怎样做好销售

常识大全 时间:2018-04-13 我要投稿

  其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

  怎样做好销售【1】

  第一步、销售准备

  销售准备是十分重要的。

  也是达成交易的基础。

  销售准备是不受时间和空间限制的。

  个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

  第二步、调动情绪

  良好的情商,是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

  积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

  营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

  无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

  因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

  什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

  可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。

  其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。

  比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

  那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

  (1)忧虑时,想到最坏情况

  在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。

  如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。

  忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。

  因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

  (2)烦恼时,知道安慰自我

  人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。

  如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。

  那为什么不能让自己快乐起来呢?

  (3)沮丧时,可以引吭高歌

  作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。

  没有经过锤炼的钢不是好钢。

  沮丧的心态会泯灭我们的希望。

  第三步、建立信赖感

  (1)共鸣

  如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。

  比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

  如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。

  这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

  比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?

  我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。

  如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。

  她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。

  这就是共鸣。

  你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

  设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

  人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。

  方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

  (2)节奏

  作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

  很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

  同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。

  有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

  每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。

  可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。

  一个好的心情是一天良好情绪的开始。

  同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

  这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

  第四步、找到客户的问题所在

  因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。

  这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

  比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

  我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

  一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  第五步、提出解决方案并塑造产品价值

  实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。

  你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

  在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

  第六步、做竞品分析

  我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。

  错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

相关推荐