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专题研讨会会议记录

时间:2021-01-14 15:32:14 会议记录 我要投稿

专题研讨会会议记录

  梅花生物科技集团股份有限公司

专题研讨会会议记录

  2010年品牌研讨会会议纪要

  会议时间:2010年5月4日-5日

  会议地点:集团总部中式楼

  会议主题:2010年品牌研讨会

  召集人:燕汝顺

  记录人:张培娥、翟蒙

  与会者(人):

  会务组:李洋、韩金、

  会议内容:

  营销中心梁总开场讲话,新的营销模式的应用,在实际操作中暴露出很多问题,每月将组织探讨形式的会议,解决销售中遇到的问题。

  战略发展部燕汝顺就整体研讨会进行说明,共同探讨市场,一起共同看看市场或行动目标,希望在未来10个小时之内配合,过的轻松愉快,对组织和每个人的考验,步调一致,共同维护会议秩序。12点5分钟的电影,看到国共两党的会议情景,通过电影我们看到硬件设施,讨论氛围,对淮海战役的分析是不同的,因此联想到我们的市场,区域性的手段,促销策略的效果是不一样的,希望对大家的工作有帮助。

  品牌研讨会—研讨日程与倡议

  1、品牌的目标:8万吨的品牌味精销量;1万个持续运营的堆码;100T/0.5T的单城销量;高效本地化队伍的建设。

  2、攻坚战:东北市场,华北市场,华中市场,华南、西南市场未开发全。行业系统性优势已经初步显现,区域协同推进将是发展的助剂,单城有效拓展将是发展的基础是我们研讨的重点。单城拓展的质量和速度将是发展的基础和保障。

  3、会议目标:清晰城市拓展目标;规范城市拓展策略;推动团队文化建设。

  4、会议倡议:培训楼内禁止吸烟;尽量自带水杯,如用纸杯请勿浪费;减少会议期间三心二意时间(禁止走动、接打电话等);参会人积极和全心听取汇报,洞察每个小组的优点和不足;学会倾听,视不同意见为学习的机会;用数据和事实说话;分享你内心的想法,敢于说别人不爱听的实话。

  一、主题一:什么样的客户才能成为堆码客户?或者选择堆码客户的条件是什么?

  (一)七组林立坤:

  1、符合公司“三个一”标准;

  2、有独立分销能力(业务客情);

  3、资金实力充足;

  4、严格按照公司价格体系执行;

  5、有发展潜力(未来可以销售公司新品种)。

  与会人员讨论:缺少示例,没有触动本质,要融入小组意见。

  (二)六组张龙

  1、认可公司政策及价格体系,能够主推梅花产品;

  2、有分销味精及新品的能力(客情较好,终端网络月销售100件以上);

  3、接受梅花“三个一”品牌建设,严格履行堆码协议;

  4、在某一单个渠道有影响力,能主动分销我公司产品。

  (三)九组刘伟:堆码客户是为新品导入服务,前期做好铺垫。

  1、堆码实力,月回货100件以上;

  2、有能力做到符合公司“三个一”标准;

  3、积极配合,能够积极配合代理商,分销助销;

  4、价格体系,堆码客户严格执行公司代理商的价格体系;

  5、箱装味精,每月回货100件以上,其中60%市内梅花箱装味精;

  6、新品问题,在公司源源不断推出新品,能经营并销售;

  7、促销品问题,堆码客户必须做到促销品不截留问题。

  (四)四组曹亚林

  1、认可公司的产品和营销理念

  2、良好的网络渠道;

  3、资金保障,人员及配送能力;

  4、口碑、信誉、客情;

  5、接受并执行堆码协议;

  6、有长期稳定的合作;

  7、发展潜力。

  (五)一组王谦

  1、有店面陈列;

  2、销量能达标,每月50件以上;

  3、有实力(有业务员,车辆配送,网络资金);

  4、认可公司的政策并落实,“三个一”,价格体系稳定,严格执行公司的促销政策,在当地具有影响力,号召力的客户。

  与会人员讨论:我们应该考虑的是堆码客户对公司的价值,我们要堆码做什么?

  (六)三组王凯

  1、门店的显著位置堆码50件商品,货架、店面小,我们就向高处堆,想堆都能堆,主要是为了让人看见梅花的箱子。

  2、首次进货100件,月月回货;

  3、门店显著位置货架上要有陈列;

  4、店员要着装;经销商都愿意穿衣服,而不愿意带围裙;

  5、维护价格体系,味精应该看质量,价格有一定差异;

  6、有人,有车,有资金,有网络没资金先拿货,网络最重要

  与会人员讨论:没钱是不行的。堆码的价值体现在回货上,回货的数量很重要。堆码的价值药考虑清楚。

  (七)五组赵世超

  1、硬件是有稳定的分销渠道,网络;首次进货100件,回货50件以上;有独立的配送能力;

  2、软件是对梅花品牌操作方式的认可;保证不乱价,不窜货,不截留促销;有发展眼光,雄心壮志;按公司要求达到“三个一”。

  (八)二组龙帅

  1、小组成果:资金实力雄厚,具有分析能力,进货月销100件,堆码50件,符合公司“三个一”标准,认可公司销售理念,严格执行公司价格体系,可以销售梅花全品项产品的堆码客户;有店面,地理位置优越,辐射能力强,口碑好。

  2、没有量化的东西,客户有钱,有人,有车,有分销能力,符合公司“三个一”,持

  续进货,认同公司理念,价格体系和新产品的导入容易做,堆码的核心是渠道,店面的地理位置优越,能让人看见。

  与会人员讨论:店面的问题,一个客户如果没有店面,其他条件都有,也可以成为堆码客户,有车有人有钱有渠道,让其他人知道我们梅花就可以。李耀华:标准不能改变,改变的是我们的方法。给李耀华补充,堆码客户不一定是核心客户。资金多少算有资金,有多少终端是有网络?堆码并不是为堆码而堆码,堆码是为了造势,对于区域来讲是当地,对全国是梅花未来的天下大势。

  (九)八组张凤武

  1、口碑,信誉度高;

  2、认同公司政策,“三个一”标准,

  3、有资金实力,销售网络,有经销和维护的能力,

  4、持续发展,良性回货,

  5、积极主动推广新产品。

  (十)十组 伦

  1、有配送能力,有网络,三辆车;

  2、资金实力50万以上;

  3、能够在门市堆放50件箱装;

  4、能够每月回货100件以上箱装;

  5、认同梅花的销售政策;

  6、能够着装(围裙,工装,罩衣);

  7、能够多规格,多品项在明显位置陈列;

  8、信誉好,服务好,口碑好;

  9、有专职的业务人员,3人;

  10、不窜货,不乱价;

  11、不截留公司促销品。

  与会人员讨论:有3辆车以上是客户,不是堆码客户,堆码就是堆码,客户就是客户。区域建立多少个堆码客户?

  (十一)梁总总结:堆码问题上,有人问全卖了为什么不能是堆码客户?堆码是造势,顾及大局,堆码客户不一定是核心客户,有卖货的,有堆码的,在市场上有最好位置的,大家说各有特色,每个组都很认真,有可能第一次开这样的会议,大家可能只是罗列类型,而没有进行头脑风暴法,找有实力的,分销能力有多大才叫实力?认同我们公司的所有价值,是我们的理想,传导我们的思想,我们的堆码是为什么?是如下三点,一是卖竞品,梅花的造势,把莲花的经销商变为我们的客户,卖味精竞品,而不至满足于现在的利润,二是卖名品,而不满足于现在名品的运营规则,市场的调研,客户的最终选择,确定最后的重点,实力在于今天的`把握能力,发展能力,对利润、发展、现状的分析,三是有思想,有意识培养我们的堆码客户,终端的胜利在于开端,堆码的价值在于回货。这三点成为我们的堆码客户。

  张总补充梁总,同意梁总卖竞品观点,密云买的好是因为红梅的客户成为我们的堆码客户,竞品的经销商变为我们的经销商是个最好的捷径。

  二、主题二:如何对堆码客户进行有效维护?或者维护堆码客户的方法有哪些?如何让堆码客户的销量有质的提升?

  (一)六组

  1、每周一次拜访堆码客户,提升销售的积极性;

  2、定期帮助堆码客户分销库存,加快回货频率;

  3、帮助客户扩充终端网络,提升渠道影响力;

  4、引导全品项经营(鸡精、味精等后续新品)建立合理的价格体系;

  5、加强与堆码业务沟通,充分了解梅花产品,增强器产品销售。

  与会人员讨论:张总补充如何拜访堆码客户,要当一级代理对待,做客户的参谋,提供信息,告诉行情。梁总:当参谋,是要走过市场,跑过市场的,了解市场,背后是份敬业,观点赞同,补充一条是当参谋是要有功底的当参谋。

  (二)三组赵凯

  1、帮助堆码客户分销,拓展销售渠道,每周一次;

  2、早市路演(宣传品牌,规格价格体系,最后卖货,在市场造势);

  3、增加堆码客户的销售品项和规格;

  4、增加客户拜访次数,真心实意把客户当做朋友;

  5、调动堆码客户业务员积极性。

  与会人员讨论:张总:两个字:鱼和渔,给客户带来利润,告诉堆码客户利润是如何出来了,给客户带来价值。燕总:精益管理:value,novalue两个词,要判断哪个有价值哪个没有价值。

  (三)一组郑校帅

  1、有效性,同期性拜访:拜访的八步骤,“三个一”政策;价格执行情况梅花政策的宣称,提高其主动性和能动性,促其客户成为梅花在市场上的代言人,严格堆码费的发放。

  2、帮助堆码客户销售:增加产品的铺市率,早市路演,终端拉动销售,帮助客户建立客户档案。沟通+传授+帮助=有效维护(双赢)。

  与会人员讨论:公司倡导老板工程,跟客户吃饭,聊天。人立于诚。燕总:新人也能超过老业务。

  (四)七组崔兵蛟(未完)

  1、加强与客户的沟通与拜访,了解客户的需求(库存,问题,分销情况)

  2、定期、定人拜访。市区客户:每月拜访1次,下县每月拜访两次。本地加业务经理。

  3、有效对堆码客户分销。分销形式:公司车辆+司机+本地化+堆码客户,分销政策:在公司政策基础上,拿出2-4元做促销,

  4、分销指标:每天最少50件。

  与会人员讨论:堆码费的分销使利润减少,建议大客户拿出奖品给终端客户。

  (五)九组孙鹏

  1、有计划拜访,制定本地化周期性拜访,包括“三个一”,库存,产品和促销信息。

  2、帮助堆码促销,对有潜力的客户,给与促销支持,车辆和业务员终端铺货支持,

  3、制定合理利润体系;

  4、增加品项;

  5、对于回货量不等的堆码客户,给与不同的利润支持。

  与会人员讨论:在每个市场上的目标量,前期可能达不到,阶梯型销售,设计阶梯型利润,不同的销量享受不同的待遇。

  (六)五组骞伟伟

  1、建立堆码客户资料卡;

  2、稳定团队建设,专区、专人、定点拜访;

  3、及时沟通,存在沟通问题及时解决;

  4、根据行情,定品制定有效的分销政策。

  与会人员讨论:资料卡分四类:拉着,跟着,拖着,鸡肋,垃圾的客户踢出去。

  (七)二组王计伟

  1、加大业务员拜访频率,制定合理有效的促销政策,培训堆码客户销货人员;

  2、动销

  3、终端陈列利润

  4、奖励制度

  培训堆码客户的销货人员,增加货物的销量,堆码客户终端店面的全品项陈列,堆码客户区域划分,堆码客户的奖励制定,提高额外奖励。

  (八)4组扬帆

  1、周期性拜访那个,每月两次。

  2、拓宽渠道,分销;

  3、宣传公司政策,确保“三个一”形象建设;

  4、培训堆码业务;

  5、新品导入,完善品项,

  6、了解竞品信息,终端截流

  (九)八组时卫东

  1、堆码客户分类。重点服务,价值贡献大的核心堆码,月销售300件。

  2、给与堆码客户信心。如协助分销。

  3、教会堆码客户销售方法。

  4、给与堆码客户促销的利润(利润+附加值)

  与会人员讨论:信、渔、利。教会堆码客户销售方法,有了利润,一定可以长期合作。戴总补充差一个字:干,光说不做没有效果。

  (十)10组陈克东

  1、渠道提升:周期性拜访,协助分销,每月至少一次,拜访每月协助一次分销促进回货。开发空白区域,增加铺市率,提升销量。

  2、品项提升:充分利用公司尖刀产品优势,增加未销售规格产品,多品项销售,及时导入新品。

  3、服务提升:货到,人到,车到。

  (十一)梁总总结:首先谁是我们的堆码客户,原有客户的提升是一个方向。一,严格执行公司的堆码政策,分析一下终端、渠道、一级代理到底分到多少钱?修改战略是没有权利,做了10年业务,从没有修改政策,更多是想办法,发现市场的本质,就是交换。我们高出同行业的利润,加大附加值,给与高地位,二,就是干,三是怎么干,只告诉一个方向,怎么干,预则立,不预则废。五步,一,每一个堆码客户看成经销商,二是干,三,化区域,定周期,拜访,持久战,四是打造优势本地化,藏兵于民,每个业务要善于利用公司资源,五是通过这两个月的箱装市场的刺激,展示和造势,最后销售就是干。

  三、主题三:每个城市应设立多少个堆码客户?

  (一)四组

  具体市场具体分析:市区下面-县下面-乡,按人口将销量分流,按分流销量选取堆码,辐射终端。

  (二)七组许会争

  A大于90吨每月,30个以上;B大于60吨每月,25个以上;C大于30吨每月,15个以上。

  与会人员讨论:补充:堆码个数的增加与堆码数量的增加成比例,堆码个数是有效个数,随时间的推移,销量的增长。

  (三)六组张海波

  30-40家,按照中等规模城市(500万),按是个县城计算,每个县城设立1-2家,市区20家。

  与会人员讨论:考虑一个城市的覆盖,一个百堆城市的分解。

  (四)九组陈广宏

  堆码客户按地域分解,A类要求100家(100吨),下设市区,A县,B县,下面批发市场和农贸市场。

  (五)三组刘泽君

  100家有效堆码。目标就是100,堆码就是造势,目前达不到这个量,要有这个思想,不能局限于眼前,就像梅花的发展战略。

  与会人员讨论:分析不是要数字,而是逻辑,要一种逻辑分析过程。

  (六)二组叶志强

  C+1:C代表未来市场销量基数的堆码数。具体量不知道,而是由基数决定,比要求的大,超过他。

  (七)五组盖鑫

  30-50家-n家,安城市辖区划分,安渠道划分,重点市场,部追求数量,保证质量和利润。区、县、镇覆盖,不要追求数量,先做质量,还有利润分配。

  (八)一组孟军

  1、堆码客户质量逐渐提升,以1吨为起点,

  2、人口比例,

  3、观点基本一致,保留个人观点,条件是质量不变,销售数量提升;人口比例,人均销售味精的数量。补充:人口比例不赞成。8万-10万一个堆码客户,一个加权问题,有个别人口少的地方销量好,是人口占有率高。

  (九)八组陈则成

  卖竞品不满足于利润,应该看我们的目标销量,100吨可以100家可以50家,数字只是举例,我们要说明我们要个渠道各层级尽可能把所有的客户变成堆码客户,堆码政策的成功来源于我们的堆码客户,关键是数字让所有的客户都去销售梅花产品,尽可能高定,尽可能达到目标。

  与会人员讨论:补充:100家看起来很多,卖竞品不满足与利润,小食品客户和核心堆码客户加起来差不多能满足。

  (十)十组孟繁辉

  1、味精客户,鸡精客户,酱油客户,干调客户,水产客户,小食品客户,酒水客户、综合批发前十名,从中选择优秀客户30-50家,作为堆码客户,月销售1吨已上。

  2、30家-50家,有水分,可能有些另类客户,在所想到看到接触到了,把前十名列出来,把符合梅花运营方式的罗列起来,挑选有潜力的客户,未来市场多大量,不可估计。

  与会人员讨论:郭方伟:堆码有人在做,困惑堆码多少家,有效堆码50件以上,没地方放50件货物,看到堆码想到一个渠道完整的建设,货物的导入,往前看是主动堆和被动堆,如何让堆码客户由被动变为主动,让客户愿意堆,不但业务好做,造势也成功。

  (十一)梁总总结:找到一种方法,在市场上确实可行。做多少堆码最适合,我是一名业务,从业务员做起,市场观点,这80名找到时,堆码就产生了,每吨的800块钱也是一种奖励,再拿出奖励,刺激一下市场,堆码费是花钱的,堆码建数量追不上质量,我们开会就是解决这个,部分管理、执行,就要起到风暴作用、反思经营策略,反思管理漏洞,可以借助外力推行市场,认知一种,可以推行给另一类,前期做多少功,后期就减去多少麻烦,对小郭的一种补充。市场调研市场沟通市场稳定。

  四、主题四:堆码客户的稳定月销量应设定为多少?

  (一)一组

  1、1、50吨以上都是你有效客户;3吨以上稳定月销量。3:3:3,一是城市经理,一是

  堆码客户,一是本地业代。

  2、基础堆码客户,50件,核心堆码客户,一个月3吨以上,3:7的比例,我们占30%。 与会人员讨论:商人是可以商量的人。对企业目标的实现的可能性,对市场覆盖的需要,利润的需要,什么样的客户对我们有效?

  (二)二组白永健

  1、市场调研,有计划的选择客户,市场100吨,100家至少一吨以上,以次类推,

  2、明细市场基础客量,

  3、计划性的选择堆码客户。

  与会人员讨论:商超餐饮大于等于1吨,基础量。安吨位计算堆码数量不科学,还是量的最大化。

  (三)三组

  核心客户:A大于等于100件;优质客户:B大于等于50件。一般分为两种 ,一是最低50,一般家20%,二是比较好的,100件加20%,120件。

  与会人员讨论:100件是最低标准,不能改。姜久亮:进货100件,门面50件,库房50件;郭方伟:这种堆码客户是不达标的堆码客户,纲领就是回货100件。梁总:久亮说的没错,今天的50件以非昨天的50件,昨天50件是基石,昨天的50件持之以恒的维护,明天就是什么了?昨天的标准不是今天的标准了。

  (四)四组

  1个市-4个5吨,10个1吨;每个市10-8个县,县-一个五吨,四个1吨。分级,按照百吨计划,一个市一百吨,护航作用,每个县没有空白市场,每个县1个5吨客户,四个一吨客户。

  (五)五组全宝安

  A是3-5吨,市县核心堆码客户;B是1-3吨,重点市场,批发;C是50-100件,可提升得客户。堆码客户最少不能低于100件,A是市县的核心客户,B是重点的商品市场,50件提升到100件。

  (六)六组贺加

  1、当个城市堆码回货总量8%;

  2、单个堆码月均回货100件以上;

  3、设立阶梯型利润分配。

  1、3辅助观点,2是主要观点,客户原有销量在300件以上,终端客户,导入新品有个好的出发点,目标在500件以上 ,1吨是8元,3以上是10元。

  与会人员讨论:3吨是在代理梅花品牌前就是3吨的销量,成为我们梅花味精代理后,完全代理我们的品牌,后期有个增长。张海波:那不是主流。张凤武:终端好,最终端,谁做堆码区?

  (七)七组郑佳

  堆码客户初建期100件以上,堆码客户成长期200-300件,堆码客户成熟期500件以上。符合公司标准的35家,成长期200-300件,成长期过后,维护达到500件,通过以上成果,500件以上有20%,7家,300件左右14家,100件的客户40%,14家。

  与会人员讨论:郭方伟:35个堆码客户符合,本地化的维护在500件以上,20%以上500件以上,300件左右14家,100件的客户40%,14家。有效的堆码客户100吨,加上不符合的堆码客户,可以达到100吨以上,这是贫瘠地区。

  (八)八组刘克楠

  1吨以上,此客户肯定有分销,有网络,或者此客户有潜力,有价值-得到梅花团队的支持。1吨以上的堆码客户,共同点,有分销能力,有网络,此客户有潜力,有价值,可以

  分销,给与支持。

  与会人员讨论:甄子和:年后莲花、一品的大幅度促销,你们怎么做市场的。刘克南:L同样存在竞品促销,先把产品放下,拿尖刀产品做市场。何必拿自己的弱项比别人强项。

  (九)九组薛科

  堆码回货数量分段:A类,3吨以上,占10%,批发,进超市,进农贸(制定政策);B类1吨以上占50%,批发、农贸、零售,C类0.5吨以上占40%,批发零售。1是根据销量不同给与不同政策,2是堆码首次进货100进以上,将C类堆码客户动销,激励有生未B类,淘汰一部分。按照堆码客户月回货数量分为3级别,50箱普遍存在,占有一定比例,3吨以上,一是进超市,进农贸,批发,1吨以上批发,零售,农贸,0.5以上的批发零售,C类激励一部分,淘汰一部分客户。

  (十)十组席中凯

  堆码客户30家以上,月销售2-4吨,销售目标8万吨,月均销量4吨以上,销售目标15万吨,月均销量8吨以上,销售目标30万吨。

  与会人员讨论:1、怎么建立,标准,2、堆码的维护问题,3、堆码数量,4、堆码的销量问题。

  (十一)王伯(王彬)总结:合理分配,一个大客户,堆码一百家,如何去管理?减少堆码数量,加大回货数量,合理分配,深度分销。

  五、主题五:如何打造高效的本地化队伍?

  (一)二组

  1、选择优质本地化。

  2、加强培训,管理,明确工作内容及目标,落实结果。

  3、公司定期培训。

  4、合理的薪资和奖罚措施,

  5、身先士卒,做榜样。

  6、本地化的工资谁发?

  与会人员讨论:本地化业代办卡,由代理商定期往里面打卡,业代认为是由公司发钱。关系好的客户认为是梅花人,都认为自己是梅花人,就无所谓谁发工资。

  (二)一组

  1、认可梅花的企业文化,战略方针。

  2、能够得到代理商合理的支持。

  3、定期进行专业、行业知识,营销技能得学习。

  4、有效地,合理的薪资绩效考核方法,基本工资加绩效考核加提成。

  5、制定规范的工作流程和规范制度。

  6、及时解决工作中的问题,提高执行力,

  7、树立标杆,解决短板,可以加强凝聚力。

  与会人员讨论:补充:对本地业代的考核时可以调整的。

  (三)七组

  1、本地化知道他在为谁工作?让本地化能够挣到钱,

  2、让本地化看到前途,职业生涯规划,

  3、让他们的能力得到提升,通过培训。

  4、工作氛围的营造,团队凝聚力的提升,在生活上给予关注;

  5、完善管理机制和考核指标。(工作流程,例会制,业绩提成,区域划分)

  我们组认为,在于我们是否上心,重视,那样很容易打造。

  (四)六组

  1、招聘时,注重本地化人员筛选。

  2、培训。

  3、前途和钱途,激励制度。

  4、尊重与归属感,

  5、区域责任制,明确区域、时间和数量

  (五)九组张志辉

  1、完善薪酬体系,基本工资+日常补助+提成+年终奖金。

  2、严格的管理体系。代理商促销政策,竞品信息及时反馈,纪律严明

  3、培训,交流实战,交流经验,一些事情的成功案例。归属感,业务回总部开会,建议本地化的业务回总部,调动积极性。

  (六)八组

  1、待遇激励的制度,服务的公司,在乎是否有合理完善的薪资待遇。

  2、区域、目标,责任的明确,

  3、日常管理与培训,不是一种约束,在制度下的一种自由,品牌发展的宏观培训。

  4、业务身先士卒。

  5、团队的氛围直接影响团队的协同力与战斗力。

  (七)四组洪学青

  1、首先对当地有所了解,多少个县,乡,找到地方推销。

  2、喜欢销售,出去做很开心,而不是压抑。

  3、本地化招聘是否是老业务员?不一定,老业务员做过很多牌子,新人比较容易深刻记忆。

  4、让他们知道我们的实力,出去推销,有一种自豪,在市场中立足。

  5、市场操作,刚开始做的本地化业务由区域经理带,由幼稚变为成熟。

  6、制定合理的薪资,带动积极性,亲情化管理。

  与会人员讨论:执行力是管理出来的,而不是培训出来的。

  (八)五组王朝晖

  1、建立有效的考核制度,调动积极性,升迁制度

  2、加大对本地业代的掌控能力,加大本地经理的。

  3、亲情化管理,公司分明。

  4、合理的休假体系。

  5、及时解决,反馈本地业代在市场上遇到的难题。

  6、对于本地业代的选择,选择符合公司要求的

  (九)三组李刚

  1、合理的考核机制。

  2、不定期培训。

  3、制定中长期目标

  4、经销商与经理共同管理。

  5、和谐。

  6、制定详细的市场操作方案,授之以渔。

  两点不同,一给本地化长期的发展目标,二是和谐,和谐是两个人互相沟通,互相学习,互相进度。

  (十)十组

  1、业务经理和经销商言传身教

  2、明确工作目标,

  3、合理薪酬体系,激励体制。

  4、及时沟通市场信息,解决难题

  梅花事业部和梅花之间的联系,梅花事业部08年底梁总建立,为什么建立?有什么好处?一是名正言顺,二充分利用公司的资源,避免流失,三是公司在培训业务,外资企业有头脑风暴,是成为正规的业务。四是我们的地位是什么?离开校园,不是一个业务,是一个管理人员,认识不到,没有办法与经销商沟通,要对公司的政策的理解,五是中山在领导两次革命失败,最后怎么成功?建立一支长久的嫡系部队,不断地积累人才,培训人才,对于本地化人员的使用,专业的人做专业的事,如果经销商市场有不测,通过本地化业务建立市场,给经销商创造价值,给客户创造一支有价值的营销队伍。

  六、讨论成果发布

  (一)燕总:真有,真能,真管,真心。要把本地化落到实处,不要把本地化转化为客户利润。

  (二)戴总:会议研讨主题成果发布:

  主题一:1、能够完全接受梅花销售政策的客户。价格体系,营运政策。2、认同梅花堆码政策(首批进货100件,实现三个一,月回货100件以上)。仓库的堆码是不允许,我们要的是店面的堆码,店面的堆码50件。店面堆码就是造势。3、经营主竞品但不满足于主竞品利润的客户。4、经营名品但不满足与名品现行政策的客户。5、原有堆码客户中具备提升潜力的客户。根据各组的讨论情况五点核心性的观点。

  主题二:1、有效维护原则:严格执行公司堆码政策;把堆码客户视认为一级客户;明确堆码客户销售区域、渠道。2、有效维护方法:根据堆码客户进货周期,协助堆码有效分销;协同大客户定期对堆码客户进行有效检查;为本地化制定堆码客户终端周期铺货计划;多品相销售、提升铺市率。

  主题三:有效有形堆码20-40家。设立多少家堆码客户?何为有形?有陈列,有服装,有堆码50件。何为有效?首批进货100件,每月回货100件

  主题四:有效堆码稳定月销量100件以上。我们要做堆码,定于是有效,有形的。 主题五:1、为本地化制定有效的培训(公司运营政策,品牌愿景),正确认识公司新的营运政策,与本地化经常沟通。2、协同大客户为本地化制定理想的薪酬体系(增加本地化收益)。3、加强本地化日常业务管理(五个明细为工作准则)。4、优秀本地化推荐给公司,提升为公司业务经理。

  (三)梁总:当今人才三要素:终身学习,与时俱进,立体看世界。年轻的向老的业务学习,学习的精神是阻碍我们业务进展的阻碍,今天的知识更新很快,今天的知识研讨满足今天的社会。今天以非昨天,今天我们的工厂,地位,业务不断变化,部与时俱进,就会被淘汰,问题是永恒的,没有问题,就没有前进。再一次提醒,今天战略发展部部长展示五步法,鱼鳞法展现出来,体现出来质的转变,是工具的使用,追随一身的是问题,在工具面前,找到解决问题的有效方法。在营销,远离妻小,背井离乡,不断解决问题,战胜自己,实现自我。

  五个主题:业务不是学出来的,为什么组织学习?组织只是一个表象。黑板后面的字义我们要看到,堆码在于造势。在多个势、市、事上,把堆码诠释出来。能够完全接受梅花政策的客户,这句话很空,很虚,这句话的背后是什么?天下不可能有同心同德的人,但是有同心同德的事情,是沟通的结果,你在建设堆码的时候,是不是把所有的事情告知,主动进行价格、铺市的维护,要宣讲,一次讲清,终身受益。环环相扣,步步为营,一次到位。建立在堆码的基础的我们要卖货,堆码要卖货。如何对堆码客户进行有效维护?我们要有原则,土匪是没有原则的,不能成为一个组织,一件事情,因为没有原则,就没有准则,就没有规矩,不能成为方圆,你的市场就会乌烟瘴气。你是不是给堆码客户完善提升。每个城市设立

  多少个堆码客户?中心城市设点,周边区域开发,原则是要有形有效,有量,造势,大的向前看,小的向后看,要有原则的存在。有效堆码稳定月销售100件以上,每天三箱货,大客户的量,业务在于悟,在于悟性。关于打造本地化,倡议不断给堆码客户变更利润,考虑到利润在当地是否合理?公司给钱不多,可以灵活变更,关键在于我们为本地化进行有效的培训,梅花不是培训机构,市场的不稳定,本地化的培训向个别业务学习,做培训师,改变堆码的提成,加强本地化的五个明确,拿着堆码客户当做一级客户,本地化推荐给公司,拿业绩来说话,关键词,市场交给他,他干这个市场不低于我干这个市场。最佳的推荐方式:当能够把自己淘汰的时候,交给本地化业务,自己的提升。淘汰自我,晋升本地。

  共同思考:新的收获和新的理解,每个城市是否可以每月作出一个完全符合“三个一”政策的堆码?可以作为一种思考。你负责开发出的堆码客户,每月是否准时回货?就是100箱。通过一年的建设、维护,每个堆码的销量能否从100件到500件?2008年7月2日-2010年5月2日,已经渡过22个月,你所负责的市场至今,成功的堆码应该有多少?每个城市的销量应该是多少?这只是一个开端,没事的时候看看,想想,心理有一本完整的帐就足以了。

  (四)最后,燕总总结:只有认真的总结过去,才能有效。回发生对比,发现差异,对自己的市场进行回顾,发现自己,产生动力。回顾:昨天方法的介绍,主题一、二、三、四、六,目标导向法,头脑风暴法,方法。经过两天的会议,收获比较多,以前的东西真正用到,希望大家一样可以有所收获。

  戴总:我们将来会把沟通研讨会持续下去,每个月会不断变换方法。工作:提交报销单、建立堆码客户的档案提交。

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