营销技巧培训的建议

时间：2022-12-09 10:57:48 如意学习技巧我要投稿

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营销技巧培训的建议

　　营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。下面是小编收集整理的营销技巧培训的建议，希望对大家有帮助！

营销技巧培训的建议

　　营销技巧培训的建议

　　分析顾客的消费心理

　　消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。

　　需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。

　　人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。

　　生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。

　　如穿服装为了保暖或保护身体。

　　而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。

　　1.消费需求有哪些特点

　　消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。

　　需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。

　　(1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。

　　这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。

　　(2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。

　　因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。

　　随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。

　　靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

　　(3)选择性人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。

　　消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。

　　服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

　　(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。

　　服装是时尚的商品，它随着流行而变化。

　　消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。

　　当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。

　　(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。

　　人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。

　　一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。

　　店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。

　　(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。

　　需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。

　　消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。

　　人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。

　　这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。

　　(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。

　　需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。

　　消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。

　　需求是永无止境的，是无限发展的。

　　发展也使商业竞争不断升级。

　　(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。

　　但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。

　　消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。

　　服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。

　　(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。

　　因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。

　　例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。

　　(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。

　　伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。

　　(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。

　　消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。

　　双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。

　　(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。

　　因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。

　　服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。

　　(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。

　　在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。

　　如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。

　　这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。

　　保险营销技巧

　　■ 促成的时机

　　交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

　　1、当客户不再提问、进行思考时。

　　2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

　　4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

　　5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

　　6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

　　7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

　　8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

　　■ 促成的方法

　　1、激将法

　　好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

　　2、赞美鼓励法

　　以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

　　3、二择一法

　　提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

　　4、“是”的逼近法

　　在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

　　5、从众心理法

　　利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

　　6、风险分析法

　　利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

　　7、突出优点法

　　汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

　　8、请求购买法

　　用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。

　　■ 促成的误区

　　1、代理人不能主动提出签单要求

　　有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

　　2、代理人认为客户会主动提出签单要求

　　有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。

　　金融产品营销技巧

　　从客户需求触发理财产品销售

　　理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。在Michael每一次的销售课程中，我最强调的就是销售人员能不能在引导客户进入产品说明前说出：因为我知道你是“这样”的，所以我认为这个产品适合你。举例来说：因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。或是：因为我知道你很在意股票市场的波动，担心投资会有亏损，所以我认为这个较保守的产品适合你。

　　当我们有能力说出和客户需求相关的“那句话”前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘客户的需求这件事情上。通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为可能危及自己的利益时，做出“立即”的改变。为了未来的理想去做理财规划可以称之为“明确性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为“隐藏性需求”。这两种需求的创造可以透过客户的谈话和沟通，以问问题的方式引导出来。

　　其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在还没有对客户进行认识和了解的建立关系以前就进行产品销售。这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的产品，而不是客户本身需要的产品。当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的拒绝问题，也会增加销售的难度！

　　有效的产品说明是成交的一大关键

　　在产品的说明上，我们必须把握三个重点：

　　1、产品的特色（Features）：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说，不应该隐瞒风险，要诚实告知。通常透过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演，要在3分钟左右的时间内，利用产品的DM完整地向客户进行说明。

　　2、产品的好处（Advantages）：指产品可以带给客户的好处。比如说，可以对抗通货膨胀，可以降低投资组合的风险，可以增加报酬，可以让资产配置更完整更有效率等等。理财经理在这个阶段应该利用图像化的数据，表格和线状图，以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品可能带来的利益。同样的，管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。

　　3。产品的利益（Benefits）：指产品本身和客户需求可以连结的优势，也就是说，透过产品本身可以满足客户的特定需求。举例来说：定期定投可以满足客户的退休养老及子女教育需求。黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要，期缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段，理财经理可以对报章、杂志上的相关报道或文章进行搜集，对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联，增加对于理财议题的了解和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。

　　此外，我们还必须了解到，产品的说明并非硬邦邦地讲解产品内容，活泼生动的解说才能将无形的产品有形化。我们也可以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用保险的小故事来说明人生中的潜在风险。更重要的是，不管我们运用何种方式，最后一定不要忘记随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产品成为客户的解决方案。

　　嫌货才是买货人，不要逃避客户的反对意见

　　曾经有人告诉我：客户的抱怨是天使的声音，同样的，客户的拒绝就是购买的初期讯号。做为一个销售人员，心理状态的建立是最重要的，把客户的拒绝和反对意见当成是销售流程的一环，我们就不会害怕，更不会去闪躲客户的拒绝。要去思考的是，客户反对意见不一定代表他不会购买，而只是不清楚它是不是真的需要拥有这个产品本身。所以，处理反对意见的第一步就是先克服心理障碍。

　　当然，在这个阶段，管理者应该对销售人员这方面的技巧给予适当的协助。把大家所遇到的反对问题进行收集和分类，再给予解决话术的建议和指导才是一个好方法。在管理学上，这种行为称之为支持行为（supportivebehavior），或许管理者不需要自己去收集这些问题和找出解决方法，更聪明的做法可以是，透过每周业务会议的时间，针对特定的产品进行分组演练，在演练时要求从客户角度提出拒绝问题，把练习时处理拒绝问题的方式记录下来，编辑成一系列的反对问题话术特辑。然后再将成品与所属销售人员分享。

　　在未来财富管理占银行整体收入比重逐步提高的趋势下，我们合理的预期，理财产品的销售部队会日渐成长和茁壮，人力需求也会越来越高。以反对意见的处理为例，能够不断积累经验是很重要的，但若能够经验传承下去就更加难能可贵。这些销售步骤，流程方法的梳理可以帮助所有管理者更有效率的检视目前销售上碰到的难题。在销售管理上最难做到也最需要做到的就是不断复制成功的销售经验，掌握产品销售的重点，发展一套属于自己的销售葵花宝典，对销售团队的提升绝对有帮助。

　　开口要求成交

　　最后要说的是，不管前面几个步骤做得再好，没有实际的产品成交，努力终将化为乌有。所以勇敢的开口要求客户给予购买的承诺是必要的过程。首先，当客户的拒绝问题得到响应或是解决后，我们要必须习惯，接下来就是客户的成交阶段。你可以直接开口对客户说：如果没有其他问题的话，我们今天就先规划一部分资金来做这个产品吧。

　　请注意，我不能保证客户这个时候一定会买，但是我知道两点：

　　1、如果客户仍然不想买，他一定会告诉你理由，这个时候，整个销售流程只是会到第三个步骤，最多就是反对问题处理的流程再循环操作一次而已，不用感觉太受伤，这将会是心理层面再次提升的过程。

　　2、如果没有提出成交的邀约，整个销售流程就没有完成，我们只是解决一个又一个的客户疑问，并没有因为这些疑问的解决而达成销售的目标。

　　所以，总的来说，在成交这个阶段最重要的就是要在心理层面上保持勇气，只要敢开口提出要求的销售人员才会是最后的赢家。

　　淘宝营销技巧

　　一、宝贝发布，注意事项

　　1.标题优化（30字）；

　　2.宝贝属性（如实填写完整，不然会影响DSR动态评分）；

　　3.宝贝热点（150字，看着写）；

　　4.主图（超级重要，配合上下架时间，直接决定着流量、点击率、转化、破0，如果照片不是自己，是分销的，就会存在主图同款的问题，而且没有新品扶持展现的机会。）

　　5.主图视频；

　　6.价格（尽量不要直接一口价，用打折软件折扣价，千万不要太虚高）；