【精华】销售方案范文7篇
为了确保我们的努力取得实效，通常需要预先制定一份完整的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。那么应当如何制定方案呢？以下是小编帮大家整理的销售方案7篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
销售方案 篇1
根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作: 销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管
理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：xx年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入
职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
以上是xx年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！！
销售方案 篇2
一、前言
花店是美丽幽雅的场所，花艺是花店之魂。美艳的花朵传递着人们五彩斑斓的情感。很庆幸，我们flower花店也成为了编织这个美丽城市的重要一部分!在这里，我们努力、奋斗，只为了充满芬芳的花园、人们灿烂的笑靥、美好的未来!情人节将近。这个浪漫、富有情调的魅力日子每年都是我们花店创造花香奇迹，更是让我们充满期待的日子。
二、目标战略
1、总体目标：
在三天门情人节活动中，实现活动的成功圆满，并且为花店招揽更多顾客，赢取更多人的支持与喜爱，并且最终实现最大利益的达成。
2、具体目标
在活动期间，争取三天的营业额每天过两万元，每天订花的数量不少于200，每天送花次数不少于300次。零散花数量总计3000朵。
三、活动目的
随着目前人们生活水平的提高，人们对服务行业的各种需求都在不断发展。由于迎合了市场需求，鲜花专递市场具有巨大的消费潜力。虽然目前的消费者并不明显，但是随着公司品牌的创建，信誉的提高、各种宣传效应一定会激发更多的消费群体出发。我们团队将致力于开创统一规范化的管理经营模式，打造出属于自己的品牌。所以我们通过这次活动来提升我们花店的品牌认知度及美誉度，以及增加我们的销售量。
四、活动对象
我们flower本次活动主要针对的对象16-30岁的人群，这些年轻人82.2%的人有求新求奇心理，就会产生该消费品的消费热潮。
五、活动主题
“flower邀您一起共度情人节”
六、活动方式
(一)确定合作伙伴
本次活动我们可以找到供给我们花束装饰品以及鲜花保养品的公司进行合作，争取取得他们公司的赞助。
(二)促销方式
1、鲜花预约活动---送花上门项目
2、情人节主题花卉展出活动
3、情人节束花促销活动
4、情人节散花特别活动
5、与插花有关的小件用品
七、活动时间和地点
(一)活动时间
本次活动时间为三天，分别是2月12日、13日和14日。
(二)活动地点
本次我们flower花店活动的地点是在本花店门口以及附近一些大学、电影院、大型娱乐场所门口、广场、花园等等情人节情人会一起去的地方。
八、广告配合方式
1、大型展板
2、传单
3、标牌设计、花店装饰与布置
4、网站宣传
九、前期准备
(一)人员安排
1、在活动日前招聘30名临时工(19名女的，11名男的)，负责外送、客服、花束装饰、宣传以及卖散花等工作，要求外送人员必须熟悉当地环境，以致送花不会出现找不到地点、送花迟到等情况。
需要8名外送人员(本店原有2名外送人员，6名男临时工);
接听电话与网上订单需要2名人员(本店原有1名客服人员、1名女临时工);
花束装饰人员5名(本店原有2名花束装饰、3名女临时工);
2名门口宣传，5名街头宣传人员(6名临时工2女5男，女的在门口宣传，男的到附近借口宣传);
安排14名人员将散花卖到附近的大学、电影院、大型娱乐场所门口、广场、花园等等情人节情人会一起去的地方(本店原有1名销售人员， 13名都是女临时工，该销售人员会对这13名临时工稍加培训);
除了外送临时工有必要要求，其他临时工可以聘请一些附近打兼职的大学生，大学生兼职相对成本比较低，聘请他们可以减低成本。
(二)物质准备
活动前开展各种广告与宣传活动，在大街小巷发放传单广告，做好店内装饰宣传，网上更新花店生意，广泛接收各种预约花束与网上订购，同时准备为活动的大量送花、卖花活动补充足够货源，而合作伙伴方面提供的物品进行包装，作为活动赠送的小礼品。
十、中期操作
活动过程中，消费者在本店消费满99元可获得本店的VIP卡。无论新老顾客，凡VIP顾客凭VIP卡即可限领取礼品一份。如顾客对本次活动有任何疑惑，销售人员应详细说明，此活动最终解释权在本店。
十一、后期操作
1、在网站上开设一个顾客论坛平台，给予顾客对我们花店活动的意见或建议，并解决一下顾客对我们此次活动的不满，然后随机选取10个名额送出本店的精心礼品。
2、继续和媒体合作进行宣传，利用打铁趁热的原理，进一步提高我们花店品牌的认知度和美誉度，留住了老顾客，招来了新顾客，将花店销售率提高一个档次。
十二、费用预算
临时工费用：30人，每人3日工资平均为500元
店内店面的装饰：更换一些旧老的饰品，由店门口到店内的一张红地毯，店面装饰与临店相比突出点，吸引路人的欲望。约20xx元
广告宣传费用：一张横幅300元，宣传单10000张约800元，租下附件一带的大型展板约5张，租一个月，每张每月约8000元
项目 费用
临时工费用 15000元
店内店面的装饰 20xx元
广告宣传费用 41100元
合计 58100元
十三、意外防范
1、为了不出现送花迟到的现象，我们会通知送花员提前5-15分钟到达目的地。
2、如果出现政府部门的干预，我们会进行合理的协调，以及积极配合政府的工作。
3、遇到顾客的投诉，我们会用最合适的方式与客户进行交流，并立即向其表示道歉，并采取相应的措施，解决好顾客的不满
十四、效果预估
1、形成整个的一个系统，设施完善、尽善尽美、满足客户需求、宣传到位、服务到家。
2、提高了群众对Flower花店的认知度，给群众留下深刻印象，就跟提到送礼就想到脑白金一样，让消费者谈到送花第一个想到的就是我们Flower花店;从而拥有更多的忠实稳定的顾客。
销售方案 篇3
一、项目背景
中国人爱吃饺子，除了它多样的口味外，更主要的原因，是饺子在几千年的发展过程当中，已经成为一种带有吉祥寓意的食品。
比如说，饺子的皮是圆的，中国人祈求团圆、圆满，这个很适合中国人的需要。饺子的形状是扁圆的，它和古代象征财富的元宝的
样子很相似。尤其是在过年的时候，辞旧迎新之际，一家人团圆吃饺子，那么就寓意在新的一年头，可以增加财富，可以过上更好的日子。那么，更重要的是因为饺子它是包馅的，馅里头可以包进去各种各样的吉祥的。比如说，人们结婚的时候，饺子馅里头可以包上花生和栗子，就寓意早生贵子。
小小的饺子承载了那么多吉祥的寓意，使它和中国传统风俗有了千丝万缕的联系。自古以来，民间就有许多吃饺子的习俗，像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬至吃饺子，关于饺子的由来也有许多的传说。
虽然只是传说故事，但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗。冬至之后是数九寒天，一年中最冷的日子要来了。老人们常说，这一天不吃饺子，就要冻坏耳朵。热腾腾的饺子，驱走了冬的寒气，也给人们心中增添了一份温暖。
二、指导思想
将这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱。这将给市场带来新的亮点和卖点。因为它不是所谓超前的产品，而且以它古老的传统和习俗、风味而更贴近消费者。一旦进入市场更易于被人们接受。这将使它具有旺盛不衰的生命力。
经过多年的研发，不断的求索。利用现代食品工程高新技术终于研发出最新型科技产品—即食泡菜。它继承百年的传统泡菜工艺和配方，用专门设计的泡菜机械设备制成，不仅取代了一些极其繁琐程序，同时还可以随意按泡菜时间的先后顺序生产所需品种。而且无须借助其它捞取工具，避免了污染，从而延长了保存的时间；更为特别的是由于其快速的泡制方法和传统工艺秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降压、活血、美容、防癌的功效。因此，一经上市定会受到了消费者的青睐，特别是中老年和工作繁忙的人士更会是百吃不厌。如今即食泡菜已不是单纯的节令食品，而成为一年四季随时可吃的佳肴，定会受到许多消费者的青睐。确实是中小投资者小本创业的好项目。小泡菜大文章。依靠做泡菜发财的人真是不少，比如身为天津商学院一位教授下海做泡菜生意仅仅两年时间，就足足赚了400万元。如今这位已年届64岁的教授又将投资1300万元，打造一个真正意义上的工业化泡菜工厂。
此项目研发，不但考虑了广大消费者的利益，而且也考虑了生产上的可行性。固定资产投资较低，回报率较高，发展前景较好。每斤即食泡菜的售价7元-10元，而成本不过百分之三十。又如，日营业额在20xx元左右的餐厅，日销售泡菜近3公斤。还如，一些中、大型城市及周边地区按4万多家餐饮企业年需用泡菜20万吨计算，(自做的每年产量约5万吨)可以看出每年则需从市场购买(市场年缺口)达15万吨。仅这一缺口就可看出市场的潜力所在。
此项目技术可以制成多种口味和品种的即食泡菜来。而且可制成在常温下保质期六个月的产品。不断给市场制造出新亮点和新卖点，给生产和经营企业带来丰厚的利润回报，也给消费者带来不少的惊喜和口福。
三、资金投入
1、固定资产(此投资为先期小规模投入)：人民币9万元左右[不包括厂房和压力锅炉（2T）及交通工具]。
2、流动资金3万元。
3、前期筹建金1万元。
4、包装物3万元。
5、市场推广(营销费用)2万元。
6、不可预见费2万元。
四、主要任务和步骤
(一)筹备组建企业，从筹备到试产3-6个月。
(二)可分期、分批投入资金、人员等。由小扩大逐步发展。原则：销售逐步增加，资金逐步投入，厂房逐步扩大，设备逐步增加，人员逐步增加。
(三)做市场应注意的问题(建议)
1、可采用多渠道并举(包括电子商务)的营销方式，并做好促销工作。力求尽快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。
2、尽快进入龙头店，带动二级店，并协调好代理商。并不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。
3、逐步推广市场，扩大市场份额(占有率)。
4、逐步树立品牌和企业形象。
5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。
五、效益分析
(一)年产量：约150吨。
(二)年产值：约210万元(按售价每斤7元计)。
(三)年纯利润：约人民币100万元。
(四)纯利率：约50。
六、项目所需其它条件
人员：10人
厂房：100平方米以上
水：T/h
电：20KW
七、风险预测
此项目属于现代食品工程高新技术。特点：研发期长，技术含量较高，自我保护期长。尤使之较难仿造、伪造和假冒，从而能够保持强有力的竞争力。
结论：固定资产投入较小，风险较小、回报率较大、市场前景广阔。竞争对手少，见效较快，并易形成垄断的技术、垄断的市场、垄断的利润，这种利好的局面。
八、产品发展设想
1、一个企业能尽快创业和发展，并立于不败之地，离不开四个要素。即：营销、
资金、技术、团队使之形成一个企业创业和发展的平台及保证。具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。
市场工作计划书 ·教学工作计划书 ·会计工作计划书 ·招商工作计划书
服装店工作计划书 ·项目计划书 ·企业计划书 ·培训计划书 ·创业计划书模板
2、以上所述产品系面对中档消费群体。面对目前国内城市的市场状况，把其产品定位在精装、高质、中等价格，不失为明智之举。
3、宜采用多个鸡蛋放在多个篮子中的策略。使其产品品种、规格、口味等呈多样化，从而形成强有力的市场冲击力，并可获得丰厚利润回报。
销售方案 篇4
我曾在A集团任大区经理，主管C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动，宣传与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。
一、调整市场
销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导
致销量一落千丈。什么市场应该调整呢？
1、 总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地；
2、 总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；
3、 一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；
4、 一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展；
5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作；
调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。
二、开发二级商和终端零售点
销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。
1、目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点；
2、开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等；
3、周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。
三、终端基础工作
销售淡季，也是做终端基础工作好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键
销售方案 篇5
农村对“红包”敏感、喜闻乐见。“红包”可作为吸引眼球的“卖点”、“看点”、“炒作热点”。“红包”更代表喜庆、吉祥、大吉大利，XX家具在人家结婚、迁新居之时送上温馨的“大礼”，一定能让主人惊喜不已，终生难忘，进而达到宣传和扩大XX品牌知名度、促销目的。
一、制定活动规则：（由于贵公司没有透露详细品名、企业、产品、销售情况等信息，在此我也只能写个大致）凡参与购买XX全套组合家具（X件套）均可获取“红包”大礼，中包率100%！活动期限地“从X年X月X日起至X年X月X日止”，活动期满，授受预约不受此时间限制，我们也将送上“XX元”定额红包大礼（直接由经销商派送）。
二、红包标准：分最高888元，168元，最低88元三个档次，红包分配，以100为一个计算基数：888元1%，168元11%，88元88%（仅供参考，请根据成本与利润水平调整，但一定要是一个吉利数），随机放置。
三、增加可信度，邀请公证机关对整个活动过程进行公证，并高姿态接受各界监督。将红包放在家具某个抽屉或隐蔽安全角落，采取XX专用加封条或其他技术手段确保“红包”安全到达购买者手中。要避免直接送红包，否则热一阵风！只有捆绑在家具送红包，才能扩大影响力与持久力。
四、风险控制：
(一）防止红包遗漏与丢失：
1、在做家具包装时，请专门的负责人员放置红包并密封；
2、搬运、上下货物时留心与查验，对损坏包装或丢失红包的，严格追究责任；
3、实行销售负责制，由管理人员、销售人员负责对该红包的安全保管负责；
4、对擅自拆包、截留、贪污等行为严惩，一旦发现统一按最高888元自掏补上。对这888元将采取广而告之“抢购”该家具的形式，积聚人气！
（二）防止不兑现、失信：
1、经销商不兑现红包，厂商负连带责任；
2、注重危机公关与品牌维护，树立诚实守信公众形象。
五、邀请有影响力的报刊、媒体跟踪采访报道，宣传造势。
六、新闻炒作、广告策划及一些故事、软文写作（略）。
销售方案 篇6
1.销售回款管理方案
方案名称××公司销售回款管理方案受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。
一、预防拖欠款的发生
各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。
（一）客户信用评定
1．收集客户资料
对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。
实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。
客户的基本情况表
公司名称
公司成立日期年月日
公司地址省市县（区）路号（邮编：）
法人代表法人代表联系方式
公司以往经营情况
公司以往付款情况
主要销售人员情况
客户公司的资产状况表
公司名称公司成立日期年月日
公司固定资产公司流动资产公司注册资金
公司营业额
公司净值
客户的经营能力状况调查表
指标类别能力指标具体内容
偿债能力指标资产负债率
流动比率
速动比率
盈利能力指标净利润率
资产回报率
其他能力指标库存周转率
应收账款周转率
备注速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力
2．划分客户等级
根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。
客户信用等级及区分表
信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注
一级：优秀80以上后付款×××万要求担保
二级：良好60－80后付款或分期付款××万要求担保
三级：中，应注意40－60预付款或分期付款××万要求担保
四级：差，重点防备40以下预付款0
另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。
信用调整系数表
信用等级
客户
分类差中良优
次要客户000.61
一般客户00.611.1
重要客户0.40.81.11.2
核心客户N/A11.21.4
备注信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0
（二）约定预付款
这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。
（三）其他预防措施
1．合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。
2．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。
3．时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。
（一）月度回款目标监控
1．销售回款目标的设定
销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。
具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。
2．销售回款考核
（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。
（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。
（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。
3．回款奖惩办法
本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。
销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的.多少而制定的相应的奖惩措施。
销售人员货款回收情况奖惩表
惩罚奖励
0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%
销售人员A×××××××××××
销售人员B×××××××××××
销售人员C×××××××××××
销售人员D×××××××××××
（二）当天回款当天报告
销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。
销售回款回收统计表
公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报
销售人员姓名业务款项回收金额
A区□是□否
B区□是□否
C区□是□否
D区□是□否
三、销售回款跟踪管理
对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。
销售回款跟踪表
跟踪客户客户信誉度分期货款回收额
前期中期后期
A客户□优□良□中□差××%××%××%
B客户□优□良□中□差××%××%××%
C客户□优□良□中□差××%××%××%
D客户□优□良□中□差××%××%××%
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
2.销售回款催收方案
方案名称××公司销售回款催收方案受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。
实际操作实施对象
软磨法
1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
轰炸法
1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多
关系法
通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户
代价法
1．停止发新货，前款到账再发新货
2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
压力法
1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况
奖励法
通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况
法律法
由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用法律方式介入。
销售方案 篇7
为加强管理，提高销售水平，挖掘市场潜力，扩大销售业务，全面完成销售目标任务，根据福人集团有限责任公司中纤板销售工作精神和工作部署，中纤板地区经销商特制定以下销售企划方案。
一、销售地点和销售对象
中纤板地区经销商销售地点为省市，自有资金600万元，在市村镇拥有约3000平方米的仓库，共有员工XX人，具有较高文化，口才较好，熟悉电脑，能够全面做好中纤板的销货、配货、送货和售后服务工作。中纤板地区经销商销售地点地处闽浙赣三省交界处，共有门厂约200多家，是中纤板地区经销商主要销售对象，销售量每年约2万方。根据市场调查，现有中纤板经销商五家，丰林、丽人为一人代理，现有品牌及每立方到货价：丰林约1960元、吉象约1940元、永林约1940元、东盾约1930元，大亚约1980元，结款方式为月结，各经销商中纤板每立方销售价：丰林约在20xx元，吉象、永林约在1980元，东盾约在1970元，大亚约在20xx元。相比于这五家经销商，中纤板地区经销商拥有资金、场地、人员上的优势，能够比这五家经销商取得更好的销售业绩。
二、创新经营方式
中纤板地区经销商要始终积极拓展中纤板销售业务，保证中纤板销售业务增长，创造良好经济效益。在经营方式上着重抓好以下3项工作：
1、做好市场分析工作。要销售中纤板，必须做好市场分析工作，要广泛收集200多家门厂的市场信息，知道中纤板市场在什么地方，有那些门厂需要使用福人集团的中纤板，那些门厂已经在使用，那些门厂还没有使用，可以进行开发，在此基础上制订销售工作计划，按销售工作计划开展工作，确保取得销售实际成效。
2、拓展销售市场。要销售中纤板，必须要有市场，这市场就是客户，拓展销售市场，就是争取客户的工作。从市场分析得知，中纤板地区经销商的客户主要是200多家门厂，为此，要把销售工作重点放在争取这200多家门厂上。要做到每月联系10家门厂，争取每月增加一家门厂。在拓展销售市场时，要搞好目标市场定位，区分大门厂与一般门厂，分别对待，加强对大门厂的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。在抓住大门厂的同时，适当兼顾一般门厂，努力做到西瓜、芝麻一起抓，为福人集团争取更多的门厂，促进福人集团中纤板销售持续快速发展。
3、加强沟通与联系。在拓展销售市场中，中纤板地区经销商要为门厂提供优质服务，凡是门厂需要中纤板地区经销商解决和帮助的问题，中纤板地区经销商都要在第一时间给予解决和帮助，做到真诚合作，给门厂留下好印象，使门厂客户需要进中纤板时，第一个想到的便是中纤板地区经销商。要先友后单，与门厂发展良好的友谊，处处为门厂着想，把门厂当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。要讲究诚信，对门厂不能有隐瞒和欺骗，答应门厂的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。通过加强沟通与联系，与门厂建立良好的合作关系，保持中纤板地区经销商中纤板的持续销售。
三、加强经营管理
1、锲而不舍，永不放弃拓展市场。拓展市场是一项很辛劳艰苦的工作，需要有锲而不舍、永不放弃的精神。中纤板地区经销商要以顽强的毅力、不屈的精神跑市场，深入到市场的角角落落，走访每一个门厂，向门厂介绍福人集团中纤板的基本情况，介绍福人集团中纤板的特征与优势，努力取得门厂的信任。同时，认真听取门厂的意见，解答门厂提出的问题，与门厂建立互信，努力把福人集团中纤板销售出去。
2、开展促销，努力增加中纤板销量。促销活动对增加中纤板销量起到积极主要作用，中纤板地区经销商要针对竞争激烈中纤板市场，加强对门厂购货心理的了解，想办法，定方案，积极开展促销活动。在促销活动中，制定工作措施和激励方案，落实到实际工作中，增强员工的工作积极性，确保促销活动取得良好的成绩，为完成销售目标任务发挥重要作用。
3、做好门厂工作，巩固扩大销售市场。销售中纤板关键在于有众多的门厂，既要有老门厂，更要有新门厂。中纤板地区经销商要努力做好新老门厂工作，巩固扩大中纤板销售市场。对待老门厂，要保持与他们的良好个人关系，为他们提供周到细致的售后服务，力争取得他们的满意。在平时有时间多走访，了解他们使用福人集团中纤板情况，寻找新的销售机会。碰到节假日，打个电话、发个短信表示问候，增强他们对福人集团的好感，进一步维护合作关系。要利用老门厂介绍新门厂，用老门厂的事例打动新门厂，以此证明福人集团足可以信赖，中纤板足可以放心使用。要通过始终重视做好新老门厂工作，确保福人集团中纤板销量得到逐年增长。
以上为福人集团有限责任公司中纤板地区经销商销售企划方案，相信有福人集团有限责任公司的坚强正确领导，有中纤板地区经销商的辛勤工作和优良服务，福人集团中纤板一定能够在地区打开销路，并取得良好销售业绩，促进福人集团有限责任公司健康、持续、快速发展。
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