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销售工作经验分享总结

时间:2022-10-05 22:02:30 工作总结 我要投稿
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销售工作经验分享总结

  销售工作经验分享总结:终端销售工作经验分享

销售工作经验分享总结

  自从成为光荣的福建红牛人以来,我在终端业务员岗位上已经工作了一年多了。

  现借内刊一角,与大家分享我在终端销售工作中的心得与体会。

  首先,就是要明白自己所处岗位的工作职责。

  知道自己该干什么,才能谈怎么干。

  终端业务员该干什么呢?很简单,就是销售公司的产品,我们必须想方设法地完成组长分配的销售任务。

  因此,在我的概念里,销售就是想办法把这个任务量分配给自己辖区内的每一个客户。

  这里提到的“每一个客户”,其实只是完美状态,由于种种原因,我们并不一定能让辖区里的每一个客户都跟我们合作,因此,对于新接片区或销量压力较大的终端销售人员来说,尽快掌控“所有客户”里的大部分客户才是首要的工作,这也是组长常说的“掌控率”。

  掌控率越高,你的销量压力就越小,反之,则会备受煎熬。

  那如何提升“掌控率”呢?

  要勤快! 要树立自己在客户心目中的形象,最低限度,要做到让你的客户一见到你,就知道你是哪家公司的。

  要交流!

  充分而有效的交流有助于建立良好的客情关系。

  不能到客户那里点个卯就离开,要用心寻找与客户之间的共同话题,没有话题也要制造话题。

  要乐观!

  及时调整情绪是每一个销售人员的基本功,不能把不良情绪带到工作上,不管哪个客户都不愿意看见哭丧着脸、满身怨气的业务员。

  要专业!

  你的专业程度直接影响到你在客户心目中的可靠程度,对自己的产品一定要胸有成竹,不能一问摇头三不知。

  要合作!

  合作意味着你与客户之间已经产生了利益关系,想办法让客户愿意跟你合作,那自然少不了第二次、第三次······持续的合作。

  当然,“掌控率”是需要日积月累的。

  按照以上几个要点,想跟客户不熟都难。

  熟悉了自然就有了“客情”。

  “客情”建立好了,自然要回到销售的根本,用最小的资本换回最大的利益。

  俗话说:亲兄弟明算账,何况是在商言商的客户,这个时候就需要谈判。

  如何谈判?

  首先,你要清楚地知道,你手里有什么筹码?有多少?把控好现有的资源,一点一点地增加筹码,最终促成交易。

  交易成功只是最终结果,至于过程,因人而异,五花八门:

  ※把自己的身份暂时与公司剥离开,成为谈判的“第三方”。

  一开始向客户传达的只是公司制定的标准,如果客户觉得没有什么利润,不感兴趣,这个时候,“第三方”身份的自己可以用个人名义添加筹码。

  这样做的好处有:

  1、筹码加到了客户的心理预期值,交易达成。

  2、可以有效地降低投入的成本。

  3、进一步增进与客户的关系。

  需要注意的是,谈判之前要适当抬高公司既定的标准。

  ※想办法把“客情”转换成附加的筹码,增加成交机率。

  人都是有感情的,在谈判过程中适当诉苦,表达自己的身不由己,可促使交易的达成,进一步加深客情。

  这里需要的就是“演技”,演得好,你说什么都是真的,就像电影《无间道》里的人物设定:公司、客户、自己,要做到让客户觉得你是“自己人”,事情就好办多了。

  需要注意的是,在演这出戏之前,要清楚自己的身份与立场。

  ※谈判时要运用适当的对比。

  客户与客户之间,除了亲戚、朋友、老乡关系外,剩下的就是竞争关系,特别是两家挨在一起的客户,谈判的时候要巧妙地运用适当的对比,让客户相信你跟他的关系不一般。

  前提是,事先要弄清楚客户之间的关系。

  等到以上的方法可以运用自如的时候,就要认真地将客户好好地划分一下,公司以A-B-C为代号将客户划分为不同的类型,这种划分方法可以很明确地反映客户的销量。

  如果你想更好、更明确地完成销量,就得有自己的一套划分方式。

  就像排兵布阵一样,知己知彼,方能百战不殆!

  首先是“炮灰类”客户

  这类客户有销量,但是如果没有费用,他们就不会合作。

  对于这类客户,只要有费用,就要想办法尽量多压货。

  其次是“正规军类”客户

  这类客户有销量,也有着一定的客情,即使没有费用或筹码,他们也会跟你合作,他们是完成销售任务量的基础。

  合理安排进货量,每个月完成任务的底气自然就很足!

  最后是“侧翼类”客户

  这类客户数量最多,有一定的客情、但没有什么销量。

  需要做的就是,让这类客户所产生的销量积少成多,给“正规军类”客户减压。

  对自己客户的类型不仅要做到了然于心,还需要有节奏感!

  节奏有两种,一种是销售节奏,一种是感情节奏。

  销售节奏很简单,就是要熟悉客户的销量情况,并据此安排进货节奏。

  感情节奏也很简单,对待客户的情感要拿捏得当,不能让客户觉得,你对我好是理所当然的。

  应当松紧得当、张弛有度,强硬的时候要有气势,牢牢抓住主动权,一旦被客户牵着鼻子走,你就要反省一下自己该怎么调整了。

  不仅要充分了解自己的客户,还须要不断增强自己的实力。

  增强实力有两个办法,第一是增强自身的实力;第二是想办法让有实力的人成为自己的实力。

  聪明人都会选择第二种,想办法让客户为你分担销售压力,这才是真正的实力!一个人扛销量很累,但,如果是一两百家客户帮你一起扛呢?

  让梦想照进现实吧!一个人的成就往往取决于对自己的定位——如果你把自己定位成一个每天赶销量的业务员,那你就是业务员;如果你把自己定位成一个区域负责人,你所管辖区域的一两百个客户都在为你服务,那恭喜你,你已经成功了!其实说到底还是心态与自我认知方面的问题。

  心态是最容易受到外界干扰的,它看不见,摸不着,却实实在在感受得到。

  作为一个销售人员,工作时应把心态要调整成最佳状态,这是必然的,如果调整不了,就要从自身去寻找原因。

  我时常会问自己,公司请我来,我所做的工作是否对得起我的薪水?前几天看到一句话:如果你是老板,你会聘请现在这种工作状态的自己吗?扪心自问,如果心里的声音是否定的,或是犹豫不决的,你就需要提醒自己:我还不够努力!

  关于心态与自我认知,仁者见仁,智者见智。

  总而言之,要做到公司需要你,才能体现自身的价值。

  说了这么多,其实最最最重要的,还是执行力!公司下达的指标,一定要不折不扣地执行。

  我的体会是:

  仰望星空,脚踏实地;精耕细作,天道酬勤!

  相信公司!相信同事!相信自己!

  销售工作经验分享总结:直销总结工作经验分享

  一:销售员工作体会

  在我开始刚做为一位销售员的时候,我的业绩做得很差劲,我却跟自己解释说:“我不会…,因为……….,我的计划没完成,因为…”我总是在找借口,在抱怨。

  但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的消极了。

  其时祸根就是自已了。

  说起我的转变也很有意思,我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮,要努力才能有运”。

  从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。

  每当我失败低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。

  我开始以很积极的心态来对待客户,肯学着动脑去想方法跟进客人,事实证明一种结果,我比以前成功了许多。

  二:要客第一,合理安排时间,做有价值客户的生意

  做为一个销售人员,我们的时间有限的,所有来店的客户都是有希望成交的,而在一天的时间里个个不放过,从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。

  首要的事是对客户进行分类,从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。

  三:知彼解已,先理解客户,再让客户来理解我们

  在进行完与客户和第一次亲密接触后,我们一定会碰到许多难缠的客人,误解也会产生储多问题。

  当遇到这样的一些障碍时,我们不能先去抱怨客户,他不够理解我们。

  事实上我们是有可能挽回这些客户的,虽然达不到百分之百的成功率,但我们经过一些方式的努力后,事实证明我们将大多数的客户,争取回来了。

  如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待,对于新接触而抗拒的客人来说,关键在于别太在意他说什么,甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了,客户他的思想也会随时在变的,永远没有一成不变的客户)。

  我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。

  你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变,这样,机会来了!

  四:不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发

  锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。

  我们做为一个销售人员,如果不懂得随时提升自已,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。

  对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的。

  我相信一点,一个人的能力总是有限的。

  我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。

  下次我可以用在相类似的客户身上,我们就有更多成功的把握了。

  我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,让自已处在一个有利的位置。

  我们要不断的超越自已,紧记一句话,不要与你的同事去比较长短,那样只会令你利欲熏心,而让自已精力焕散。

  与自已比赛吧,你在不断超越自已的同时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰。

  以上这几点体会,是我这做这行以来得到的一些简单的经验,能给大家带来些实质性的帮助。

  马云曾说过,熟人的买卖,你卖给他多少钱,都会觉得你挣她钱,卖给他多便宜也不领情! 说起直销,我们周围的亲戚朋友一定是一片反对声。

  防火防盗防传销嘛!不管直销是好是坏,总是会有很多人反对它,但也会有不少人痴迷于它。

  直销从业者何必一定要从身边众多的反对人潮中寻找人加入呢?对方已经在排斥、反感了,怎么可能还做直销?

  站在营销的角度来讲,销售就是把产品和服务卖给有需要的客户。

  客户没有需求,再厉害的销售员也没辙。

  直销商要想拓展人脉资源,这时要做好两点,要么创造客户的需求,要么寻找新的客户。

  你要知道,不管周围的人如何排斥,这世界上还是有很多接受直销、痴迷直销、把直销当成事业来做的人。

  你的目标,就是要找到这样的群体。

  直销行业,要么做得风生水起,要么为找一个人加盟而煞费苦心。

  厉害的人会把一个成功的模式无限放大,最终找到可以复制的方法。

  而迷茫的人会一度陷入死胡同走不出来,慢慢地,也就从行业中流失掉了。

  直销行业中真正坚挺的人群,是那些失败了,放弃了,却不甘心的人。

  你不是正愁苦着没有人脉资源吗?很简单,你能够寻找到这个继续坚挺的群体,你就成功了。

  既然从身边人入手的想法不靠谱,如果不做熟人生意,那还能去哪找到人脉资源呢?这时,网络营销的优势就凸显出来了,因为网络营销的目标就是寻找到你所需要的定向客户。

  网络营销很简单。

  网络无边界,你永远不知道下一位联系你的人来自于何方,但是,成交就是这么神奇。

  做直销也是一样,不要勉强不认可你的人跟你走同一条路,那样没有多大的意义。

  你最需要做的事就是搭建一个属于你的网络平台,比如去创办一个个人直销网站,然后在网站上尽情的推销自己,展现自己、团队以及直销公司的信息,凸显属于你的个人价值和魅力,让别人认可你,羡慕你,为你的事业点赞,然后心甘情愿的跟随你,这样才是做大、做强直销的终极出路!

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