大客户拓展方案-拓展方案

大客户拓展方案-拓展方案

　　一、 工作目的

　　(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

　　(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;

　　(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

　　(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

　　二、工作思路

　　大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度，获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励。

　　三、拓展目标

　　(1)、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位;

　　(2)、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家，高档写字楼内企业单位30家，其他渠道登记的客户至少100名，争取转化诚意客户30%以 上。

　　四、活动优惠

　　1、大客户团购优惠:

　　1)大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

　　2)大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准

　　如下须由大客户部门总监制定。

　　3)、大客户关键人物现金奖励建议

　　A、大客户关键人物界定：

　　本项目大客户组(销售)第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员，企业单位领导;从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认;

　　B、返点建议：

　　①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。

　　②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。

　　五、各阶段工作安排划分

　　1、大客户单位信息搜集期 2016年5月15日—6月15日

　　(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;

　　(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈;

　　(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;

　　(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，

　　有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员工礼品发放时间，了解该单位的集会时间等;

　　(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

　　2、大客户单位巡展期 2016年6月15日-7月15日

　　(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

　　(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜;

    (3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向部门总监反馈;

　　(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会;

　　(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

　　3、大客户单位签定合同 7月1日以后

　　(1)、 确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

　　(2)、 收集大客户单位团购数量;

　　(3)、 协助跟进大客户的订单签订工作;

　　(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护;

　　(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

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