式全力传达奥迪4S店新特色,并对奥迪4S店的品牌形象与服务做精彩的演绎,并在活动中穿插汽车知识介绍、抽奖和小礼品等辅助手段、现场DM单派发、汽车保修保养咨询、活动节目内容待制定。
活动地点:(未定)
C,成立粤华汽车群英会
由来自齐齐哈尔市的艺术、文化、商业及体育等领域的杰出代表和社会主流精英组成。尽管奥迪汽车群英会成员分布在不同的行业,但他们都在各自的领域引领或推动着社会的进步,他们的成就被社会公众所认知,是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。突出奥迪的用户特征和驾驶者形象。
六,广告推广
(1)启动时机
借助本次奥迪4S店开业典礼暨五一黄金周之际,协调粤华集团的各个方面资源,加大广告力度,其广告效力是平时的广告数倍,计划在开业之前五月十号各个活动有序进行,完成最有效的第一波宣传攻势。
(2)媒体选择
1.户外媒体非内容性特征,完全避免了传统媒体由内容所形成的消费者接触屏障,实际上使户外媒体成为一种人群包容性最广泛的媒体形式,没有任何人为的排斥消费者的特性,这一特性使户外广告正日益成为仅次于电视广告的消费者接触率最高的媒体形式。
2.电视宣传看过美国大片《虎胆威龙4》的人都应该清晰的记得这样一组镜头:当犯罪分子侵入并控制电视媒体网络后,发了一组拼凑起来的视频,引起了美国整个国家的大恐慌。
从这个例子我们可以看出,广播电视媒体迅速的时效性,同时广播电视媒体对人们心理上和社会上的起着如此之大的影响
自从有了广播电视媒体,它就成为了人们生活的必需品,甚至影响着一代又一代人的生活和观念。
3.DM广告
一个30秒的电视广告,它的信息在30秒后荡然无存。DM广告则明显不同,在受传者作出最后决定之前,可以反复翻阅直邮广告信息,并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标,直到最后做出购买或舍弃决定。同时,与其他媒体不同,受传者在收到DM广告后,会迫不及待地了解其中内容,不受外界干扰而移心他顾。基于这两点,所以DM广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。
4.广播电台
奥迪应基于听众的需求选择广播电台,如交通广播,拥有众多听众的频道的是我们选择的基础,对奥迪品牌的提升起到积极作用。
七,发布策略
户外广告、由于其画面的冲击力和高关注率,是企业提升形象的最佳载体,本次户外广告发布以较强的站位和渗透为发布原则;具体就是以占据主城区汽车销售大卖场辐射并拦截目标消费者,选择以长年发布5以上块广告牌,如机场,火车站,城区中心区域。
电视广告、新闻前播放5秒品牌广告,这一时段备受本地受众关注。
DM广告、选择可读性强的商务期刊,表现力丰富,投递目标精确,受众文化水平较高,职业背景与消费水平相对较好的专业机构,如齐齐哈尔四海传媒有限公司,选择这样的专业机构,就等于多了一个免费的企业团队,是战友,是协作关系,相得益彰。
八,效益分析
本次奥迪4S店的全方位,大面积投放宣传广告,对粤华集团整个的品牌提升起到立竿见影的效果,其中带来无形价值链,难以估算。
九,执行计划
十,广告方向
通过媒体悬念式广告吸引目标消费者的注意,利用报纸软文和新闻的配合,整套推出组合拳,积极传达“奥迪4S店”的相关信息,大力炒作“奥迪4S店”的品牌形象和知名度。
十一:深度推广(06、1—春节)(略)
通过立体的传播网络,在消费者心中奠定“奥迪4S店”的本土地位,培养消费者的购车,养车忠诚度,完成年度的营销目标
市场推广方案 8
一、前言
为了提升公司的品牌知名度,增加市场份额,我们制定了以下的市场推广计划方案。
二、目标
本推广计划的目标是在接下来的三个月内,提高品牌知名度5%,同时增加销售额至少10%。
三、策略
1. 社交媒体推广:我们将加大在社交媒体平台上的广告投放力度,通过制作有趣的广告内容,吸引更多的关注。同时,我们也会在社交媒体上发布有关产品的新动态和优惠信息。
2. 合作伙伴关系:我们将寻找一些有影响力的合作伙伴,如知名博主、意见领袖等,通过他们的`影响力来推广我们的产品。
3. 线下活动:我们将组织一些线下活动,如产品发布会、试用会等,吸引潜在客户的关注,同时也能提升品牌形象。
4. 优惠促销:我们将定期进行一些优惠促销活动,如折扣、赠品等,吸引消费者购买我们的产品。
四、执行计划
1. 制定详细的广告计划和预算,包括广告制作、投放等费用。
2. 寻找合适的合作伙伴,并与其签订合作协议。
3. 组织线下活动,包括场地租赁、宣传等。
4. 定期评估推广效果,根据实际情况调整策略。
五、评估与调整
我们将定期评估推广计划的执行情况,收集反馈,对策略进行调整。我们将通过销售数据、社交媒体关注度、用户反馈等指标来评估效果。
六、结语
我们相信通过这个市场推广计划,我们的品牌知名度将得到提升,销售额也将有所增长。
市场推广方案 9
一、推广目的
1、提升好得网知名度,美誉度,为08年整体推动奠基,努力打造“绍兴第一城市门户”
2、提升好得网点击率,今日特价频道登入率,以及网上会员注册率。
3、网民与联盟商家实质互动密度更高的平台。
二、好得网绍兴站特点
1、城市门户网站
2、全城商超、卖场及沿街品牌店,资源广泛,展开合作。
3、实用生活资讯和商业信息量大
三、整合传播对象
1、各小区居民
2、商场卖场的人流
3、绍兴网民
4、当地商家、企业
5、写字楼上班族、大学生群体
在本次活动中以1234为主要对象。
四、重点推广对象
1、好得网—→提升知名度
2、好得论坛—→提高注册率,提升人气
3、e卡通—→提升知名度和使用率
五、推广契机
1、08年是国人兴奋年——奥运年
2、春节期间是国人消费最活跃的高峰期
3、好得网在绍兴已拥有坚实的团队和资源基础
六、推广创意
需要以互动为中心,考虑好得网、网民、商家的互动,在网络媒介和平面媒介等之间传播沟通完成。需要具体递进性、营销性、融合春节特点——喜庆、娱乐、休闲及趣味等特点,资源共享,制造经典的有价值的新闻点。
七、传播主题
核心价值:优化生活,上好得!
阶段口号:——一点就好,我行我得
提出目标概念:好得网,绍兴城市第一门户
核心阐释:“优化生活,上好得!”代表好得网为网民创造丰富生活价值,尤其进行生活商业资源整合,可以优化网民个性化生活,带来更多便利、品质和价值。
阶段口号:“一点就好,我行我得”传播好得品牌,代表易记易操作,注册简捷快速,同时进入好得网,网民只要行动就可得到想要的东西,尤其商业消费方面,更实惠、省心,甚至更多惊喜,从而改善优化生活。
八、传播策略
以主题点贯穿,展开好得网其中一大价值点,建立“绍兴城市第一门户”的认知度,并以实际地面活动与媒体宣传相结合的方式,媒介宣传以软文为主,活动硬广告相配合,将好得网价值点进行全面立体传播。
第一波:主要推出好得网和论坛,并结合关联网民和好得商家,通过有影响的活动在网络和好得论坛关联完成。
第二波:主要推出好得网重点频道:今日特价。运用好得卡,贯穿商家、好得网及消费者,通过特价活动互动,提升点击率和注册率。
第三波:在前期互动阶段形成的消费网民,进行互动活动如团购活动,结合节日,达到活动高潮。最后以故事性实例回顾展开好得网优化生活的独特价值,并以软文形式体现。
九、宣传方面
重点内容角度提炼:
a:好得网形象推广
1、《优化生活,上好得》:形象广告,成就发布,主要版块发布——《绍兴日报》 、《绍兴晚报》
b、《好得论坛,海选绍兴奥运福娃》
软新闻、硬广告通栏,公交车体、公交站牌、出租车、绍兴电视台全面发布(论坛推广)
c、《一点就好,我行我得》:今日特价频道推出,《点漂浮广告,享特价得神秘大礼包》
d、《好得商圈,年货快乐团购大行动》——《绍兴晚报》、 dm杂志
e、《好得网,您首选绍兴城市第一门户》形象总结提升广告
好得网特色重点介绍,推出“绍兴城市第一门户”的目标概念,体现“优化生活”价值理念。形式上再结合活动中各大媒介的`多角度新闻报道。
f、《好得e卡通》、《e卡通,我们新年一路省到底》
报纸、户外媒体(商家)、商家门面媒体
g、《优化生活,上好得》——系列故事展开(四篇软文回顾)
回顾好得网与我的生活精彩快乐片断,从不同角度和生活环节以系列故事方式展示好得网一大价值——优化生活,上好得!
十、媒体计划(请根据贵公司拥有资源配置进行修正)
媒介策略:以报纸、电视为主,网络、短信、公交车体或站牌等作为配合,辅以好得卡使用的dm手册发放及联盟合作商家现场海报宣传,形成全方位、大面积和高密度的宣传势力,达到启动市场影响,快速建立品牌知名度,为推出概念“绍兴城市第一门户”形成强的力量。
十一、活动推广策略
20xx小福星绍兴地区选拔赛
时间:20xx年元月8日~3. 8
地点:绍兴市
主题:我们的奥运我们的小福星
形式:好得网络论坛、其它权威媒介联合公共单位举办,在网络和媒介互动中完成。 ?消费领“好得卡”享受春节特惠大行动(建议)
时间:20xx年元月
地点:绍兴各合作商家
活动策略:凡是到凡是注册网民到合作商家消费一次,即刻领取好得网优惠卡,之后在合作商家均可享受到好得卡特惠措施。
“好得卡”在商家终端的推广:终端形象宣传和实际赠送。
时间:20xx年元月
?好得网春节年货团购同盟大行动(建议)
时间:20xx年元月
地点:绍兴
策略:组织各网民对精品年货的团购关注,主要是规模化的团购,富有一定影响,一定要让客户感觉到好得网的口碑和影响力。
操作:可在线下组织商家资源,结合传统媒介宣传,在网上进行,现实中配送交接即可。
十二、行业选择重点
1、在今日特价、好得商城、网上逛街娱乐为载体平台,重点音乐、女性、健康、旅游、
汽车、美食等。
十三、网络机制模式亮点建议
百姓消费联盟商家,可获得“好得卡”——注册购买可获得——购买达到一定量——获得好得币——好得网可赠送一定价值实物回馈网民——赠品展示区频道
市场推广方案 10
一、市场分析
1、市场现状分析
由于改革开放的到来,西方的商品及生活习惯逐渐被很大一部分人所接受,越来越多的人开始热衷于咖啡,并且成为一种文明而高雅的象征。国内的咖啡馆有如雨后春笋般冒出来,这其中,按来源可分为本土系、日系、及美系,依咖啡馆的档次可以分为中高价位和评价两大类型。目前国内咖啡市场正以每年30%的速度增长,所以这个市场的容量是非常大的。现在,不管咖啡店之间有多少竞争,他们还是做一件共同的事情,那就是培育市场。
西安作为西北的重要城市,以其地理上的优势和闻名于世的古代文化成为很多项目投资的热点及旅游热线,给西安的发展带来了很大的优势。“咖啡已成为一部分西安市民消费的时尚”,各种咖啡厅、咖啡连锁店在西安纷纷而出,近几年来咖啡的销量增长很大,并还有继续增长的趋势。目前西安市场酒店、咖啡厅所销售的咖啡以咖啡豆和咖啡粉为主,其口味或标准有蓝山咖啡、意大利咖啡,哥伦比亚咖啡、巴西咖啡以及日本的碳烧咖啡等。价格方面酒店与咖啡厅区别不太大,最贵的是蓝山咖啡,28元——30元/杯,45元——48元/壶 ,其它产品:20元——25元/杯,35元——40元/壶。最受欢迎的品种是蓝山咖啡和意大利咖啡。主要品牌有:北京瑞格乐极品咖啡。制造商中国农垦总局与日本合资,原料来自哥伦比亚、巴西、进口并由日本转口供应。米奥咖啡:北京与意大利合资,厂址:北京、原料为进口豆。北京瑞格乐极品咖啡和米奥咖啡主要供五至四星级酒店其质量比较专业。其它各种不同的咖啡由台湾、广东、上海、北京等地生产的咖啡豆和咖啡粉,原料大多为海南豆,质量不太专业,主要供三星级酒店或各种咖啡厅,经销商主要是客法、品皇、产地三家。
西安市700万人口,40多所高校,人口综合素质较高,且一向以文化底蕴深厚著称。所以咖啡作为一种外来文化和一种高雅生活方式的体现,很快得到了很多城市高薪者和年轻人的喜爱。目前西安有名的咖啡一条街德福巷里,云集了众多咖啡屋。有中式的,如德福楼、菊正、真味、家园、老树咖啡等;有洋味的,如弗兰德、佐治、克法、罗西、卡奇诺等;有浪漫气息很浓的,如梦咖啡、浪桥等,也有比较时尚的,如、接触、蓝山、语茶、茶语、茶话等等,时光咖啡就处在这一堆咖啡馆中。此外,在热闹的钟楼商圈内,光是东大街就有很多家咖啡馆。在位于西安南郊的高新技术产业开发区内,有上岛,名典等众多档次较高的连锁咖啡屋。纵观西安市场,大大小小有300家左右咖啡屋。而这个需求仍然在上升,城市人口结构的不断变化,都市白领人群的数量在上升;而且,由于国外品牌如星巴克等的市场培育,人们的生活观念在发生变化, 对咖啡馆文化产生了强烈的认同感。
综上,西安的咖啡馆市场处于发展阶段,市场还存在很大的发展空间,有着很大的发展容量。但是西安咖啡馆市场也有一些自身的缺陷。如品味不够,很多咖啡馆内吵闹不堪,很难与咖啡的品位相容。市场品牌混杂,口感、名称都在盲目模仿西方品牌,无特色(也就是无中国人自己的有民族性的品牌);消费群体广泛,特别是高收入群体,但是对咖啡的理解处于被动地位,往往被咖啡馆牵着走,真正懂咖啡的人并不多,这样,就造成咖啡馆产品差异化不够明显。座落于古城咖啡一条街的时光咖啡馆,依靠德福巷的地段,其品牌形象以怀旧为主,室内装潢属欧式风格。消费者多是成熟高雅的成功阶层。
2、消费者分析
(1)消费者经济因素分析
任何需求都只有在一定的消费能力下才是有效的。西安处于内陆,经济并非及其发达。在西安工薪族平均收入水平在2000左右,和沿海发达地区相比是非常低的。但是西安的消费水平也同样很低,除去生活费和房租(或月供)及其他生活所必需,所剩也就500元左右,这些是能用在生活娱乐享受上的钱。同时,由于深厚的文化氛围,咖啡馆还是蓬勃发展了。咖啡馆在西安平均消费价格为¥25—50/人。和国内价格相比,这是个中低档价位,但尽管如此,和速溶咖啡、快餐咖啡比这是个高价格。不过咖啡馆的意义不只是喝咖啡, 他还意味着幽雅的环境,优质的服务,美妙的音乐。咖啡馆满足了他们情感交流、商务沟通、享受生活的种种需求。这才是咖啡馆真正意义上的价值。
所以咖啡馆提供的不只是美味香浓的咖啡,而更过的是幽雅的环境和放松的心情,消费者从这方面考虑,也就这同了这个价格。但是针对不同的消费者,市场上的咖啡馆高中低档兼备。
(2)消费者心理因素分析
随着社会的发展,人们的生活水平有了很大的提高。闲暇时间也开始增多,于是享受发展方面的需求也就越来越强。同时现代社会的压力与城市的喧嚣,人们更需要一个心灵栖息的地方,和朋友聊天,和情人约会,消磨自己的闲暇时间,品味美味的咖啡等等。他们体验的是一种文化,是对咖啡文化的认同,也是对一种生活方式的认同。同时,由于咖啡馆的环境幽雅有品位等特点,很多商业人士也选择咖啡馆作为谈生意的地方。今天,很多人的合同都是在咖啡馆签的。
同时,消费者消费的是一种文化与环境,更多的一种精神层面上的东西,人们容易对其产生品牌忠诚感,只要消费者对某一家咖啡馆产生了认同感,一般不会轻易换消费地点。所以,树立品牌忠诚非常重要。
同时,目标消费群应是城市中产阶级,具备一定的经济收入并且受过良好的教育。 他们的个性应是开放,独立的,他们懂得享受生活。所以他们更希望咖啡馆的形象能代表他们的身份地位。去消费有时只是为了获得一种社会的认同。
(3)消费者社会因素分析
一方面,受关中文化,秦风文化的影响,西安人和其他的北方人一样,性格豪爽。他们更倾向于一群人热闹消费,聊天打牌。所以西安有很多中式咖啡馆,更具地域特色,通常是茶酒兼备,喧嚣吵闹。如德福楼、菊正、家园等。这些人几乎占到咖啡消费群的'2/3,剩下的1/3则为真的喜欢小资情调的白领工薪阶层,而他们的消费能力在整个消费群里较弱。但是随着社会的不断发展和外来文化的冲击,以及白领人士人数的上升,真正意义上的咖啡馆会越来越多,咖啡馆会成为真正意义上的情感交流与压力释放的地方,它与茶馆有本质上的区别,最终会远离茶馆的喧嚣。同时,城市小资情调小资生活成为很多人追捧的生活方式,而泡咖啡馆也成为小资的标志,他们是真正懂得咖啡的人群,作风西化,更追求时尚、个性、西化的咖啡馆。
(4)西安咖啡消费群体分析
西安市场的咖啡消费群体分为五类:第一类是旅游团队,来自欧美、日本、港台等地的旅游观光者,属真正会品咖啡的消费群,消费地点是五星、四星级酒店;第二类是为显示身份和地位的企业老板年龄大约35—45岁之间, 一部份属真正会品咖啡的消费者,消费地点是四星、五星级酒店及咖啡连锁店;第三类是为了减轻工作压力而把咖啡作为“醒脑剂”的白领阶段层,年龄在25—35岁之间,大部份人真正会品咖啡,消费地点是咖啡连锁店;第四类是追逐潮流的年轻消费者,年龄大约在18—30岁,90%的人仅仅因为时尚而热爱咖啡;第五类是中学生及普遍市民因流行咖啡而消费咖啡,是超市省巢咖啡的主要消费者。
在咖啡馆消费群中,1/3的消费者的消费地点是中式咖啡馆,其中包括西安本土企业老板及深受传统文化影响的喜安白领。1/3的消费者的消费地点是名牌连锁店如上岛、尚品、老树。剩下的1/3的消费地点是本土咖啡店如时光、弗兰德、佐治、梦咖啡、蓝山、语茶。
而这些本土咖啡馆的数量占到整个咖啡馆的2/3左右。而这个消费群处于上升发展阶段
3、竞争性分析
西安咖啡馆大小有300多家,且这个数字在迅速的膨胀之中,此外,来自茶馆、西餐厅酒店、商务会所的竞争也非常的激烈。前面已说过,咖啡馆市场处于发展阶段, 还是一个正在培育的阶段,所以这时候,抢占市场就显得异常的重要。西安咖啡馆大致分为3种,外来名牌如台湾尚品,成都老树等连锁店占了1/6,而很有特色的德福楼,菊正等则占了1/6,剩下的2/3为本土西化时尚咖啡厅。如数量分析如下图所示
但是他们的市场却是不均衡的。占市场20%的中式咖啡馆和外来名品却占据了65%的消费者,而60%的本地咖啡馆却只占有35%的消费者。
时光咖啡馆处于有咖啡一条街之称的德福巷南端。三层小洋楼,很有气势,怀旧风格的主题设计,欧式装潢设计,很有特色也很有时尚感。但是其生意并不是很好。而处于北端口与粉巷交接处的德福楼等生意即使在白天中午也极其火爆。这些茶酒咖啡兼备的咖啡馆成为德福巷市场的最大占有者。而在紧邻的粉巷有王子国际酒店,南大街的香榭丽舍咖啡西餐厅,东大街上有尚品等,钟楼商圈是一个竞争激烈的市场。而在高新、小寨等地也是咖啡馆林立。
下面仅从三个方面进行竞争性分析。
(1)价格竞争
时光的平均消费是30元/人,而其他的咖啡馆一般都是25元/人。其走的显然是高价策略。高价高质产品有它的优点,但是由于咖啡馆市场处于培育阶段,市场份额才是最重要的。所以时光在价格上并不具有优势。
(2)环境竞争
具有欧式风格的三层小楼,典雅精致。一楼是以二十世纪三、四十年代的上海为背景的怀旧风格。二楼白落地、推窗、明星墙,让你体会美好时光,三楼的休闲阳台让你宛如置身于香榭里舍大街白露天咖啡馆。并对每一层进行了差异化经营,一楼是二十世纪三四十年代上海背景的换旧风格设计。二楼比较时尚,适合凝恋人、朋友。三楼休闲阳台,露天咖啡。这是很多咖啡馆目前的特色。但这样的风格在古城西安却不是最受欢迎的,浓厚的文化积淀使他们更倾向于酣畅淋漓的德福楼。且时光一楼过于狭窄,显得有些拥挤。时光的整个客容量在80人左右,属中等规模。具有一定的优势。
(3)产品竞争
本土咖啡馆很少用名品,像牙买加蓝山、埃塞俄比亚特级、也门摩卡等很少用,一般都用自己的品牌。时光主推的是3H珍珠泪咖啡及其花式咖啡cappuccino。这一点时光又一定的优势,但是时光的产品过于单一,并不供应其他西餐或果汁。
4、环境分析(SWOT分析)
内部环境优势与劣势分析
优势劣势
A地理位置好,处于文化街德福巷内。A产品单一,名品少。
B有一定的市场占有率,有部分老顾客。B店成本较高,利润率低
C有一定特色,有一定的口碑。C市场占有率低
D内部管理严谨,服务好。D不提供套餐式餐点
E不放开加盟,好控制E店资历小
外部环境机会与威胁分析
机会威胁
A生活品质提高,有固定的主消费群A名牌产品的扩张
B爱喝咖啡的人越来越多B竞争激烈
C人们观念的改变,外来文化的冲击C促销手段灵活多样
E坚持以环境、咖啡质量取胜,提升厂品E景气不佳,影响销量,商圈过渡重叠形象,创名牌。
综上,可以看出,时光机会水平较高,但威胁水平也很高。优势大于劣势,只要改进就有机会。时光处于发展阶段,有很大的发展潜力和市场机会。但是由于激烈的竞争和市场定位的超前性使其面临较大的威胁。如何在竞争中站稳脚跟,如何提升自己的品牌知名度,如何迅速提高市场占有率是时光首要解决的问题。
二、目标市场选择与市场定位
1、目标市场选择
大款讲究高档豪华,白领阶层追求时髦和名牌,工薪阶层则更重视实惠。这三个阶层恰好是咖啡馆的目标消费者。而时光在大款部分争不过德福楼,在白领阶层争不过上岛名典,在工薪阶层由于价格问题,也不具有优势。而时光应该争取的则是白领阶层和工薪阶层,做本土咖啡的领军。
同时还要应对这两个市场进行细分。二三楼是浪漫时尚人士,一楼是务实的工薪阶层。可以从装修风格上予以差异化。
目标市场策略应以差异营销与集中营销项结合。差异营销从行业特征,消费者口味等进行区分,迎合不同消费者的需要。集中营销则应集中于白领工薪阶层,培养顾客忠诚度。
2、目标市场产品定位
高价功能少高价功能多
中价功能少中价功能多
低价功能少低价功能多
价格高中低功能少多
如上图,在高价位多功能处已有上岛、名典、老树等。在中高价多功能处有德福楼菊正。在中档价位中档功能处有佐治。而时光的定位就在中档价位多功能出,此处已有众多竞争者。此处定位的理由是:a目标消费群膨胀;b与茶馆式咖啡馆避开竞争;c同质化严重。而自己已走了一条特色之路。定位目标:与竞争者共存,然后逐步取代现在竞争者。
三、营销目标
1、销售目标:
销售额上升10%,销量上升20%;(为了稳住市场,薄利多销,增加成本)
2、市场效果目标:
市场占有率上升15%,知名度25%,美誉度20%。
四、营销策略
1、产品策略(品牌)
市场增长率
相对市场占率
重点推出个别品牌,埃塞俄比亚特级。环境,坚持高雅的品味形象。消费咖啡其实消费的市一种文化。这种怀念旧时光不应当只是表面的,而应是骨子里的,这一点应从服务员的培训做起。提出品牌口号:“未来的现在,美好在时光”。
品牌名称:时光咖啡屋
品牌背景:来自旧上海的美好时光
品牌造型:西化、古典感、浪漫感
品牌形象:高品质、享受生活、文化聚居地
品牌文化:情调,怀旧
品牌推广和传播:公关事件媒体组合广告公益活动
2、价格策略
由于消费者已习惯了25元——50元的市场价格,所以价格不能提高了,反而要下降。但是下降太多会给人带来不信任感,影响某些注重高价格的消费者。所以不应从表面降价格,而应辅以其他暗调手段,如发送礼品,优惠,会员扣减等。以竞争为导向,提高市场占有率为目标。
会员价和普通消费价并行。
3、渠道策略
德福巷作为文化一条街,应紧紧抓住这个据点。由于咖啡馆的特殊性质,只能进行面对面的销售。所以其渠道有限。拓宽方式只能是通过隐性的方式,培养专门的营销人员,拓宽顾客面。
营销人员的职能
(1)文化圈内的交流,负责网络媒体和纸质媒体的广告宣传以及老顾客的管理。但广告以软广告为主,如利用网络的广泛和高速在网络上发帖子,在杂志上寻求机会,联系作者。
(2)营销人员的管理,可在一段时间内(如一个月)固定销售额,如果超过了这个数,可以以发奖金的方式进行激励。
4、促销策略
(1)人员推广
密切联系买卖双方关系,提供有效服务进行针对性推销并及时反馈信息。牢牢抓住每一位来电消费的顾客,让其成为回头客,并及时了解其需求,针对需求做出反应。这是店内营销人员。还有店外营销人员,主要是经常参加各种文化交流活动,扩大交际圈,同时扩大销售额,这可以让老板和经理完成。
(2)广告
行内作电子广告的并不多,主要是其高额的广告费,其次还有广告的商业味太浓会降低咖啡的品味。但是可以采取很多软广告。如给一些节目提供场地,让一些文化圈内人的言论里出现时光等。
建立自己的网站,尽量使其商业味不要太浓,提高其文化性,让其成为目标消费者的交流之地。网站推广。
核心诉求:时光咖啡(围绕怀旧时光作推广整合)
文化主张:怀旧,给自己一个自由的空间
流行和时尚:国外原产咖啡、花式心情咖啡(卡布奇诺、3H珍珠泪咖啡)
(3)营业推广
现场加送精美西餐等方式对老顾客进行回馈。
折价券。
现金退回。
(4)公共关系
名人文化沙龙
会员制
俱乐部
五、行动方案
第一步:20XX年1月1日——3月30日
网站建立,软广告推广,赞助电视台节目现场录制。小礼品方案开始实施。
知名度和美誉度的建立。
第二步:4月1日——6月30日
在三楼露天馆举行网友沙龙,名人文化沙龙(画家、作家)。
第三步:7月1日——9月30日
推出时光会员卡,刷卡消费与现金消费并行。
第四步:10月1日——12月30日
这个时期节日众多,国庆、圣诞、新年。主要针对节日推出各种主题咖啡,礼品。这个月主要做销售额,利润可以低些。
六、预算
网站建立一次性投入成本30200元(硬件)
长期投入成本:1080元/年+100元/年
网站维护与管理人员费用:12400
网站费用共计(45780元)
文化沙龙费用:200元/人×30人(三楼客容量)×2次=12000元
会员卡制度建立与优惠卡及礼品的投入:8000元
营销人员费用以及广告费用:70000元
共计:135780元
预计在一年内在原有基础上陆续增加1000个顾客,假设每个顾客平均消费500元,即可以增加销售额为1000×500=500000元,减去拥挤成本约20000元与咖啡成本15000元
500000—20000—15000=465000(元)(因房租水电及服务员费用属于沉没成本,故此处不予考虑)
税前收益:465000—135780=329220(元)(不考虑货币时间价值的情况下)
此外,所带来的美誉与顾客潜在消费能力才是最有价值的。
市场推广方案 11
一、如何有效的放大常熟市场轰动效果
强力塑造“双威投资”的品牌形象,增加“双威投资”的知名度和美誉度,并因此而带动整个苏州市场的连锁效应,成为目前的开展市场的重点。
二、品牌推广目标
立足于在投资理财和房产抵押贷款的销售推广中塑造“双威投资”的品牌形象,从而使“双威投资”通过大家的努力而获益,达到事半功倍的目的。在此前公司的宣传基础上进行延伸和提炼,并主要以开拓同行固有市场和别人的盲区来提升“双威投资”的品牌形象。同时,前期的炒作集中于:开拓房产中介和银行,证券公司和投资同行等,大力提升”双威投资”品牌形象,所以在今后的一段时期内,宣传推广主要通过拜访中介客户和传媒推广来实现。
三、品牌推广主线
由于“双威投资”涉足金融投资业不久,知名度不高,美誉度也就需要宣传和推广。因此,通过拜访客户和传媒影响来提升“双威投资”的形象便成为理所当然的选择。
作为一家希望长期持续发展的金融投资企业,必须有自己的号召力(倪总已经着手准备),所以确定一个品牌推广主线,以便能够承载整个宣传推广活动中需要引用的`材料和线索、炒作牛头,并不至于显得凌乱和没有头绪。
一、品牌推广内容
据“三”中对品牌推广主线的阐述,可将品牌推广阶段分为三个时期:
1、 品牌定位期( 观察期 )
用来准备资料用较简练的文案以平面广告的形式来揭示双威投资的产品。可以制作一些小礼品。如:小台历,易拉宝,挂图等。
2、 品牌培育期( 撒网期 )
用大量的精力来做市场开拓,发展房产中介客户和投资同行客户(含银行,证券公司,投资公司,小贷公司,一线市场),进一步加强“双威投资”的品牌形象。
3、 品牌成熟期( 收网期 )
开始对自身的详细情况,市场运作等做好了解,完善自身的不足, 增加业务方面的信息,引导投资者和同行关注双威投资的产品,提升业务员的素养和公司的品牌形象。让客户和你合作且乐意和你长期合作!
二、阶段性活动及炒作安排
第一阶段:充分准备资料,定期在人力比较集中的商场,超市或者步行街举行品牌宣传活动。
第一阶段:充分准备资料,定期在人力比较集中的商场,超市或者步行街举行品牌宣传活动。
第三阶段:邀请同行来公司参观,介绍双威的产品方案。让同行接受我们,愿意和我们合作。
第四阶段:定位好自身,要有礼,有利,有节。不卑不亢,不能让客户牵着鼻子走。把握客户心理,及时做好信息反馈。避免不必要的失误。
第五阶段:及时的做些业务研讨活动,提醒自身缺失,完善自身不足。
第六阶段:做好信息的分类整理,信息的及时处理和及时反馈,使信息处理能够达到及时有效,充分发挥信息的作用。
第六阶段:做好信息的分类整理,信息的及时处理和及时反馈,使信息处理能够达到及时有效,充分发挥信息的作用。
第八阶段:定期做好市场总结,发现自身的不足,立刻做好调整安排。让客户接受和理解,避免客户流失。
三、行业媒体炒作推广
1、准备工作
了解常熟市场环境概况、地理位置、消费潜力分析、投资规模、开发实力等。
2、市场调研
现在正处在最有利的时期,因此,“双威投资”目前的首要任务是做好市场的形象宣传和市场宣传工作。具体以公司政策和发展建设进度,拟定本市场策划方案。其中难免有不足之处,望公司领导能共同商讨付诸实施。
3、广告策略
通过分析,根据市场本身定位和风格,锁定宣传和开发目标群体:二手房中介,投资同行,银行,证券公司,一线客户者等。特制定以下广告策略:
(1)强势宣传
市场情况广告、优惠政策介绍、软硬件设施介绍,产品如何介绍等
(2)市场培育阶段
推广主题:商气、人气的培育
逐一开展进行品牌宣传,以体现市场的有效影响力。
业界、客户相关对市场的评价、看法。
做好市场开发的宣传工作以及如何长期留住客户的重要措施,因此必须对市场进行培育,把商气、人气炒起来才行。
目的:制造商气、人气,搞活市场,使大家有钱赚、有生意做。让客户知道双威的产品好、服务有优势,高效,快捷,价格公道合理、信誉有保障。表现形式:各种推广活动渠道、宣传彩页广告、小礼品等,上门拜访客户并详细的介绍公司产品优势等等.
宣传巩固阶段
以产品优势、品牌为推广主题,通过不间断的广告宣传,力求双威投资在常熟市场做大做强。要让常熟市场发展,使其自身完善还需一段较长的过程,维持市场的长期繁荣稳定,还需要长期的投入广告来强化和促进。使常熟市场逐步形成核心竞争力,有自身能力,能长期的留住客户,同行以及提升公司商气、人气、员工士气。
表现形式:节日祝贺广告、市场产品介绍广告、商场,超市,步行街展台宣传、与中介客户合作的广告等。
市场推广方案 12
一、项目背景
中国(杭州)xx集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集团,以生产经营现代中成药、保健品而闻名海内外。
然而,由于产品结构的老化,以及市场推广手段的单一,使得登峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本上改变这一不利的局面经过周密的前期市场调查,决定借企业新品铁皮石斛颗粒的开发,引入外脑为铁皮新品的入市推广进行全案策划与推广。
二、策划目标
希望通过本案市场推广策划的导入,使中国xx登峰保健品通过新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广,带动公司其它产品的市场销售,并由此强化企业的整体终端销售队伍与品牌形象,并将目标期望集中在:
1、初期主打市场为省城杭州,待杭州市场稳固后,再向省内其它地区或省外渗透。
2、通过8个月有效的市场策划与推广,使新品铁皮达到1500万的销售收入。
3、通过8个月有效的市场策划与推广,强化已有的终端销售队伍。
4、通过8个月有效的市场策划与推广,提升xx登峰的品牌形象与品牌信任度。
5、争取8个月有效的市场策划与推广,确立通过xx登峰铁皮的市场地位与声誉。
6、在完成铁皮产品的成功推广后,对其公司其它品牌进行包装与品牌整合。
三、策划方略
用半个月的时间,对登峰现有180家终端进行了细致周密的调研;
用一个月的时间,对登峰数百名消费者进行了随机的访问;
对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调研;
对xx登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷调研;
对xx登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研;
对产品市场最大的`竞争对手"立钻"进行全方位细致调研;
对已入市的其它竞争对手"民康"、"桐君"等同期跟踪调研;
对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。
经过大量细致的调研,本案的一些市场背景渐渐清晰起来。
四、市场环境分析
纵观杭州铁皮枫斗类产品市场,明显存在以下特征:
产品品种和品牌为数尚少;
产品市场因未饱和而未及细分;
铁皮类产品无明确的产品定位;
先导者"立钻"牌铁皮枫斗晶的系列产品一枝独秀;
少数一些跟进品牌因"立钻"的强大竞争优势而被迫处于守势;
历年来,铁皮枫斗产品的销售大部产生于礼品市场;
铁皮枫斗产品消费意识较强,但因价格高而仅限于高端消费者;
铁皮枫斗产品在消费者心目中存在一定程度的信任危机。
五、行业环境分析
由于天然铁皮石斛对生长环境的要求较高,多年来铁皮石斛一直受供求关系的影响而价格高企。然而浙江天皇药业的立钻铁皮枫斗晶因率先建立铁皮石斛培植基地而占尽市场先机,并以此为制高点狙击跟进者。
即便如此,铁皮枫斗巨大的市场空间仍吸引着众多的品牌前赴后继欲分一杯羹。
据一些可靠的市场信息表明,目前铁皮枫斗产品市场已山雨欲来。棗
场内:一些已生产铁皮枫斗晶的企业,如浙 场外:更多实力企业与品牌已虎视眈眈,瞄准这一热点市场,准备投入资金与人力生产铁皮枫斗,进场拼抢市场份额。
可以预见:不久的将来,铁皮枫斗这一产品市场必将因市场份额的重新瓜分而烽烟四起!
六、品牌现状分析
作为一个有着几十年历史的品牌,登峰品牌目前存在着以下优势与问题:
品牌优势点
(1)品牌历史较长,在省内有着良好的品牌知名度;
(2)母品牌xx有很强的品牌实力与品牌影响力;
(3)有着发育成熟的经销商网络体系;
(4)与超过180家超市与医药终端有良好合作关系;
(5)有一支常年活跃在终端一线的营销推广队伍。
品牌问题点
(1)登峰品牌存在一定的品牌老化现象;
(2)登峰系列产品从未进行过产品形象整合;
(3)登峰铁皮石斛晶产品入市形象尚未明确;
(4)如何塑造登峰铁皮石斛晶独特的产品个性;
(5)如何面对产品市场先导者的市场狙击;
(6)如何未雨绸缪完成产品市场的市场细分;
(7)企业营销队伍完成整合后能否打好终端硬仗;
(8)直销市场未设销售总监,营销措施的执行力偏弱;
(9)如何运用母品牌优势使登峰铁皮石斛迅速获得市场认同。
七、定位措施
(1)针对常规消费市场,产品定位于"钻石补品";
(2)针对礼品市场,定位于"尊贵礼品";
(3)主打广告语"做事我靠它"。
3、针对市场先导者制定相应的集中市场要害的价格策略。(价格分为礼品,普通,常规三种)。
4、采取"高档包装"的包装策略,并在制作中采用新材料,强化产品形象。
5、做好产品系列的开发准备,适时整合登峰品牌的整体产品形象。
6、制定所有终端的户外广告推广策略。
7、制定大型终端的促销推广活动方案,促进品牌产品促销互动。
8、制定市中心广场大型公关推广活动方案。
9、针对一些特殊人群,制定独到的特通销售。
10、举办"万人重阳登峰活动",提升品牌美誉度。
八、市场策略
xx年5月底,经过前期透彻的消费市场调研分析,提出了以下基本策划思路:
1、登峰营养保健品公司借助母品牌 经过三个月的深入调研、精心策划,产品于同年8月25号正式上市。经过一个中秋的热销(仅杭州市场各终端累计就达到50万/天),xx·登峰铁皮成功地占领了市场,得到了广大经销商与消费者的广泛认同。xx·登峰公司仅在四个月内就收回了前期的投资成本。
预计到20xx年春节,所有终端销售回款将达到2800万元,大大超出了市场策划的预期目标。
市场推广方案 13
一、方案宗旨
提高窝窝团的曝光度,提升窝窝团的知名度,增加会员注册量,网站的忠诚度,增加网站的流量,增加市场占有率。
二、时间
时间待定,时长2-5个月
三、方案详情
方案一、地推活动
时间:待定
地点:以市南区,台东商圈,中央商务区为主
市南区:湛山点,家乐福,阳光百货,金融中心,佳世客,广电大厦,二十五中,福州路;
台东商圈:以台东步行街为主;
中央商务区:以CBD万达广场,图书馆为主。
所需人员:20人左右
所需宣传单:10000份左右
所需费用:
兼职人工费用:50/元/人/次x20人=1000元
宣传单印刷费用:1020元,
其它费用:200元
共计:1000+1020+200=2220元左右
预期效果:所选派发地点都是上班人群比较集中的区域,选在人群集中的时间派发,按传单的时效性来预算,受众人群5000人左右,网站点击人数1000左右。新增会员200-500左右。对我们网站的曝光度,影响度,点击量会有明显的提高。(附:如配以小礼品或小零食,及充值卡效果会更明显。小礼品小零食针对女性用户效果更佳)
方案二、网吧广告和桌面
针对市内四区以上班族,交通便利,年轻人居多的中大型网吧及大学校园附近的网吧。
这种方法如果做好了,效果很好,如果做不好,没有多大的意义。根据客户分析,网吧上网大部分是青年。那么玩游戏的占了百分之六十或者更多,很多IE都不会打开,要不就是对网站不感兴趣,一般就是QQ或者是游戏。还有百分之四十,是针对一些搞搞空间看看新闻或者是听听歌这部分用户。还有小部分是在当地的站点逛逛比如人才网,生活信息网,当地交友网和新闻站点。网吧可以从网吧海报广告,桌面广告,IE广告,网吧其它等等。要包下当地的大部分网吧成本也是不低的。所有针对那部分用户来做,应该做能够吸引用户的东西当然违法的除外。
费用:每台电脑每个月从2元-10元分地段与规模不同而不等。
方案三、户外广告和车身广告
这个也是现在市面上和当地最常见也是效果最好的一种宣传手段,特别是车身广告在整个城市展示站点的内容这一点。先不说带给站点有多大的流量,但是至少品牌做到了。
出租车屏幕广告
时间:待定
时长:3个月
所需费用:20次/台/天x2000台x3个月x0.02元/台/天=72000元
(详情见附件《出租车广告》)
公交车内壁挂广告(车窗上面横的)
时间:待定
时长:3个月
预期效果:
所选线路10条,所经线路以台东商圈,市南,火车站,市北,及市内繁体区为主,覆盖区域广,受众人群广,这些区域上班族居多,购买能力强,年轻人多,90%左右是我们的目标人群,预计受众人数10-20万人左右。
所需费用:选10条线路,共100块广告牌,共计每个月8000元。
(详情见附件《公交巴士车内广告报价》)
方案四、采用活动聚会拉横幅和T恤
不定期(如每月1次)的举办线下活动如公益,爬山、聚会等。
针对现在的上班族和青年来说,偶尔一个聚会可以认识很多当地的朋友,把一切工作压力在这中得到放松。我们可以想象一下当您所有参加活动的朋友们都穿上站点独有的T恤和在参加活动的汽车上面拉上横幅。这就是现实活广告。我相信如果您看见一群人相同的着装,全是帅哥靓女也有想参加的冲动吧。
费用:条幅按长度来收费,平均每米6元左右,T恤,每件15-35不等,以材料及图样定价。
方案五、地方报纸DM或夹报宣传
半岛都市报DM,以市南、崂山、市北和李沧区的消费力较强的区域为其发行范围,读者家庭收入及支出水平均高于青岛市平均水平,尤其在休闲娱乐、生活用品、文化教育等方面,其消费趋向更为明显,受众以25-44岁人群为主,所占比例高达46%,且受过高等教育的人群超过一半,对中青年、高学历人群的吸引力更强。
费用:每周一期,每期14万-20万份,每期2000元。夹报的话,按数量,每份几分钱。
方案六、商家联盟
这种效果影响很大,很多地方的店铺对于互联网的认识不是很高,特别是那种不是很大的店家对网络基本上没有多大的认识,而且互联网的东西针对他们来说要做就是几千或者是上万。客户根本无法接受因为他们觉得如果做那样子的东西还不如做一个月的户外广告。那么我们应该如何从商家入手?第一了解用户想要的事情。前期可以采用双赢的模式打开市场。给店家心中对这个树立好的形象,可以采用互推的模式让店家提供打折卡或者是在活动的时候可以和店家在横幅上打上合作网址。然后我们可以通过互联网给店家做一个活动的专题进行宣传。这种效果是很好的。可以想像在一个城市能够搞定几十家店铺那么对于那种不爱出门的用户来说这个时候我们的网站将会变身成为他们了解当地市场的一个很好的地方。(细节需要商议)
另外与商家协商,在与我们合作的商家里摆放我们的易拉宝,同时赠送我们总部制作的带有我们logo字样的小礼品。让进店消费的人都能看到我们的名字及网址,提高窝窝团的曝光度,增加我们的潜在消费会员。
方案七、活动宣传
活动宣传方式方法很多。比如做一些公益活动,做一些对于市场来说有利的事情。让更多的朋友能够认识我们的公司和网站,这个时候在当地树立良好的口碑。
方案八、实体店DM推广
向实体店铺发放宣传单,宣传单做的一般就可以,但不能太差,并且附上电脑和手机登陆网址的'步骤和注册步骤等。可以以搞活动的名义,限定几天内免费注册的方式,相信会有收获的。
方案九、小区DM推广
向小区发送宣传单,小区群体要以年轻人为主,因为年轻人才喜欢上网,上手机。注意,这种宣传单设计非常重要咯,要把你的优惠和特色产品凸显处理,让小区人第二天打开信箱一看就会被吸引的感觉。
方案十、校园推广
目前大学生闲暇时间多,思想新,上网时间也多,可以对市内的各园采用多种推广方法,可以张贴海报,宣传彩页(发放到网吧,寝室等),免费发放书签(反面标注网址等信息),还可以雇一些兼职大学生,现在大学生基本上都有自己的班级群,微博,校内等,让兼职大学生每天访问我们的网站,把我们的产品信息更新到他们的微博,QQ,发到他们的群里,及本地的群里,发的越多他们的利润就越多,对于我们网站的传播,他们是很好的渠道。
费用:每人每月300-500,加信息得成,基本每人每月出400-800左右。所雇佣人员要以学生员,年级干部及学生关系比较的人为主。
方案十一、赞助活动
赞助就一定要给钱的,先了解一下本地最近有搞什么活动,免费大力度的为他们宣传一下,其实是借机炒作,人们会因为此事而关注我们的网站的。
市场推广方案 14
一、策划目标:
提升超华目前在市场上的知名度,影响力。
二、方案操作步骤流程
收集电动三轮车这个行业十家以上大型电动车企业,调查了解该厂电动三轮车装配的是哪个厂家生产的电机。然后再仔细勘探该厂门口大门的方向的对面(隔路)是否有空间装配广告牌,或者对面是民房那就最好,围墙也能够。
1、这些大厂大都是仅靠路边的,如果在该厂对面得空地上立广告牌,首先就是路政部门肯定不允许还要罚款。但是我坚信没有办不成的事情,一方面花点小钱,另一方面在自己的广告牌上加上一些超华提醒:“警示司机注意安全驾驶,爱护路边花草”等公益宣传字句。这些字句占不了多大空间但是却给了这些路政部门不能清除掉的理由。
2、民房就稍微好办一点,买点礼品,或者给点钱说明来意,就差不多搞定了。选取一面最为适宜的位置墙或者空地(主家甘愿同意,不同意再软磨硬泡,实在没招再给点甜头尝尝就定能搞定)量尺寸为后面工作好开展。注:有必要在口头上说明只允许我们这一家放在这个位置,不容忍后者掠夺。需要的话签订合同常年租凭下来也能够。
3、如果是厂矿等企业围墙,这就务必要下点功夫了。向门卫等厂内的工作人员打听该厂老板的个人状况,看这个老板喜好什么,喜欢品茶,送盒茶叶,是个财迷,送个财神爷,或者象征财富的装饰品。是个文人,送两本书、、、、、有“礼”行遍天下。
三、广告制作要求
1、广告版面务必统一设计根据场地状况规格不同定尺寸选取什么样的材料。
2、广告版面设计务必选取三家不同的广告公司设计,三选一。
3、版面资料必不可少就是务必要加一句超华自己的广告宣传口号!而且务必凸显这个口号,这个口号的制定我能够帮你斟酌参考!
4、版面的.资料务必醒目,第一眼就明白这个是生产电机的企业名字叫超华!
四、方案实施之后分析预测
人的购买行为有三个必经过程:第一,明白了解;透过某种方式或者途径明白该种产品的存在;第二,产生购买倾向;在某种必要的状况下需要这种产品满足自己的需要,而首先想到的是自己前边已经明白的产品也就是第一步决定后期的发展;第三,买卖交谈下决定购买还是放弃。该广告牌的竖立对自己包括企业都是百利而无一害,一方面去厂家订货参观的经销商同行出来的第一眼看的就是这个广告牌,久而久之肯定有意想不到的收获。还有这个广告牌还能够当做摇钱树,这个位置能够带给给其他想打入这个厂家的供应商做广告,以收取费用盈利!运作得当利润是很可观的!
我最担心和顾虑的一点就是如果广告牌只要竖立必须会遭到给这个厂子供应电机的电机厂家的抵触,会采取一些不道德的破坏行为!所以这一点务必要思考周全,否则“大意失荆州”蚁穴溃堤!
市场推广方案 15
前言
在下沙这个郊区,我们好像与外界隔离一样,周末除了挤着公车去市区逛下,好像没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人,对于热情好玩的我们,不希望周末在冷冷的寝室度过,不希望周末在电脑游戏中流失,不希望周末在寂寞的学校游荡…我们希望我们在大学里不仅仅学到知识,还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外,接触自然,结交朋友…我们要属于我们的青春与快乐!而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运动,让更多的人走进自然,感受自然,松弛紧张的神经,减轻工作和学习压力,提高生活品质。
我国旅游业起步较晚,起点较低,改革开放前以外事接待为主,只具备产业雏形,不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高,特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用,旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。
关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到,但由俱乐部组织的旅游活动却正异军突起,成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一,即把不同偏好、不同需求的客户分为不同群体,组建各种特色旅游俱乐部,就像在美国,俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业提供的服务可以更有针对性,更快速准确地到达旅游者,以稳定客户群。旅游俱乐部属于在政府、商业机构之外的第三种社会团体,并不能以它盈利与否来审定它的性质。
一、目标市场定位
在一定的市场调研基础上,结合俱乐部自身的特点,我们将俱乐部目标市场细分如下:
(一)消费者分析:
人群定位:18~28岁年龄段的年轻人,他们精力旺盛,兴趣广泛,充满激情,敢于接受挑战,是户外运动最主要的参与人群。
第一目标消费人群:在校大学生
大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场,这一细分市场年龄基本在18~25岁之间,年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富,是户外运动理想的消费市场。
第二目标消费人群:已工作的年轻人
这部分人群同样年轻有活力,并且有一定的经济基础,但是空余时间有限,可以作为俱乐部次要目标对象。
(二)区域定位:
主要推广区域:下沙高教园区包括东区和西区。
其他推广区域:杭州老校区。西湖、上城、下城、拱墅、滨江、江干六区。以及杭州各高教园区。
二、俱乐部定位策略
根据《杭州市大学生户外运动状况问卷调查》统计分析报告和杭州市户外运动俱乐部发展现状分析报告,对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位:
俱乐部经营范围:
1、组团活动:
据《杭州市大学生户外运动现状问卷调查》统计分析报告显示,大学生在选择活动持续时间上基本为1—2天,约占51%;其次为3—4天,占34%;5天以上的活动选择比例仅为15%。学生一般愿意选择短途游,基本不超过4天。
另外,在杭大学生选择出游目的地的范围时以其它省份和浙江省内为最,杭州周边地区和杭州周边省份为次。
分析原因:
首先,在杭大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区,认为杭州周边地区没什么好玩的,都是开发殆尽的景点。其实不然,杭州附近地区丘陵起伏,山川河流溪谷瀑布遍布,有待开发,正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。
其次,在校大学生敢于迎接挑战,富有冒险精神,渴望远行,由于杭州及其周边省份的地理位置因素,不符合大学生心中理想的出行目的地要求。
针对这种情况,我们首先要做的就是改变目标消费者对杭州周边地区户外运动资源的认识,开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路,这个要求主要指出游持续时间,符合大学生4日以内的短途线路,杭州周边地区以及周边省份由于距离近,无疑是首选。其次,适当开出中长途旅行线路,浙江省内,尤其是浙东浙南浙西;其它省份西藏、青海、新疆、云南等,长短线结合,满足一部分学生远足的需要。
调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高,均达到70%以上;其次为漂流、探洞和溯溪,在30%~50%之间;攀岩、潜水、徒步喜好程度在20%~30%之间;速降由于技术要求和危险程度过高,选择比例最低。
在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用,调查反映出大学生对不同档次费用的承受程度,63%的学生能够承受250元以内;31%能够承受251~450元的费用;能够承受450元以上的仅占7%。
综合以上分析,作为俱乐部最主要的经营项目,组团活动应以短途线路为主,持续时间一般为两天一夜、两天两夜,活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项目为主,同时为满足一部分学生中长途旅行的需要,适当开辟省外长途线路。
2、户外用品零售出租:
调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有,需要租或借,这一人群占58%;其次,即便拥有一些户外运动用品,也因户外运动基本用品的昂贵费用而不得不择要购买,其中又以登山鞋、登山包为多;至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者寥寥无几。
针对上述情况,俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用具为主,同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外,由于大部分目标消费者个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有,需要租或借,俱乐部开展相关户外用具的出租,其中以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。
三、SWOT分析
1、机会/O
从预测中可以知道,大学生细分市场占有率高于普通旅行社,俱乐部品牌知名度达到一定程度,成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对4所高校进行市场调查,结果显示,大学生出游的意愿在95%以上,近90%的大学生有出游经历。
2、威胁/T
说到专门的户外俱乐部,他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社,所以旅行社对待他们的手段就缺少一些温柔了……一些旅行社已经注意到大学生存在的商机,作出一些策略,如推出适应大学生的旅游专线等,以此来开拓这块长期被忽略的市场。
3、优势/S
俱乐部提出的目标,本次广告活动旨在提高俱乐部在杭州下沙高教园的品牌知名度,打开大学生细分市场,扩大市场占有率,并提升俱乐部品牌美誉度,培养目标消费者户外运动消费观念。俱乐部的价格很透明,不管他们的利润是少是多,总之让游客很明白我花了多少钱。是一种非正式组织,在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。
4、劣势/W
旅游俱乐部在中国还是个新兴产业,虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起,但旅行社在大家的心目中还是很重要的。俱乐部主要的线路与旅行社不同的,相对来说有一定的风险。
四、市场状况分析
旅行社在各个地方都很普遍,不仅在市区同时郊区也比比皆是。但是在下沙高教园区旅行社的推广率还是很低,一般都由学生代理旅行社为主,同时各个学校都有关于和旅行社合作的社团,如:阳光旅行社、户外休闲旅行社等。但是这些社团还是不能很好的'满足当代大学生旅行的要求。在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。因为时代发展的速度加快,使得需要自由的程度也越高,旅游的对象也在不断发生变化。随着我们的脚步踏入21世纪,人们越来越追求高品质的生活。
五、战略目标
1、俱乐部更加方便于消费者,有利于消费者的沟通和交流,这样也有利于俱乐部更加完善,吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的,因此给消费者节省了很多时间,同时提高了俱乐部的效率。
2、俱乐部成为消费者放松心身,释放压力的场所,在精神上得到了真正的满足。
3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立,让旅行社有了一种无形的压力,他们会尽一切的能力去完善自己的服务,向他们提供在预定、设计方面的专业服务,同时也吸纳了俱乐部的大量会员,俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。
4、提高俱乐部的知名度,扩大规模。
5、俱乐部满足消费者的需求,适应了这个市场。
因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要,市场需要俱乐部。
六、市场推广方案
(一)定价策略
1、目的:
争取市场占有率,一年内达30%
2、定价:
鉴于大学生的经济能力,我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨,突出实惠性、实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。
(二)促销
1、广告:
(1)电视媒介:杭州有线电视台;
(2)报纸媒介:青年时报、都市快报、电脑报;
(3)路牌、候车厅:下沙高教园的很多条路;
(4)海报、传单:各大高校信息栏。
2、组合:
以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主,展开广告攻势,同时以路牌候车亭广告侧应,以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场,短期内提高俱乐部知名度,扩大细分市场占有率。
(三)渠道策略
1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策,不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。
2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部,采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。
(四)公关活动
联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中,我们最后还是要回到社会中的,如果能为社会做出点自己的贡献,也是对自己价值的肯定。
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