营销策划开题报告

营销策划开题报告（精选5篇）

　　营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。好的营销策划是生产出好产品的前提，下面是小编总结的营销策划开题报告，希望对你有用!

　　营销策划开题报告 1

　　选题背景和意义

　　一、选题背景：针对xx太平洋车险续保客户的的提升，和需求，对比太平洋，人保，平安，三大家的强烈竞争。加上在xx限车限购的现状，提出的以下方案。

　　二、选题意义：一切为了促进公司的发展业务，留住续保客户，还要加强客户的培训做到业务优质。做出我们公司的品牌，提高太平洋的服务，让客户的对太平洋认可度是提高公司最好的方式，才能推动公司的'发展，促进保险公司的平衡。

　　设计主要内容

　　一、营销策划背景：在销售领域下，针对提高续保客户做出以下分析。

　　二、营销现状分析：保险公司的竞争越来越激烈，每个公司的政策都有所不同，但客户对价格的要求越来越重视，意味这业务员续保越来越难。

　　三、swot分析：车险续保业务质量较好，承保费用较低，属于保险公司的重要客户资源和优质业务来源，是保险公司不断扩大业务规模、持续稳定经营发展的关键。另外，续保率提高对利润贡献也非常大，特别有助于稳定长期利润。

　　四、营销策划目标：提升公司的续保率，和质量，给公司带来经济价值和经济利益。让续保的客户都能在公司续保。给公司树立良好的品牌。

　　五、营销战略与策略：通过客户公司的品牌的认可度，以及公司给的相应的政策，给客户做培训，让客户更好的认识太平洋车险的优势，公司的话每个季度都会搞活动送礼品等方式。

　　六、具体营销活动计划：活动主题为了更好的提高续保率，让经济价值实际价值更好的体现。XX年1月1号到XX年3月31号只要在我们公司买商业险满一千元以上的客户注册微信关注太平洋官方网就能拿到价值xxx元的行车记录仪一台。各种各样的活动等你来拿欢迎来太平洋投保。

　　七、营销费用预算：预计总共费用为xxx万。

　　主要设计方法

　　1、调查分析法: 在网上发放调查问卷，进行实地调研，同时对来续保的客户，进行咨询和了解。

　　2、咨询分析法: 广泛征询公司业务人员、管理者及客户的意见，进行咨询分析。

　　3、资料收集法：收集阅读公司已有营销方案及网络、图书中的营销方案，进行学习，研究。

　　4、意见征集法：征询客户的意见是策划的最关键的一步

　　营销策划开题报告 2

　　当前市场营销存在的问题：

　　营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题：

　　营销观念狭隘守旧

　　我国有很多企业在营销中，过于强调销售业绩，忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力，忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念，是企业整体营销观念的贯彻，要求企业所有部门和员工密切协作，在各尽其责中实现企业的营销目标。

　　企业高层营销管理缺位现象严重

　　一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥;二是营销决策缓慢;三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员 脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。

　　企业市场营销与其他部门脱节

　　市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标，它通过发现顾客的需求，并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心，以顾客为目标，从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的，是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来，单独做市场营销决策和计划，结果，必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。

　　对企业营销网络作用的忽视网络如同人体的血管

　　要依靠市场营销实现资金的循环，保证企业的生存成长。在这个网络中，任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

　　创新能力欠佳

　　l世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

　　市场营销中顾客服务体系的创新存在不足

　　企业都清楚，顾客是上帝，失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益，在市场营销中，忽视了顾客服务体系的创新，只开展一些单纯的售后服务，并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务，并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统，也没有进行足够的培训及经费支持，直接影响到顾客服务的质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中，在方式方法上不断创新，才能为企业争取到顾客，从而为企业买到明天，买到未来。

　　企业缺乏营销战略

　　没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的 海尔 、永固的 长城 、绚丽的 长虹 、高飞的 小天鹅 、毫不屈服的 乐凯 与毫情万丈的 用友 ，都为其他中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要遵循以下六个原则：原则之一，重建市场边界。原则之二，注重全局而非数字。原则之三，超越现有需求。原则之四，遵循合理的战略顺序。原则之五，克服关键组织障碍。原则之六，将战略执行建成战略的一部分。

　　企业市场营销创新策略

　　树立以产品、服务质量竞争为主。价格竞争为辅的现代营销理念

　　从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化市场营销开题报告范文工作报告。高科技营销手段的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同，公平、有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的

　　当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。

　　营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是 以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考 。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。

　　尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

　　营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的`重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立 市场第顾客至上 的营销理念。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导人新的渠道模式，壮大客户群体，形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。

　　当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。

　　强化营销管理、创新营销组织

　　现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能，整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色，他们首先追求 感觉对路 ，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的 大起大落 流星闪现 现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来，难以有效地进行市场开发和管理。因此。企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地赢得用户，实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网带来的速度、效率，使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式市场营销开题报告范文市场营销开题报告范文。因此，精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。

　　建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍

　　企业拥有一支专业化、正规化的营销队伍，事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律，关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

　　提高企业的创新能力

　　当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

　　营销策划开题报告 3

　　一、本课题的目的及意义

　　现在的企业品牌建立起来不是一件简单的事情，更何况是品牌的战略管理，和越到困难的怎样去做出相应的对策，这已经成为了企业的要面临和解决的问题。企业的品牌战略管理已经成为了一个重要的.必然的趋势。本文主要是通过分析时下我国国产家电企业，品牌战略管理的作用和和存在的问题，做出一个怎样的对策来应对，发现问题解决问题。

　　二、设计(论文)的基本条件及依据

　　依据：了解相关的专业知识，查阅资料、熟悉课题，通过用文献研究法、调查法、观察法等方法来进行论文的撰写与研究。

　　基本条件：

　　1、掌握相关企业管理专业知识

　　2、对国产家电行业有一定的了解

　　3、对这个行业的发展研究有一定的兴趣

　　三、本课题的主要内容、重点解决的问题

　　主要内容：

　　1、国产家电企业知名代表的成长

　　2、国产家电企业行业的现状

　　3、国产家电企业品牌发展存在的问题

　　4、对国产家电企业品牌管理的建议

　　解决问题：

　　1、分析国产企业品牌管理存在问题的原因

　　2、如何使企业的品牌可持续地发展下去

　　四、本课题欲达到的目的或预期研究的结果

　　通过对国产家电企业品牌战略的研究，找出企业品牌在发展所越到的问题，以及其所面临的困境。正确认识品牌战略对一个企业的发展的重要性，对企业的未来发展方向起到决定性的作用。并根据分析所得，提出相应的对策，改善目前国产家电企业品牌管理的困境，规范其品牌管理，加速其品牌化发展，从而提高国产家电企业的市场竞争力。

　　营销策划开题报告 4

　　一、背景和意义结婚，古往今来都被人称为人生大事。

　　婚礼，作为步入新生活的开场白，人们都把这一重大典礼看得神 圣而庄重，无论是谁都想把婚事办得热闹、喜庆、体面。在市场经济的今天，精明的商家早已瞄准这一商机，而婚礼也被这些商家进行了商业化包装，拿来作为产业化运作的载体。新人们在热热闹闹、欢欢喜喜、 甜甜蜜蜜中，不知不觉成了拉动内需的贡献者，也使婚庆市场这块“蛋糕”越做越大。目前，我国正进入新 的婚育高峰期，每年都有上千万对新人步入婚姻的殿堂。

　　随着人们生活水平的不断提高，婚庆习俗再度升 温，婚庆消费不断升级，我国的婚庆市场空前繁荣。由于快节奏的现代化生活和追求个性的消费趋势，越来 越多的新人将自己的婚礼庆典交由婚庆公司打理，这为婚庆公司的成长提供了良好的土壤。然而，我国婚 庆公司的发展仍处于起步阶段，为顾客服务的过程中出现的种种问题令顾客大伤脑筋，致使我国婚庆公 司的发展止步不前。如何才能适应社会的需求，争取更好地发展，这将是每一家婚庆公司必须思考的问

　　二、研究的基本内容及重点、难点

　　本文旨在根据婚庆行业的现状(机遇和挑战)来研究婚庆行业品牌营销策略，并运用营销理论的 方法进行分析。现状是分为两部分，一部分是婚庆行业面临的主要机会，另一部分是婚庆行业现状及 存在的问题。两部分均运用分论点，有条理的进行论证。文章在阐释过程中，借用相关的理论来源， 结合婚庆行业目前的营销现状，运用营销学、电子商务、经济学等相关知识对婚庆行业的营销现状进 行调查和分析。文章的重点是以实际分析说明婚庆行业存在的问题，并对其加以服务营销创新的合理化建议。难点是如何提出相应的有效建议从而进行最客观合理的策略分析。

　　三、文献综述

　　(一)我国婚庆公司面临的主要机会 江建秧在《产业与科技论坛》xx 期《我国婚庆公司发展策略分析》中指出随着我国婚育高峰期的到来和婚庆消费观念的不断演变，我国婚庆市场空前的繁荣，这为我国婚庆公司的发展 提供了良好的前提。

　　(1)我国适婚人群达到高峰。

　　目前，我国正进入新的婚育高峰期，每年的结婚人数达到1800 万到2000 万，这为婚庆公司的发展提 供了必要的前提。

　　(2)婚庆习俗再度升温。

　　婚庆本就是我国最盛大、最热闹、最古老的庆贺风俗，在民间传统称法叫喝喜酒。随着人民生活水 平的不断提高，一度曾被简约化的婚庆习俗又再度升温，而且愈演愈烈。据不完全统计，在登记的新人当 90%以上的都表示要举行婚庆，能够举办一个让人难忘的婚礼成为了很多新人所求。

　　(3)婚庆消费不断升级。

　　我国每年因婚礼当日而产生的消费接近 3000 亿元，全国仅婚礼当日产生的消费对 GDP 总量的贡 9‰。而实际上，婚庆的消费除了婚礼当日的消费外，很主要的一部分还在于前期的消费，比如拍结婚照、购买婚用品等等。

　　(4)消费观念逐渐改变。

　　喜结良缘无疑是人生的一大喜事，但操办婚典却令人头痛。要把喜事办得隆重热闹而又体面省钱，同时 还要让婚礼出新出彩，这自然是一件费时费力而又不得不为之的事。然而，快节奏的现代生活，新人要想花 时间花精力去操办自己的婚典几乎是不可能的。因此，越来越多的新人把自己的`婚礼“交人代劳”，这便 使得婚庆公司的发展成为了可能。

　　(5)婚庆服务行业仍处于起步阶段。

　　尽管 1990 年我国就成立了第一家婚庆公司，婚庆服务走上市场至今已有十余年，但发展十分缓慢。从 全国总体上看，我国婚庆服务市场目前仍处于起步阶段，市场潜力还远远没有开发出来，许多方面尚不成 熟，尤其缺乏形成规模的专业婚庆服务公司。这对于市场的后来者而言，无疑是留下了广阔的发展空间。

　　(二)婚庆行业现状及存在问题 唐吉、范莺莺在《大舞台》单月号xx 期《当前我国婚庆市场的现状与思考》中指出我国婚庆市场规模巨大，消费能力惊人，但婚庆市场目前存在的一些问题。与巨大的商机和市场需求相比，婚庆行业无论在产业规模还是服务水平上，还远远不能达到消费者的 要求，满足消费者的需求。调查显示，对婚庆公司表示基本满意的仅占10%左右。婚庆市场的无序发展与 巨大的产业链条形成了鲜明对比。婚庆行业市场巨大、利润丰厚，发展前景不可估量，但是行业门槛却很 低，企业水平、从业人员素质良莠不齐，诚信缺失，中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段，缺乏有效 的规范化管理，最终导致婚庆服务业鱼龙混杂，缺乏品牌号召力。婚庆业的“红色投诉”逐渐攀升，许多新 人对新婚消费充满不信任。

　　(三)婚庆服务业存在的问题 冯伟芳、王荣华在《企业导报》xx 月(下)《婚庆服务行业营销策略研究》中指出目前婚庆服务行业还是一个朝阳产业，尚未被广大消费者所认知。

　　对婚庆服务市场的消费者行为特征及业内现 存的主要问题进行了分析。

　　(1)行业声誉较差。

　　由于价格不规范和服务人员素质偏低等原因，大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意，且媒 体对此的曝光也是时有发生，导致大部分消费者对婚庆公司的信任指数偏低。

　　(2)行业进入门槛低。

　　一般成立一个婚庆公司仅需3～5 人的策划及实施团队，投资成本在10 万元左右，就可以开张营业。目前大多数的婚庆公司都是中小规模的民营企业。

　　(3)行业产业链分散。

　　婚庆这条甜蜜产业链包括几大核心消费：婚纱摄影、婚宴酒店、交通旅游、首饰礼品、婚纱礼服等。婚庆服务行业上下游企业间缺少交流和整合，而且服务品种单一、服务不规范，这些都严重制约了婚 庆服务业的发展。

　　(4)行业季节性强。

　　由于风俗习惯和节假日的影响，婚庆消费的季节性十分明显，淡季和旺季的业务量悬殊很大。沾着 五一、十一和春节的光，一般1 月和10月为婚庆服务行业“忙季”，其他月份则业绩平平。婚庆企业如何在旺淡季之间合理调配资源，成为婚庆公司所必须考虑的重要问题。

　　(四)我国婚庆服务业未来发展策略分析 江建秧在《产业与科技论坛》xx 期《我国婚庆公司发展策略分析》中指出我国婚庆公司今后的发展策略。

　　(1)提供全面、专业的服务。

　　婚庆公司在为顾客提供服务时，要考虑周到，要能做到整个婚礼井然有序地举行，事前设计好一个可行 的方案是必不可少的。设计方案前，要与顾客进行充分的沟通，要根据顾客的特点和要求灵活设计适合于 该顾客的可行方案。只有事先做好充分的协调沟通，设计出可行的方案，婚礼当日才可使众多繁琐的事情 顺利进行，为顾客提供满意的服务。

　　(2)合纵连横、强强联手。

　　为了能够为顾客提供全面、专业的服务，婚庆公司必须与各大酒店、婚纱影楼、租车公司等越来越多 地联手，共同把这个市场做大。但是，在选择合作伙伴时，必须十分谨慎，因为每一个合作伙伴都是婚庆服 务链的一环，一环做不好势必影响全局。要力求强强联手，选择实力强、信誉好的合作伙伴才是明智之举。

　　(1)打造品牌、提升服务质量。

　　婚庆公司首先要做的就是提升自己的服务质量，提高公司员工的服务水平，防止各种婚庆事故的发生， 同时明确各种服务价格，让顾客明明白白地消费。只有质量提高了，品牌打响了，才能够真正在婚庆这个大 蛋糕上分得一块，才能真正得把这一甜蜜产业做甜。

　　(2)追求特色、不断创新。

　　创意将会成为婚庆公司的有力手段。婚庆公司只有真正跳出以往的固有模式，做出本质上的创新，才能 吸引到更多的顾客。

　　(五)婚庆服务行业营销策略 冯伟芳、王荣华在《企业导报》xx 月(下)《婚庆服务行业营销策略研究》中提出了相应的营销对策，以期望能真正解决行业内出现的问题，实现婚庆服务行业真正的蓬勃发展。

　　(1)利用多种营销传播手段，提高行业知名度。

　　一是进行广告宣传，提高公司知名度。

　　二是利用公关活动，提升公司美誉度。包括：专题活动，企 业新闻发布，媒介策划与炒作，专业公关礼仪服务等。

　　三是建设婚庆服务网站。主要的网络营销有以 下几种方式：微博营销、论坛推广、企业博客、QQ 群推广、百度互动社区、本地门户网站推广、SEO 推广、竞价广告等。

　　(2)提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛。

　　一是集体婚礼。

　　二是个人婚礼。

　　顾客可定制婚礼模式有：如中式传统婚礼、中西合璧婚礼、教堂婚 礼、音乐婚礼、烛光婚礼、草地婚礼、花园酒店婚礼、游艇婚礼、热气球婚礼、水下婚礼、义务劳动 婚礼等。

　　(3)整合行业产业链，实现强强联手。

　　(4)举行大型促销活动，打造销售声势。

　　(5)进行情感营销，推广多样的婚庆文化。

　　婚庆服务应以女性为突破口，并充分利用丰富的婚庆知识和专业经验为她们提供指导和帮助，使其 产生认同感。

　　营销策划开题报告 5

　　一、论文题目

　　杭州聚成企业管理顾问有限公司电话营销策略及问题分析

　　二、选题背景及现实意义

　　1、选题背景

　　一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目，越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到"服务好"、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。

　　另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。

　　现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售;也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的

　　2、研究意义

　　当今是多媒体的时代，多媒体的一个关键 字是交互式(Intractive)，即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。

　　电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约(Inbound)，如果去积极主动给客户打电话(Outbound)，就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话(Inbound)时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售(推销要求以外的相关产品)和增值销售(推销更高价位的产品)。这样可以扩大营业额，增加企业效益。

　　通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系(Relationship Marketing)。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。

　　通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。

　　在市场竞争日新月异的今天，老客户再销售，以及开发新客户，已成为企业适应竞争与自身良性发展的基本手段，而电话营销往往是企业首选的营销方式。但是，在进行电话营销的过程中往往会遇到很多问题，最终导致成功率很低。因为电话营销涉及到目标客户的心理因素和实际需求，只有建设出一套优秀的电话营销方案，使电话营销人员与客户进行有效的沟通，提高电话营销的成功率，有效的扩大客户范围，才能使企业长远、持续的发展。 企业怎样活用电话销售，开发电话营销的方法和技巧，把电话营销做强做精，对于提升员工绩效，提升团队绩效，创造企业经济效益，已成为当今企业销售管理的重要课题。文章探讨了电话营销的特征和作用,以杭州聚成企业管理顾问有限公司为例，分析了电话营销的策略和存在的问题，并提出相应的对策。

　　三、文献综述

　　电话营销定义：电话营销(TMK)是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。

　　电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

　　英文名称：Telemarketing

　　三个阶段：

　　第一阶段：引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的'掌握和运用。

　　第二阶段：获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

　　第三阶段：有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

　　电话营销中的4C定义及FABE法则

　　FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明

　　电话营销中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。

　　4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。

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