煤炭设备市场营销策略论文
煤炭设备市场营销策略论文【1】
摘 要：煤炭是我国主要的消费能源之一，煤炭工业也是我国重要的基础性产业。
煤炭生产基本上都在地下完成，特殊的作业环境常常会使作业人员面临水灾、瓦斯爆炸、火灾等的威胁，因而对煤矿专用设备提出了高要求，国务院、发改委通过相应的法律法规对煤矿专用设备实行严格的管理。
此种情况下，作为煤炭设备营销人员，如何提高煤炭设备市场销售量是急需思考的重要问题。
本文主要就煤炭设备市场营销策略谈谈自己的体会。
关键词：煤炭设备;营销策略
我国煤炭资源丰富，煤炭工业是我国重要的基础性工业，在以后相当长一段时间内，煤炭作为重要能源的格局不会改变。
煤炭生产有其特殊的环境，大都是在低下完成，由于水灾、火灾、瓦斯爆炸等威胁的存在，煤炭生产稍有不慎就会引发安全问题。
因此，国务院、发改委制定了相应的法律法规对煤矿专用设备实行严格管理，并实行市场准入制度，以避免和减少煤矿安全事故的发生。
此种情况下，作为煤炭设备营销人员，应结合煤炭设备实际情况进行内外环境分析，在选定市场目标后，进一步制定出相应的营销策略，从而开展有效的营销活动，提高煤炭设备市场销售量。
1.产品策略
市场营销学家维特指出：未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品提供的附加价值：包装、服务、广告、购买信贷、及时交货等以价值来衡量的一切东西。
一般来说，生产的煤炭产品具有专业性，大都是针对最终用户进行销售。
所以，必须根据市场需要创新产品，加大产品的科技含量，提高产品的附加值。
首先，产品应与市场需求紧密联系。
这需要深入进行市场调查，研究市场需求变化，结合行业市场发展趋势为产品创新提供信息支持。
同时要把握国家宏观经济环境状况、煤炭行业变化、竞争对手变化情况等，锁定销售的细分目标市场。
根据企业客户需求开发新产品，因为煤矿企业在使用煤炭设备时会面临一些煤炭设备生产企业所不能深入了解的现场特殊情况需求。
所以煤炭设备产品如果能与使用企业建立合作，根据作业现场的特殊需求改进产品功能，帮助使用人员解决现实问题，必然会得到煤矿企业认可。
其次强化核心产品营销。
煤矿企业作业中会用到一些核心、关键设备，这一部分设备技术含量高、用量大，因此要重点营销。
并根据煤炭设备市场出现的供不应求的状况，抓住机遇，迅速占领市场，提高煤炭核心设备的竞争力。
再次要树立品牌意识。
营销活动不仅仅是销售产品，在销售的过程中还要通过一系列的品牌建设，提高产品竞争力。
2.价格策略
在营销活动中，价格是非常重要的因素，但高价不一定能带来高收入，低价也不一定会减少收入。
这表明市场需求会直接影响定价，也会对整个营销成果产生重要影响。
煤矿设备营销中价格的确定，是以经济学家咯理论为基础，实践判断为手段的统一过程。
价格策略要根据市场灵活调整，充分挖掘市场机会，实现营销的总体目标。
据相关调查显示，在产品综合评价因素中，价格因素占的比重最大，因此要在价格策略上下功夫。
煤矿设备根据不同的情况采取不同的价格，秉承质优价高的原则，但其他煤矿设备公司为了争取客户采用压低价格的方法，这必会引起煤矿设备价格的变动。
再加上国家宏观调控政策等不确定因素，一些矿主购置设备时不敢投入大量资金，同时又不了解设备，往往最后会选择价格低廉的设备，这样即使政策有变也不会带来大的影响，这会对煤矿设备营销带来不良影响。
所以，针对这种情况，煤矿设备营销中要采用不同的价格策略，对不同的区域、不同的销售方式实行差价。
市场经济环境下，煤矿设备定价要考虑诸多因素，很多煤矿设备营销组织把利润目标作为定价的重要因素，未充分考虑市场因素和竞争对手的因素，导致价格变动幅度较大。
首先定价要以成本为基础，结合利润目标、市场占有率等制定价格。
其次采用差别定价法。
如交易差别定价，为了鼓励客户及时交付货款，可以根据付款条件的不同采取不同的折扣率。
3.服务策略
煤炭设备营销策略中，服务策略是非常重要的，在服务顾客的过程中，要做好服务。
产品服务对企业营销来说是一个企业能否持续发展的法宝，对销售人员来说是打开市场的关键。
制定服务策略中要根据顾客的实际需求来定，首先要了解煤矿企业购买需求，通过与之沟通，激发企业购买欲。
其次在评价阶段要为交易双方的行为提供便利及售后服务，高质量的售后服务是提高产品销售不可缺少的重要手段。
一般来说，售后服务主要在运输、安装、使用、维护等方面。
最后营销人员要善用服务化解营销危机，变被动为主动。
所以煤矿设备营销要充分挖掘已有客户的购买潜力，可以通过完善的售后服务、设备更新、技术服务等挖掘已有客户消费力，从而开辟新的天地。
还可以建立完善的售后服务体系，如提供高水平的培训;对设备使用情况进行定期跟踪、访问等;在客户正常使用过程中，产品出现故障影响生产的，要进行免费维修并进行相关赔偿，以提高信誉度。
健全客户档案，主要包括客户使用设备的时间;客户的生产、使用等主要负责人，客户的经营状况等;跟踪用户在使用过程中存在的问题，如是否需要更新、维护，哪些部件功能过剩或功能欠缺等，从而把握中长短期的销售预测，提高做好准备。
4.促销策略
市场环境下，煤矿设备营销和其他产品一样要采用促销策略，这样能让潜在的客户了解设备性能，为占有更多的市场打下良好的基础。
即是说，促销策略是将产品信息传达给顾客激发顾客的购买兴趣的一种沟通，主要目的是引发顾客对服务做出良好的反应。
促销主要的任务有两个，一是与顾客交流，了解顾客对设备的需求情况，并选择最适合的设备进行介绍，从而达到匹配;二是在激烈的竞争环境中，煤矿设备营销要能说服顾客。
结合促销策略的目的，煤矿设备比较有效地促销策略主要有：关注顾客关系营销，达到客户的满意度，做好相应的服务，从而促使客户向企业相关企业推荐;通过煤炭行业杂志做宣传广告;积极参加大型的专业设备展览活动，用强有力的设备吸引客户的注意;通过煤炭网页做好自己的网页，并链接到其他相关行业，以扩大知名度;突出产品特点，树立产品形象等。
总之，市场经济条件下，煤炭设备市场营销会受到多种因素的影响，根据市场需求和产品状况制定相应的营销策略是非常重要的。
煤炭设备营销人员要提高自身素质，把握行业需求，根据市场变化灵活调整营销策略，从而提高销售效率。
参考文献：
[1] 王秀村.企业的客户关系管理(第二版)[M].北京：中国环境科学出版社，1998.
[2] 卢泰宏，战略营销分析[M].北京：中国人民大学出版社，2001.
煤炭市场营销策略论文【2】
[摘要] 本文根据煤炭市场的现状分析，找出煤炭市场目前存在的问题，进而进行需求预测，最后提出煤炭市场创新策略。
[关键词] 煤炭市场市场需求 市场创新
随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。
要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。
本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。
一、煤炭市场的现状
1.煤炭产量
据统计局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。
据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭运销
经铁路外运煤炭日均装车46971车，同比增加1002车，增长2.2%;铁路运输煤炭11.2亿吨，增加4946万吨，增长4.6%;主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨，增加3665万吨，增长9.9%;商品煤销量22.09亿吨，增加1.65亿吨，增长8.1%。
3.煤炭进出口
据海关统计，全国出口煤炭6329万吨，同比减少744万吨，下降11.7%;进口煤炭3821万吨，增加1779万吨，增长46.6%。
4.煤炭价格
原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨，同比提高1.10元/吨，上升0.4%。
其中供发电用煤平均216.18元/吨，提高6.93元/吨，上升3.3%。
5.应收账款
年末，规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元，比年初增加111.2亿元，上升24.6%。
6.实现利润
规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。
其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。
7.投资
全年完成1479亿元，同比增加316亿元，增长27.2%，增幅回落38.4个百分点。
8.安全
全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人，同比分别减少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。
其中瓦斯事故327起、1319人，分别减少87起、852人，下降21%和39.2%。
百万吨死亡人数2.04人，下降27.4%。
二、煤炭市场存在的问题和需求预测
1.存在的主要问题
(1)在建规模过大，产能过剩压力增加。
煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。
统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。
这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的.压力。
2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力。
近几年，随着补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。
目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。
如，资源税由0.3元～1.2元/吨，提高到2.50元～4.00元/吨;资源补偿费由销售收入的1%提高到3%～6%;煤炭资源价款平均6元/吨;提取安全费用20元～30元/吨;提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。
按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策，还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。
上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨。
从促进可持续发展看，这些政策都是必要的，但过于集中实施，将导致煤炭成本急剧上升。
如果不能形成上下游产品的价格传导，全部由煤矿负担，将对煤炭经济运行带来严重影响
2.未来的市场预测
(1)煤炭供需形势。
从煤炭需求看，随着国家宏观调控成效的逐步显现，淘汰落后生产能力的步伐不会减缓，主要耗煤行业耗煤指标继续下降。
预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。
从煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。
从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。
华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。
总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。
预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。
从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。
从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。
(2)煤炭价格走势。
2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。
这既有一定的必然性，也有其合理性。
主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。
同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。
我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。
适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。
三、煤炭市场的营销策略
1.煤炭企业市场营销创新
煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。
所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。
着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。
要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。
而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。
2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段
从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。
3.建立一支素质较高的销售队伍
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。
4.不断创新,灵活机智的市场营销战术
营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。
要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。
要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。
5.深度营销战略
要实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。
深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。
深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。
二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。
现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。
因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。
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