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屈臣氏营销策划方案
为有力保证事情或工作开展的水平质量，时常需要预先制定一份周密的方案，方案属于计划类文书的一种。方案要怎么制定呢？以下是小编帮大家整理的屈臣氏营销策划方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。
屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是全球最大的保健及美容产品零售集团，其也是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店。该品牌于1828年由一位英国人（A.S、Waston）在广州创立，1981年被李嘉诚旗下公司全资收购。1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。其作为亚洲最大的个人护理、美容用品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额。
一、品类定义
（一）品类描述
护，保护也；肤，皮肤也；品，产品也。护肤品，具有保护皮肤的护肤产品。
（二）品类结构
部位
脸颊、颈部、面部、身体、眼部、手部、唇部、T字区、鼻子、下巴、眉部、睫毛、腋下、臀部、足部
功效
深层补水、清洁、淡斑、美白、活肤滋润、身体滋润、修护肌肤、消炎镇定、保湿、补水、去黑眼圈、除眼袋、消除焦躁、舒缓压力、去角质、淡化细纹、防晒、净化排毒、控油平衡、抗皱紧肤、防紫外线、提亮肤色、祛斑、底妆、细致毛孔、护唇、卸妆、紧致、护理、去黑头、抗老化、调理油脂平衡、唇部护理、祛痘去印、抗敏、提拉紧致、均匀肤色、晒后修护、吸油、身体按摩祛橘皮、促进新陈代谢、仿晒美黑、除痘
类别
按摩霜/乳、防晒、护肤工具、精华素/液精油、面膜、面霜、乳液/凝露/啫哩、吸油面纸、唇膜、护理唇膏、洁面乳/皂、眼部护理、去角质霜、爽肤/化妆水/喷雾、卸妆油/液/乳、眼膜、眼霜、唇部护理、洁面工具、其它护肤品
二、品类角色
护肤品是屈臣氏的TBFF品类，即招牌品类。屈臣氏护肤品又可以细分为、目标性品类：面膜
常规性品类：洁面乳、精华素、爽肤水、乳液
季节及偶然性品类：防晒霜、隔离霜
便利性品类：洁面工具
三、品类评估
1.品类的业绩和发展趋势评估
（1）目前护肤品是为屈臣氏贡献最大的品类。各子品类占有很高的市场份额且呈现出增长趋势。
（2）屈臣氏的面膜销量很好，推动了护肤品品类的增长。
2.消费者评估
屈臣氏的消费者是18—35的年轻女性，她们追求时尚，喜欢购物，月收入在2500元以上。她们大多是在校大学生、刚毕业的大学生、外出打工的高中毕业生、白领阶层。
3.屈臣氏销售表现评估
屈臣氏的整体业绩很好，呈增长趋势，切可比门店的业绩也是增长的。
4.市场/竞争对手表现评估
护肤品是一种高毛利的品类，因此市场竞争很激烈，屈臣氏要做好市场调查，随时掌握市场动态，增加自己的市场竞争力。
5.供应商评估
护肤类的品牌有：欧莱雅、玉兰油、露得清、佰草集、相宜本草等；男士护肤类有：妮维雅、卡尼尔、漫秀雷敦等；面膜贴类有：美即、可采、西藏红花、燕窝、屈臣氏等。这些供应商都是一些著名企业，在国际上都有好的声誉，他们都有自己的配送中心，配送能力都很强。
（一）营销战略
1．专业化指导。大浪淘沙给消费者的各方面消费带来了更多的理性，使得消费者对产品的要求更加严格，再加上同类产品此消彼长，功效诉求局限性较强，已不能满足消费者的需求。同时随着人们物质生活水平的逐步提高，对健康的要求越来越高，消费者在进行消费的同时想要了解更多的知识，也希望了解提供产品服务的企业化理念并有一定的售后服务保障，屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
2．特色化服务。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
3．社会营销。企业是社会的企业。注重公关效果致力企业形象的树立，公共关
系是一个社会组织运用各种传播手段协调和改善自身的人事环境和舆论气氛的过程。“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其责。
（二）供应链战略
1.成本领先2提高工作效率3优化库存管理4提高客户服水平
（三）六中普遍认可的品类策略
1.客流吸引
（1）提高市场搞市场渗透及高购买频率的商品。（2）举办有针对性的促销活动，尤其是能提高顾客忠诚度的促销。（3）改变包装规格也增加消费者的购买频率。（4）创办有特点的大型促销活动。（5）列出唯一的独特的商品。
2.份额保护
（1）增加大宗购买。（2）针对竞争的犀利定价。（3）把重点放在具有强势的区域。（4）以货架陈列来避免缺货。（5）清晰地货架商品信息传递。
3.交易促进
（1）合理化重复。（2）跨品类的促销活动以刺激冲动性购买（3）主通道附近的视平线陈列。（4）大包装。（5）高档商品。
4.利润源泉
（1）有力的自有品牌的陈列。（2）与竞争对手保持一致的优惠价格。（3）区域性特色商品。（4）重要货架的可视性，靠近客流吸引品类。（5）唯一独特的商品。
5.激情创造
（1）新商品的开发。（2）“异域的”或时尚的商品。（3）在不同的货架上陈列令人激情的商品。（4）与商品相关的地方性市场推广活动。
6.形象提升
（1）做自有品牌的质量领导者。（2）做特殊领域、地区性的专家或搞环保质量的形象。（3）能够显示新鲜的主要商品。（4）高消费者的服务水平。（5）高质量的信息传递。
六、商品组合
屈臣氏商店以其新颖独特的商品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家二万五千种。包括欧莱雅、玉兰油、露得清、佰草集、相宜本草、妮维雅、卡尼尔、漫秀雷敦、
美即、可采、西藏红花、燕窝、屈臣氏等。
七、商品陈列
屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，分类按逻辑顺序摆放。并且在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。屈臣氏市场部经理Ben、Leung向《当代经理人》表示，目前，屈臣氏五大重点品类是护肤、美发、男士、化妆和健康品，共有超过20xx种单品。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理方方面面的产品几乎都可以找到。
一些陈列方法：
1.将自有品牌与知名品牌放在一起陈列，增加自有品牌的销售。
2.将毛利率高的品牌放在端头陈列，带动门店销售利润的增长。
3.将自有品牌放在端头陈列，增加自有品牌的销售。
4.将相关产品放在一起陈列，满足顾客一站式购物的需要。
5.将促销品放在端头陈列，使顾客容易发现。
6.商品陈列要美观，给顾客一种视觉享受，刺激顾客购买。
八、商品定价
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般较高。屈臣氏希望价格与市场需求一致，而不是“具有竞争力的价格”。屈臣氏实行“优质优价”的定价策略，借此传达其高品质的经营风格，满足顾客的自尊需要与社会地位的需要。同类别、同品牌的商品，屈臣氏的定价就比其他零售商要高，这恰恰暗示了产品的高品质和顾客社会地位的高贵。
常用定价策略：
1.买两件更便宜，屈臣氏过百款商品2件更优惠
2.加1元多一件，屈臣氏过百款商品加1元多1件，其实加一元的基价是两件的总价。
3.一样的产品，在不同的促销战术中，平均单价却相差了好几块。
九、商品促销
（一）屈臣氏常用促销方法：
1.超值换购：在顾客一次性购买满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品。
2.独家优惠：避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感。
3.买就送：买一送一、买二送一、买四送二、买大送小：送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券等。
4.加量不加价：针对屈臣氏的自有品牌产品。
5.优惠券
6.套装优惠
7.震撼低价：以非常优惠的价格销售，并且规定每个门店必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引消费者。
8.剪角优惠券
9.购买某个系列产品满多少元送赠品。
10.购物2件，额外9折优惠.
11.会员价格
（二）针对以上主题式折价促销手段的弊端进行分析：
在一般情况下，通过折价促销这种方式可以有效地提高消费者对于零售点商品的关注度，能够极大地促进零售点的商品销售，促销效果十分好。从短期时间看，折价促销对于提升销售数量具有十分明显和快速的效果。因此，在企业和商家在销售情况不容乐观的情况下，常常将折价促销作为解决销售问题的第一办法。商品的价格是广大消费者在选购商品时所考虑的最敏感因素之一。基于此，折价促销的的确确能够吸引到一些消费者的注意力。尤其是对于某商品的一些新购买者，折价促销让他们在选购商品时有一种很实惠的感觉。不过从另一个方面考虑的话，折价也会给消费者带来一些误解，他们可能会认为折价销售其实就是一种变相降价，所以凡是进行折价促销的商品都可能存在质量问题或是产品滞销，基于此，折价促销可能会有适得其反的效果，导致消费者反而不会选择此类商品的购买。
因此，对于折价促销这个营销手段，企业和商家的营销人员应当深入进行研究，并且在使用这个手段的时候，要尽量在合理范围内运用，一定要使用得当，方能达到最佳的促销效果，否则可能会有适得其反的效果。下面对折价促销手段的缺点进行简要列举。
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