销售怎么样提高自己的倾听能力

学习方法 时间:2017-07-17 我要投稿

  提高自己的倾听能力你是怎么做的?怎么样提高自己的倾听能力?试试下面的方法吧!

  1、每天去「倾听」一个人

  每天去选择一位客户,或者你身边的一个人,在和他交流中尽力去「倾听」,然后可以自问下:我真的努力去听了吗?我用到CARESS技巧了吗?我有没有观察到特别的语言、声调和视觉线索?我有没有留意到他的言外之意?

  一旦你初步养成习惯,继续保持,换另一个人练习,倾听是你能给客户乃至身边的人的一份礼物,它不会花费你什么,但是有时对别人是无价的。

  2、创造一个容易倾听的环境

  初期你可以把外界干扰减少,尽量选择一个私密、安静、舒适的环境,关上电脑、手机静音,停下你手头的任何东西,让彼此都不会为之分心,同时让对方感受到很受重视。

  对于新手来说,总要一步步来吧。

  3、尽量压抑自己说话的欲望

  在你没有足够的沟通技巧前,尽量少说多听,尤其是当对方停顿下来的时候,更要抵抗住这种诱惑,你只需要平静的等待,并用眼神鼓励对方继续说下去就行了。

  当你想表达自我的时候,很容易陷入自嗨中,那样从对方获取的信息就少了。

销售怎么样提高自己的倾听能力

  4、不要太过火

  有时新人容易把倾听技巧用的太过了,比如他们知道应该有眼神接触,就死死的盯着对方,知道应该点头表示明白和理解,就频频的使劲点头。

  任何好东西都是一样,过犹不及,一定要适度。

  5、练习思维导图式的记录

  上次大咪提到交流中的记录,你可以尝试下思维导图,这种方法可能会比常规的1、2、3、4数字序列形式的记录更好些,可以记录的更快速而且有条理,不至于打断交流的进展。

  6、警惕你的肢体语言

  有句话不知你的老板对你提过,就是只要客户还在,你一定不要表现出疲倦的状态,做医药销售应酬比较多,很容易一天下来工作很累,当你晚上拜访客户时就容易表现出疲惫的神态,这种状态实际是对客户有影响的。

  倾听时也要注意这个,你的每一个肢体语言(神情、眼睛、胳膊、腿、姿势)发出的信号,都会表明你对客户的回应,换位思考一下,如果你在和一个人交流的时候,对方叹气、打哈欠、皱眉头、交叉双臂、抠指甲、玩弄钥匙串、坐立不安等等,你会有什么感觉?

  所以倾听需要留意对方非语言的信息,也要警惕自己的非语言的信息!

  7、避免主观印象先入为主

  如果你在倾听前就认为对方观念肤浅,你很难去认真对聆听他说的内容,所以,倾听的基本原则是要在你听完后再下判断。

  而且有时我们会遇到不善表达的客户,又或者他语速快、方言重等等,容易被主观判断为谈话没有价值,如果我们能避免主观印象先入为主的干扰,而是不断的训练倾听不同的客户,过了一段时间后,你会发现听任何人讲话都很舒服,而且可以有效倾听不同谈话风格的客户。

  8、同理心倾听

  大咪在《医药代表,从「如何说」到「如何听」?》中提到管理学大师史蒂芬·柯维认为倾听最高的层次是移情聆听(Empathic Listening),这个大家都容易理解,而且会经常遇到,比如当你公司调整了销售政策后你如何面对愤怒的客户,又或者你如何对对方处方竞品找到深层次的原因,这些都需要你用同理心去倾听对方。

  当然,同理心是需要真正的对对方的心情感同身受,而不是虚假的迎合或者同情。

  9、找到自己意识不到的敏感词语并纠正它

  我们每个人都会有自己意识不到的一些词语会让特定的人不爽,我们可以自嘲为卖药的,但是别人说你是卖药的你可能略微不爽,因为对方忽视了你的更多的付出,或者干脆你会认为他不了解这个行业,你潜意识的就会不愿多跟他废话。

  也有的人因为自己的情况或者经历会对一些词语敏感,我们在拜访时应该有敏锐的洞察力,避免这些词语从自己口中说出。

  10、培养积极的倾听态度

  学习做一个积极的倾听者,倾听技巧不代表你看过大咪敲的这些文字就掌握了,这个需要你有意识的培养并形成习惯,随着你使用的时间越长,越能做到有效倾听,提高拜访效率,避免更多的沟通障碍,同时每天也能从倾听对象学到更多的东西。

  一段时间后,你会发现你的客户关系越来越好了,更重要的你的个人修养也会有很大的提高。

  倾听如今不光是销售工作需要,也是人际交往的必修课,它值得你去花费一定时间去训练,从现在开始,认真对待你遇到的每一个人的交流,倾听并从对方学习。

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