企业市场营销渠道的管理策略
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企业市场营销渠道的管理策略【1】
摘要：我国经济社会随着加入世贸组织后带来的机遇和挑战，08年金融风暴复苏产生的连锁反应，愈加融入世界和经济全球化，我国企业面对市场竞争也越来越激烈，如果想获取胜利取得先机，那么提高自己的市场营销渠道建设，通过渠道的有效管理，提高企业的竞争力，不失为一种有效途径。
关键词：市场营销渠道管理策略
伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。
市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。
市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。
当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。
一、企业市场营销渠道管理的意义
1、有效保障企业的再生产顺利完成。
作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。
企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。
销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。
2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。
营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。
借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。
3、能够加快企业产品的流通运转速度。
借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。
企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。
所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。
良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。
二、企业市场营销渠道管理存在的问题
企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。
这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。
目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。
企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。
因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。
两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。
这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。
市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，对于企业来说，需要投入更多的财力、人力和物力，也就会增加企业的生产成本，一定程度上影响了企业的市场利润提升空间，同时会增加企业管理市场营销渠道的难度，不利于企业市场营销渠道的管理效率提升。
三、企业市场营销渠道的管理策略
1、努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平。
伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。
而互联网等媒体的'应用也是层出不穷，打破了市场上的空间界限。
所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系更加复杂和多变。
这样一来，就加大了拓宽销售通路的难度。
如何开发营销渠道，是企业市场开发的一大问题。
通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。
充分调研市场实际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。
事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。
2、加快成立分销联盟。
分析传统的市场营销渠道，主要是以生产商家为起点，然后确定一级分销商，继而逐级确定次级分销商，最终实现产品流到终端零售商的手里。
通过这种层层下放的营销模式中间，企业仅仅选择了一级经销商，但是对于后续的营销渠道的开发缺乏足够的控制权。
为了适应不断变化的市场经济大环境，企业必须根据产品的特性和消费者的消费需求制定零售终端计划，综合评估各方利益分配。
根据中间商的实力、信誉和中间商与零售终端的利益关系，继而决定中间商，企业直接参与与企业联系的一级经销商，逐步把整条渠道纳入企业的营销体系中，最终建立统一的分销战略联盟。
如果这种合作关系最终建成，将会消除厂家和商家之间的各种利益冲突，形成利益共同体，实现营销手段的稳定发展。
3、建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量。
作为企业经营管理的重要组成部分，市场营销渠道的管理已经变得越来越重要，企业生产的产品要借助营销渠道最终到达广大消费者手中，才能实现企业的生产目的，获取利润。
企业市场营销是一个非常复杂的过程，因此对于企业市场营销管理者而言必须制定正确的运作政策，确保企业实现产品所有权的顺利转接，实现产品运转过程的顺利完成，最终获取一定的市场份额，实现企业的经济效益。
所以，企业需要统一培训销售商，确立有效的奖惩手段，努力避免企业和中间商以及经销商之间的利益冲突和矛盾，协调好不同厂商的利益关系，确保企业渠道管理的制度化和人性化，实现共赢。
参考文献：
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企业管理中的市场营销管理【2】
【摘 要】据统计，以冷冻站为主体的中央空调占到建筑能耗的40%以上，冷冻站性能与城市节能减排效果联系紧密，由此来看，当前冷冻站营销市场是十分广阔。
冷冻站企业的市场营销管理包括对产品的市场分析、计划、执行和控制等方面，本文就其中的营销策略进行详细分析。
【关键词】市场营销;营销策略;冷冻站
前言
随着2009年世界气候大会的召开，低碳排放已经成为我们饱议的热门话题和绿色生活的基本标准，低碳经济也无所质疑地成为我们社会科学发展的主题。
在各行各业中，中央空调的运行已经成为耗能大户，应用科技创新降低中央空调在运行中的能耗是大势所趋，高效节能集成冷冻站就应运而生，其概念、系统原理及优势在国内暖通界引起广泛关注和强烈反响，由此来看冷冻站的营销市场前景是十分广阔。
一、冷冻站及开展集成冷冻站项目的意义
冷冻站是中央空调的机房设备，包括制冷机组、冷冻水泵、冷却水泵、定压补水系统、水处理系统、管道阀门等。
集成冷冻站是在传统冷冻站技术和工程建设的基础上，对核心技术和商务运作模式不断创新和应用，而形成的机电一体化系统级产品。
集成冷冻站是针对公共建筑中央空调的机房节能设备，由集成制造商在设计院初步设计的基础上开展二次深化设计和三维仿真，以高效节能控制系统为核心，进行设备最优选型匹配，在工厂预制、模块运输、现场拼装的系统级产品。
开展集成冷冻站项目的意义：集成冷冻站项目是落实国家节能减排的政策性需求。
集成冷冻站项目实施为推动我国中央空调技术的发展提供了技术和设备支撑。
集成冷冻站项目实施，实现产品的国产化，能有效打破产品及其关键技术被北美国家垄断的局面。
集成冷冻站项目实施能改变暖通行业的现状，能有效发展我们航天技术应用产业。
二、冷冻站的市场分析
每个单体建筑和场馆工程目前都需要配置相应的冷冻站，相关机构预测每年年国内冷冻站市场需求总量将达400亿元人民币。
由于集成冷冻站产品的技术门槛比较高，目前，全球只有美国的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壮公司三家公司生产集成冷冻站产品。
集成冷冻站产品除了我们在以引进、消化、吸收、再创新的思路开展项目研制外，目前在国内制冷行业还处于空白。
当前冷冻站制造企业主要包括：约克公司、开利公司、北京星达科技发展有限公司等。
三、冷冻站市场营销策略
对于今后的市场开拓，不论是外资品牌还是国内企业，都要与时俱进顺应潮流，在加大研发推出新产品的同时，不要忽视市场营销策略的调整与完善。
(一)市场价格策略
随着时代的进步，生产效率逐步提高，技术革新速度越来越快，集成冷冻站各种设备成本将不断下降;另外，我国加入WTO之后，关税水平的逐步下调，集成冷冻站生产所需要的许多关键零部件的进口成本也将不断下降;需求市场的不断增加引起产量水平上升，规模经济效应也会导致产品价格的下调。
集成冷冻站产品价格下调必然会增强其市场竞争力。
因此，集成冷冻站公司应改变目前的价格策略，尤其是在竞争如此激烈的华东、华南市场。
在品牌效应不错，服务较好的前提下，在集成冷冻站主机上只要保持与竞争对手相同或略高的价格水平，就能获得足够的利润。
产品的价格要体现产品高科技、高附加值、高品质产品的特征，实行优质优价的策略，同时应包含一定的品牌效应价格。
在统一报价的基础上，要根据不同的交易条件实行灵活的价格策略，尤其是在样板工程以及与一些能够配合企业进行产品理念推广工作的房地产商合作时应该有一定的优惠措施，以利于尽快打开市场局面。
(二)渠道营销
1、与代理商合作
在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。
但是集成冷冻站与普通空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。
“三分产品质量，七分设计安装。
”每个集成冷冻站的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。
因而，在集成冷冻站产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。
毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。
因此，在寻找代理经销商方面，集成冷冻站生产厂家往往非常谨慎。
代理商的技术培训和管理也是集成冷冻站企业极其重视的环节。
通常，代理经销商在代理集成冷冻站的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握集成冷冻站的设计、安装、维修等技术。
如何建立良好的培训机制，使经销商能满足集成冷冻站产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。
2、与房产商合作
通过与房产商的合作来推广销售集成冷冻站最近成为了一种热门的销售方式。
事实上现在集成冷冻站的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。
据制冷快报记者了解，工程项目通常会为集成冷冻站厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。
因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。
自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。
这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型集成冷冻站的“传统销售模式”。
这种通过开发商整体进行集成冷冻站的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。
这种销售方式目前有两种情况，一种是集成冷冻站厂商与地产商签订合同，由地产商来购买集成冷冻站然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担;另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定采用哪一品牌。
前一种方式操作起来比较简单，但后续工作比较麻烦，不少楼盘都出现过用户使用后不满意，要求地产商拆除集成冷冻站并退钱的情况。
后者则操作复杂。
不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害集成冷冻站行业的声誉。
(三)其他
一是针对国内细分市场，研发与推广适合的产品。
毕竟产品才是市场推广的基础，只有上佳产品才有推广的意义与可能。
哪怕就是一个好的概念也行，总比什么都没有的产品要好。
集成冷冻站是一个技术相对高的行业，研发真正意义上的新产品不是说说而已，核心技术创新没有实力与积累是不可能的。
二是利用广告宣传，加大品牌推广，使消费者对新品牌引起兴趣从而产生新的需要。
对集成冷冻站企业来说，必要的广告支持是必须要的，可以考虑路牌、杂志、会展等费用小、针对性强的广告载体。
三是梳理好顺利、便捷、有序的渠道通路。
代理商、经销商、工程商以及系统集成商，他们既有相同的任务，又有不同的责任，只有是他们能够真正实现利益最大化，他们才能为品牌服务好。
目前不论是哪种渠道商，都是处于一种游离状态，在哪一品牌经营中能够获利，他们就会倒向哪个品牌，为哪一个品牌卖力气。
因此，做到双赢、多赢才是渠道策略之上策。
四是学会利用社会资源了解市场，了解需求，了解细分行业，了解竞争对手。
集成冷冻站是一个相对封闭的行业，很少有企业会借助咨询公司了解掌握市场数据。
在成熟市场上竞争，少了这一环节往往会仅凭感觉做市场，不可能实现理性地认识与把握市场。
参考文献：
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