企业市场营销毕业论文

企业市场营销毕业论文

　　市场营销(Marketing)，又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

　　【一】SWOT模型分析在市场营销中的应用

　　摘要:介绍了大数据在市场营销中的应用并进行SWOT分析,其优势是云计算实现大数据高效处理、市场预测具有时效性和前瞻性;而在搭建大数据平台的前期投入、数据质量保证、复合型人才方面处于劣势;机遇是国家政策的支持、消费者对个性化产品和服务的巨大需求以及互联网和传感设备的普及应用;威胁在于客户隐私风险和以数据为中心的企业管理模式的变革等。

　　关键词:大数据;市场营销;SWOT

　　目前,在世界各国各个领域,大数据都受到了广泛关注。

　　大数据已经从概念落到实地,政府部门和各个产业都在积极部署大数据发展战略,开发大数据的经济和社会效益。

　　作为企业活动的重要环节,市场营销结合大数据时代的创新发展具有重要意义。

　　一、大数据在市场营销中的应用

　　(一)个性化产品和服务

　　大数据环境下产品和服务的创新呈现出个性化特点。

　　通过对消费者行为数据加以分析,发现消费者特点,建立其信息档案,以最大化把握消费者心理,提供真正符合其偏好的产品及服务,满足不同细分市场的特定需求。

　　比如,全球电信企业龙头老大BT公司,成立的客户和营销分析团队,使用“精确营销系统”进行顾客数据分析,发布了“最佳前景”客户列表,并为其开展个性化产品推荐,获得前所未有的100%的邮件反馈率。

　　这种借助大数据来分析消费者真正诉求的方式,为企业新产品开发提供了新思路和可靠依据。

　　预期客户购买各种产品和业务的倾向,比较准确地区分他们的潜在价值,从而锁定目标客户,为特定的客户群开发新产品。

　　(二)精准广告

　　通过大数据分析帮助企业发现消费者内心的需求,为其广告活动提供指导,同时实现消费者看到的也是真正符合自己需要的广告。

　　目前,在被广泛应用的精准化互联网广告投放模式中,广告交易平台根据用户网络数据建立用户信息库,所出售的已不再是传统意义上的广告位,而是访问这个广告位的具体用户,实现了不同的用户浏览相同的页面时,所看到的广告是不一样的,进而实现了广告投放的精准化。

　　精准化广告推送改善了在非受众目标群体上浪费大量广告费的情况,增强了广告主信息投放的主动权,即无论用户怎么切换页面,看到的可能是同样的广告。

　　(三)交叉销售

　　企业可以通过交叉销售的方式,促使顾客在上次购买行为的基础上消费更多的产品和服务。

　　采用数据挖掘的方法,对已有的顾客购买记录进行分析,发现隐藏在历史记录里的潜在信息,推测出顾客最感兴趣的产品购买组合,增大顾客在购买其中某种产品时同时购买与之关联程度高的产品的可能性。

　　著名的沃尔玛公司“啤酒加尿布”的故事,就是成功应用交叉销售的典例。

　　(四)客户关系管理

　　依据客户信息挖掘客户关系属性,识别客户价值,对其更精细地分类,有针对性地对不同类别的客户采取相应的管理措施。

　　当发现购买某一商品的顾客具有的特征,可以将具有相似特征却没有购买的客户作为此商品的潜在客户;通过分析流失客户的特征,可以在那些具有相似特征的客户还未流失之前,采取有针对性的措施避免他们流失。

　　比如,淘宝通过对用户近期记录进行分析,发现哪些用户购买频率降低,从而提供一些商品优惠信息,及时挽回客户。

　　(五)市场营销调研

　　企业获得决策信息的方式,逐渐地从采用问卷调查等传统手段,转变为以企业拥有的海量数据为基础,采用适当的大数据分析方法,从中挖掘出市场环境、消费者需求、竞争者状况等方面有用信息的方式。

　　这种方式不再仅仅以样本为调查对象,而是所有数据来源都作为被调查者,在时效性和可靠性都更贴合市场实况。

　　除了可以利用大数据技术对本企业客户进行分析,还可对竞争对手的客户进行分析,分析他们对竞争对手产品和服务的体验及评价,进而研究竞争者长处和不足,改进自身营销策略,在竞争中占领主动地位。

　　二、大数据在市场营销中应用的SWOT模型分析

　　运用SWOT模型对大数据在市场营销中应用的优势、劣势、机会和威胁进行分析阐述,结论如表1。

　　(一)优势

　　1.云计算实现大数据高效处理

　　云计算是大数据实际应用的支撑技术,它实现了对大数据存储、处理和分析。

　　云计算存储功能,不仅能存储海量(PB、EB甚至ZB量级)数据,还可以存储文本、图片、视频、音频等半结构化和非结构化数据。

　　云计算数据分析功能,可以及时地对大数据进行分析,发现蕴藏在巨量数据中的有用信息。

　　云计算为企业提供强大的数据处理能力,帮助企业在当今数据资源争夺日益激烈的环境中,处于领先地位。

　　2.分析预测能力

　　大数据强大的分析和预测能力,使数据资源的价值得以彰显。

　　在企业市场营销管理和决策中已多有应用,如个性化产品和服务开发、精准广告投放、产品交叉销售、客户关系管理等等。

　　比如,在顾客需求预测方面,滴滴打车软件通过对用户位置数据加以分析,预测推荐用户可能目的地,节省了用户操作,提升用户满意度和对产品忠诚度。

　　大数据预测结果有强时效性,企业能够敏锐地抓住机会以及应对危机的可能性大大增加。

　　(二)劣势

　　1.搭建大数据平台的前期投入

　　网络应用|NetworkApplicationDOI:10.14097/j.cnki.5392/2017.08.013利用大数据中蕴藏的巨大价值,开发大数据应用,企业需要搭建大数据平台,以存储、分析和利用大数据。

　　这需要在人员、硬件、软件等方面都先进行大量前期投入。

　　2.数据质量难以保证

　　数据的超大规模,也意味着噪音的增多。

　　市场营销大数据有来自于企业外部的网络数据,也有企业各种业务活动中积累的数据,对于来源复杂且数量如此之大的数据,其质量难以严格把控。

　　3.复合型人才缺乏

　　大数据市场营销人才,不仅要掌握必备的营销知识,还要具备计算机、网络和数据分析挖掘相关知识。

　　培养这种复合型高质量人才较困难,且相关专业开设不多。

　　(三)机会

　　1.政策支持

　　2015年9月,国务院印发《促进大数据发展行动纲要》,提出我国大数据发展和应用未来5-10年应实现的目标。

　　《纲要》中提出,要推动大数据在包括市场营销在内的产业链各个环节中的应用,以推动产业创新发展,转型升级。

　　2.对个性化产品和服务的巨大需求

　　当今开放的市场环境下,企业面对的竞争环境日益激烈。

　　比竞争者更有效、更有利地提供满足目标市场需要的产品和服务,需要正确确定目标市场的需要。

　　运用大数据不仅能够获得消费者的真正需求,而且能为消费者提供量身定制的产品和服务,获得市场先机。

　　巨大的需求无疑促进了大数据在市场营销领域的应用。

　　3.互联网及传感技术发展

　　互联网和传感器被广泛部署在社会各个角落,为大数据市场营销应用发展提供支持。

　　企业和用户间基于互联网的互动日益频繁,这为企业提高营销效果提供了新机会。

　　可以通过这种互动与消费者建立密切联系,树立良好的品牌形象,通过消费者与其他消费者形成的社会网络实现口碑效应,最终带来企业效益提升。

　　聚美优品CEO陈欧,自己做品牌代言人,并且将微博作为重要的媒介渠道,发布商城活动信息,与粉丝积极互动,目前粉丝数量3673万,为企业积累了一批忠实顾客。

　　随着移动终端和传感器等新型设备普及应用,新数据源源不断地产生着,成为企业大数据资源的主要来源。

　　大数据环境下,企业将基于顾客全生命周期行为数据特征研究,为增加消费者福利和企业效益,优化、创新市场营销策略。

　　(四)威胁

　　1.客户隐私风险

　　顾客大数据涉及个人及其行为信息特征的方方面面。

　　可以对其进行深入挖掘,构建顾客完整的兴趣图谱,某些顾客不愿意被知晓的特征也被暴露出来;如果企业没有妥善保管顾客信息,不慎泄露或者非法转卖,将会对顾客造成骚扰甚至是伤害,这无疑会对企业形象造成恶劣影响,大大降低顾客的信任。

　　2016年12月11日,京东官方发布了《关于有媒体报道京东数据安全问题的声明》,确认了数据泄露事件的真实性。

　　12GB用户数据被明码标价售卖,被泄露的数据包括用户名、密码、邮箱、电话号码、身份证等多个维度,数据多达数千万条,这起事件受到网民广泛关注,并引起了对京东的质疑。

　　这也启示企业在应用顾客数据时,要注重顾客信息安全的保护,且在不侵犯顾客隐私的前提下开展大数据营销应用。

　　2.数据缺失及数据虚假造成误判

　　数据的超大规模也不能避免客户出于隐私保护等种种原因,不愿提供完整或真实信息,数据不全或错误为之后的数据分析结果增加了不确定性,导致大数据预测结果并不总是正确。

　　在营销决策日益依赖大数据的情况下,这种不确定性将带来严重威胁。

　　3.管理模式的调整

　　大数据环境下的“数据思维”,要求企业将数据作为一种基础性资源,以数据处理为中心,协同解决生产经营活动中的其他问题。

　　如何指导数据部门与其他各部门间进行有效的数据共享,消除企业内部信息孤岛,协调他们之间的利益与效益关系,以达到组织整体最优,是企业推动数据化进程需要考虑的问题。

　　三、结语

　　市场营销作为企业经营活动中的重要环节,必须敏锐地察觉到市场环境的变化,并做出正确的反应。

　　在营销环节中应用大数据,帮助企业更好地满足消费者需求、洞察竞争对手的情况,在新一轮的博弈中抢占先机。

　　同时,也存在着数据质量难以保证、人才缺乏和组织结构调整等劣势和威胁。

　　但总体来说,企业应该抓住大数据带来的新机遇,扬长避短,最大化实现大数据的经济和社会效益。

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　　作者:许吴环 单位:河北大学管理学院

　　【二】当代企业市场营销论文

　　1.解决市场营销问题的策略

　　1.1制定切实可行的营销策略

　　市场营销是需要一定的创造性和突破性，但是绝对不是天马行空和夸夸其谈。

　　市场营销策略的制定是需要在一定的市场调研的基础上，把握市场潮流方向，符合实际需要。

　　企业中的营销人员是一个系统，每人应该扮演不同的角色，企业应该将其组织起来，根据实际的市场需求，明确每个部门以及个人的工作职责，不能让营销人员成为独立的个体。

　　企业通过建立有效的管理体系，设置高层管理人员，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，高效有序的制定出最优秀的营销方案。

　　1.2正确认识市场营销的重要性

　　产品生产的原因就是出售，消费市场对于企业意义重大。

　　正确认识目标消费市场，自身企业在市场中的定位会对营销方案的制定起着很好的参考作用。

　　目前消费市场对于产品的要求越来越高，企业需要生产出更加优质的产品，才能在消费市场中获得自己的立足之地。

　　不过，也正是因为有消费市场优胜劣汰的压力，才监督着企业谋取更大的发展。

　　1.3积极打造市场营销平台

　　如今企业的市场营销大都还是依靠销售员的推销来完成，销售人员在市场营销中所扮演的角色越来越重要。

　　在业务人员推销的过程中，并不是所有人都能完全熟知产品从幕后到上市的所有流程，也不会完全投入自己百分百的精力。

　　企业要加强销售人员对产品理解能力的培养，不能把业务量作为判断业务员水平的唯一标准。

　　要积极引导销售员在把产品推销出去的同时，对客户进行一定的产品体验回访和咨询。

　　通过这一方法，既可以了解产品的市场受欢迎程度，也能拉拢老客户。

　　企业可以让销售员之间互享各自的客户资源，扩大自己手中的客户量，增强他们的销售信心，做到共同进步，提高企业的最终效益。

　　2.解决预算的管理问题

　　2.1统一预算指标与企业战略目标的步调

　　企业在预算的编制中尚未制定全面的责任制，实际运行中没有人来负责可能出现的问题，企业内部人员在预算问题上也无法达到有效沟通，使全面预算不能做到完全概括。

　　企业的全面预算要以企业为核心，从员工出发，以预算战略为指导，对企业进行全面概算管理，不能让全面预算管理缺乏目标。

　　经过两者目标一致性的统一，企业各个部门之间会有良好的协调沟通，促进交流。

　　2.2有关全面预算的考核制度要优化

　　只有奖罚分明的考核制度，才能起到很好的督促作用。

　　在对预算进行全面考核时，企业可以不采用统一考核的方式，可分为月、季度来进行，出现的问题就可以得到及时有效地解决，预算指标也可以根据当时企业的情况积极调整。

　　在进行考核之后，企业也应设定完善的奖罚制度，既对不遵守机制的员工起到监督作用，也对所有员工有着督促和鼓励的效果。

　　市场营销在企业的发展中有着不可替代的作用，随着市场经济体制的建立，对于市场营销的灵活性和时代性也提出了更高的要求。

　　企业要及时发现自身营销系统中存在的漏洞和不足，做出符合市场潮流的调整，勇于创新，加强业务人员的素质培养，保证全面预算的系统性，做到全员参与，企业的发展前景才会更加开明。

　　作者：胡技飞 单位：安徽工业经济职业技术学院

　　【三】纺织品市场营销论文

　　一、文献概览

　　本研究的内容是以国际营销研究理论作为指导理论。

　　国际营销(InternationalMarketing)指外贸企业根据国外顾客的要求，将生产的产品或提供的服务供应给国外的客户并获得经济回报的经济贸易活动。

　　美国国际市场营销学者菲利普R凯特奥拉(PhilipRCateora)认为:国际营销是跨越国界推行一些商业活动，使产品或劳务得以传送到消费者或用户，以获取利润。

　　国际营销是市场营销在市场空间上的扩展，是企业跨越国界的经营活动。

　　国际营销是在市场营销的基础上发展起来的，其发展过程大致经历了三个阶段:出口营销阶段、跨国营销阶段、全球营销阶段。

　　国际营销在本质上与国内营销并无区别，只是特指超越国境的市场营销活动。

　　但并不能因此将二者简单地等同起来，跨越国界本身决定了国际营销比国内营销具有更多的差界性、复杂性和风险性等。

　　具体来说，存在着以下几个方面的区别:第一，市场营销环境不同。

　　第二，市场营销策略存在差别。

　　第三，国际营销战略及营销管理过程更复杂。

　　市场营销组合理论是SL公司纺织品国际营销方案制定的主要理论依据。

　　1953年，尼尔•波顿(Neal•Borden)首次提出“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，指出市场需求在某种程度上受到“营销要素”的影响，企业为达到既定的市场营销目标，根据不同的市场需求，对这些要素进行有效的组合，以达到提高市场份额的目的。

　　目标营销战略理论是SL公司纺织品国际营销细分市场评估的重要理论依据。

　　美国营销学家温德尔•史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市场细分(MarketSegmentation)的概念，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的目标营销战略理论，即STP理论———市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。

　　市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。

　　目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

　　市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

　　国内外有关纺织品国际营销的研究大部分集中在国际竞争力比较分析以及国际贸易壁垒的影响方面，因此研究视角相对较为宏观，中国国内研究成果对纺织品国际营销策略略有描述，但依然缺乏微观具体的解析。

　　事实上，企业产品国际营销的情况及风险多有不同，往往不能和行业研究混为一谈，因此，本研究力图将视角指向在某一具体企业，分析其纺织品在国际营销中的发展现状，并为其制定营销方案，为有关学科发展及实践贡献一丝绵薄之力。

　　二、研究方法

　　本研究主要采用二手资料法、深入访谈法等方法实现对研究理论及研究内容的支撑，具体研究方法如下：一是二手资料法，二手资料是指特定的调查者按照原来的目的收集、整理的各种现成的资料，又称次级资料，如年鉴、报告、文件、期刊、文集、数据库、报表等。

　　在一手资料难以获取的情况下，二手资料构成本研究信息、数据获取的重要来源。

　　这些数据为本研究的后续开展，即SL公司纺织品国际营销方案的制定打下研究基础，同时也节省了调研时间和调研成本。

　　二是深度访谈法，深度访谈法是指研究者与受访者一对一透过访谈以获得分析资料的研究方法，属于质化社会科学研究方法的一种，研究者直接面对面与受访者互动，透过提问以交换所需讯息。

　　深度访谈法是本研究工作开展的重要研究方法，访谈内容集中在两个方面：SL公司纺织品在国际细分市场上的发展情况，及SL公司纺织品国际营销现状分析。

　　依据二手资料搜集整理及后续待研究问题拟定访谈大纲，为了获取信息的最大弹性，通过半结构式访谈，请访谈对象在既定的访谈范围内自由交谈，具体问题可在访谈过程中边谈边提出，对于提问的方式和顺序，回答的记录，访谈时的外部环境等，没有严格限制，以充分调动访谈对象的主动性，积极性，灵活性和创造性。

　　透过访谈对象的实务经验与观点，了解当前SL公司纺织品各个国际细分市场的整体行业发展情况、SL公司纺织品在这些细分市场上的发展情况、SL公司纺织品国际营销的现状，为后续SL公司纺织品国际市场营销方案的制定奠定依据。

　　三、结果分析

　　从1988年到2014年，中国纺织品的出口总额增速基本稳定，呈现良好市场发展态势。

　　从1987至2012历年国内纺织品出口总额的情况，可以看出从1987年到2012年，除少数几年外，中国纺织品出口一直是增长的。

　　另外，中国纺织品进出口商会提供的数据显示(2015)，2014年1至10月，中国纺织品服装累计出口2484.2亿美元，增幅扩大至6.3%。

　　此外，中国加大采取贸易便利化措施的力度，也有效提高了纺织品货物的通关效率。

　　今年以来，我国纺织品对欧盟、美国出口恢复较快，而对东盟地区出口增速回落较快。

　　海关数据显示，今年前三季度，我国对欧盟出口额为460.06亿美元，同比增长16.37%，增速较上年同期大幅增长10.31个百分点;对美国出口额为352.78亿美元，同比增长7.01%，增速较上年同期增长0.89个百分点;对东盟出口额为260.37亿美元，同比仅增长3.91%，增速较上年同期大幅回落38.83个百分点。

　　中国现有的自主服装品牌很少，同时，中国的服装设计水平远远不及国际上的先进水平，中国也没有国际知名的优秀服装设计师，大多数企业都是仿造国外品牌设计，没有自己的风格，这就使得企业只能跟着国外服装企业，走不出自己的路。

　　同时，国内也缺乏培养优秀服装设计师的环境，没有完善的培养机制，许多有才华的设计师都选择自己创业而不愿意留在服装企业打工，所以中国纺织品服装行业的设计水平一直偏低。

　　缺乏专业人才是中国纺织品服装行业的通病，制约着中国纺织品服装行业的高端发展。

　　亚洲市场是中国纺织品的重要出口基地，又分为东亚市场和西亚市场。

　　东亚市场主要以香港、日本韩国为主，东南亚等国也是中国的主要市场。

　　日本和韩国一直以来都是中国纺织品贸易的重要市场，贸易额在中国的纺织品贸易国家中名列前茅，这两个国家经济比较发达，居民整体收入和生活水平较高，市场的总体购买力较强，而且近几年来中国对这两个国家的纺织品贸易额不断攀升，但是这两个市场对纺织品质量要求相对较高，绿色技术壁垒等限制措施很多。

　　欧盟在世界纺织品贸易中一直充当着很重要的角色，中国又是纺织品出口欧盟最多的国家，一方面欧盟内部市场对中国纺织品形成了依赖，另一方面欧盟又担心中国廉价而又优质的纺织品的涌入会对其自身纺织品产业造成冲击，首先带来的就是就业问题，所以中欧纺织品贸易一直在矛盾中曲折前行。

　　欧盟已成为中国纺织品出口的第二大市场。

　　欧洲地区居民生活及消费水平都很高，购买力强，尤其是对高质量的纺织品需求量较大，另外，欧洲地区执行的纺织品技术标准相对于中国来说更高一些，国内企业要想在欧洲市场取得一席之地，需在产品设计和质量上有所提高。

　　北美主要是加拿大和美国，更以美国为主，这两个国家都很发达，居民消费水平高，购买力强，所以北美市场一直都是世界上最大的纺织品服装进口市场，一直以来都是纺织品贸易公司必争之地，而美国更是重中之重。

　　美国是全球最大的纺织品进口国，美国对纺织品的需求量巨大，而且对纺织品的需求比较多样化和个性化。

　　尽管美国对中国纺织品出口规模有所限制，但是总体上在不断增长。

　　2002年中国加入世贸组织，中国开始成为美国最大的纺织品供应国。

　　2005年，全球纺织品配额取消，中美《纺织品与服装协议》(ATC)结束，中美纺织品贸易自由化发展开始，中美纺织品进出口额迅速增长。

　　由于美国的纺织品贸易逆差十分严重，出于对本国纺织品行业的保护，目前美国针对中国纺织品出口的贸易壁垒一直很多，反倾销调查也越来越多，对中国的对美纺织品贸易限制较大。

　　结合SL公司的情况，公司缺乏优秀的、有影响力的设计师，在设计方面无法和国际知名大公司匹敌，所以应该避免与大公司在设计上竞争，产品应该以绿色纯天然的原料为主，面料市场营销采用天然纤维面料，以棉、丝绸、麻为主，舒适、自然、透气，以回归自然为主题，款式则以简单合理、个性较强。

　　以自然的环保色作基本色系，配以流行亮点作为点缀，且不拘于流行，总体印象以自然界为基调，同时结合国内的手工艺产品，融入中国元素，走出一条自己的服装品牌道路。

　　SL公司在国际细分上具有如下经营优势：一方面是管理理念新潮、服务意识超前。

　　公司一直坚信顾客就是公司的衣食父母，所以承诺以最优质的产品和最真诚的服务给客户。

　　SL公司从上到下，不管是领导还是普通员工，人人都有使命感，管理人员兢兢业业做好企业日常的管理工作，业务人员更是不辞劳苦，积极努力地开拓市场，发展新客户，同时经常跟客户沟通，了解他们的想法，掌握顾客的购买意向，提供给顾客他们想要的产品。

　　第二方面是人才优势。

　　历经七年发展，SL公司积累了深厚的经验，并培养出一批优秀的企业管理人才和销售人才，公司多次邀请国内外有名的企业家和销售大师讲课培训，并且公费派遣多名企业职工出国学习，参加国外的各种展会，学习不同国家的服装文化、了解不同国家客户的需求。

　　经过多年的积累，公司已经拥有了一批有着先进管理理念的中高层企业管理者和一批拥有丰富销售经验和沟通技巧的业务人员。

　　第三方面是优质产品以及稳定的客户资源。

　　产品质量是公司生存和发展的根本，公司对产品质量的把关一刻也不放松，在国内有着稳定、优质的货源的同时，承诺以优质的产品回馈客户。

　　依靠优质的产品和公司的营销团队，SL公司在国内外拥有一批稳定的客户和合作伙伴。

　　这些老客户是公司业务和订单的主要来源。

　　对供货商，公司承诺双方合作共赢，从不或者极少拖欠货款。

　　因此在采购、销售环节均得到合作伙伴的大力支持和配合。

　　经过这些年的努力，无论是在客户还是供货商中，公司都赢得了良好的声誉，在客户心中建立起良好的产品形象和品牌形象，这十分有利于公司的发展，树立起良好的企业形象。

　　第四方面是地理位置良好。

　　SL公司地处宁波市，宁波是国家规划的进一步对外开放的十四个沿海开放城市之一，浙江省对外开放的门户和窗口单位。

　　而且宁波市是一个港口城市，航运业发达，2011年中国港口排行榜中，宁波-舟山港以6.91亿吨的吞吐量成为中国第一大港，目前宁波拥有航运企业124家，航运业发达。

　　所以SL公司能够充分利用宁波市的航运优势发展对外的纺织品贸易。

　　除了政策支持和进口关税的降低，SL公司在产品国际细分市场上的机会还包括：一是经济环境好、技术水平提高。

　　近几年尽管全球遭遇金融危机，但是中国的经济仍然取得了高速增长，经济形势一片大好。

　　另外，随着中国加入WTO后的投资环境逐渐好转和投资领域的开放，大量的外资进入中国，推动了中国经济的增长，同时也为中国带来了较为先进的纺织工业技术，预期未来几年，中国的纺织业技术有望得到大幅度提高。

　　二是国际市场对纺织品需求旺盛。

　　随着金融危机后的国际市场复苏，国际纺织品市场对中国的纺织品需求会逐渐增多，SL公司应该抓住这个机遇，在保持老客户的基础上不断开发新客户。

　　三是跨国文化交流及互联网的普及。

　　国际贸易本身也是跨文化的交流，随着中国改革开放的步伐加深，中国与外国的文化交流越来越多，这也促进了服装贸易的发展，同时互联网的普及和发展为纺织品进出口公司提供了一个巨大的平台，网络成为了一个十分便利的促销渠道。

　　四、研究结论

　　SL公司在国际市场已经经历了一段时间的初步发展，在纺织品国际营销方面尚存在一些劣势，主要体现在还未能做到及时与消费者进行有效沟通、产品质量不能令更多消费者满意、较长的营销渠道设置、价格竞争力不足、促销方式略显单一等。

　　从外部来看，贸易保护主义盛行，行业竞争激烈等国际环境也是不容忽视的重要问题，但在整体上，目前的外部条件还是有利的，公司的内部优势也比较明显，例如公司理念较为超前、且具备人才优势等。

　　所以本研究认为SL公司应充分利用外部机会结合内部优势扩大纺织品的出口。

　　从外部条件来说全球金融的复苏，未来一段时间内纺织品市场的需求将会十分旺盛，而且国内政策鼓励、经济环境、技术水平提高等，这些有利的外部条件都是SL公司未来发展的机遇。

　　首先，充分利用互联网络的便捷，发布公司的销售信息，开发新客户，增强与客户的联系、促进产品出口，提高企业的盈利能力;其次，积极参加国外纺织服装展会提高企业的知名度，逐步树立较好的品牌形象、并争取订单;同时，SL公司还应该着力丰富促销方式，并与其他企业联营合作，进一步巩固市场地位。

　　SL公司不能跟其他的纺织品大企业直接正面竞争，所以无差别市场战略并不适合SL公司。

　　差别性市场策略则因为产品的差异化、促销方式的差异化，生产成本、销售成本、管理成本都会很高，对于SL公司这样的小型民营企业也不适合。

　　所以，结合公司的优势，选择土耳其作为公司的目标市场，公司的目标客户群是这些地区中处于中等收入的20-35岁的都市女性，土耳其地理位置独特，横跨亚欧两大陆，与巴尔干、高加索和中东国家联系密切，同时也是世界上主要的纺织和服装生产和出口大国，对各种纺织面料和服装辅料需求很大，因此，SL公司可以在现有的基础上加大人力和资源的投入，争取获得更大的市场占有率。

　　同时，SL公司应该选择避强的市场定位战略，避开与其他大型的纺织品服装公司直接正面竞争，产品以绿色纯天然的丝绸、棉、麻制品为主导，同时融入中国元素，走自己的品牌道路。

　　作者：竺鉴博 单位：博仁大学